【正文】 理團隊和公司結(jié)構(gòu)216。 市場分析216。 企業(yè)描述（描述機遇及企業(yè)如何利用機遇）216。216。執(zhí)行概覽執(zhí)行概覽是整個創(chuàng)業(yè)計劃書的概括。 同類企業(yè)財務業(yè)績； 擬創(chuàng)建企業(yè)的整體吸引力（1） 企業(yè)前幾年的預期銷售增長額度（2） 預期重復購買率（3） 兩年內(nèi)企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長的可能性（4） 投資者的退出機會第三部分 撰寫商業(yè)計劃書第四章 介紹性材料、執(zhí)行概覽和企業(yè)描述引言n 計劃書必須明確兩點：第一：從讀者的角度考慮問題；簡潔、條理清晰、有趣；第二：讀者在評價你的商業(yè)計劃時，同時還在評價你本人。財務可行性分析 初創(chuàng)現(xiàn)金需求：開張需要多少現(xiàn)金。組織可行性分析的重點是非財務性資源，只需辨識出812個最重要的、且可構(gòu)成問題的非財務性資源，并進行評估即可。 其他管理能力還包括：先前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)與社會網(wǎng)絡深度、團隊成員創(chuàng)新能力大小、團隊現(xiàn)金流管理水平、團隊受教育程度等。其他人和因素都無法替代這兩個因素。 自我評估必須誠實坦誠。第二是研究企業(yè)擬進入產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟狀況以確定時機是否合適。通常在這種情況下，必須搜集幾個產(chǎn)業(yè)或市場信息，將這些信息綜合起來，做出判斷。目標市場吸引力目標市場是指由一部分具有相似需求的消費者組成的細分市場。另外兩個重要因素是環(huán)境與商業(yè)趨勢是否有利，這將影響產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展情況，也營銷產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成新目標市場或利基市場的能力。 你愿意為該陳品/服務支付多少費用？178。 不太可能買216。 很有可能會買216。 企業(yè)管理團隊簡介產(chǎn)品/服務需求購買愿意調(diào)查：由理念陳述書與簡短調(diào)查表組成：如果我們提供這樣的服務，你購買的可能性有多大：216。 產(chǎn)品/服務競爭定位描述216。 預期目標市場216。216。 產(chǎn)品設計或產(chǎn)品概念上有致命缺陷嗎？尋找以上問題答案的方式是理念測試，理念測試是指向產(chǎn)業(yè)專家和預測消費者初步描述產(chǎn)品/服務理念，以征求他們的反饋意見。 該產(chǎn)品合理嗎？216。產(chǎn)品/服務的可行性產(chǎn)品/服務的合理程度以下幾個問題，判斷產(chǎn)品是否有基本吸引力216。間接調(diào)查指從文獻檔案中收集的數(shù)據(jù)。 企業(yè)有多個收益動因的話，融資能力更強216。n 第五部分：融資問題216。由于新創(chuàng)企業(yè)的目標市場通常是較大市場中的一塊，所以很難如分析產(chǎn)業(yè)潛力一樣來分析它的增長潛力。新企業(yè)一般不具備向公眾宣傳全新產(chǎn)品的足夠財力，除非該企業(yè)特別擅長利用博客等免費宣傳工具。進入壁壘（barrier to entry）是指妨礙其他企業(yè)進入本企業(yè)目標市場的障礙，有多種類型，如規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異化、獨特的分銷渠道、知識產(chǎn)權(quán)保護等。大部分企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時不會針對廣闊的大市場，而是以某一市場新興的、或被大企業(yè)忽略的利基市場為目標。 產(chǎn)業(yè)的平均利潤即使在競爭者眾多，增長緩慢的成熟產(chǎn)業(yè)中也存在有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊蜕虡I(yè)機會。 所處生命周期216。重要的產(chǎn)業(yè)因素包括：216。此外，如果一個創(chuàng)意將極大改變消費者行為的話，往往會讓投資者對該創(chuàng)意生疑，從而使得他們避開這種創(chuàng)意。與此有關的一點是消費者已得到滿足的程度。新創(chuàng)意必須能夠為其購買者或者最終使用者合理“增加價值”。到一定時器市場成熟，這是機會之窗關閉。一旦新產(chǎn)品市場確立，機會之窗就開啟了。所謂時機合適，是指創(chuàng)業(yè)者在實施創(chuàng)意時，“機會之窗”必須是開啟的。初篩評估的是商業(yè)創(chuàng)意而不是產(chǎn)品或服務創(chuàng)意。n 圖書館與網(wǎng)絡調(diào)查初篩初篩包括25個項目，應該能在1小時內(nèi)完成。焦點小組是否奏效，很大程度上要依賴于主持人提問何引導討論的能力。n 頭腦風暴法（Brainstorming）例如：請學生們列出75項日常生活中令他們感到煩擾的事情。創(chuàng)意形成的方法n 最好的創(chuàng)意不一定是最獨特新穎的創(chuàng)意。216。即制造出市場縫隙，再來填補它。216。 商品在特定地區(qū)或市場上買不到。例如：公寓租戶無法在網(wǎng)上繳納月租——開發(fā)網(wǎng)上繳月租的軟件。n 尚未解決的問題每個問題都是一個絕佳的隱藏著的機會。（如蘋果Ipod帶來的配件產(chǎn)業(yè)）216。技術(shù)進步也能夠幫助人們更好或者更方便地進行日?；顒印?技術(shù)進步技術(shù)本身并不是識別商業(yè)機會的關鍵。許多情況下，商品帶給人們社會需求的滿足，而不僅僅是商品表面的使用價值。 社會趨勢社會趨勢的變化能改變個人和企業(yè)的行為方式與優(yōu)先選擇。了解經(jīng)濟確實還有助于我們識別創(chuàng)業(yè)需回避的產(chǎn)業(yè)。 經(jīng)濟趨勢了解經(jīng)濟趨勢有助于我們識別哪些是商業(yè)創(chuàng)意實施條件成熟的領域、哪些領域需要回避。n 變化的環(huán)境趨勢在分析環(huán)境趨勢以識別商業(yè)創(chuàng)意時，有兩點需要記?。旱谝唬瑓^(qū)別趨勢與流行第二，應當綜合考慮各種趨勢的關聯(lián)。選定創(chuàng)意后，還要對其進行更加全面徹底的可行性分析。識別商業(yè)機會是關鍵！綜合的可行性分析/創(chuàng)業(yè)計劃過程圖第1步識別商業(yè)創(chuàng)意第2步創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性第3步開展全面的可行性分析第4步準備撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書第5步向投資者和其他人提交船業(yè)計劃書有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意第二部分 前期工作第2章 商業(yè)創(chuàng)意的形成與初篩引言創(chuàng)業(yè)者要具有敏感性，要細致而警惕地尋找線索，認真推敲自己的想法，仔細檢查各項證據(jù)，才能形成判斷，識別出最好的商業(yè)創(chuàng)意。寫作創(chuàng)業(yè)計劃書之前，缺乏對商業(yè)創(chuàng)意價值的認真調(diào)研是一種冒險行為，它會使創(chuàng)業(yè)者對那些和潛在創(chuàng)業(yè)活動相關的內(nèi)部風險失去判斷能力，結(jié)果導致對計劃的過分自信。這種做法忽視了前后次序關系，在創(chuàng)業(yè)計劃書開始邪惡作之前，并沒有在圍繞創(chuàng)意價值開展嚴格調(diào)研這一重要步驟上花時間。從內(nèi)在邏輯上看，在撰寫場業(yè)計劃之前，包括初篩創(chuàng)意和可行性分析也都非常重要。 開展全面的可行性分析，以判斷商業(yè)計劃的各事項是否能夠保證216。 識別商業(yè)創(chuàng)意216。 擴張成長型：將新產(chǎn)品和服務推向市場，并且擁有計劃方案，通過擴張來實現(xiàn)成長的企業(yè)。 生活方式型：追求特定的生活方式，并靠此為生的企業(yè)；216。 企業(yè)類型216。 實施利基戰(zhàn)略的意義 實施利基戰(zhàn)略的重要意義在于：進行市場利基的公司事實上已經(jīng)充分了解了目標顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求。 ⑤企業(yè)已在客戶中建立了良好的品牌聲譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。 ④企業(yè)所具備的能力和資源與對這個市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務相稱。 ③市場過小、差異性較大，以至于強大的競爭者對該市場不屑一顧。 ②具有持續(xù)發(fā)展的潛力。 理想的利基市場大概具有以下六個特征： ①狹小的產(chǎn)品市場，寬廣的地域市場。 利基市場戰(zhàn)略指企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的策略。20世紀 80年代，美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領域。它雖然小，但邊界清晰，洞里乾坤，因而后來被引來形容大市場中的縫隙市場?！纠袌觥恐魇袌龃问袌鲂∈袌鲂∈袌鲂∈袌隼怯⑽拿~ “Niche”的音譯，Niche來源于法語。創(chuàng)業(yè)者應始終保持對新見識、新創(chuàng)意的警覺和開放態(tài)度。如果所做出的創(chuàng)業(yè)活動與創(chuàng)業(yè)的個人目標和期望不一致，那么，放棄創(chuàng)辦新企業(yè)的決定應當被看作是一種成功。一些創(chuàng)業(yè)因素并不像當初預計的那么誘人。通過編制創(chuàng)業(yè)計劃書試圖引起風險資本注意的創(chuàng)業(yè)者，應當了解什么是他們想要得到的東西，確保與擁有和管理風險資本型企業(yè)相關聯(lián)的生活方式，能夠與他們的個人目標和渴望相一致。 20秒第二步：闡述你的產(chǎn)品（服務）如何去滿足機會，或如何去解決問題 20秒第三步：闡述你的資質(zhì)條件 10秒第四步：闡述你的市場 10秒合計 60秒創(chuàng)業(yè)計劃書應努力避免的問題沒有任何自有資金就在冒險的創(chuàng)業(yè)者引證較為缺乏的計劃，避免猜測和想象界定的市場規(guī)模過于寬泛，應當將目標確定在某個細分市場或者產(chǎn)業(yè)內(nèi)的特定市場過于樂觀的計劃：要有合理調(diào)研和正確判斷支持，顯得冷靜又理由從足的觀點很快會獲得信任隱藏或者避免不足之處任何形式上的錯誤：排版、資產(chǎn)負債表的不平衡等計劃書過長根據(jù)個人目標和渴望評價商業(yè)計劃風投都力爭獲得30%40%年回報率，投資期的總體回報應當超過原始投資的520倍。（在25個字之內(nèi)把要做的事說清楚）n 電梯式演講強迫創(chuàng)業(yè)者設計十分簡明、切中要害得商業(yè)機會描述性內(nèi)容。這種故事要具有一種富于簡潔而又準確地就你做什么，你想做什么和你需要什么的事情進行溝通的能力。創(chuàng)業(yè)計劃書對凝聚團隊具有重要作用n 創(chuàng)業(yè)計劃書格式Ⅰ 執(zhí)行概覽 1Ⅱ 企業(yè)描述 3Ⅲ 產(chǎn)業(yè)分析 6Ⅳ 市場分析 10Ⅴ 營銷計劃 14Ⅵ 管理團隊與公司結(jié)構(gòu) 18Ⅶ 運營計劃 22Ⅷ 產(chǎn)品（服務）設計與開發(fā)計劃 25Ⅸ 融資方案 30 附錄 可行性分析梗概（包括顧客對產(chǎn)品或者服務的反應情況） 支持性產(chǎn)業(yè)研究 管理團隊成員簡歷創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃書多數(shù)建議在2535頁之間（不包括附錄）創(chuàng)業(yè)計劃書的裝訂不要顯得浮華或者昂貴商業(yè)計劃書應當堅持的一個重要標準是：所要完成的創(chuàng)業(yè)計劃傳遞的是一個清晰而易懂的，以及應當如何計劃去達到的故事。從創(chuàng)意到執(zhí)行方案項目商業(yè)計劃書第一部分 啟動過程第1章 為什么創(chuàng)業(yè)n 撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的兩大主要原因內(nèi)部原因：迫使創(chuàng)業(yè)團隊一起努力工作，全力以赴地解決風險創(chuàng)業(yè)的各個細節(jié)。外部原因：與外界進行新創(chuàng)企業(yè)家之方面的溝通，如投資家和銀行家。撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的第一步是，努力使“談論點”變得有血有肉，并把它編成一連串的故事。創(chuàng)業(yè)者沒有能力闡述清楚他們在做什么是一個大問題。第一步：闡述機會或可能需要解決的問題。這種期望迫使企業(yè)一開始就得采取快速成長模式，通常暗含著快速的行動步伐，快速增加的間接費用，創(chuàng)業(yè)者在時間和注意力方面的全身心投入。一些人則在高壓的環(huán)境條件下奮斗，他們對追求獲得更多金錢的愿望強烈，符合這種姿態(tài)的創(chuàng)業(yè)者更適合于創(chuàng)辦風險資本型企業(yè)。只是以比最初設計時更大規(guī)模運轉(zhuǎn)時，預想的企業(yè)才能獲得成功。識別創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)生改變的因素計劃并不始終像書面那樣，總是會發(fā)生改變。因此，落筆要深思熟慮，行動要水到渠成。法國人信奉天主教，在建造房屋時，常常在外墻上鑿出一個不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。 利基市場（國內(nèi)翻譯五花八門：縫隙市場、壁龕市場、針尖市場，目前較為流行音譯加意譯：利基市場，哈佛大學商學院案例分析的中文版中也是采用這種譯法)，指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場，利基市場是指企業(yè)選定一個很小的產(chǎn)品或服務領域，集中力量進入并成為領先者，從當?shù)厥袌龅饺珖俚饺?，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。 市場利基指市場利基者通過專業(yè)化經(jīng)營而獲取的更多的利潤。利基戰(zhàn)略的起點是選準一個比較小的產(chǎn)品（或服務），這是利基戰(zhàn)略的第一要素，集中全部資源攻擊很小的一點，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想；同時，以一個較小的利基產(chǎn)品，占領寬廣的地域市場，是利基戰(zhàn)略的第二個要素，產(chǎn)品有非常大的市場容量，才能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，經(jīng)濟全球化的市場環(huán)境正好為其提供了良好條件。一是要保證企業(yè)進入市場以后，能夠建立起強大的壁壘，使其他企業(yè)無法輕易模仿或替代，或是可以通過有針對性的技術(shù)研發(fā)和專利，引導目標顧客的需求方向，引領市場潮流，以延長企業(yè)在市場上的領導地位；二是這個市場的目標顧客將有持續(xù)增多的趨勢，利基市場可以進一步細分，企業(yè)便有可能在這個市場上持續(xù)發(fā)展。既然被其忽視，則一定是其弱點，反過來想，我們也可以在強大的競爭對手的弱點部位尋找可以發(fā)展的空間，所謂弱點，就是指競爭者在滿足該領域消費者需求時所采取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在的差異，消費者的需求沒有得到很好的滿足，這正是足可取而代之的市場機會。這就要求企業(yè)審時度勢，不僅要隨時測試市場，了解市場的需求，還要清楚自身的能力和資源狀況，量力而行。 ⑥這個行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者。并且，市場利基者可以依據(jù)其所提供的附加價值收取更多的利潤額。 生存型：滿足所有者的生活支出；216。 管理成長型：可能有多個門店，也可能將新產(chǎn)品和服務推向市場的企業(yè)；216。撰寫商業(yè)計劃書前需要做的工作216。 創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性216。 撰寫商業(yè)計劃書盡管撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書是最基本的任務，但是，在通過對新的商業(yè)機會進行全面而公正的分析經(jīng)歷之后，創(chuàng)業(yè)計劃書又時常是無效的任務。許多創(chuàng)業(yè)者錯誤地識別商業(yè)創(chuàng)意，然后直接跳到撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書來支持創(chuàng)意。執(zhí)行綜合的可行性分析/創(chuàng)業(yè)