【文章內(nèi)容簡介】 她熟悉店內(nèi)及周圍的環(huán)境，包括： ① 店面的位置和店內(nèi)的設(shè)備的使用方法； ② 考勤、簽到及更衣地點及相關(guān)規(guī)定； ③ 飲水及休息場所； ④ 庫房和衛(wèi)生間的位置。 二、了解工作程序和操作方法 新店員熟悉了環(huán)境后，就可以開始讓她了解工作程序和實際操作方法，通常到店的新員工分兩種情況：一種是沒有從業(yè)經(jīng)驗的；一種是有從業(yè)經(jīng)驗的。 每一個企業(yè)或商場都有其特定的工作流程和規(guī)定， 沒有從業(yè)經(jīng)驗的，需要從頭開始系統(tǒng)地了解，而有從業(yè)經(jīng)驗的，往往因在原來的工作環(huán)境中，形成了一定的工作習(xí)慣和操作方法，就更需要詳細地讓其了解清楚新環(huán)境的各項要求。 對工作程序和操作的了解主要著重于以下幾個方面： ① 日常工作步驟。 ② 報表的填寫和報傳程序。包括報傳單位、報傳時間。 ③ 要貨、返貨及調(diào)貨程序。 ④ 產(chǎn)品包裝方法。 ⑤ 店面貨品陳列方法。 ⑥ 在公司沒有上崗前培訓(xùn)的情況下。對員工做產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。 三、讓員工感覺她是團隊的一分子 任何一項工作，都不是簡單的靠某一個人來完成的，而是大家共同合作的結(jié)果。要想使新員工盡快為 集體發(fā)揮作用，就需要讓她盡快的融入這個組織中。這除了讓她了解企業(yè)文化外，還需要有一些方法： ① 善于觀察、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)、缺點 kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 14 ② 幫助員工改善工作表現(xiàn)。 * 發(fā)現(xiàn)問題及時提出，及時改善。 * 定期考核工作表現(xiàn)。 * 和全體店員一起研究解決方法，共同分享進步。 * 明確需要改善的行為，并要求其做出改善的承諾。 ③ 贊賞下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)，及時鼓勵 * 發(fā)現(xiàn)下屬有好的表現(xiàn)時，及時給予肯定和鼓勵。 * 定期總結(jié)員工的表現(xiàn)，指出表現(xiàn)好和需要努力的方面。 * 讓全體店員共同分享，相互學(xué)習(xí)。 kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 15 第五章 專賣店的經(jīng)營管理 第一條 明確年指標與月指標 一、公司根據(jù)當年的市場狀況，經(jīng)濟發(fā)展，制定全年的銷售目標，并視銷售區(qū)域成長的不同，分配給專賣店不同的指標。 二、公司視前一月的銷售狀況，下達專賣店的月指標。 三、業(yè)務(wù)員接到月指標后，根據(jù)各專賣店的不同情況制定對策、方案、明確如何完成，解答店長提出的問題，并加以輔導(dǎo)相互檢討。 第二條 競爭者的調(diào)查 一、為何要調(diào)查競爭者？ 學(xué)習(xí)競爭者的優(yōu)點，改善自己的缺點，使業(yè)績比競爭者優(yōu)秀。 二、如何調(diào)查競爭者？（如下表） 如下表： 分類 調(diào) 查項目 內(nèi)容 商 品 暢銷商品 流行商品 暢銷品的價格 同一商品的價格 季節(jié)商品 認為暢銷的圖案，設(shè)計廠商 出售流行商品，設(shè)計廠商 暢銷商品價格的上限與下限 商店內(nèi)同樣商品的價格 季節(jié)商品何時銷售，有無推出新品種 展示運用 店內(nèi)商品陳列 店內(nèi)樣品陳列 銷售陳列 POP 廣告 櫥窗陳列的主題 數(shù)量、造型、顏色 商品分類、分類方法是否明確 樣品、銷售陳列是否連貫，安排是否巧妙 賣場設(shè)計 主通路、副通路 主通路與副通路的位置與寬度 kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 16 賣場構(gòu)造 主力商品 路與商 品展示的關(guān)系 主力商品的位置與所占面積 銷售 銷售內(nèi)容 銷售展示 銷售應(yīng)對 廣告商品的價格，各類商品的銷售形式 POP 廣告，傳單是否適當 銷售人員的應(yīng)對、待客的態(tài)度 應(yīng)對技術(shù) 服飾、儀容 基本動作 待客語氣 商品說明 服飾、儀容是否端莊 待客、接客、送客動作是否誠懇 敬語、對談是否誠懇 商品說明是否清楚、詳盡 顧客 客數(shù) 客層 顧客人數(shù)的多少 顧客層次如何 第三條 了解賣場結(jié)構(gòu) 一、增加銷售的秘訣：有效應(yīng)用賣場面積，而使整體賣場暢銷。 二、賣場的基本結(jié)構(gòu)與 理念 1． 賣場結(jié)構(gòu)： 為了整體賣場的暢銷，要考慮賣場空間的結(jié)構(gòu) 2． 賣場結(jié)構(gòu)分析三大重點： （ 1）商品群別的銷售額百分比，應(yīng)與賣場空間相等。 （ 2）主力商品群，要排在面對主通路上，以最好的位置與最大的空間配置。 （ 3）安排好主通路與副通路的配置，并使主力商品以外的準主力商品和相關(guān)性商品，也能引人注目 * 主通路、副通路與商品陳列的事例： kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 17 入口 出口 主通路 副通路 主力商品 準主力商品 關(guān)聯(lián)品 主力商品 入口 主通路 副通路 準主力商品 出口 關(guān)聯(lián)品 第四條 賣場氣氛的提升 一、賣場的活性化： 二、賣場的布置 1． 依據(jù)公司要求，專賣店里配置的各類飾品進行布置，海報、 POP、標 價簽等。 2． 休閑椅子的放置必須定位，不得妨礙顧客的走動路線。 3． POP 海報的懸掛不可阻擋顧客對陳列樣品的視線。 賣場的活性化 現(xiàn)場感覺的磨練 導(dǎo)購員警覺的培養(yǎng) 解決問題能力的培訓(xùn) 以整潔合宜的服飾儀容進入賣場 以明朗的笑容及誠摯的問候顧客 以熱情并富有技巧的語言接待客人 以謙虛的態(tài)度將商品知識傳達給客人 以十分的耐心等待客人挑選商品 以敏捷的動作完成結(jié)帳與包裝手續(xù) 以感謝的心與語言來歡送顧客出門 kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 18 4． POP 海報告示牌粘貼于墻上時，必須注意整齊對稱及美觀。 三、道具的使用 1． 道具的擺放等必須依公司規(guī)定調(diào)整，如有損壞，即時向公司申報，并要求限時維修。 2． 依陳列的需求，須準備必要的道具，如展示架、標簽架等。 3． 道具要入帳。 四、禮貌待客，提升服務(wù)質(zhì)量 1． 當顧客進入賣場“您好，歡迎來到琪朗名品生活館，請隨便參觀”。表示專賣店對顧客誠心歡迎。 2． 商品的展示、調(diào)試、付款、送客時須以誠摯的心與笑容，并以禮貌用語對顧客， 表達我們待客之道。 五、音樂的播放 1． 由公司選定音樂曲目、節(jié)慶音樂。 2． 每天開門，晚上關(guān)門前 10 分鐘，收銀員應(yīng)播放固定的音樂。 3． 音樂的播放，視實際情況由店長負責(zé)調(diào)整。 kinglong 琪朗燈飾專賣店店長手冊 KINGLONG 19 第六章 專賣店的貨品管理 店鋪的貨品對于店長來說，就是所演繹的故事的情節(jié)，故事是否動聽關(guān)鍵取決故事情節(jié)是否吸引人，而店長就是合理組織故事情節(jié)的人。 貨品是店鋪創(chuàng)造業(yè)績的基礎(chǔ)，了解并控制管理好店鋪的貨品流量，并作好貨品的陳列展示