【文章內(nèi)容簡介】 是否愿意買我們一套720塊錢的VCD，同樣可以改變你的一些觀念；如果720塊錢你也覺得太貴，那你是否愿意買我們一本32塊錢的書籍；如果32塊錢的書籍你都覺得貴，那王總經(jīng)理，天宇雖大，不潤無根之草，佛門雖廣，不渡無緣之人，阿彌陀佛。這個東西叫做腳本，這套腳本是我們從安東尼羅賓訓練機構搬過來的，價值10萬美金。這就是我們不斷地加碼。3. 空調(diào)經(jīng)銷商的策略加碼也是一套策略，問題是我們要加幾次，我們以前很多地方都使用過一些加碼的策略。我曾經(jīng)幫助一家空調(diào)經(jīng)銷商，讓他們使用一個加碼的策略，給他們買了空調(diào)以后，一年沒有再來買的客戶打電話，就說我們愿意為你們進行一個免費的空調(diào)檢修的活動，你愿不愿意參加？這樣大概有60%的人愿意參加，因為免費幫他檢修，60%的人之中有45%的人繼續(xù)成為了老顧客，也就是有26%左右的人繼續(xù)成為了我們的老顧客，這就是一個簡單的加碼。他們只用了一點點的維修費，就贏來很多老客戶。我們買了微波爐、買了冰箱、買了電腦、買了洗衣機、買了電視機，一年之后繼續(xù)給打電話給我們的廠商，幾乎就沒有，如果你能做到這一點，客戶對你的好感自然會上升。這就是加碼策略。所以我們要懂得運用這種加碼的策略來為我們提升業(yè)績。4. 餐廳的“加碼”我曾幫助一家大型的餐廳，他們有一種套餐，客戶吃了以后，再向客戶推銷他們做的很精美的窩窩頭、小饅頭，客戶吃完晚飯以后可以帶走，作為第二天早餐，大概15塊錢、20塊錢一袋。這個時候，一般來說，10%到15%的顧客會繼續(xù)購買，他們靠這一個小小的收入占到了他們公司總收入的四分之一，因為成本很低，它可以批量的生產(chǎn)，這就是一個簡單的加碼。我們吃了飯以后，有哪家餐廳還會向我們繼續(xù)推銷東西，沒有人。這項技巧很簡單，而且根本就毫不動腦筋，他可以讓人從一次性的購買變成長期購買。加碼的策略運用在很多地方都可以運用，比如我們的內(nèi)訓課程，我講完一個公開課，我就要推廣我的一些內(nèi)訓課程，其實我今天給大家分享的課程主要是我做咨詢的一些課程，我真正最擅長講的是大客戶銷售的技巧與談判、銷售團隊的管理與訓練、如何制定有效的市場計劃。我再給大家做一個承諾，比如一個內(nèi)訓15%的人不滿意，那么我只收50%的錢，如果有30%的人都不滿意，一分錢都不收。因為這是一個加碼。一般來說健身公司靠銷售會員卡賺錢，中航健靠的是私教和一對一的美容的服務來賺錢，普通的健身俱樂部靠私教和美容賺錢，大概就只有10%和20%，但是中航健他們做到了40%到60%，這個是他們的一個加碼服務。一般健身俱樂部就兩種模式，一個就是像瑜珈這樣的大課，第二個就是像一對一的小課。像一些私人教練，一個小時大概200塊錢左右，小課可以讓大家進行一些溝通，進行一些互換。這樣的小課就是讓他們的加碼有了40%到60%，這就是中航健與眾不同的地方。如果你想做健身俱樂部，你怎樣去和中航健進行PK，如何跟他們進行競爭，最好就是專業(yè)化，從分化的角度去找，中國現(xiàn)在女性的健身俱樂部還沒有形成品牌，而美國已經(jīng)有了，比如曲美，現(xiàn)在所有的健身俱樂部都是一網(wǎng)打盡，男的女的老的少的一網(wǎng)打盡，如果要繼續(xù)要想發(fā)展，就是只做一樣，然后給它塑造一個外延，通過一個商業(yè)模式，很容易就脫穎而出。這就是什么，這就是未來的一些競爭，要從分化的角度去找，通過分化，然后再加上一個其他的商業(yè)模式，然后一起來成功，這個就是未來發(fā)展的趨勢。萬事萬物都有規(guī)律，問題是你找到這個規(guī)律之后的本質(zhì)了嗎？高手是要看到問題背后的本質(zhì)，這才是我們真正實際上要解決的內(nèi)容。第三講 模式創(chuàng)新的方法一、模式的創(chuàng)新：復制+改良模式的創(chuàng)新等于復制加改良，你怎么去打出好的廣告，答案就是去看很多好的廣告。你怎么寫出好的宣傳單，答案就是去看很多好的宣傳單。你怎么做出好的商業(yè)模式，答案就是去看很多好的商業(yè)模式。模式的創(chuàng)新等于復制加改良，不要去原創(chuàng)，根據(jù)我的經(jīng)驗，原創(chuàng)一般都死得很慘。所以我們要懂得復制加改良。1. 有效整合身邊的資源微軟的word、 PowerPoint、 Excel，沒有一個東西是自己原創(chuàng)的，全部都是改良的。比爾蓋茨是個改良天才，他九歲就讀完了百科知識全書，《周易》風水、《易經(jīng)》的所有內(nèi)容，他全部都知道。微軟的員工在硅谷就非常地容易跳槽，搬到西亞圖就成功了，他全部都研究過。比爾蓋茨的今天不是偶然而是必然，他懂得創(chuàng)新等于復制加改良。很多成功的人士都不是遇到了千載難逢的機會，而是聰明地利用了身邊一切的機會。很多偉大的人，都不是遇到了很多有利的資源，而是有效地整合了自己身邊一切的資源。問題是很多人對這些機會和資源都充耳不聞、熟視無睹、置若罔聞，這就是問題的關鍵。很多東西的創(chuàng)新，全部都是從各行各業(yè)中復制過來的。五糧液的小包裝促銷是一種創(chuàng)新，沃爾瑪?shù)慕祪r組合促銷也是一種創(chuàng)新，金嗓子喉寶以前是一盒一袋，后來變成一盒四袋，也是一種創(chuàng)新。聯(lián)合麗華的洗衣粉，以前是粉末狀，后來把它變成巧克力狀，洗襯衣只需要一塊、牛仔褲兩塊、大衣三塊，它把它量化，這也是一種創(chuàng)新。盛大游戲，沒有一個東西是原創(chuàng)的，全部都是去復制加改良的，他復制的就是韓國的游戲。后來韓國告盛大，但是盛大說我跟你不一樣，你用的是C語言，我用的是別的語言，法官也沒轍。其實兩個語言后面的算法完全是一樣的，這就是復制加改良。分眾傳媒?jīng)]有一個東西是原創(chuàng)的，他們的成功早就在美國都已經(jīng)實現(xiàn)了，只不過是搬到中國來而已。索尼走的就是創(chuàng)新家路線。松下、李嘉誠他們走的都是老二哲學，不為天下先。下說要死先讓索尼去死，他們絕對不會做更多的創(chuàng)新。韓國三星也是一樣，三星就是從頭到尾都不研發(fā)產(chǎn)品，而是用錢去買技術，買來以后花一點點的設計和修補，李健熙說，如果付1億韓元就能夠以一周的時間獲得技術，硬要投入10億韓元，還必須三五年的開發(fā)，是一種浪費，付5%的技術費沒有關系，只要能夠締造10%的利益、利潤就行了，這就是韓國三星的復制加模仿的戰(zhàn)略。創(chuàng)新很難，你根據(jù)人家的東西，復制過來就非常的容易。實際上全世界很多國家地區(qū)的人，都是在不斷地復制、不斷地抄襲，美國抄英國，英國抄法國，法國抄羅馬，羅馬抄希臘，希臘抄埃及，抄來抄去就世界大同小異，天下一統(tǒng)。這就是復制加模仿的策略。一般來說，打造自己的核心競爭力，重塑企業(yè)的核心競爭力，最成功的效率就是將其他行業(yè)中成功的經(jīng)驗運用到完全不同的行業(yè)中去，運用到你自己的行業(yè)中去，這就是我們成功的一個基石。人學經(jīng)驗有兩個方法，一個是在實踐中學習自己的經(jīng)驗，另外一個就是在實踐中、在課堂上或者是書本上學習別人的經(jīng)驗，成功的人都是學習別人的經(jīng)驗。第一個上山的人可能需要24個小時，因為他絕大多數(shù)時間都在找路，第二個上山的人只需要2個小時，他跟著第一個人上山的角度上去就行了。所以我們很多已經(jīng)有成功經(jīng)驗的人，已經(jīng)有這些策略的人，我們把這些策略全部都融合在一起，用大家能夠接受的方式給大家做報告，這就是一種非常好的時間管理。我們平時要注意這些資訊、這些模式，一定要多積累，就好像電腦一樣，沒有input，哪里來的output。我平時是不怎么看電視的，我只看廣告，我專門看那種行業(yè)中的廣告，把我說服了，但是我又不需要的策略，我會經(jīng)常去把它記下來?？措s志也是，我一旦地看到把我說服了，但是我又不需要的想法，我就會去把它剪截下來，因為做我們做商業(yè)模式咨詢、做營銷戰(zhàn)略咨詢的，關鍵在于要多積累，積累不是關鍵，多積累這才是關鍵。有時候創(chuàng)新可以根據(jù)人體的一些機能，同樣能夠提升我們的效率，因為人有兩個區(qū)域，人的眼珠子往左上方，往往是人的回憶區(qū)，往右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。我們要創(chuàng)造一個idea，要寫一個文案的時候，盡量往右上方，因為那是人的創(chuàng)造區(qū)，眼珠這樣做的時候，更容易出效果。要總是想不起事情時，眼珠往左上方，因為那是回憶區(qū)。人有時候無緣無故的想事情，回憶事情的時候就會往左上方。想一個idea的時候，就會在右上方，因為右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。我在上海講公開課，很多女學員回去后問她們的老公，今天晚上到哪里去了？然后就看老公眼珠轉(zhuǎn)動的方向，往左上方回憶區(qū)是講真話，往右上方創(chuàng)造區(qū)是說謊話。這就是根據(jù)一些生理的積累，為我們進行一些創(chuàng)造的提升。戰(zhàn)略學家魏斯曼說過：問題的解決，往往不在問題發(fā)生這個層面，而在與其相鄰的更高層面上面。所以，企業(yè)模式的解決，往往也不在模式這個層面，而在與其更高的哲學層面。有時候，我們必須把企業(yè)的問題上升到一個哲學層面上來解決。一個偉大的文學家、投資家、政治家、企業(yè)家，到了最后一定是個偉大的哲學家，一定是個偉大的治學家，他們有一些哲學的觀念，才能夠讓我們有更一步地提升。德魯克的新經(jīng)驗派主義為我們提供了一個非常好的策略和一個好的方法論，就是我們?nèi)绾蝿?chuàng)新商業(yè)模式。他們講的是正向思考，往往反映的是事物的普遍規(guī)律，逆向思考往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。那么，如何創(chuàng)新商業(yè)模式，越想越難，那是正向思考。逆向思想就是復制加改良。所以說我們要有所為有所不為。我們研究商業(yè)模式、研究管理理論、研究一些策略，我們一定要懂得于無聲處聽驚雷，于無字處讀經(jīng)典，研究人家講什么東西，研究書上面寫了什么東西，我們一定要聽話外之音、言外之意，從思想上，哲學上根源上去找到一些東西，這樣才對我們的模式的創(chuàng)新有真正的幫助。【案例1】我們小學的時候?qū)W過一首詩《曉出凈慈寺送林子方》：畢竟西湖六月中，風光不與四時同。接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅。我們小時候?qū)W這首詩的時候，老師告訴我們這首詩寫的是西湖美景，寫友情送別。但是我告訴大家，這首詩既不是寫美景，也不是寫友人送別之情，而是寫管理的訣竅。林子方是南宋時候的直隸秘書，在古代代職的人，都是皇帝身邊的人，他這個官是六七品，不算大但是是皇帝身邊的人，非常重要，屬于皇帝心腹一類。楊萬里是南宋的一個詩人，他當時也是當官的，相當于人力總監(jiān)，相當于今天的辦公廳主任。也就是說楊萬里是林子方的直接領導，既然楊萬里是林子方的直接領導，林子方非常年輕有為，皇帝就外派他出去當市長，這是這首詩的背景。林子方要走的時候，楊萬里就寫了這首詩來送他。西湖所在的臨安是南宋的首都，當時是農(nóng)歷六月，天氣熱。楊萬里告訴林秘書，你畢竟是在首都上面最熱的一個位置，風光不與四時同，你自己的發(fā)展到哪兒都不一樣，因為接天蓮葉無窮碧，天是指領導，指大領導，接著天，你最大的資源就是接著天，而且你發(fā)展是無窮碧，就是完全是無限的發(fā)展。映日荷花別樣紅，日也是指皇帝，再普通的一個蓮葉，也都有出頭之日，因為映日荷花別樣紅，有了這個無窮碧和別樣紅，你為什么還要到其他地方去當官呢？為什么不在皇帝身邊好好做呢？這就是楊萬里送給林子方的詩。但是林子方?jīng)]有看懂這一首詩的意思，最終消失在歷史的長河中。也就是說，他沒有聽懂言外之意、弦外之音。很多人問，為什么楊萬里不直接告訴林子方？古代在哪個地方當官爬得比較快，這種是屬于帝王心授的東西，不好明講，只能暗示，但是林子方?jīng)]有聽懂。有時候把“十七大”報告拿來讀，反復地讀，很多商機全部在里面，問題是我們能否把它讀得出來，能否把它琢磨出來。二、藍海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結合（一）美國“全食食品”【案例2】美國全食食品被列為繼微軟、星巴克、蘋果電腦以后，能夠改變世界的一家公司，他們這家公司是美國最大的有機超市，而且他們的食品的價格比普通超市的價格高出40%，但是消費者仍然絡繹不絕。全食食品公司一般就是把自己定位為顧客的營養(yǎng)師，他們把有機食品從邊緣文化提升到了主流文化。，增加了將近70倍，他們1992年就上市，現(xiàn)在在美國有272家分店，據(jù)說他們做得非常好，他們連續(xù)五年的股票市值增長17%。全食食品嚴格地把關食品的每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并為食品附上生產(chǎn)簡歷，比如一只雞，生活在有機農(nóng)場里面，這只雞一生都是在雞舍中度過，它的雞舍必須通風，地面要有干凈的谷物，和普通雞不同，這只雞必須是從來不打抗生素或者是生長激素。這就是全食食品冰床上的一塊雞肉的生產(chǎn)履歷。通過這個履歷，它可以賣高價。所以它的價格非常貴。，是普通的兩倍還要多。全食食品之所以能夠成功，就是它嚴格地為顧客挑選純天然的有機食物。這是它成功的一個關鍵。美國農(nóng)業(yè)部對有機食品的定義是很嚴格的，必須是不使用有毒的化學肥料，不打抗生素的肉食品，不用化學肥料的農(nóng)作物。要成為全食食品的供應商，必須填寫39頁的表格，而且還要說明更多的細節(jié)，比如你將怎樣喂養(yǎng)這只雞，如何讓這個雞的周圍非常干凈，它都通過一系列的標準來要求。全食食品的創(chuàng)始人叫做約翰麥基，他是一個素食主義者，從1980年就開始創(chuàng)建這家公司，現(xiàn)在已經(jīng)是美國最大的有機食品超市。他們的總部在德州，有272家分店，現(xiàn)在員工已經(jīng)超過了5萬。中國現(xiàn)在目前還沒有形成有機食品的超市的品牌，但是未來一定會有，因為中國很多時候都是在重走美國的老路。所以有時候，我們中國沒有商機的，不用擔心，去看看美國他們是怎么做的。全食食品的管理理念也非常有意思，他們是顧客第一、員工第二、股東第三，他們的店不叫店，叫做團隊，每一個團隊每一個員工，在面里有極高的自主空間，自主的空間非常的大，比如陳列促銷招聘，全部由他們自己說了算，表面上好像不能夠量化，但是他們?nèi)匀蛔龅姆浅：?。一個新的員工被分配到一個組以后，試用期一過，一旦要想成為正式員工的時候，必須全體人員的三分之二通過，才能夠成為正式的員工。而普通的公司，只有當主管出現(xiàn)的時候，才會顯得非常的認真，但是在他們那里，每一個人都會互相監(jiān)督。這就是他們與眾不同的地方。所以他們員工的工資平均高出行業(yè)的40%，但是他們規(guī)定最高主管不能高出員工的14倍，而且公司每年的收入有四分之一用于工資和福利?？傊?，全食食品之所以能夠成功，一個它是從分化出來，創(chuàng)造了一個藍海，而且還加上它的商業(yè)模式，這樣它能夠持續(xù)性的成功，而且他們把零售食品商店當精品店來應用，被譽為是超市中的星巴克。和普通超市不一樣，他們那里有優(yōu)雅的燈光、木質(zhì)的貨架和古典的音樂，一旦到了用餐時間，超市會馬上搖身一變，變成一個小型的美食廣場，有50多位廚師做有機食品。中國現(xiàn)在已經(jīng)有了有機食品的商店，但是還沒有成為連鎖，沒有成為氣候，誰能夠去主控這個有機食品的連鎖，就很容易起來。（二）布法羅雞翅燒烤吧酒吧在中國能夠做到連鎖的很少很少，很多人以為酒吧靠自己的魅力，靠自己的名氣就能夠出名。劉嘉玲在上海開的酒吧基本上失敗了，王菲在上海開的酒吧也失敗了，因此，酒吧的成功跟老板的知名度沒有什么關系，關鍵是是否符合發(fā)展的規(guī)律?！景咐?】美國有一個叫做布法羅的雞翅酒吧，風靡美國，這個酒吧與其他酒吧不一樣的就是，他們這個酒吧