【正文】 系。水管財(cái)意思是水能吸財(cái)。很多茶樓門口都要弄一個(gè)魚缸，很多酒店門口都要弄一個(gè)噴水池，都是為了吸引人氣，這跟風(fēng)水有莫大的關(guān)系，這叫做無形的力量大于有形的力量，它是屬于自然定律。同樣，企業(yè)的發(fā)展也有這樣的規(guī)律，但問題是我們找到這樣的規(guī)律沒有。這些根本就看不出有任何的規(guī)律，但是我們把表換算一下，規(guī)律一下子就出來。我們發(fā)現(xiàn)，所有的大地震一定是在本月的22號(hào)到次月的初八這個(gè)范圍之內(nèi)，汶川地震是農(nóng)歷四月初八，玉樹地震是初一……所有的大地震，全部在這個(gè)農(nóng)歷的范圍之內(nèi)。位于中緯度的其他地區(qū)也相同?！羝髽I(yè)的發(fā)展規(guī)律企業(yè)也有我們的規(guī)律，企業(yè)發(fā)展的規(guī)律就是分化。分化的意思是在生物學(xué)上兩種不同生物是無法結(jié)合在一起的。所以說不同屬性的兩個(gè)東西結(jié)合是不可能有什么結(jié)果的。電腦跟電話結(jié)合，有很多公司都在做，但是最終都是以失敗告終，康柏以前做過，王安電腦也做，ATNT也去做，都失敗了?？蓸放c咖啡結(jié)合，可口可樂公司以前做過，推出咖啡可樂。書籍和通訊可不可以結(jié)合，愛因斯坦1930年就說未來有一種媒體，會(huì)很快替代書籍，但是到現(xiàn)在，也沒有任何一個(gè)高科技的東西可以替代書籍。結(jié)合性的東西是不能夠長(zhǎng)久的。毛澤東能夠如此的偉大，就是毛澤東的哲學(xué)思想里面有一個(gè)二分法，要么是敵人，要么是朋友，他講階級(jí)斗爭(zhēng)講得非常清楚，毛澤東是最討厭中間路線的人，他這個(gè)二分法分得非常的清楚。（3）蘋果掌上電腦等的失敗蘋果電腦以前推出過結(jié)合式的筆記本電腦、電子日歷傳真機(jī)、無限通訊設(shè)備于一體的高科技電腦，美國所有的媒體雜志廣告、電視電臺(tái)都在為它宣傳，但是不到兩個(gè)月就失敗了，按理說它宣傳這么大，怎么可能會(huì)失敗呢？因?yàn)檎线`反自然定律，宣傳的多少和能否成功沒有直接的關(guān)系，因?yàn)樗`反了分化的模式。（4）消失的雙用洗衣機(jī)以前四川的農(nóng)民買海爾的洗衣機(jī)去洗紅苕，發(fā)現(xiàn)洗衣機(jī)經(jīng)常死機(jī)，普通的人看到會(huì)教育農(nóng)民兄弟，這個(gè)東西是用來洗衣服的，不是洗紅苕的，但是偉大的張瑞敏同志就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，就發(fā)現(xiàn)農(nóng)民既然可以用來洗紅苕，那我就發(fā)明一個(gè)雙用洗衣機(jī)，既可以洗紅苕又可以洗衣服。因?yàn)樗墙Y(jié)合性的產(chǎn)物，違反自然規(guī)律，它只能在短時(shí)間之內(nèi)，形成一種流行，而不能夠形成一種趨勢(shì)，而我們賺錢是要做最大的趨勢(shì)、最廣的市場(chǎng)和最少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以說企業(yè)成功之道、個(gè)人成就之道，一定是有規(guī)律的。也許我們身邊可能會(huì)有一些通過整合成功的案例，他們利潤(rùn)率是非常低的，我們不要被它的表象所迷惑。6．分化帶來的一些巨大商機(jī)◆計(jì)算機(jī)的分化分化會(huì)為我們創(chuàng)造無限的商機(jī)，比如計(jì)算機(jī)剛剛出來的時(shí)候，就是幾種。分化的品牌中的單個(gè)類別（微軟）的股市價(jià)值幾乎史整個(gè)IBM公司的兩倍。時(shí)尚手機(jī)（西門子的Xelibri）、女士手機(jī)、兒童手機(jī)等等?！綦娨暤姆只娨暀C(jī)也是一樣，以前比爾電視沒有和其他媒體融合在一起。因?yàn)榭萍疾粫?huì)整合只會(huì)分化?！艟频甑姆只裉烀绹木频陿I(yè)已經(jīng)分化出來一系列品牌：常規(guī)酒店（希爾頓）、套房酒店（Embassy Suites）、汽車旅館（假日酒店）和公寓酒店（Estended Stay America）。◆水的分化在中國，瓶裝水分化為：純凈水（娃哈哈）、礦泉水（農(nóng)夫山泉）、礦物質(zhì)水（天與地）、維生素水（脈動(dòng)）、高檔礦泉水瓶裝水（嶗山）……在美國，分化更為激烈，有常規(guī)水（Aquafina）、高檔水（依云）、加鈣水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化嬰兒水（Nursery）……◆感冒藥的分化連感冒藥這個(gè)品類也在分化，剛開始的時(shí)候感冒藥很簡(jiǎn)單，但是后來就慢慢地分化，有：感冒藥(感康)、長(zhǎng)效感冒藥(康泰克)、日夜分服感冒藥(白加黑)、中西藥結(jié)合感冒藥(三九感冒靈)、低價(jià)感冒藥(一元感冒藥)、小兒感冒藥(護(hù)彤)?！粞栏嗟姆只栏嘁彩且粯?，按功用來說，有：美白的、堅(jiān)固牙齒防蛀牙的、防過敏的、預(yù)防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營養(yǎng)牙膏（雕牌）、兒童牙膏。◆牛奶的分化牛奶也是一樣，有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等；◆糖果品種的分化果糖也是一樣，有：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點(diǎn)、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對(duì)時(shí)刻、韓國“派”類……◆化妝品的分化化妝品也是一樣：論功能，有滋潤(rùn)的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護(hù)膚霜；論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等?！魪V告行業(yè)的分化廣告行業(yè)也是一樣，現(xiàn)在有：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點(diǎn)廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計(jì)程車廣告、廁所廣告。以后還會(huì)繼續(xù)分化。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務(wù)”為主，占總收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟則以“資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)”為主，資本市場(chǎng)投資收益占到總收入的60%以上；瑞士銀行擅長(zhǎng)“財(cái)富管理業(yè)務(wù)”，占到總收入的40%左右；美洲銀行擅長(zhǎng)“零售銀行業(yè)務(wù)”，占到總收益的70%；富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%，黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%?？傊?，未來的趨勢(shì)在于分化，百貨商店也是一樣，現(xiàn)在還沒有殘疾人的百貨商店，沒有左撇子專用商店，這些都是市場(chǎng)的空白，而且這些都是分化出來的產(chǎn)物。鞋子也是一樣，中國還沒有拖鞋的品牌，有涼鞋的品牌，這些都是市場(chǎng)的契機(jī)。（三）“加碼”模式的創(chuàng)新（適合于所有行業(yè)）加碼模式就是很多東西賣完以后，我們可以繼續(xù)為它加碼，但是加碼多少次，這很重要，很多人只加碼一次，我們要加碼就要加碼很多次。他要做顧問，比如上公開課，他算過，如果現(xiàn)場(chǎng)有1000人，大概會(huì)有100個(gè)人去上他真正要開的課程，每個(gè)人5000美金，就是50萬美金。15個(gè)人之中，會(huì)有3到4個(gè)人去請(qǐng)他做顧問案。只要有人能夠給他介紹顧問案，介紹得下來的，他就讓他賺三年，給10%的利潤(rùn)，而且連續(xù)賺三年。加碼這個(gè)東西可以運(yùn)用到很多行業(yè)中去，以前我們?cè)谏虾Ｍ茝V課程的時(shí)候也就是靠一套加碼的腳本來進(jìn)行推廣。我們打電話過去， 一般都是秘書接。我說：我們有一套重要的資料要寄給你們的總經(jīng)理，請(qǐng)問你們的總經(jīng)理貴姓。我接著說：請(qǐng)問你們王總經(jīng)理在嗎？他說：請(qǐng)問你有什么事情嗎？我說：我找你們王總經(jīng)理，有私人的事情？他說：請(qǐng)問什么事情？我說：你能夠回答總經(jīng)理私人的事情嗎？所以我就找到了王總經(jīng)理。王總經(jīng)理對(duì)提升業(yè)績(jī)肯定有興趣，至少他會(huì)想要知道更多的細(xì)節(jié)。但是王總經(jīng)理，那天假如我講超過30分鐘的話，表示你們非常認(rèn)同我們的觀念和策略，到時(shí)候我多留下來為你們做一些服務(wù)，你看這樣可以嗎？王總經(jīng)理就納悶了，我沒聽過這家公司提升業(yè)績(jī)那么快的。他說：我對(duì)這個(gè)東西不感興趣。他說：你這個(gè)人怎么這么煩呢，怎么老是打電話過來？我說：王總經(jīng)理，如果你公司的業(yè)務(wù)員都能夠像我一樣，凡事堅(jiān)持到底，你公司的業(yè)績(jī)?cè)缇吞嵘耍阏f不是嗎？所以周二比較好還是周三比較好？王總經(jīng)理，假如你覺得我們40萬到50萬的咨詢顧問費(fèi)用太貴，那你是否愿意投資12800元，來上我們?nèi)斓纳虡I(yè)模式的總裁班，肯定會(huì)為你們徹底地改變一些經(jīng)營的策略；如果你覺得12800元也太貴，那你是否愿意買我們一套720塊錢的VCD，同樣可以改變你的一些觀念；如果720塊錢你也覺得太貴，那你是否愿意買我們一本32塊錢的書籍；如果32塊錢的書籍你都覺得貴，那王總經(jīng)理，天宇雖大，不潤(rùn)無根之草，佛門雖廣，不渡無緣之人，阿彌陀佛。這就是我們不斷地加碼。我曾經(jīng)幫助一家空調(diào)經(jīng)銷商，讓他們使用一個(gè)加碼的策略，給他們買了空調(diào)以后，一年沒有再來買的客戶打電話，就說我們?cè)敢鉃槟銈冞M(jìn)行一個(gè)免費(fèi)的空調(diào)檢修的活動(dòng)，你愿不愿意參加？這樣大概有60%的人愿意參加，因?yàn)槊赓M(fèi)幫他檢修，60%的人之中有45%的人繼續(xù)成為了老顧客，也就是有26%左右的人繼續(xù)成為了我們的老顧客，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的加碼。我們買了微波爐、買了冰箱、買了電腦、買了洗衣機(jī)、買了電視機(jī)，一年之后繼續(xù)給打電話給我們的廠商，幾乎就沒有，如果你能做到這一點(diǎn)，客戶對(duì)你的好感自然會(huì)上升。所以我們要懂得運(yùn)用這種加碼的策略來為我們提升業(yè)績(jī)。這個(gè)時(shí)候，一般來說，10%到15%的顧客會(huì)繼續(xù)購買，他們靠這一個(gè)小小的收入占到了他們公司總收入的四分之一，因?yàn)槌杀竞艿停梢耘康纳a(chǎn)，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的加碼。這項(xiàng)技巧很簡(jiǎn)單，而且根本就毫不動(dòng)腦筋，他可以讓人從一次性的購買變成長(zhǎng)期購買。我再給大家做一個(gè)承諾，比如一個(gè)內(nèi)訓(xùn)15%的人不滿意，那么我只收50%的錢，如果有30%的人都不滿意，一分錢都不收。一般來說健身公司靠銷售會(huì)員卡賺錢，中航健靠的是私教和一對(duì)一的美容的服務(wù)來賺錢，普通的健身俱樂部靠私教和美容賺錢，大概就只有10%和20%，但是中航健他們做到了40%到60%，這個(gè)是他們的一個(gè)加碼服務(wù)。像一些私人教練，一個(gè)小時(shí)大概200塊錢左右，小課可以讓大家進(jìn)行一些溝通，進(jìn)行一些互換。如果你想做健身俱樂部，你怎樣去和中航健進(jìn)行PK，如何跟他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最好就是專業(yè)化，從分化的角度去找，中國現(xiàn)在女性的健身俱樂部還沒有形成品牌，而美國已經(jīng)有了，比如曲美，現(xiàn)在所有的健身俱樂部都是一網(wǎng)打盡，男的女的老的少的一網(wǎng)打盡，如果要繼續(xù)要想發(fā)展，就是只做一樣，然后給它塑造一個(gè)外延，通過一個(gè)商業(yè)模式，很容易就脫穎而出。萬事萬物都有規(guī)律，問題是你找到這個(gè)規(guī)律之后的本質(zhì)了嗎？高手是要看到問題背后的本質(zhì)，這才是我們真正實(shí)際上要解決的內(nèi)容。你怎么寫出好的宣傳單，答案就是去看很多好的宣傳單。模式的創(chuàng)新等于復(fù)制加改良，不要去原創(chuàng)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，原創(chuàng)一般都死得很慘。1. 有效整合身邊的資源微軟的word、 PowerPoint、 Excel，沒有一個(gè)東西是自己原創(chuàng)的，全部都是改良的。蓋茨是個(gè)改良天才，他九歲就讀完了百科知識(shí)全書，《周易》風(fēng)水、《易經(jīng)》的所有內(nèi)容，他全部都知道。比爾很多成功的人士都不是遇到了千載難逢的機(jī)會(huì)，而是聰明地利用了身邊一切的機(jī)會(huì)。問題是很多人對(duì)這些機(jī)會(huì)和資源都充耳不聞、熟視無睹、置若罔聞，這就是問題的關(guān)鍵。五糧液的小包裝促銷是一種創(chuàng)新，沃爾瑪?shù)慕祪r(jià)組合促銷也是一種創(chuàng)新，金嗓子喉寶以前是一盒一袋，后來變成一盒四袋，也是一種創(chuàng)新。盛大游戲，沒有一個(gè)東西是原創(chuàng)的，全部都是去復(fù)制加改良的，他復(fù)制的就是韓國的游戲。其實(shí)兩個(gè)語言后面的算法完全是一樣的，這就是復(fù)制加改良。索尼走的就是創(chuàng)新家路線。下說要死先讓索尼去死，他們絕對(duì)不會(huì)做更多的創(chuàng)新。創(chuàng)新很難，你根據(jù)人家的東西，復(fù)制過來就非常的容易。這就是復(fù)制加模仿的策略。人學(xué)經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)方法，一個(gè)是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗(yàn)，另外一個(gè)就是在實(shí)踐中、在課堂上或者是書本上學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，成功的人都是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。所以我們很多已經(jīng)有成功經(jīng)驗(yàn)的人，已經(jīng)有這些策略的人，我們把這些策略全部都融合在一起，用大家能夠接受的方式給大家做報(bào)告，這就是一種非常好的時(shí)間管理。我平時(shí)是不怎么看電視的，我只看廣告，我專門看那種行業(yè)中的廣告，把我說服了，但是我又不需要的策略，我會(huì)經(jīng)常去把它記下來。有時(shí)候創(chuàng)新可以根據(jù)人體的一些機(jī)能，同樣能夠提升我們的效率，因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)區(qū)域，人的眼珠子往左上方，往往是人的回憶區(qū)，往右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。要總是想不起事情時(shí)，眼珠往左上方，因?yàn)槟鞘腔貞泤^(qū)。想一個(gè)idea的時(shí)候，就會(huì)在右上方，因?yàn)橛疑戏绞侨说膭?chuàng)造區(qū)。這就是根據(jù)一些生理的積累，為我們進(jìn)行一些創(chuàng)造的提升。所以，企業(yè)模式的解決，往往也不在模式這個(gè)層面，而在與其更高的哲學(xué)層面。一個(gè)偉大的文學(xué)家、投資家、政治家、企業(yè)家，到了最后一定是個(gè)偉大的哲學(xué)家，一定是個(gè)偉大的治學(xué)家，他們有一些哲學(xué)的觀念，才能夠讓我們有更一步地提升。他們講的是正向思考，往往反映的是事物的普遍規(guī)律，逆向思考往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。逆向思想就是復(fù)制加改良。我們研究商業(yè)模式、研究管理理論、研究一些策略，我們一定要懂得于無聲處聽驚雷，于無字處讀經(jīng)典，研究人家講什么東西，研究書上面寫了什么東西，我們一定要聽話外之音、言外之意，從思想上，哲學(xué)上根源上去找到一些東西，這樣才對(duì)我們的模式的創(chuàng)新有真正的幫助。接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅。但是我告訴大家，這首詩既不是寫美景，也不是寫友人送別之情，而是寫管理的訣竅。楊萬里是南宋的一個(gè)詩人，他當(dāng)時(shí)也是當(dāng)官的，相當(dāng)于人力總監(jiān)，相當(dāng)于今天的辦公廳主任。林子方要走的時(shí)候，楊萬里就寫了這首詩來送他。楊萬里告訴林秘書，你畢竟是在首都上面最熱的一個(gè)位置，風(fēng)光不與四時(shí)同，你自己的發(fā)展到哪兒都不一樣，因?yàn)榻犹焐徣~無窮碧，天是指領(lǐng)導(dǎo)，指大領(lǐng)導(dǎo)，接著天，你最大的資源就是接著天，而且你發(fā)展是無窮碧，就是完全是無限的發(fā)展。但是林子方?jīng)]有看懂這一首詩的意思，最終消失在歷史的長(zhǎng)河中。很多人問，為什么楊萬里不直接告訴林子方？古代在哪個(gè)地方當(dāng)官爬得比較快，這種是屬于帝王心授的東西，不好明講，只能暗示，但是林子方?jīng)]有聽懂。二、藍(lán)海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（一）美國“全食食品”【案例2】美國全食食品被列為繼微軟、星巴克、蘋果電腦以后，能夠改變世界的一家公司，他們這家公司是美國最大的有機(jī)超市，而且他們的食品的價(jià)格比普通超市的價(jià)格高出40%，但是消費(fèi)者仍然絡(luò)繹不絕。增加了將近70倍，他們1992年就上市，現(xiàn)在在美國有272家分店，據(jù)說他們做得非常好，他們連續(xù)五年的股票市值增長(zhǎng)17%。這就是全食食品冰床上的一塊雞肉的生產(chǎn)履歷。所以它的價(jià)格非常貴。全食食品之所以能夠成功，就是它嚴(yán)格地為顧客挑選純天然的有機(jī)食物。美國農(nóng)業(yè)部對(duì)有機(jī)食品的定義是很嚴(yán)格的，必須是不使用有毒的化學(xué)肥料，不打抗生素的肉食品，不用化學(xué)肥料的農(nóng)作物。全食食品的創(chuàng)始人叫做約翰他們的總部在德州，有272家分店，現(xiàn)在員工已經(jīng)超過了5萬。所以有時(shí)候，我們中國沒有商機(jī)的，不用擔(dān)心，去看看美國他們是怎么做的。一個(gè)新的員工被分配到一個(gè)組以后，試用期一過，一旦要想成為正式員工的時(shí)候，必須全體人員的三分之二通過，才能夠成為正式的員工。這就是他們與眾不同的地方?？傊?，全食食品之所以能夠成功，一個(gè)它是從分化出來，創(chuàng)造了一個(gè)藍(lán)海，而且還加上它的商業(yè)模式，這樣它能夠持續(xù)性的成功，而且他們把零售食品商店當(dāng)精品店來應(yīng)用，被譽(yù)為是超市中的星巴克。中國現(xiàn)在已經(jīng)有了有機(jī)食品的商店，但是還沒有成為連鎖，沒有成為氣候，誰能夠去主控這個(gè)有機(jī)食品的連鎖，就很容易起來。