【文章內(nèi)容簡介】 詢處，觀看模型了解項目及戶型產(chǎn)品構(gòu)成；u 以辦理普瑞溫泉酒店amp。玫瑰園貴賓卡的形式，讓誠意客戶交納誠意金3000元/人；u 辦卡同時客戶需填寫《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》；u 交納3000元/人的誠意金并填寫了《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》的客戶，既成為玫瑰園VIP貴賓客戶。VIP貴賓客戶享有的優(yōu)惠權(quán)利有：l （1）、根據(jù)卡號順序享有不同點數(shù)的優(yōu)惠（由總價中扣除）；l （2）、獲取玫瑰園《玫瑰園會》會刊；l （3）、優(yōu)先參與玫瑰園組織的相關(guān)活動；l （4）、優(yōu)先獲取玫瑰園項目的相關(guān)資料；l （5）、優(yōu)先參觀玫瑰園樣板房；l （6）、誠意金可退（退款時間為項目開盤一周后）。（特別注明：基于長沙房地產(chǎn)市場購房客戶從眾購買的消費特征，為促進項目解籌暨開盤當天的熱銷氛圍，我司建議不提供VIP貴賓卡客戶優(yōu)先選房權(quán)。而是在6月3日后進行意向選房時，按誠意客戶進行意向選方的順序，發(fā)放選房順序號的，比按選方順序號進行解籌）5) 誠意客戶享受優(yōu)惠l 選房卡號在0050以前的客戶獲得產(chǎn)品總價額外三個點的優(yōu)惠l 選房卡號在0051—0100號之間的客戶享有額外二點五個點的優(yōu)惠l 選房卡號在0101—0400之間的客戶享有額外二個點的優(yōu)惠l 選房卡號在0401—0600之間的客戶均享有額外一點五個點的優(yōu)惠l 選房卡號在0601以后的客戶均享有額外一個點的優(yōu)惠；三、 意向選房階段 誠意客戶意向選房節(jié)點：2006年6月3日（周六）至2006年6月10日（周六），1周時間 核心工作內(nèi)容：客戶選擇意向房號，發(fā)放選房順序號，確定解籌當天的選房順序 誠意客戶積累階段的必要條件：u 項目一期全部產(chǎn)品的預售許可證于5月20日前全部到位；u 一期所有清水房單位于5月15日前完成；u 一期所有樣板房單位、看樓通道、文化墻、湖面與局部園林展示于5月31日前完成；u 項目現(xiàn)場營銷中心于5月21日（開盤前三周）前裝修完畢，并交付使用；u 項目新增相關(guān)銷售物料到位：三維動畫宣傳片、《玫瑰園生活會》第二期會刊、《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》、《玫瑰園優(yōu)先選房須知》、《玫瑰園優(yōu)先選房意向卡》、《玫瑰園優(yōu)先選房流程》、《選房順序單》（見附件37），置業(yè)計劃，項目模型、預售合同樣板及五證展板；u 項目價格于6月2日最終確定；u 項目前期的銷控單位于6月2日最終確定；u 從6月2日下午維護意向選房客戶的意向選房通道； 意向選房活動（6月3日至6月10日）l 通知內(nèi)容：252。 告知客戶于6月3日至6月10日期間到營銷中心領(lǐng)取《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》及其相關(guān)文件，包括：《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》、《玫瑰園優(yōu)先選房須知》、《玫瑰園優(yōu)先選房活動流程》、《玫瑰園選房意向卡》（上標有該客戶的選房順序號）；252。 價格公布、樣板房開放，幫助客戶選擇意向房號并享有優(yōu)先選房權(quán)；l 活動目的：252。 對項目前期積累的誠意客戶進行篩選，鎖定購房客戶；252。 確定客戶在開盤當天所能享受到的優(yōu)惠點數(shù)，并蓋章確認，從而加快選房當天的工作流程；252。 物業(yè)顧問協(xié)助客戶選擇意向房號，從而提高開盤當天的解籌效率，減少客戶在選房當天的決斷時間；252。 樣板房開放、局部園林展示后，進一步體現(xiàn)本項目的高尚品質(zhì)；l 活動規(guī)則：252。 不參加6月3日至6月10日期間意向選房活動誠意客戶，將不再享受其VIP貴賓卡的優(yōu)惠，在開盤當天僅享有額外1個點的優(yōu)惠；252。 在意向選房活動期間的新上門客戶可享受額外1個點的優(yōu)惠； 誠意客戶享受優(yōu)惠統(tǒng)計誠意客戶能夠享受的優(yōu)惠額度平均約為2個點。（2個點的額外折扣，可在制定項目的價格策略時通過降低平均折扣率，予以彌補）四、 解籌暨開盤階段 解籌暨開盤階段時間節(jié)點：2006年6月11日至2006年7月31日，約2個月。其中于6月11日進行解籌暨開盤活動。 解籌暨開盤的必要條件：u 認購書、預售合同到位；u 選定意向房號的客戶達到400批以上；u 開盤活動方案確定； 解籌暨開盤策略建議采用：按照解籌暨，按選房順序號的牌號序進行選房活動。400批左右的客戶分上午、下午兩次解籌。通過解籌過程中的抽獎活動，集聚營銷中心人氣，體現(xiàn)熱銷氛圍，從而促進項目銷售。u 解籌暨開盤活動時間：9：30——12：30，14：00——17：30u 解籌暨開盤活動大致時間安排08：30—09：00　組織單位到場，布置安排到位09：00—09：38　客戶簽到，軍樂隊演奏09：38—09：40　主持人宣布玫瑰園開盤活動正式開始09：40—12：10 客戶選房、交定金、簽認購書12：10—12：30　抽取1個特等獎、5個一等獎、10個二等獎抽，30個三等獎12：30—13：40 中午休息13：40—14：00 工作人員準備14：40—17：00 客戶選房、交定金、簽認購書、填寫抽獎券17：00—17：30　抽取1個特等獎、5個一等獎、10個二等獎抽，30個三等獎u 6月11日解籌暨開盤程序216。 物業(yè)顧問在6月3日至10日通知意向選房客戶與部分誠意客戶項目解籌暨開盤時間，通知客戶攜帶有效證件、意向選房卡、兩萬元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡于解籌暨開盤日到營銷中心選取意向單位。216。 解籌暨開盤當天客戶到達營銷中心后在客戶登記區(qū)，由工作人員配合簽名，完成簽名后進入客戶接待區(qū)。216。 選房客戶按選房順序號順序進入選房等待區(qū)等候選房；216。 按選房順序號順序5批客戶為一組，進行選房區(qū)選房；216。 客戶選定房號后，立即由選房區(qū)工作人員出具房號確認單，同時通知現(xiàn)場唱號主持，唱號主持通過麥克風向全場宣布 號房已經(jīng)被定出，請現(xiàn)場客戶選擇別的單位。由工作人員在銷控扳上掛上紅色標志，對其所選單位銷控。216。 客戶在交款區(qū)，憑有效證件、意向卡交足定金2萬元/套，開具定金收據(jù)，在意向卡和房號確認單上加蓋財務確認章。216。 客戶收據(jù)和房號確認單去簽約區(qū)簽定認購書。216。 簽完認購書后客戶領(lǐng)取抽獎單一張，填寫完成后將抽獎券投入抽獎箱，憑兌獎券兌獎；五、 熱銷及持續(xù)熱銷階段 熱銷及持續(xù)熱銷階段時間節(jié)點：2006年8月1日至2006年11月30日，4個月。 關(guān)鍵營銷結(jié)點l 9月10日教師節(jié)；l 十一黃金周；10月1日前別墅區(qū)大面積展示區(qū)開放，湖面和園林展示區(qū)范圍擴大；l 10月中下旬的長沙房地產(chǎn)秋交會； 階段營銷策略該階段以營銷活動為主，配合上述三大營銷節(jié)點，舉辦系列營銷活動，推出相應的促銷手段和老客戶營銷策略。第六章、 媒體推廣總策略一、 媒體推廣策略 策略制定前提根據(jù)本項目的營銷總策略，確定本項目的媒體推廣策略的核心思想為軟性宣傳鋪墊—節(jié)點重心集中—戰(zhàn)術(shù)組合集中。 策略描述公關(guān)活動 + 品牌行銷造 勢 體 驗重要節(jié)點公關(guān)活動 形象渲染定向客戶公關(guān)活動 產(chǎn)品概念解構(gòu)主題式活動在項目的總體營銷推廣中，通過在各個營銷階段舉辦具有影響力的公關(guān)活動，不斷在長沙市場加強本項目的品牌影響力。二、 項目一期推廣費用預計 項目一期推廣費用預計預計本項目一期產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售總額約為：（未計入車位銷售金額）。　產(chǎn)品構(gòu)成建筑面積㎡預計實現(xiàn)單價實現(xiàn)銷售金額（元）小高層產(chǎn)品2500203366575別墅產(chǎn)品6600400026400000小計　　229766575（以上價格為保守估計價格）按照目前長沙房地產(chǎn)市場的平均水平，—3%。由于本項目規(guī)模較大，所以出于對整體項目營銷推廣的考慮，一方面要提升項目形象和展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面，也為提升發(fā)展商在市場的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，為后期產(chǎn)品的銷售做準備。因此，—%計，則項目一期全程廣告及活動費用約為400萬元人民幣，其中不不包括戶外廣告牌、售樓處現(xiàn)場包裝、模型制作、樣板房制作費用等。 推廣費用組合策略項目一期推廣費用組合如下表所示：推廣手段所占比例金額（萬元）備注公關(guān)活動（包含產(chǎn)品推介會）25%100其中開盤前公關(guān)活動40萬，開盤后活動60萬。報媒25%100開盤前60%，應為60萬左右。開盤后以活動預告內(nèi)容為主。戶外廣告（含站臺及燈旗）25%100按一年計算。網(wǎng)絡(luò)4%16用于平面廣告及信息炒作。車體2%8按半年計算。電視6%24重要節(jié)點信息發(fā)布。電臺5%20重要節(jié)點媒體跟蹤、傳播。雜志3%12開盤前一個月發(fā)布12P廣告。直郵2%8項目銷售信息發(fā)布。短信1%4重要節(jié)點信息發(fā)布。其它（加油點、定向餐飲點）2%8臨時形象傳播工程。小計100%400　三、 推廣階段執(zhí)行 推廣階段劃分本項目距離解籌暨開盤時間為約4個月左右的時間，考慮到推廣的效果受兩個關(guān)鍵因素的影響，即為“立體化”與“集中度”，所以結(jié)合具體情況考慮對項目的推廣劃分為5個執(zhí)行階段：推廣階段時 間蓄勢階段2006年3月初至2006年4月16日（周日）（本項目現(xiàn)場咨詢處于3月18日開放）引爆階段2006年4月17日至2006年6月11日（春交會于4月中下旬開幕，本項目于6月3日進行意向選房，6月11日開盤）持續(xù)階段2006年6月12日至2006年9月24日加強階段2006年9月25日至2006年10月31日（十一國慶黃金周，10月下旬秋交會）調(diào)整階段2006年11月1日以后以下我們將針對本項目一期營銷推廣中的各個階段，進行詳細闡述。 推廣階段橫道圖2006年234