【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 它的潛在銷售額和市場(chǎng)份額。n 市場(chǎng)分析之所以重要，原因在于：第一，有助于確定企業(yè)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。市場(chǎng)分析對(duì)銷售額的預(yù)測(cè)，會(huì)直接影響企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)銷計(jì)劃、雇用人數(shù)、所需資金的確定。一個(gè)新企業(yè)對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)需求了解越多，越能使自己的產(chǎn)品的特性迎合這些需求。第二，如果市場(chǎng)分析做得好，它能夠證明公司對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)胸有成竹，理解其消費(fèi)者，并能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得銷量。同時(shí)，也傳遞了目標(biāo)市場(chǎng)可能蘊(yùn)含的潛能。后一點(diǎn)尤其重要，因?yàn)楣灸繕?biāo)市場(chǎng)所具有的潛能應(yīng)該與公司總體目標(biāo)和追求相一致。商業(yè)計(jì)劃的寫作者必須對(duì)它的目標(biāo)市場(chǎng)及其顧客和競(jìng)爭(zhēng)者、如何展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、潛在銷售額和市場(chǎng)份額做到全面掌握。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)必須回答的一個(gè)基本問(wèn)題就是：誰(shuí)是我們的顧客？我們?cè)趺礃游麄?？為了確定顧客，首先必須對(duì)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而識(shí)別即將面對(duì)的具體目標(biāo)市場(chǎng)。在一些情況下，由的企業(yè)可能面臨兩個(gè)市場(chǎng)，就必須對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的特征加以描述，并酌情考慮對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分析的權(quán)重。n 細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分就是把市場(chǎng)按照有同樣表現(xiàn)或相似需要?jiǎng)澐譃椴煌淖蛹ɑ虿糠郑┑倪^(guò)程。一個(gè)重要的決定就是，該如何細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)可以通過(guò)許多方式進(jìn)行細(xì)分，比如地理因素（城市、國(guó)家）、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量（年齡、性別、家庭收入、家庭人口）、行為變量（利益追求、產(chǎn)品使用率、品牌忠誠(chéng)）和產(chǎn)品種類（因產(chǎn)品而異）。有時(shí)，為了更好地服務(wù)于其獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)不止一個(gè)維度對(duì)具體的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分。有效市場(chǎng)細(xì)分的要求如下：216。 同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的需求和需要是同質(zhì)的；216。 不同細(xì)分市場(chǎng)之間的需求和需要是異質(zhì)的；216。 細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的差異較細(xì)分市場(chǎng)之間說(shuō)較??；216。 細(xì)分市場(chǎng)必須存在顯著區(qū)別，以便讓其成員容易被識(shí)別；216。 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要能確定；216。 細(xì)分市場(chǎng)需要大到可以獲利。按照以上要點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，就你的生意來(lái)說(shuō)也言之有理，做到這一步就行了。n 目標(biāo)市場(chǎng)選擇在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，要選擇其中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)。通常企業(yè)會(huì)選擇一個(gè)最有前景的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入（銷售增長(zhǎng)率和盈利率）。同時(shí)必須關(guān)注，這一目標(biāo)市場(chǎng)與創(chuàng)業(yè)者的愛好或企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是否一致。人們?cè)谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤，就是把目標(biāo)市場(chǎng)界定的太廣或希望同時(shí)把一個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)仔細(xì)對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分然后瞄準(zhǔn)一個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生的效果最好。對(duì)一個(gè)新企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅關(guān)注單個(gè)市場(chǎng)而不是好幾個(gè)市場(chǎng)（或一個(gè)較大的市場(chǎng)）是明智的，因?yàn)樗沟闷髽I(yè)成為某個(gè)專門領(lǐng)域內(nèi)的專家，而不是把自己的實(shí)力分散。在進(jìn)入一個(gè)具體目標(biāo)市場(chǎng)之前，企業(yè)應(yīng)該評(píng)估該市場(chǎng)的規(guī)模，研究影響市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，以便確保該市場(chǎng)足夠規(guī)模、足夠健康能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。n 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)經(jīng)驗(yàn)法則之一就是不要進(jìn)行隨意的預(yù)測(cè)。計(jì)劃書的讀者們通常給予以下一些因素來(lái)判斷這樣的預(yù)測(cè)：216。 假設(shè)的合理性；216。 數(shù)據(jù)多大程度上是根據(jù)事實(shí)和合理的分析，而不是猜測(cè)和推測(cè)所得出；216。 在通常的時(shí)間和預(yù)算限制下，為了盡可能進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，看似付出了多少真誠(chéng)的努力。預(yù)測(cè)必須按常理得出一個(gè)最終結(jié)果。 除了交代企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的大致規(guī)模，如果之前信息提供不充分，這一部分的市場(chǎng)分析也要就有可能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生有利或不利影響的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行說(shuō)明。購(gòu)買者行為企業(yè)對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者越了解，提供的產(chǎn)品和服務(wù)越能滿足他們需求。216。 高參與購(gòu)買：指消費(fèi)者投入相當(dāng)多的時(shí)間和精力對(duì)購(gòu)買信息進(jìn)行收集。216。 低參與購(gòu)買：指購(gòu)買者不花什么心思，因?yàn)檫@對(duì)他們的生活影響不大。競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析是對(duì)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)的詳細(xì)分析。它有助于企業(yè)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的位置，掌握在一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)者分析的第一步，是對(duì)企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)者、間接競(jìng)爭(zhēng)者和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別。n 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別216。 直接競(jìng)爭(zhēng)者：這類企業(yè)與你提供的產(chǎn)品非常相似，這類競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)重要，因?yàn)樗鼈兣c你爭(zhēng)奪同樣一個(gè)顧客群。216。 間接競(jìng)爭(zhēng)者：這類競(jìng)爭(zhēng)者提供與你產(chǎn)品接近的替代品。這些產(chǎn)品也很重要，因?yàn)樗鼈兣c你的產(chǎn)品同樣滿足了人們的一些基本需求。216。 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者：隨時(shí)可能加入競(jìng)爭(zhēng)行列的企業(yè)。n 競(jìng)爭(zhēng)者分析方法一個(gè)新的企業(yè)要想生存，與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，必須具備一種以上明確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者分析方格的制作過(guò)程也有利于企業(yè)很好地調(diào)整所提供的業(yè)務(wù)。多數(shù)情況下，你要確保在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，旗鼓相當(dāng)或優(yōu)于他們。競(jìng)爭(zhēng)者分析方格名稱 企業(yè)A 企業(yè)B 企業(yè)C 企業(yè)D地理位置 優(yōu)勢(shì) 一般 一般 劣勢(shì)員工提供的健身種類設(shè)備質(zhì)量類別價(jià)格社交活動(dòng)有針對(duì)的服務(wù)客戶的廣泛性總結(jié)關(guān)鍵成功因素（KSF）競(jìng)爭(zhēng)者分析工具本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者B競(jìng)爭(zhēng)者CKSF重要性權(quán)重優(yōu)勢(shì)等級(jí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)等級(jí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)等級(jí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)等級(jí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額配送品牌形象產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品種類專利研發(fā)財(cái)務(wù)資源總分年銷售額和市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析的最后部分主要是計(jì)算企業(yè)年銷售額和市場(chǎng)份額的預(yù)測(cè)值。預(yù)測(cè)方法：216。 行業(yè)協(xié)會(huì)同類企業(yè)的銷售額數(shù)據(jù)216。 可比企業(yè)216。 通過(guò)媒體調(diào)查216。 運(yùn)用乘法計(jì)算得出一個(gè)合理結(jié)果。通常需要估計(jì)產(chǎn)品用戶總數(shù)，顧客支付的平均價(jià)格，可獲得的市場(chǎng)份額最理想的方案就是預(yù)測(cè)銷售額時(shí)，四種方法都采用然后進(jìn)行比較。關(guān)鍵是在預(yù)測(cè)時(shí)給出明確的說(shuō)明，使得數(shù)據(jù)看上去既現(xiàn)實(shí)又可獲得。第7章 營(yíng)銷計(jì)劃引言市場(chǎng)分析主要藐視一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在銷售額。營(yíng)銷計(jì)劃主要介紹企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實(shí)現(xiàn)銷售額。它通過(guò)定價(jià)、促銷、渠道和銷售等方面討論營(yíng)銷計(jì)劃的具體細(xì)節(jié)。介紹一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的最好辦法就是清楚的說(shuō)明它的營(yíng)銷策略、定位策略以及差異化點(diǎn)這些總體營(yíng)銷策略。然后通過(guò)定價(jià)策略、促銷策略、銷售過(guò)程和渠道策略說(shuō)明如何支持總體營(yíng)銷策略的開展。營(yíng)銷計(jì)劃部分必須具體展示你計(jì)劃如何喚起目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)你所提供產(chǎn)品和服務(wù)的注意。必須向讀者傳達(dá)出在一定的預(yù)算限制下，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，賣出產(chǎn)品的規(guī)劃。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，以區(qū)分開市場(chǎng)中的同類競(jìng)爭(zhēng)商品也十分重要。完成營(yíng)銷計(jì)劃有兩點(diǎn)需要注意：第一，企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的全部?jī)?nèi)容應(yīng)該明確以顧客為導(dǎo)向。216。 企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)種類216。 生產(chǎn)滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)216。 了解顧客的可支配收入，他們閱讀的報(bào)刊及接觸的媒體等。第二，就是必須具體展示清楚由誰(shuí)來(lái)賣出產(chǎn)品，整個(gè)銷售過(guò)程又是怎樣的。說(shuō)清楚產(chǎn)品到底如何被銷售是關(guān)鍵。總體銷售策略營(yíng)銷策略指的是企業(yè)為銷售其產(chǎn)品和服務(wù)所采用的總體方法，它為營(yíng)銷的相關(guān)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)都是在總體營(yíng)銷計(jì)劃下展開的。每一個(gè)總體的營(yíng)銷指導(dǎo)思想和操作方法，使得企業(yè)在資源使用上更具有目的性和連貫性，這點(diǎn)至關(guān)重要。制定營(yíng)銷策略并清楚闡釋的另一個(gè)理由，就是確保企業(yè)開展的各種營(yíng)銷活動(dòng)都是基于營(yíng)銷的總體任務(wù)和其對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)上。公司的營(yíng)銷策略是公司對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)理解的反映（也是營(yíng)銷任務(wù)的反映），同時(shí)也是在產(chǎn)業(yè)分析和市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上得出的。n 定位策略地位就是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比所處于的境況。n 差異化點(diǎn)通常情況下，只需列舉兩三個(gè)差異化點(diǎn)，使它們突出、易記。同時(shí)，也要確保對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)，這些差異化點(diǎn)的價(jià)值容易識(shí)別。同時(shí)要確保差異化點(diǎn)不存在不利條件。最有效的差異化方式是通過(guò)不易被對(duì)手模仿的創(chuàng)新方式實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)檫@是企業(yè)所獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。視覺化戰(zhàn)士企業(yè)主要差異化點(diǎn)的有效方法就是使用產(chǎn)品特性圖。產(chǎn)品特性圖由分別在橫軸和縱軸上顯示的產(chǎn)品最重要的兩個(gè)特性組成。然后將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，找出自己的差異化優(yōu)勢(shì)并予以鞏固。高低低高重要特性一重要特征二競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)4本企業(yè)產(chǎn)品特性圖定價(jià)策略n 價(jià)格決定企業(yè)獲利多少。n 成本定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法成本定價(jià)法：標(biāo)價(jià)是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上一定百分比的加成所得。價(jià)值定價(jià)法：標(biāo)價(jià)是在估計(jì)顧客愿意支付價(jià)格的基礎(chǔ)上扣除一些作為緩沖。顧客愿意支付的價(jià)格是由產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值以及市場(chǎng)上可提供的選擇數(shù)量決定。企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃中市場(chǎng)定位、品牌、促銷等其他一些因素來(lái)影響消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值。n 其他與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題多數(shù)消費(fèi)者在考察產(chǎn)品價(jià)格時(shí)會(huì)做出“價(jià)格——質(zhì)量歸因”。產(chǎn)品定價(jià)的多少是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的客觀品質(zhì)以及市場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)在消費(fèi)者頭腦中創(chuàng)造的認(rèn)知價(jià)值所決定的。銷售過(guò)程和促銷組合企業(yè)的銷售過(guò)程（周期）展示了企業(yè)識(shí)別潛在顧客和完成銷售所經(jīng)歷的過(guò)程。促銷組合指的是企業(yè)所采用的用來(lái)支持銷售和提升總體品牌形象的具體策略，如廣告和公共關(guān)系。n 銷售過(guò)程企業(yè)的銷售過(guò)程指的是企業(yè)與顧客建立關(guān)系和完成銷售所經(jīng)歷的過(guò)程。這一過(guò)程因不同企業(yè)而異，但通常包括以下幾步：216。 展示銷售前景（搜索銷售機(jī)會(huì)）216。 初次接觸216。 實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)216。 進(jìn)行銷售演示216。 解決顧客質(zhì)疑和關(guān)心的問(wèn)題216。 完成銷售216。 后續(xù)表面來(lái)看，按照一定的機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售活動(dòng)會(huì)使企業(yè)在兩方面獲益：第一，它使得企業(yè)調(diào)整銷售方法，在整個(gè)銷售過(guò)程中保持一致性；第二，它有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，把時(shí)間和資金花在贏得最有可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客身上。n 促銷組合（1）廣告：直郵、雜志、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣告牌等；（2）公共關(guān)系216。 新聞發(fā)布216。 媒體報(bào)道216。 當(dāng)?shù)貓?bào)紙、全國(guó)性雜志上的文章報(bào)道216。 博客216。 每月通訊216。 民眾參與、社會(huì)參與和社區(qū)參與（3）其他促銷有關(guān)的活動(dòng)營(yíng)造產(chǎn)品“流言”，制造口碑宣傳，營(yíng)造“流言”意味著喚起消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，創(chuàng)造對(duì)公司和產(chǎn)品的一種期待。n 開展促銷計(jì)劃尤其重要的一點(diǎn)，就是關(guān)注于產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)而不是特征。渠道與銷售渠道：包含企業(yè)的產(chǎn)品從產(chǎn)出地到達(dá)消費(fèi)者手中的所有歷經(jīng)活動(dòng)。n 渠道與銷售選擇選擇正確渠道的關(guān)鍵，首先要仔細(xì)思考目標(biāo)市場(chǎng)顧客通常在哪里購(gòu)物消費(fèi)，然后選擇最經(jīng)濟(jì)有效的辦法使得你的產(chǎn)品在這些地點(diǎn)占有一席之地。選擇渠道銷售產(chǎn)品不是件小事。相反，這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是企業(yè)總體營(yíng)銷計(jì)劃的核心，關(guān)系到企業(yè)是否可以有效接觸其目標(biāo)市場(chǎng)。n 銷售策略及其相關(guān)問(wèn)題渠道與銷售計(jì)劃中應(yīng)該清楚表明公司是否打算培養(yǎng)自己的銷售力量。銷售優(yōu)勢(shì)而不是特征第8章 管理團(tuán)隊(duì)和公司結(jié)構(gòu)引言如果計(jì)劃創(chuàng)建的新企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，其他沒(méi)有什么要緊的了。企業(yè)的第一要素是人，其他因素次之。只有在人們實(shí)施相應(yīng)的活動(dòng)時(shí)，戰(zhàn)略、過(guò)程、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)等因素才和人一樣重要。好的創(chuàng)意從來(lái)不會(huì)自己成功。n 創(chuàng)意和管理團(tuán)隊(duì)的組合未經(jīng)檢驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì) 已經(jīng)檢驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)要點(diǎn)：未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意 1 2已經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意 3 4管理團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)造能夠勝任將未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意推向市場(chǎng)的挑戰(zhàn)的令人信服的案例；這是最強(qiáng)有力的組合。未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意一般具有最大的上升潛力，它最好由已經(jīng)加經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。這可能是最弱的組合。已經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意通常能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域與強(qiáng)有力的組合競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)未經(jīng)檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)而言，這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境。這是一個(gè)被人認(rèn)可的組合，但一般不會(huì)產(chǎn)生令人印象深刻的收益。計(jì)劃書這一部分必須干脆而中肯，而且重要材料應(yīng)置于整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的附錄中，這些內(nèi)容有兩個(gè)問(wèn)題必須特別留意：第一，管理團(tuán)隊(duì)的組成方式提供了你愿意接受建議和你能夠?qū)井a(chǎn)生激情的程度指南。 成立顧問(wèn)委員會(huì)和顧客顧問(wèn)委員會(huì)，有助于聽取外部意見。成立委員會(huì)也有助于增強(qiáng)投資者信心。第二，要清楚明白地描述出管理團(tuán)隊(duì)將會(huì)如何演變。如，如何填補(bǔ)管理缺口。管理團(tuán)隊(duì)新企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)一般由創(chuàng)立者和幾個(gè)關(guān)鍵的管理人員組成。n 管理團(tuán)隊(duì)的人事安排216。 團(tuán)隊(duì)成員的技能和能力應(yīng)當(dāng)相互補(bǔ)充，而不是強(qiáng)化某一種技能或能力。216。 通過(guò)團(tuán)隊(duì)技能簡(jiǎn)介辨別管理團(tuán)隊(duì)存在的空缺：（例表）行政領(lǐng)導(dǎo)融資運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷與銷售人力資源/招聘會(huì)員管理與關(guān)系項(xiàng)目經(jīng)理信息系統(tǒng)會(huì)計(jì)姓名x姓名xx姓名xx姓名x缺口1o缺口2o缺口3on 管理團(tuán)隊(duì)的所有權(quán)及其分配姓名崗位/隸屬基礎(chǔ)分配企業(yè)所有權(quán)比例企業(yè)的個(gè)人投資CEO65 800100 000CFO62 000100 000首席運(yùn)營(yíng)官60 00050 000項(xiàng)目經(jīng)理60 00037 500營(yíng)銷和銷售58 50037 500董事會(huì)成員N/A175 000期權(quán)備用總計(jì)309 000100%500 000期權(quán)儲(chǔ)備庫(kù)（options pool）是公司股票存貨，通常接近于股票總量的15%20%，這是為未來(lái)雇員預(yù)留的股票。董事會(huì)n 提供指導(dǎo)董事會(huì)最有益的作用是向公司經(jīng)理