【文章內(nèi)容簡介】 u 是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？u 行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入 。u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。換 句話說，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個(gè)目標(biāo)定位，重新確立新的細(xì)分市場。）u 是否有潛在的替代品威脅？u 是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 風(fēng)險(xiǎn)u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。u 這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無線 sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。 u 與傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)不同，我們評估風(fēng)險(xiǎn)的目的并不是回避所有風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機(jī)會(huì)伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 41三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運(yùn)營模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險(xiǎn)降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式 。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。運(yùn)營模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價(jià)值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤獲取 。u 成本、價(jià)值、利潤， 任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個(gè)部分進(jìn)行討論。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅(jiān)持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。u 三者的相關(guān)性。 通過信息技術(shù)應(yīng)用提高效率，通過成本項(xiàng)目削減達(dá)到成本節(jié)約，通過利益方的捆綁或風(fēng)險(xiǎn)因素的互補(bǔ)操作降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，這些都是大家常見的企業(yè)運(yùn)營方式。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個(gè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，而在財(cái)務(wù)層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場互補(bǔ)了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 創(chuàng)造客戶價(jià)值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗(yàn)兩個(gè)層面 。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時(shí)期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見底，體驗(yàn)不易見頂，二者對客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗(yàn)的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是 “向誰收費(fèi) ”，這個(gè)問題在很早之前根本不能算是個(gè)問題，但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來這著實(shí)成為了一個(gè)讓人頭疼的問題。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。服務(wù)的不可見性以及客戶忠誠度的降低使得服務(wù)提供商向服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者收費(fèi)成了 “癡心妄想 ”。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)本質(zhì)所造成的。 含人機(jī)（軟件）互動(dòng)與人人互動(dòng)，人機(jī)互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺(tái)的技術(shù)條件，人人互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺(tái)的市場潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此 “免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最成熟的盈利模式。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。這些要素包括：u 價(jià)值主張（ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。 u 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。 u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（ CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。 u 價(jià)值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 u 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。 u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ RevenueFlow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 46“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。 、商業(yè)模式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競爭力 ”是手段n“客戶價(jià)值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 471. 客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2. 確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。、 “客戶價(jià)值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)者社會(huì)股東 合作伙伴 員工“客戶價(jià)值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標(biāo)根本出發(fā)點(diǎn)基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 48高效率“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標(biāo)準(zhǔn)化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。 協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個(gè)整體。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 49商商 業(yè)業(yè) 模式的核心原模式的核心原 則則 －持－持 續(xù)續(xù) 盈利盈利 !!!? 企業(yè)為實(shí)現(xiàn) “客戶價(jià)值最大化 ”的客觀結(jié)果? 實(shí)現(xiàn) “客戶價(jià)值最大化 ”是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。? 能否 “持續(xù)贏利 ”是對企業(yè)實(shí)現(xiàn) “客戶價(jià)值最大化 ”結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。 “持 續(xù)贏 利 ” “整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于 發(fā)掘客 戶 的潛在需求， 滿 足客 戶全面的要求。–整體解決是 對 客 戶 價(jià) 值 最大化的 顯 形體 現(xiàn) ， 為 客 戶 提供整體解決方案能 夠 使得用 戶 價(jià) 值 的全面最大化–整體解決也是一個(gè)企 業(yè) 能力的整體體 現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 50例子一：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。對大型企業(yè)采用 “ face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “ voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “ 800熱線 ” 24h與外界聯(lián)系。?DELL認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢有 5點(diǎn)：低廉的價(jià)格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 51例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩七彩 鈴鈴 音音118110悅悅 鈴鈴116110炫炫 鈴鈴10150創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 52例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可 樂 的 “交叉 銷 售 ”蒙牛的 “公益 營銷 ”明基的 “概念 營銷 ”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 53例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 54明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式 括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺(tái)贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨(dú)特的品牌效應(yīng)信譽(yù)價(jià)值 價(jià)值鏈整合核心競爭力特點(diǎn)：、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 5商業(yè)模式組成錢－物－錢