【正文】 216。 向上提升到首席執(zhí)行官和高級經(jīng)理的能力和意愿216。 代表公司做個人介紹的意愿216。 與人合作的能力216。第9章 運營計劃與產(chǎn)品開發(fā)計劃引言這一部分集中討論如何生產(chǎn)產(chǎn)品和服務，以及企業(yè)如何經(jīng)營。重要的事情是確定企業(yè)面臨的緊要運營和產(chǎn)品開發(fā)問題，并用大多數(shù)空間來討論這些問題。n 條件與設施：自產(chǎn)還是外包。這一部分要討論的其他問題包括公司質量控制、生產(chǎn)控制、庫存控制及其取決于企業(yè)性質的類似問題的總方法。解釋產(chǎn)品是如何制造的。 注意實際產(chǎn)品/服務的批量銷售還有多遠瑞奇和剛波特的公司分類：4級：產(chǎn)品已經(jīng)賣給對產(chǎn)品滿意的顧客3級：完成了產(chǎn)品的開發(fā)和操作2級：已經(jīng)制造出產(chǎn)品原型，開始運行但沒有做好營銷和生產(chǎn)的準備1級：僅僅是創(chuàng)意挑戰(zhàn)與風險第一，存在哪些調整與風險第二，挑戰(zhàn)與風險存在的證據(jù)成本包括：勞動力成本、原材料、咨詢費、產(chǎn)品成型、可用性測試等。保本分析公式：總固定成本 /（價格平均可變成本） 例如：某快餐店的固定成本是85 000元，則需要賣出35 417份快餐才能保本：85 000/（）= 35 417份 如果固定成本增加到112 000元，則需要賣出46 666份才能保本。 介紹一下個人經(jīng)歷或趣聞軼事216。 展示產(chǎn)品的樣品演講技巧有效性216。創(chuàng)業(yè)計劃書演講范例公司名稱/標志創(chuàng)始人姓名創(chuàng)始人聯(lián)系方式致謝人日期注釋：這張幻燈片必須醒目、整齊，務必至少包含有一位創(chuàng)始人的聯(lián)系方式。如果上來沒有抓住觀眾注意力的話，下面就很難辦到了。 為什么顧客對現(xiàn)有結果不滿意？216。你必須通過原始調查或間接調查驗證你的觀點。向觀眾傳遞問題的嚴重性，這些問題通常意味著一個巨大的潛力市場進而吸引權益投資人的興趣。說明你的公司將會對顧客的生活產(chǎn)生多大的影響：是微不足道，還是適度或是很多?你也要提到有關抄襲的問題。 說明怎樣達到你的銷售額216。具體說明保持目標市場廣闊前景的相關趨勢。第5張：技術n 如果有需要，介紹你的技術，或者是產(chǎn)品（或服務）的獨特之處216。你必須介紹你的技術或是產(chǎn)品服務的任何不尋常之處，務必使用通俗易懂的語言。還要說明可能涉及的知識產(chǎn)權問題。不要保守地陳述你目前及將來面臨的競爭情況以致降低可信度。說明你的競爭優(yōu)勢會對潛在兼并者帶來什么益處。 說明產(chǎn)品怎樣抵達最終消費者n 說明是自己培育銷售力量還是與中間商合作注釋：從描述你的總體市場計劃開始，說明你的定價策略，是使用成本加成定價法還是價值定價法。如果你已經(jīng)展開過消費者購買動機調查或其他有關消費者對該產(chǎn)品認知的調查測試，不妨在這里公布結果。 介紹團隊如何展開合作n 說明管理團隊現(xiàn)存的缺陷以及你打算如何彌補n 簡要地介紹你的董事會或顧問委員會成員注釋：正如在這本書中反復強調的，觀眾會把管理團隊看做是你事業(yè)成功的一個關鍵因素。如果你已經(jīng)集結了一批優(yōu)秀的隊伍(如員工或顧問)，可以簡要談談你是如何用自己的理念感染他們的。 如果顯示的字體太小，就換一張幻燈片注釋：介紹未來35年你總體的收入規(guī)劃及現(xiàn)金流規(guī)劃。準備對數(shù)據(jù)背后的假設進行解釋。介紹發(fā)起人、管理團隊、前期投資者已經(jīng)向企業(yè)投入了多少資金以及資金是如何被使用的。 渠道和資金使用方式的介紹要盡可能具體，尤其是資金的使用方式n 介紹資金籌得后預期能取得的重大進展注釋：這張幻燈片具體地介紹你想要融資的數(shù)目及資金的使用方式。 如果有可能的話召開后續(xù)會議注釋：當演講接近尾聲時，要總結一下在風險創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊中最具優(yōu)勢的地方(最多為3點)，要介紹企業(yè)的退出戰(zhàn)略。項目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1創(chuàng)意 ? 利用環(huán)境趨勢的程度 ? 解決問題的程度 ? 契合尚未填充的市場縫隙的程度弱中等強2進入市場的時機不適時一般非常適時3創(chuàng)意為其購買者或最終使用者“增加價值”的程度低中等高4消費者對現(xiàn)有同類產(chǎn)品的滿意程度非常滿意中等不太滿意或模棱兩可5創(chuàng)意會使得消費者改變基本做法或行為的程度改變很大中等很少甚至無需改變第二部分：與產(chǎn)業(yè)相關的問題項目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1競爭者數(shù)量多少無2產(chǎn)業(yè)生命周期所處階段成熟期或衰退期成長期初創(chuàng)期3產(chǎn)業(yè)增長率低或零中等強4產(chǎn)業(yè)內產(chǎn)品或服務對消費者的重要性可有可無希望擁有必需品5產(chǎn)業(yè)利潤率低中等高第三部分：與市場、消費者相關的問題項目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1擬創(chuàng)建企業(yè)目標市場的識別難以識別能夠識別清楚2構建可能競爭者“進入壁壘”的能力無法構建介于可與不可之間可以構建3消費者購買力低中等高4讓消費者認識新產(chǎn)品的容易度低中等高5目標市場增長潛力低中等高第四部分：與創(chuàng)業(yè)者相關的問題項目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1創(chuàng)業(yè)者在該產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)驗沒有經(jīng)驗經(jīng)驗一般很有經(jīng)驗2創(chuàng)業(yè)者與擬創(chuàng)建企業(yè)的產(chǎn)品或服務相關的技能沒有技能技能一般技能數(shù)量3創(chuàng)業(yè)者在相關產(chǎn)業(yè)的職業(yè)與社會網(wǎng)絡沒有中等廣泛4擬創(chuàng)建企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者個人目標和抱負的契合程度弱中等強5組建有凝聚力團隊共同創(chuàng)建與發(fā)展企業(yè)的可能性不可能可能性中等極有可能第五部分：融資問題項目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1初始資本投資高中等低2收益動因（企業(yè)盈利的渠道）的數(shù)量1個23個3個以上3回本時間2年以上12年1年以內4同類企業(yè)財務業(yè)績弱中等強5用個人儲蓄或自籌資金為產(chǎn)品（或服務）開發(fā)或初創(chuàng)費用融資的能力低中等高總體潛力每部分都有五項，各部分得分在5至+5之間。選擇能夠給出坦率、有效反饋意見的人。 改進建議——被調查者提出的改進創(chuàng)意的建議178。u 根據(jù)記錄下的原始數(shù)據(jù)，計算被調查者中回答“很有可能會買”或“肯定會買”的比例。如果我們生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品（或提供這樣的服務），你購買的可能性有多大？178。 不太可能買178。產(chǎn)業(yè)吸引力評估工具（用來評估擬進入產(chǎn)業(yè)，而非特定目標市場）低潛力中等潛力高潛力多少沒有長中等短低或零中等高低中等高集中既不集中，也不分散分散成熟期或衰退期成長期導入期可有可無消費者希望擁有必需品低中等高低中等高弱中等強目標市場吸引力確定擬進入的特定目標市場，從以下幾個維度評估目標市場。結論A. 產(chǎn)業(yè)吸引力B. 目標市場吸引力C. 產(chǎn)品/服務可行性（圈出正確答案） 不可行 不確定 可行D. 提高產(chǎn)品/服務可行性的建議。資源充裕性評估工具等級低潛力① ② ③ ④ ⑤辦公場所① ② ③ ④ ⑤實驗場地、生產(chǎn)場地或服務企業(yè)的開辦地① ② ③ ④ ⑤委托生產(chǎn)商或外包提供商① ② ③ ④ ⑤關鍵管理人員（現(xiàn)在及將來）① ② ③ ④ ⑤關鍵得力員工（現(xiàn)在及將來）① ② ③ ④ ⑤企業(yè)運營所需的關鍵設備（電腦、機器、運輸工具）① ② ③ ④ ⑤是否有能力獲得對企業(yè)關鍵技術或發(fā)明成果知識產(chǎn)權保護① ② ③ ④ ⑤如果需要，能否獲得當?shù)卣蛑菡С症?② ③ ④ ⑤能否形成良好的企業(yè)合作關系等級：強、中等、弱與同類企業(yè)的接觸（目的是信息共享） 與供應商的接觸 與消費者的接觸 與大型科研機構（如大學）的接觸（如與企業(yè)情況相符）① 能獲得② 可能獲得：有可能獲得，且在本人預算內③ 不太可能獲得：可能很難獲得，且可能超出本人預算④ 無法獲得⑤ 不符合本企業(yè)情況結論A. 管理能力B. 資源充裕性C. 組織可行性（圈出正確答案） 不可行 不確定 可行D. 提高組織可行性的建議第四部分：財務可行性本部分需分析的問題A. 初創(chuàng)現(xiàn)金需求B. 同類企業(yè)財務業(yè)績C. 擬創(chuàng)建企業(yè)整體財務吸引力評估工具初創(chuàng)現(xiàn)金需求l 創(chuàng)業(yè)成本（包括資本投資和運營費用）應包括所有企業(yè)開張所需的成本。初創(chuàng)現(xiàn)金需求評估工具資本投資數(shù)額房地產(chǎn)家具和設施電腦設備其他設備交通工具法律、會計和職業(yè)服務廣告與促銷水、電、煤氣和垃圾處理等費用執(zhí)照與許可證預付保險費用租賃費用工資工資稅差旅簽約工具與物資初始庫存現(xiàn)金其他費用1其他費用2總初始現(xiàn)金需求 =同類企業(yè)財務業(yè)績用下表比較擬創(chuàng)建企業(yè)與同類企業(yè)的年銷售額（第一年和第二年）和利潤率（第一年和第二年）。l 在可行性分析階段，財務方面數(shù)據(jù)不一定要很精確，但也要足以使企業(yè)創(chuàng)業(yè)者清楚企業(yè)建立需要多少資金。管理能力評估工具低潛力中等潛力高潛力低中等高無中等豐富無中等豐富弱中等強低中等高無中等高無有幾個往屆大學畢業(yè)生剛畢業(yè)或正在上大學資源充裕性本部分重點是非財務性資源。市場時機根據(jù)以下標準判斷擬創(chuàng)建企業(yè)的“機會之窗”是否開啟，根據(jù)其他標準判斷進入特定目標市場的時機。第二部分：產(chǎn)品/市場可行性本部分需分析的問題A. 產(chǎn)業(yè)吸引力B. 目標市場吸引力C. 市場時機評估工具產(chǎn)業(yè)吸引力盡可能根據(jù)NAICS（北美工業(yè)分類系統(tǒng)）的五級分類代碼評估擬進入產(chǎn)業(yè)。 很有可能會買178。u 要提醒的是，說自己愿意購買的人不一定真的會購買，所以這樣調查出來的數(shù)據(jù)往往過于樂觀。請每位被調查者閱讀陳述書并完成調查表。u 將搜集到得信息歸納為三類：178。項目等分（5至+5）商業(yè)創(chuàng)意在各部分的總體潛力提高潛力的建議第一部分商業(yè)創(chuàng)意的力度 高潛力 中等潛力 低潛力第二部分與產(chǎn)業(yè)相關的問題 高潛力 中等潛力 低潛力第三部分與市場、消費者相關的問題 高潛力 中等潛力 低潛力第四部分與創(chuàng)業(yè)者相關的問題 高潛力 中等潛力 低潛力第五部分融資問題 高潛力 中等潛力 低潛力總體評價 高潛力 中等潛力　 低潛力　小結：簡單總結你的總體評價理由。如果你參加的是一個創(chuàng)業(yè)計劃書競賽，還要感謝裁判的工作，并準備好回答提問。介紹資金籌得后能夠取得的重大進展。介紹企業(yè)現(xiàn)有的所有權結構(可用圖表表示)和企業(yè)的產(chǎn)權形式。第10張：現(xiàn)狀n 用數(shù)據(jù)突出已經(jīng)取得的重大進展n 介紹發(fā)起人、管理團隊、前期投資者已經(jīng)向企業(yè)投入了多少資金216。務必保證如果有人對細節(jié)問題詢問時有實際的數(shù)據(jù)支持。第9張：財務規(guī)劃n 介紹未來35年你總體的收入規(guī)劃及現(xiàn)金流規(guī)劃216。如果你已經(jīng)組成了一批董事會或顧問委員會成員，簡要地就關鍵人物做個介紹。 介紹他們的個人背景與專長216。說明你的銷售過程，讓觀眾了解清楚你怎樣喚起消費者對產(chǎn)品或服務的注意及產(chǎn)品怎么樣抵達最終消費者。 說明行業(yè)內消費者（廠商）的購買動機是什么216。說明為什么你的競爭優(yōu)勢是持久的。 說明為什么你的競爭優(yōu)勢是持久的216。如果你的產(chǎn)品存在一個可展示的樣品，演講時務必帶上。 使你的描述簡單易懂n 展示你的產(chǎn)品圖片、相關描述或樣品216。圖表一定要制作得漂亮些，它能打破那種主要依賴于文字進行演講的枯燥感。如果你認為有必要，用圖示表明怎樣進行市場細分。第4張：機會和目標市場n 清楚地定位具體目標市場216。 展示你的解決辦法與其他解決方案相比的獨特之處n 展示你的解決方案在多大程度上改變顧客的生活，是更富足，還是更高效或者更實用n 說明為了防止他人短期內抄襲你的方案設置了什么障礙注釋：說明你的公司就是問題的解決辦法，證明為什么你的解決方案優(yōu)于別人。這里可以展示你的可行性分析和理念測試結果。 潛在顧客的需求是什么？216。第2張：問題n 說明亟待解決的問題216。第1張：概述n 產(chǎn)品或服務的簡要介紹n 演講要點的簡單介紹n 這項商業(yè)活動帶來的潛在收益（商業(yè)的、社會的及財務的）的簡要介紹注釋：這張幻燈片應該使觀眾對于你這項創(chuàng)業(yè)計劃以及它的潛在價值有個總體上的認識。 聲音（語音語調）占35%216。 通過手勢和激昂的語調顯示你的熱情216。一場30分鐘的演講最多不超過12張幻燈片。第10章 融資計劃引言第一，關注公司經(jīng)營的潛在財務成果第二，企業(yè)能否成長并且成功運作第三，絕不能跳過融資計劃資金明細表資金來源來源管理團隊投資天使投資者捐贈信貸調配資金總量資金總需求需要的股權投資資金數(shù)量325 000175 000