【正文】 別：年齡、財(cái)富”?！?216。216。216。2) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之二：大規(guī)模地中海風(fēng)情社區(qū)本項(xiàng)目是占地1000畝，建筑面積100萬(wàn)m178。地中海風(fēng)情不僅是對(duì)建筑及園林風(fēng)格的演繹，它更代表著一種國(guó)際化的、中產(chǎn)階層的生活理念、生活文化、生活追求和生活態(tài)度。玫瑰園，就是要給居住者帶來(lái)地中海的生活方式。而以“百年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng)”作為企業(yè)開(kāi)發(fā)理念的玫瑰園地產(chǎn)，在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶而言極具吸引力。相反，我們最勤勞最智慧的中華民族，祖祖輩輩辛勤耕耘了上千年，今天卻住在簡(jiǎn)單的鋼筋水泥盒子里。地中海所包含的生活文化與中產(chǎn)階層客戶所追求的生活理念相吻合。玫瑰園，就是給居住者帶來(lái)地中海式的生活方式。l 在地中海，水就是代表著閑適、悠閑。l 在“百年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng)”的企業(yè)開(kāi)發(fā)理念下，體現(xiàn)玫瑰園地產(chǎn)所具備的國(guó)際化產(chǎn)品品質(zhì)的。u 泊岸生活社區(qū)l 最為直接的體現(xiàn)出本項(xiàng)目所具備的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 代表詩(shī)意的棲居，也是尊崇的身份印記，這于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的追求相吻合。三、 形象定位 形象定位國(guó)際經(jīng)典 泊岸生活禮遇 形象定位詮釋u 國(guó)際——點(diǎn)出項(xiàng)目國(guó)際化特質(zhì)迎合項(xiàng)目的消費(fèi)群審美u 經(jīng)典——傳承品牌“打造百年經(jīng)典建筑”的精神理念u 泊岸生活——是詩(shī)意的棲居，也是尊崇的身份印記u 禮遇——享受和諧的鄰里關(guān)系與尊敬有禮的待遇第二章、 項(xiàng)目一期主題演繹一、 項(xiàng)目一期主題演繹思路本項(xiàng)目一期主題的選擇，需要考慮到以下四方面因素：u 第一：一期演繹主題與項(xiàng)目整體發(fā)展主題的統(tǒng)一性和貼切度；項(xiàng)目一期演繹主題需要在項(xiàng)目“地中海風(fēng)情、國(guó)際品質(zhì)、泊岸生活社區(qū)”的整體發(fā)展主題之下，尋找合適的地中海國(guó)家及泊岸生活進(jìn)行演繹。能夠?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用投入后所達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。而通過(guò)我司對(duì)長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多歐洲風(fēng)情都已經(jīng)在眾多項(xiàng)目中得到了不同程度的運(yùn)作，具體如下表所示：歐洲風(fēng)情代表項(xiàng)目法國(guó)風(fēng)情美林水郡、四季美景二、 項(xiàng)目一期主題演繹考慮到上述四個(gè)方面的因素，最終確定本項(xiàng)目一期演繹的主題為：意大利風(fēng)情以加達(dá)湖為藍(lán)本的泊岸生活社區(qū)三、 主題詮釋u 【意大利風(fēng)情】概念詮釋之一l 意大利是歐洲地中海沿線國(guó)家；l 意大利是歐洲文藝復(fù)興的發(fā)源地。當(dāng)?shù)卣钟枰灾匾?。u 【加達(dá)湖】詮釋l 加達(dá)湖是阿爾卑斯山區(qū)、也是意大利最美麗的湖泊渡假區(qū)。l 緊鄰愛(ài)情名著“羅密歐與朱麗葉”發(fā)生地－維洛娜，維洛納是一個(gè)非常美麗的古城，在意大利數(shù)千個(gè)城鎮(zhèn)中可以用最高級(jí)來(lái)形容。而營(yíng)銷中心預(yù)計(jì)于4月底完成主體結(jié)構(gòu)施工，內(nèi)部裝修完成后預(yù)計(jì)將于5月底完成。同時(shí)長(zhǎng)沙一年兩次的房地產(chǎn)春交會(huì)與秋交會(huì)也均在此時(shí)召開(kāi)。l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況蔚藍(lán)海岸預(yù)計(jì)于2006年5月初以準(zhǔn)現(xiàn)樓及部分園林環(huán)境展示入市；由于受到土地糾紛的影響，蔚藍(lán)海岸項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度較預(yù)期慢。項(xiàng)目預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格為：洋房產(chǎn)品3500元/ｍ178。美林銀谷住宅產(chǎn)品于2006年5月中旬入市。l 銷售前題條件解籌所需條件：項(xiàng)目取得預(yù)售許可證、營(yíng)銷中心開(kāi)放、現(xiàn)場(chǎng)形象包裝、看樓通道完成包裝、第一批樣板房開(kāi)放、部分園林實(shí)景開(kāi)放?？紤]到以上四方面因素，我司建議本項(xiàng)目一期產(chǎn)品的入市時(shí)間為：2005年6月11日（周日）既在本項(xiàng)目一期產(chǎn)品入市時(shí)間的選擇上，采取晚于蔚藍(lán)海岸及美林銀谷項(xiàng)目入市的策略。本項(xiàng)目能夠在區(qū)域價(jià)值的提升中受益；l 其次，由于蔚藍(lán)海岸和美林銀谷項(xiàng)目銷售單價(jià)較高，同等戶型面積的產(chǎn)品其總價(jià)與本項(xiàng)目相比有58萬(wàn)元的總價(jià)差。所以，我司認(rèn)為適當(dāng)推遲項(xiàng)目入市時(shí)間，做到更好的形象展示，能夠充分體現(xiàn)玫瑰園地產(chǎn)的實(shí)力及對(duì)國(guó)際化品質(zhì)的追求，并從而體現(xiàn)出與長(zhǎng)沙本土地產(chǎn)商的差別，從而提升項(xiàng)目的銷售價(jià)值。策略應(yīng)用：沿金星大道要形成良好的形象展示，充分展現(xiàn)本項(xiàng)目的規(guī)模、氣度和品質(zhì)，主要消化望城縣內(nèi)的客戶。引進(jìn)目標(biāo)來(lái)——利用相應(yīng)的媒體推廣手段，吸引購(gòu)房客戶關(guān)注。策略應(yīng)用：通過(guò)主動(dòng)走出去、引進(jìn)目標(biāo)來(lái)，促進(jìn)項(xiàng)目的傳播和銷售。策略應(yīng)用：通過(guò)項(xiàng)目自身產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)桿的樹(shù)立促進(jìn)項(xiàng)目整體價(jià)值的提升。由于是在2006年年初，隨著蔚藍(lán)海岸、美林銀谷、玫瑰園、岳麓山公館等項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)推廣，將共同推動(dòng)區(qū)域形象和價(jià)值的進(jìn)一步提升，同時(shí)河西片區(qū)也將成為長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。u 借品牌項(xiàng)目之勢(shì)——跟市策略，促進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升策略應(yīng)用：借區(qū)域發(fā)展和品牌項(xiàng)目推廣之勢(shì)，提升項(xiàng)目銷售價(jià)格，并截流其客戶，促進(jìn)一期住宅產(chǎn)品的銷售。 核心工作內(nèi)容：企業(yè)及項(xiàng)目整體形象展示 形象展示階段的必要條件：u 三塊戶外廣告牌（河西、河?xùn)|、望城縣各一塊），于3月初簽約到位；u 施工車輛通道調(diào)整；現(xiàn)有通道在3月12日前完成混凝土地面鋪設(shè)；u 項(xiàng)目相關(guān)銷售物料到位：折頁(yè)、《玫瑰園誠(chéng)意客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)表》及附件（見(jiàn)附件2），VIP貴賓卡，區(qū)域模型、展板、手提袋等于3月15日前到位； 階段營(yíng)銷策略本項(xiàng)目的戶外廣告于3月初正式出街，樹(shù)立企業(yè)及項(xiàng)目形象，并發(fā)布項(xiàng)目誠(chéng)意客戶積累信息。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在未取得《商品房預(yù)售許可證》之前，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。對(duì)未取得《商品房預(yù)售許可證》，擅自進(jìn)行預(yù)售商品房的，責(zé)令其停止違法行為，沒(méi)收違法所得；收取預(yù)付款的，并處已收取預(yù)付款１％以下或１－３萬(wàn)元的罰款。3) 前期客戶積累面臨的矛盾一方面，在項(xiàng)目一期未取得預(yù)售證之前，若采用無(wú)需交納認(rèn)籌金的方式，進(jìn)行誠(chéng)意客戶積累，則誠(chéng)意客戶的實(shí)際數(shù)量和誠(chéng)意度難以把控。所以，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前期有效的誠(chéng)意客戶積累，同時(shí)規(guī)避政策法規(guī)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我司提出了以下三種誠(chéng)意客戶積累方式：方式一：建立玫瑰園會(huì)吸收會(huì)員通過(guò)成立《玫瑰園會(huì)》吸收誠(chéng)意客戶，客戶在交納的了一定量的會(huì)費(fèi)（建議3000元/人）后成為會(huì)員。方式三：利用玫瑰園的其它社會(huì)資源吸收會(huì)員可以利用玫瑰園在長(zhǎng)沙、佛山及廣州與相關(guān)連鎖餐飲、健身、超市企業(yè)的合作資源，辦理相關(guān)消費(fèi)卡或季卡、年卡等形式吸收會(huì)員3000元/人。4) 誠(chéng)意客戶優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)主要流程：u 客戶到咨詢處，觀看模型了解項(xiàng)目及戶型產(chǎn)品構(gòu)成；u 以辦理普瑞溫泉酒店amp。VIP貴賓客戶享有的優(yōu)惠權(quán)利有：l （1）、根據(jù)卡號(hào)順序享有不同點(diǎn)數(shù)的優(yōu)惠（由總價(jià)中扣除）；l （2）、獲取玫瑰園《玫瑰園會(huì)》會(huì)刊；l （3）、優(yōu)先參與玫瑰園組織的相關(guān)活動(dòng)；l （4）、優(yōu)先獲取玫瑰園項(xiàng)目的相關(guān)資料；l （5）、優(yōu)先參觀玫瑰園樣板房；l （6）、誠(chéng)意金可退（退款時(shí)間為項(xiàng)目開(kāi)盤一周后）。而是在6月3日后進(jìn)行意向選房時(shí)，按誠(chéng)意客戶進(jìn)行意向選方的順序，發(fā)放選房順序號(hào)的，比按選方順序號(hào)進(jìn)行解籌）5) 誠(chéng)意客戶享受優(yōu)惠l 選房卡號(hào)在0050以前的客戶獲得產(chǎn)品總價(jià)額外三個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠l 選房卡號(hào)在0051—0100號(hào)之間的客戶享有額外二點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠l 選房卡號(hào)在0101—0400之間的客戶享有額外二個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠l 選房卡號(hào)在0401—0600之間的客戶均享有額外一點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠l 選房卡號(hào)在0601以后的客戶均享有額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；三、 意向選房階段 誠(chéng)意客戶意向選房節(jié)點(diǎn)：2006年6月3日（周六）至2006年6月10日（周六），1周時(shí)間 核心工作內(nèi)容：客戶選擇意向房號(hào)，發(fā)放選房順序號(hào)，確定解籌當(dāng)天的選房順序 誠(chéng)意客戶積累階段的必要條件：u 項(xiàng)目一期全部產(chǎn)品的預(yù)售許可證于5月20日前全部到位；u 一期所有清水房單位于5月15日前完成；u 一期所有樣板房單位、看樓通道、文化墻、湖面與局部園林展示于5月31日前完成；u 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心于5月21日（開(kāi)盤前三周）前裝修完畢，并交付使用；u 項(xiàng)目新增相關(guān)銷售物料到位：三維動(dòng)畫宣傳片、《玫瑰園生活會(huì)》第二期會(huì)刊、《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》、《玫瑰園優(yōu)先選房須知》、《玫瑰園優(yōu)先選房意向卡》、《玫瑰園優(yōu)先選房流程》、《選房順序單》（見(jiàn)附件37），置業(yè)計(jì)劃，項(xiàng)目模型、預(yù)售合同樣板及五證展板；u 項(xiàng)目?jī)r(jià)格于6月2日最終確定；u 項(xiàng)目前期的銷控單位于6月2日最終確定；u 從6月2日下午維護(hù)意向選房客戶的意向選房通道； 意向選房活動(dòng)（6月3日至6月10日）l 通知內(nèi)容：252。 價(jià)格公布、樣板房開(kāi)放，幫助客戶選擇意向房號(hào)并享有優(yōu)先選房權(quán)；l 活動(dòng)目的：252。 確定客戶在開(kāi)盤當(dāng)天所能享受到的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)，并蓋章確認(rèn)，從而加快選房當(dāng)天的工作流程；252。 樣板房開(kāi)放、局部園林展示后，進(jìn)一步體現(xiàn)本項(xiàng)目的高尚品質(zhì)；l 活動(dòng)規(guī)則：252。 在意向選房活動(dòng)期間的新上門客戶可享受額外1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠； 誠(chéng)意客戶享受優(yōu)惠統(tǒng)計(jì)誠(chéng)意客戶能夠享受的優(yōu)惠額度平均約為2個(gè)點(diǎn)。其中于6月11日進(jìn)行解籌暨開(kāi)盤活動(dòng)。400批左右的客戶分上午、下午兩次解籌。u 解籌暨開(kāi)盤活動(dòng)時(shí)間：9：30——12：30，14：00——17：30u 解籌暨開(kāi)盤活動(dòng)大致時(shí)間安排08：30—09：00　組織單位到場(chǎng)，布置安排到位09：00—09：38　客戶簽到，軍樂(lè)隊(duì)演奏09：38—09：40　主持人宣布玫瑰園開(kāi)盤活動(dòng)正式開(kāi)始09：40—12：10 客戶選房、交定金、簽認(rèn)購(gòu)書12：10—12：30　抽取1個(gè)特等獎(jiǎng)、5個(gè)一等獎(jiǎng)、10個(gè)二等獎(jiǎng)抽，30個(gè)三等獎(jiǎng)12：30—13：40 中午休息13：40—14：00 工作人員準(zhǔn)備14：40—17：00 客戶選房、交定金、簽認(rèn)購(gòu)書、填寫抽獎(jiǎng)券17：00—17：30　抽取1個(gè)特等獎(jiǎng)、5個(gè)一等獎(jiǎng)、10個(gè)二等獎(jiǎng)抽，30個(gè)三等獎(jiǎng)u 6月11日解籌暨開(kāi)盤程序216。216。216。 按選房順序號(hào)順序5批客戶為一組，進(jìn)行選房區(qū)選房；216。由工作人員在銷控扳上掛上紅色標(biāo)志，對(duì)其所選單位銷控。 客戶在交款區(qū)，憑有效證件、意向卡交足定金2萬(wàn)元/套，開(kāi)具定金收據(jù)，在意向卡和房號(hào)確認(rèn)單上加蓋財(cái)務(wù)確認(rèn)章。 客戶收據(jù)和房號(hào)確認(rèn)單去簽約區(qū)簽定認(rèn)購(gòu)書。 簽完認(rèn)購(gòu)書后客戶領(lǐng)取抽獎(jiǎng)單一張，填寫完成后將抽獎(jiǎng)券投入抽獎(jiǎng)箱，憑兌獎(jiǎng)券兌獎(jiǎng)；五、 熱銷及持續(xù)熱銷階段 熱銷及持續(xù)熱銷階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2006年8月1日至2006年11月30日，