【正文】 計劃過程之所以重要，其原因在于避免陷入“關于機會的所有方面都完善”的思維模式。創(chuàng)業(yè)者去了解先行者的競爭優(yōu)勢或者其他原因是一種更加仔細和審慎的方法。初篩（First screen）工具能快速判斷某一創(chuàng)意是否是切實可行的商業(yè)機會。三大最常見的商業(yè)創(chuàng)意源泉變化的環(huán)境趨勢尚未解決的問題市場縫隙實用創(chuàng)業(yè)計劃的第一步是選擇一個能夠滿足消費者需求、為消費者帶來獨特價值的創(chuàng)意。例如：蘋果Ipod利用了幾種并存的趨勢： 青少年有了更多的可支配收入（經濟趨勢） 人口流動性不斷增強（社會趨勢） 電子產品越來越小型化（技術趨勢）216。在研究經濟因素如何影響商機時，重要的是判斷誰有可支配的金錢，以及這些人會把錢花在何處。（比如樂器銷售產業(yè)）216。社會趨勢對人們的生活方式和所需產品服務類型有一定影響，了解這一點也有助于我們形成商業(yè)創(chuàng)意、發(fā)現(xiàn)商機。（比如快餐）216。相反，關鍵在于識別到如何利用技術來幫助滿足人們基本的和變化的需求。（如隨聲聽）技術進步的另一方面是當人們發(fā)明一種新技術后，隨后出現(xiàn)的產品會推動該技術發(fā)展。 政治行為與政策變化政治行為與政策變化也是商業(yè)創(chuàng)意形成的基礎，有時，政府規(guī)定方面的變動能引發(fā)商業(yè)創(chuàng)意。如果你在解決某個問題時遇到困難，不妨想想其他人是如何解決類似問題的，然后看看別人的解決辦法是否適用于你的問題。n 市場縫隙216。如：女性專用吉他。 利用現(xiàn)有產品，創(chuàng)造出針對全新目標市場的新產品類別。如：電子游戲新領域——休閑游戲。 另一種填補辦法：服務于當前產品缺乏的地區(qū)?，F(xiàn)有產品新產品現(xiàn)有市場12新市場34區(qū)域1：商家太多，競爭激烈；區(qū)域3：對于大部分新創(chuàng)企業(yè)最為切實可行的創(chuàng)意；區(qū)域4：最復雜，實施成本最高，風險太大，一般要避開。n 焦點小組（Focus group）焦點小組作為頭腦風暴的后續(xù)，通常，焦點小組要由訓練有素者來主持。如：大學生聚會。在進行初篩時，不要把商業(yè)創(chuàng)意僅僅看做是一個創(chuàng)意，而應該把它當作“商業(yè)”來看待。n 第一部分：商業(yè)創(chuàng)意的潛力潛力大的創(chuàng)意多來源于三種創(chuàng)意源泉，且應時機合適。機會之窗比喻企業(yè)真正進入某一新市場的那個階段。隨著市場發(fā)展，企業(yè)不斷進入并力圖盈利。創(chuàng)業(yè)者要做出的重要判斷之一即判斷某商業(yè)創(chuàng)意的機會之窗是否開啟。價值就是重要性和用途。如果總體上消費者對現(xiàn)有產品感到滿意，你的產品被接受的難度會很大。n 第二部分：與產業(yè)相關的問題8%30%的企業(yè)盈利能力差異與產業(yè)因素有關。 競爭者的數(shù)量216。 增長率216。n 第三部分：與市場、消費者相關的問題目標市場是指一個產業(yè)中具有類似特征的、代表更為狹窄消費者群體的地區(qū)市場或細分市場。任何一家企業(yè)可能的競爭優(yōu)勢都在于其構建“進入壁壘”的能力。需要重點考慮的事情：第一：是消費者認識新產品的難度。第二：是企業(yè)目標市場的增長潛力。n 第四部分：與創(chuàng)業(yè)者相關的問題投資者共識：寧可給產品創(chuàng)意弱，創(chuàng)業(yè)團隊強的項目投資，也不會給產品創(chuàng)意強，創(chuàng)業(yè)團隊弱的項目投資。 行業(yè)的成本結構216。 企業(yè)在進行外部融資或借款之前最好是自籌資金第3章 可行性分析可行性分析模板n 原始調查與間接調查原始調查是指由分析者親自搜索第一手數(shù)據(jù)，通常包括訪談行業(yè)專家，獲得消費者反饋和問卷等方式。n 先期工作（可行性分析和準備創(chuàng)業(yè)計劃）是最關鍵的步驟，它們明確了要創(chuàng)建的企業(yè)類型，是繼續(xù)向前的堅實根據(jù)。 該產品有意義嗎？216。 該產品有令消費者興奮之處嗎？216。理念測試陳述書的篇幅一般為1頁紙。 產品/服務的描述216。 產品/服務的收益216。 如何銷售產品/服務的描述216。 一定會買216。 可能買也可能不買216。 一定不會買178。 你希望在何處購買該產品/服務？產業(yè)/目標市場可行性分析產業(yè)吸引力初創(chuàng)企業(yè)最有吸引力的產業(yè)是大型的、增長中產業(yè)，是朝陽產業(yè)而非夕陽產業(yè)，是處于生命周期早期而非晚期的產業(yè)，是細分而非集中的產業(yè)。產品/服務對消費者的重視程度（如醫(yī)藥行業(yè)）。評估很小的細分市場的吸引力是件難事，當企業(yè)是市場先驅者時，尤為如此。市場時機第一確定產品/服務的機會之窗是否開啟。n 有時企業(yè)需要一個以上的目標市場例如：Gecko公司從沖浪零售商店——定制沖浪板——保暖頭盔——海岸救生安全頭盔——海軍救生頭盔組織的可行性分析管理能力216。包括兩個因素：一是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)熱情，二是創(chuàng)業(yè)者對擬進入市場的了解程度。216。資源充裕性是指能否獲得足夠的發(fā)展資源。如：關鍵管理員工、技術、場地等。寧可高估啟動資金、也不要低估。計劃書應語言流暢、睿智，有嚴密的調查數(shù)據(jù)支持，語氣專業(yè)又積極樂觀。執(zhí)行概覽一般不超過2頁紙。 簡介216。 產業(yè)分析216。 市場計劃216。 運營和開發(fā)計劃216。 所需資金企業(yè)描述第一， 商業(yè)計劃書的核心問題是描述商業(yè)機會，創(chuàng)業(yè)者將如何利用機會，以及企業(yè)打算如何向顧客傳輸價值理念，如何展開競爭與盈利。第二， 要用事實和調研支持你的假設。如果是新創(chuàng)企業(yè)，就直接說明企業(yè)還在初創(chuàng)期。如果沒有有趣的故事，就簡單說明你的創(chuàng)意如何滿足消費者需求。n 使命陳述指企業(yè)存在的理由及立志成為什么樣的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)計劃書中合理的使命陳述表明企業(yè)目標明確，且創(chuàng)業(yè)者對此理解深刻清晰。216。 說明本企業(yè)的獨特之處216。 充滿激情，讓讀者印象深刻216。 充滿挑戰(zhàn)和冒險精神，同時又顯示可行216。 與企業(yè)所有的利益相關者都有關216。 描述產品/服務的獨特之處和市場定位216。這是商業(yè)計劃能否得到信任的關鍵問題。已完成或將完成事項都要提及。 當前企業(yè)管理團隊構成216。 企業(yè)財務狀況n 法律地位和所有權說明企業(yè)的所有者，所有權的分配情況以及是否已簽署創(chuàng)業(yè)協(xié)議。企業(yè)命名的主要關注點 企業(yè)命名主要關注的是企業(yè)名稱應該與企業(yè)計劃從事的活動匹配：216。 產品/服務驅動型企業(yè)216。 個人或形象驅動型企業(yè)216。本部分內容只是關注企業(yè)的產業(yè)環(huán)境，并不包括市場分析。區(qū)分產業(yè)分析與目標市場分析相當重要，因為對新創(chuàng)企業(yè)來說，在沒有進行更廣泛的產業(yè)分析之前，過早地挑選甚至談論專門的目標市場是不成熟的。產業(yè)分析通常包括，如川也中企業(yè)的平均銷售增長率，這樣的信息有利于企業(yè)建立自己的財務預測以及核實相關數(shù)據(jù)。產業(yè)定義產業(yè)分析的第一部分應該主要（不超過幾句話）描述企業(yè)所涉及的產業(yè)。因為它界定了公司的產業(yè)分析范圍，也明確了公司的總體關注領域。如果企業(yè)涉及兩個或多個產業(yè)，就必須鑒別它所涉及的每一個產業(yè)，同時對每個產業(yè)進行產業(yè)分析。（如，醫(yī)生辦公室使用的軟件就涉及電腦軟件業(yè)和醫(yī)療產業(yè)）產業(yè)規(guī)模、增長速度和銷售預測產業(yè)分析在這部分主要討論現(xiàn)有產業(yè)或擬進入產業(yè)的規(guī)模（產出額），增長率（百分比）和未來銷售預測。n 產業(yè)規(guī)模產業(yè)規(guī)模一般用35年的產出額反映。有些計劃中還顯示某個具體產業(yè)對更廣泛的產業(yè)部門的貢獻情況。n 產業(yè)銷售預測這部分是對產業(yè)未來銷售額的預測。應該給出具體的數(shù)據(jù)展示你認為未來13年產業(yè)銷售額和銷售增長率。產業(yè)特征這部分將討論產業(yè)結構和競爭格局。n 產業(yè)結構這個主題尤為重要。產業(yè)結構在創(chuàng)業(yè)計劃書中，是指產業(yè)的集中或分散程度以及產業(yè)的總體競爭格局是否具有吸引力。通常情況下，集中度高的產業(yè)意味著進入該產業(yè)需要大量的資本，或產業(yè)已趨于成熟，存在大量聯(lián)合。如果要進入高集中度的產業(yè)，你需要針對目標市場如何開展競爭進行明確說明。產業(yè)結構的第二個主題是產業(yè)競爭格局總體上是否具有吸引力（或缺乏吸引力）。波特的五力模型，結構上具有吸引力的產業(yè)，有相對較高的進入壁壘阻止競爭者的進入，對抗程度不至于引起激烈競爭，產業(yè)所提供的基本產品和服務不存在好的替代品，供應方討價還價的能力較低以及購買方討價還價的能力較低。例如，如果你要進入的產業(yè)有較高的進入壁壘，那就好，高進入壁壘能防止侵入者。當然，如果進入壁壘較高，你也需要在計劃書的下一部分即目標市場部分說明你將如何進入，而不是在這里說明。誰是產業(yè)中的領先者？他們占有多大的市場份額？主要競爭者是網(wǎng)絡企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)？你還想讓讀者想象到你的企業(yè)是如何參與競爭以及填補怎樣的空白？你也應該討論產業(yè)的細分情況。有些企業(yè)占據(jù)產業(yè)的高端市場，有的企業(yè)占據(jù)產業(yè)的低端市場。n 比率報告一個產業(yè)的關鍵財務比率和相關利益比率。n 關鍵成功因素產業(yè)成功因素確定了產業(yè)中的不同阻止為了取得成功必須具備的優(yōu)勢。產業(yè)中的成功企業(yè)多半在所有的產業(yè)關鍵成功因素上都具有優(yōu)勢，它們會努力在23個領域內勝出以突出自己。（或已有計劃在合適的領域內勝出）產業(yè)趨勢這是產業(yè)分析中最重要的一塊，因為通常它為產業(yè)中一個新的商業(yè)理念打下基礎。因此，需要在計劃書中要分別明確產業(yè)發(fā)展的有利趨勢和不利趨勢。n 環(huán)境趨勢產業(yè)優(yōu)勢的漲落并不僅僅因為產業(yè)中企業(yè)的管理技巧，更多是因為環(huán)境趨勢的變化對產業(yè)中企業(yè)提供的產品或服務來說，是有利還是不利。n 其他商業(yè)趨勢如成本是增加還是減少？利潤上升還是下降？遠期的前景對所在產業(yè)長期前景的預計應該反映出自己的觀點和看法，并且與之前的產業(yè)分析中所提供的信息完全一致。企業(yè)所在的產業(yè)，給予其結構特征，歷史條件、現(xiàn)實趨勢，基本上決定了這個企業(yè)參與競爭的場所。一些企業(yè)，如戴爾電腦、星巴克，通過引入新的商業(yè)模式，或在具備勝過其他競爭對手的大多數(shù)產業(yè)優(yōu)勢，基本上使其所在產業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。大多數(shù)新企業(yè)仍受到產業(yè)相當大限制，它們的表現(xiàn)與你讀完整個產業(yè)分析之后的預期基本一致。精明的商業(yè)計劃撰寫者在指定計劃書的其他部分時經?；仡^參考已進行的產業(yè)分析。同時，它也能調和寫作者的熱情以及給讀者提供有用的參考。n 市場分析之所以重要，原因在于：第一，有助于確定企業(yè)業(yè)務的性質。一個新企業(yè)對其目標市場需求了解越多，越能使自己的產品的特性迎合這些需求。同時，也傳遞了目標市場可能蘊含的潛能。商業(yè)計劃的寫作者必須對它的目標市場及其顧客和競爭者、如何展開市場競爭、潛在銷售額和市場份額做到全面掌握。在一些情況下，由的企業(yè)可能面臨兩個市場，就必須對每一個市場的特征加以描述，并酌情考慮對每一個市場進行分析的權重。一個重要的決定就是，該如何細分市場。有時，為了更好地服務于其獨特的細分市場，企業(yè)通過不止一個維度對具體的細分市場進行深度細分。 同一個細分市場內的需求和需要是同質的；216。 細分市場內的差異較細分市場之間說較小；216。 細分市場的規(guī)模要能確定；216。按照以上要點的標準進行了市場細分，就你的生意來說也言之有理，做到這一步就行了。通常企業(yè)會選擇一個最有前景的細分市場進入（銷售增長率和盈利率）。人們在選擇目標市場時犯的最大錯誤，就是把目標市場界定的太廣或希望同時把一個以上的細分市場作為目標。對一個新企業(yè)來說，僅僅關注單個市場而不是好幾個市場（或一個較大的市場）是明智的，因為它使得企業(yè)成為某個專門領域內的專家，而不是把自己的實力分散。n 目標市場規(guī)模和趨勢經驗法則之一就是不要進行隨意的預測。 假設的合理性；216。 在通常的時間和預算限制下，為了盡可能進行準確預測，看似付出了多少真誠的努力。 除了交代企業(yè)目標市場的大致規(guī)模，如果之前信息提供不充分，這一部分的市場分析也要就有可能對目標市場產生有利或不利影響的產業(yè)趨勢進行說明。216。216。競爭者分析競爭者分析是對企業(yè)面臨競爭的詳細分析。競爭者分析的第一步，是對企業(yè)直接競爭者、間接競爭者和未來競爭者的識別。 直接競爭者：這類企業(yè)與你提供的產品非常相似，這類競爭者相當重要，因為它們與你爭奪同樣一個顧客群。 間接競爭者：這類競爭者提供與你產品接近的替代品。216。n 競爭者分析方法一個新的企業(yè)要想生存，與其主要競爭對手比，必須具備一種以上明確的競爭優(yōu)勢。多數(shù)情況下，你要確保在這個領域內與競爭對手相比，旗鼓相當或優(yōu)于他們。預測方法：216。 可比企業(yè)216。 運用乘法計算得出一個合理結果。關鍵是在預測時給出明確的說明，使得數(shù)據(jù)看上去既現(xiàn)實又可獲得。營銷計劃主要介紹企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實現(xiàn)銷售額。介紹一個企業(yè)營銷計劃的最好辦法就是清楚的說明它的營銷策略、定位策略以及差異化點這些總體營銷策略。營銷計劃部分必須具體展示你計劃如何喚起目標市場對你所提供產品和服務的注意。同時，強調產品的獨特價值，以區(qū)分開市場中的同類競爭商品也十分重要。216。 生產滿足顧客需要的產品和服務216。第二，就是必須具體展示清楚由誰來賣出產品，整個銷售過程又是怎樣的?？傮w銷售策略營銷策略指的是企業(yè)為銷售其產品和服務所采用的總體方法，它為營銷的相關活動打下基礎。每一個總體的營銷指導思想和操作方法，使得企業(yè)在資源使用上更具有目的性和連貫性，這點至關重要。公司的營銷策略是公司對其目標市場理解的反映（也是營銷任務的反映），同時也是在產業(yè)分析和市場分析基礎上得出的。n 差異化點通常情況下，只需列舉兩三個差異化點，使它們突出、易記。同時要確保差異化點不存在不利條件。視覺化戰(zhàn)士企業(yè)主要差異化點的有效方法就是使用產品特性圖。然后將其與競爭對手對比，找出自己的差異化優(yōu)勢并予以鞏固。n 成本定價法和價值定價法成本定價法：標價是在產品成本的基礎上一定百分比的加成所得。顧客愿意支付的價格是由產品的認知價值以及市場上可提供的選擇數(shù)量決定。n 其他與價格相關的問題多數(shù)消費者在考察產品價格時會做出“價格——質量歸因”。銷售過程和促銷組合企業(yè)的銷售過程（周期）展示了企業(yè)識別潛在顧客和完成銷售所經歷的過程。n 銷售過程企業(yè)的銷售過程指的是企業(yè)與顧客建立關系和完成銷售所經歷的過程。 展示銷售前景（搜索銷售機會）216。 實現(xiàn)銷售機會216。 解決顧客質疑和關心的問題216。 后續(xù)表面來看，按照一定的機構進行銷售活動會使企業(yè)在兩方面獲益：第一，它使得企業(yè)調整銷售方法，在整個銷售過程中保持一致性；第二，它有助于企業(yè)實現(xiàn)銷售機會，把時間和資金花在贏得最有可能購買產品或服務的顧客身上。 新聞發(fā)布216。 當?shù)貓蠹垺⑷珖噪s志上的文章報道216。 每月通訊216。n 開展促銷計劃尤其重要的一點，就是關注于產品或服務的