【正文】 策略：開始小眾的滲透式傳播，以小范圍內(nèi)的產(chǎn)品推介會的形式，通過對小眾的圈子進行灌輸式教育和培養(yǎng)方式：以戶外廣告，硬廣+軟文為主，配合網(wǎng)絡(luò)和車體廣告戶外——河?xùn)|、河西、望城三塊戶外廣告牌硬廣——發(fā)布項目活動信息及不同的產(chǎn)品信息網(wǎng)絡(luò)——發(fā)布項目主題形象車體——發(fā)布項目主題形象公關(guān)活動——不定期的意大利文化展、“清涼怡夏”系列假日主題活動費用投入預(yù)估——80萬4) 加強期（06年9月25日—10月31日）目的：利用國慶黃金周及秋交會，促進項目銷售策略：通過國慶黃金周和秋交會的良好銷售時機，以別墅區(qū)開放和大面積園林展示為契機，通過加大階段項目銷售力度，促進項目銷售方式：以戶外廣告，軟文+硬廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)和車體廣告戶外——河?xùn)|、河西、望城三塊戶外廣告牌硬廣——發(fā)布項目階段活動信息和促銷信息網(wǎng)絡(luò)——發(fā)布項目主題形象車體——發(fā)布項目主題形象公關(guān)活動——中秋、國慶系列節(jié)日活動費用投入預(yù)估——40萬 階段推廣費用預(yù)估階 段月 份所占比例費用預(yù)估（萬元）蓄勢階段30%120引爆階段20%80持續(xù)階段20%80加強階段10%40調(diào)整階段5%20其余階段15%60費用合計　100%400 第七章、 公關(guān)活動計劃u 長沙財智英雄訪談錄l 活動時間：3月初至4月底l 活動主題：長沙財智英雄訪談錄l 活動內(nèi)容：與《長沙晚報》合作，以“長沙財智英雄訪談錄”為主題，通過長沙各行業(yè)領(lǐng)袖的訪談，對長沙十一五發(fā)展的目標(biāo)進行闡述，通過小幅廣告，樹立本項目的市場形象，放大本項目的影響，在消費者心里埋下伏筆。 推廣階段橫道圖2006年23452解籌及開盤活動方案確定78公館會誠意客戶的定期存款儲蓄。其它（加油點、定向餐飲點）2%8臨時形象傳播工程。直郵2%8項目銷售信息發(fā)布。電臺5%20重要節(jié)點媒體跟蹤、傳播。車體2%8按半年計算。戶外廣告（含站臺及燈旗）25%100按一年計算。報媒25%100開盤前60%，應(yīng)為60萬左右。因此，—%計，則項目一期全程廣告及活動費用約為400萬元人民幣，其中不不包括戶外廣告牌、售樓處現(xiàn)場包裝、模型制作、樣板房制作費用等?！‘a(chǎn)品構(gòu)成建筑面積㎡預(yù)計實現(xiàn)單價實現(xiàn)銷售金額（元）小高層產(chǎn)品2500203366575別墅產(chǎn)品6600400026400000小計　　229766575（以上價格為保守估計價格）按照目前長沙房地產(chǎn)市場的平均水平，—3%。 策略描述公關(guān)活動 + 品牌行銷造 勢 體 驗重要節(jié)點公關(guān)活動 形象渲染定向客戶公關(guān)活動 產(chǎn)品概念解構(gòu)主題式活動在項目的總體營銷推廣中，通過在各個營銷階段舉辦具有影響力的公關(guān)活動，不斷在長沙市場加強本項目的品牌影響力。 關(guān)鍵營銷結(jié)點l 9月10日教師節(jié)；l 十一黃金周；10月1日前別墅區(qū)大面積展示區(qū)開放，湖面和園林展示區(qū)范圍擴大；l 10月中下旬的長沙房地產(chǎn)秋交會； 階段營銷策略該階段以營銷活動為主，配合上述三大營銷節(jié)點，舉辦系列營銷活動，推出相應(yīng)的促銷手段和老客戶營銷策略。216。216。216。 客戶選定房號后，立即由選房區(qū)工作人員出具房號確認(rèn)單，同時通知現(xiàn)場唱號主持，唱號主持通過麥克風(fēng)向全場宣布 號房已經(jīng)被定出，請現(xiàn)場客戶選擇別的單位。 選房客戶按選房順序號順序進入選房等待區(qū)等候選房；216。 解籌暨開盤當(dāng)天客戶到達(dá)營銷中心后在客戶登記區(qū)，由工作人員配合簽名，完成簽名后進入客戶接待區(qū)。 物業(yè)顧問在6月3日至10日通知意向選房客戶與部分誠意客戶項目解籌暨開盤時間，通知客戶攜帶有效證件、意向選房卡、兩萬元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡于解籌暨開盤日到營銷中心選取意向單位。通過解籌過程中的抽獎活動，集聚營銷中心人氣，體現(xiàn)熱銷氛圍，從而促進項目銷售。 解籌暨開盤的必要條件：u 認(rèn)購書、預(yù)售合同到位；u 選定意向房號的客戶達(dá)到400批以上；u 開盤活動方案確定； 解籌暨開盤策略建議采用：按照解籌暨，按選房順序號的牌號序進行選房活動。（2個點的額外折扣，可在制定項目的價格策略時通過降低平均折扣率，予以彌補）四、 解籌暨開盤階段 解籌暨開盤階段時間節(jié)點：2006年6月11日至2006年7月31日，約2個月。 不參加6月3日至6月10日期間意向選房活動誠意客戶，將不再享受其VIP貴賓卡的優(yōu)惠，在開盤當(dāng)天僅享有額外1個點的優(yōu)惠；252。 物業(yè)顧問協(xié)助客戶選擇意向房號，從而提高開盤當(dāng)天的解籌效率，減少客戶在選房當(dāng)天的決斷時間；252。 對項目前期積累的誠意客戶進行篩選，鎖定購房客戶；252。 告知客戶于6月3日至6月10日期間到營銷中心領(lǐng)取《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》及其相關(guān)文件，包括：《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》、《玫瑰園優(yōu)先選房須知》、《玫瑰園優(yōu)先選房活動流程》、《玫瑰園選房意向卡》（上標(biāo)有該客戶的選房順序號）；252。（特別注明：基于長沙房地產(chǎn)市場購房客戶從眾購買的消費特征，為促進項目解籌暨開盤當(dāng)天的熱銷氛圍，我司建議不提供VIP貴賓卡客戶優(yōu)先選房權(quán)。玫瑰園貴賓卡的形式，讓誠意客戶交納誠意金3000元/人；u 辦卡同時客戶需填寫《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》；u 交納3000元/人的誠意金并填寫了《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》的客戶，既成為玫瑰園VIP貴賓客戶。經(jīng)與貴司的討論確定采用第三種方式，利用玫瑰園地產(chǎn)與普瑞溫泉酒店良好的合作關(guān)系，已交納3000元/人普瑞溫泉酒店消費卡的形式，進行前期的誠意客戶積累。方式二：建立玫瑰園會吸收會員通過成立《玫瑰園會》，吸收誠意客戶在向發(fā)展商指定銀行存入相應(yīng)款項3000元/套，憑銀行帳單并填寫相關(guān)入會表格后，即可成為玫瑰園會的正式會員。另一方面，在項目一期未取得預(yù)售證之前，若采用客戶交納認(rèn)籌金的方式，則與長沙現(xiàn)行的房地產(chǎn)銷售政策相違背。2) 項目發(fā)展?fàn)顩r預(yù)計本項目一期產(chǎn)品的預(yù)售許可證將于4月底獲得。不得向買受人收取任何預(yù)定款性質(zhì)的費用。二、 誠意客戶積累階段 誠意客戶積累階段時間節(jié)點：2006年3月18日（周六）至2006年6月2日（周五），2個多月 核心工作內(nèi)容：誠意客戶積累 誠意客戶積累階段的必要條件：u 項目咨詢處于3月17日前裝修完畢，臨近文化墻于3月31日前完成；u 施工車輛通道調(diào)整；現(xiàn)有通道在3月12日前完成混凝土地面鋪設(shè)；u 2臺看樓車于3月25日到位；u 市內(nèi)臨時接待點于3月31日前開放； 關(guān)鍵營銷結(jié)點l 3月18日現(xiàn)場咨詢處開放，開始誠意客戶積累；l 3月31日前市內(nèi)接待點及文化墻開放；l 4月下旬長沙春季房交會開幕；l 五一黃金周； 誠意客戶積累策略1) 宏觀政策背景2005年5月25日，長沙市房屋產(chǎn)權(quán)管理局日前發(fā)出《關(guān)于進一步規(guī)范商品房預(yù)、銷售行為的通知》，通知中規(guī)定：嚴(yán)禁商品房無證預(yù)售行為。第五章、 各銷售階段實施方案一、 形象展示階段 形象展示階段：2006年3月初至2006年3月17日。所以在本項目一期住宅產(chǎn)品的的營銷推廣之中我們可以借助區(qū)域發(fā)展之勢，吸引更多客戶的關(guān)注。4) 順勢而為，借勢而上u 順區(qū)域發(fā)展之勢——區(qū)域價值的提升隨著河西區(qū)域市政及配套設(shè)施建設(shè)，河西板塊的價值在不斷提升。3) 樹立標(biāo)桿，提升價值無論在一期一批產(chǎn)品，還是在一期二批住宅產(chǎn)品的銷售中，我們都可以通過設(shè)置相應(yīng)的價值標(biāo)桿，一方面提升項目價值；另一方面促進項目高層單位或難銷戶型的銷售。深度感染——當(dāng)客戶到達(dá)現(xiàn)場后，需要通過現(xiàn)場的營銷中心、看樓通道、文化墻及部分園林和湖面展示，深度感染客戶，使其產(chǎn)生置業(yè)沖動。2) 主動走出去、引進目標(biāo)來、深度感染主動走出去——在項目前期客戶積累階段，充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性，主動出擊，到河西及望城縣的重點企事業(yè)單位進行上門的產(chǎn)品推介。第三章、 項目銷售階段劃分一、 銷售階段劃分銷售單位營銷階段時 間一期產(chǎn)品前期形象展示3月初至3月17日誠意客戶積累階段2006年3月18日（周六）至2006年6月2日（周五），兩個多月（春交會于4月中下旬開幕）意向選房階段2006年6月3日至2006年6月10日，6月3日至6月10日公布價格，進行意向選房解籌暨開盤階段2006年6月11日至2006年7月31日（1個多月），項目于2006年6月11日解籌暨開盤熱銷及持續(xù)熱銷階段2006年8月1日至2006年11月30日（4個月）銷售調(diào)整階段2006年12月1日至2007年2月28日（3個月），2月18日為春節(jié)尾盤階段2007年3月1日以后二、 相關(guān)營銷結(jié)點配合相關(guān)配合節(jié)點時間現(xiàn)場咨詢處2006年3月17日前到位2臺看樓專車2006年3月25日前到位臨近現(xiàn)場咨詢處的文化墻2006年3月31日前到位市內(nèi)臨時接待點2006年3月31日前完成一期預(yù)售許可證2006年5月1日前到位一期所有樣板房單位2006年5月31日前完成一期所有清水房單位2006年5月15日前完成看樓通道2006年5月31日前完成文化墻2006年5月31日前完成營銷中心2006年5月31日前完成湖面、局部園林展示2006年5月31日前完成第四章、 項目整體營銷策略一、