【正文】 新企業(yè)通常在很多方面都需要資金，包括雇傭員工、辦公場地、生產(chǎn)場地、設(shè)備、培訓(xùn)、研發(fā)、營銷和產(chǎn)品展示。目標(biāo)市場吸引力評估工具（用來評估擬進入的目標(biāo)市場，而非寬泛的產(chǎn)業(yè)）低潛力中等潛力高潛力多少沒有低或零中等高低中等高不清楚比較清楚清楚無法構(gòu)建可能構(gòu)建能夠構(gòu)建滿意介于滿意與不滿意之間不滿意低中等高低中等高注：游擊營銷的信條是，通過非傳統(tǒng)的營銷方法（投入更多精力做營銷，而非僅僅投入更多資金），仍舊可以達(dá)到傳統(tǒng)營銷的目標(biāo)（銷售量和利潤增長）。 一定會買178。 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意的總體可行性——認(rèn)為創(chuàng)意可行的人數(shù)、認(rèn)為創(chuàng)意不可行的人數(shù)以及相關(guān)評價u 其他評價與建議購買意愿調(diào)查u 將陳述書和調(diào)查表分發(fā)給1520名潛在顧客（不包括已參與過理念陳述測試的人）。分?jǐn)?shù)是個參考——多少分各等于高潛力、中等潛力或低潛力，沒有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，評級靠主觀判斷。如果你的演講對象是股權(quán)投資者，那么，你就得準(zhǔn)備闡述擬讓渡出多少股份，如果是想獲得銀行貸款，交代清楚想獲得貸款的期限。按行業(yè)規(guī)范給出你的預(yù)計銷售利潤率。如果觀眾發(fā)現(xiàn)你能夠把一群出色的員工或顧問招致麾下，他們也會相信你會把產(chǎn)品賣給愿意花錢購買的消費者。第8張：管理團隊n 介紹你現(xiàn)有的管理團隊216。第7張：市場和銷售n 描述你的總體市場計劃n 描述你的定價策略n 說明你的銷售過程216。第6張：競爭n 詳述你的直接、間接、未來競爭者n 展示你的競爭者分析方格n 通過競爭者反洗方格說明你與競爭對手相比的競爭優(yōu)勢216。 不要籠統(tǒng)地論述總體技術(shù)方面216。 準(zhǔn)備好解答對于數(shù)據(jù)的疑問注釋：清楚地定位具體目標(biāo)市場。第3張：解決辦法n 說明你的公司就是問題的解決辦法216。 問題未來的出路是什么？n 通過調(diào)查研究證實問題216。必須在首頁幻燈片標(biāo)記上正確的日期以及致謝人使得演講更加人性化。 保持幽默216。知識產(chǎn)權(quán)與商業(yè)秘密創(chuàng)業(yè)計劃書的難點是決定披露公司的多少潛在知識產(chǎn)權(quán)。產(chǎn)品開發(fā)計劃這一部分包括四部分：開發(fā)狀況和任務(wù)、挑戰(zhàn)與風(fēng)險、成本以及知識產(chǎn)權(quán)。運營計劃這部分內(nèi)容包括運營模式和程序、商業(yè)區(qū)位、設(shè)施與設(shè)備、運營戰(zhàn)略和計劃。 投資與運營經(jīng)驗216。 集中注意力的能力216。n 提供合法性著名的和令人尊敬的董事會成員會給公司帶來直接的可信度。如，如何填補管理缺口。這可能是最弱的組合。相反，這個關(guān)鍵問題是企業(yè)總體營銷計劃的核心，關(guān)系到企業(yè)是否可以有效接觸其目標(biāo)市場。 當(dāng)?shù)貓蠹?、全國性雜志上的文章報道216。 實現(xiàn)銷售機會216。n 其他與價格相關(guān)的問題多數(shù)消費者在考察產(chǎn)品價格時會做出“價格——質(zhì)量歸因”。視覺化戰(zhàn)士企業(yè)主要差異化點的有效方法就是使用產(chǎn)品特性圖。每一個總體的營銷指導(dǎo)思想和操作方法，使得企業(yè)在資源使用上更具有目的性和連貫性，這點至關(guān)重要。216。營銷計劃主要介紹企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實現(xiàn)銷售額。預(yù)測方法：216。 間接競爭者：這類競爭者提供與你產(chǎn)品接近的替代品。216。 假設(shè)的合理性；216。通常企業(yè)會選擇一個最有前景的細(xì)分市場進入（銷售增長率和盈利率）。 同一個細(xì)分市場內(nèi)的需求和需要是同質(zhì)的；216。商業(yè)計劃的寫作者必須對它的目標(biāo)市場及其顧客和競爭者、如何展開市場競爭、潛在銷售額和市場份額做到全面掌握。同時，它也能調(diào)和寫作者的熱情以及給讀者提供有用的參考。企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)，給予其結(jié)構(gòu)特征，歷史條件、現(xiàn)實趨勢，基本上決定了這個企業(yè)參與競爭的場所。（或已有計劃在合適的領(lǐng)域內(nèi)勝出）產(chǎn)業(yè)趨勢這是產(chǎn)業(yè)分析中最重要的一塊，因為通常它為產(chǎn)業(yè)中一個新的商業(yè)理念打下基礎(chǔ)。有些企業(yè)占據(jù)產(chǎn)業(yè)的高端市場，有的企業(yè)占據(jù)產(chǎn)業(yè)的低端市場。波特的五力模型，結(jié)構(gòu)上具有吸引力的產(chǎn)業(yè)，有相對較高的進入壁壘阻止競爭者的進入，對抗程度不至于引起激烈競爭，產(chǎn)業(yè)所提供的基本產(chǎn)品和服務(wù)不存在好的替代品，供應(yīng)方討價還價的能力較低以及購買方討價還價的能力較低。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在創(chuàng)業(yè)計劃書中，是指產(chǎn)業(yè)的集中或分散程度以及產(chǎn)業(yè)的總體競爭格局是否具有吸引力。n 產(chǎn)業(yè)銷售預(yù)測這部分是對產(chǎn)業(yè)未來銷售額的預(yù)測。如果企業(yè)涉及兩個或多個產(chǎn)業(yè)，就必須鑒別它所涉及的每一個產(chǎn)業(yè)，同時對每個產(chǎn)業(yè)進行產(chǎn)業(yè)分析。區(qū)分產(chǎn)業(yè)分析與目標(biāo)市場分析相當(dāng)重要，因為對新創(chuàng)企業(yè)來說，在沒有進行更廣泛的產(chǎn)業(yè)分析之前，過早地挑選甚至談?wù)搶ｉT的目標(biāo)市場是不成熟的。企業(yè)命名的主要關(guān)注點 企業(yè)命名主要關(guān)注的是企業(yè)名稱應(yīng)該與企業(yè)計劃從事的活動匹配：216。這是商業(yè)計劃能否得到信任的關(guān)鍵問題。 充滿激情，讓讀者印象深刻216。n 使命陳述指企業(yè)存在的理由及立志成為什么樣的企業(yè)。 所需資金企業(yè)描述第一， 商業(yè)計劃書的核心問題是描述商業(yè)機會，創(chuàng)業(yè)者將如何利用機會，以及企業(yè)打算如何向顧客傳輸價值理念，如何展開競爭與盈利。 簡介216。如：關(guān)鍵管理員工、技術(shù)、場地等。n 有時企業(yè)需要一個以上的目標(biāo)市場例如：Gecko公司從沖浪零售商店——定制沖浪板——保暖頭盔——海岸救生安全頭盔——海軍救生頭盔組織的可行性分析管理能力216。 你希望在何處購買該產(chǎn)品/服務(wù)？產(chǎn)業(yè)/目標(biāo)市場可行性分析產(chǎn)業(yè)吸引力初創(chuàng)企業(yè)最有吸引力的產(chǎn)業(yè)是大型的、增長中產(chǎn)業(yè)，是朝陽產(chǎn)業(yè)而非夕陽產(chǎn)業(yè)，是處于生命周期早期而非晚期的產(chǎn)業(yè)，是細(xì)分而非集中的產(chǎn)業(yè)。 如何銷售產(chǎn)品/服務(wù)的描述216。 該產(chǎn)品有令消費者興奮之處嗎？216。 行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)216。任何一家企業(yè)可能的競爭優(yōu)勢都在于其構(gòu)建“進入壁壘”的能力。n 第二部分：與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的問題8%30%的企業(yè)盈利能力差異與產(chǎn)業(yè)因素有關(guān)。隨著市場發(fā)展，企業(yè)不斷進入并力圖盈利。如：大學(xué)生聚會。如：電子游戲新領(lǐng)域——休閑游戲。如果你在解決某個問題時遇到困難，不妨想想其他人是如何解決類似問題的，然后看看別人的解決辦法是否適用于你的問題。（比如快餐）216。例如：蘋果Ipod利用了幾種并存的趨勢： 青少年有了更多的可支配收入（經(jīng)濟趨勢） 人口流動性不斷增強（社會趨勢） 電子產(chǎn)品越來越小型化（技術(shù)趨勢）216。執(zhí)行綜合的可行性分析/創(chuàng)業(yè)計劃過程之所以重要，其原因在于避免陷入“關(guān)于機會的所有方面都完善”的思維模式。撰寫商業(yè)計劃書前需要做的工作216。 ⑥這個行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者。利基戰(zhàn)略的起點是選準(zhǔn)一個比較小的產(chǎn)品（或服務(wù)），這是利基戰(zhàn)略的第一要素，集中全部資源攻擊很小的一點，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想；同時，以一個較小的利基產(chǎn)品，占領(lǐng)寬廣的地域市場，是利基戰(zhàn)略的第二個要素，產(chǎn)品有非常大的市場容量，才能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，經(jīng)濟全球化的市場環(huán)境正好為其提供了良好條件。法國人信奉天主教，在建造房屋時，常常在外墻上鑿出一個不大的神龕，以供放圣母瑪利亞。一些人則在高壓的環(huán)境條件下奮斗，他們對追求獲得更多金錢的愿望強烈，符合這種姿態(tài)的創(chuàng)業(yè)者更適合于創(chuàng)辦風(fēng)險資本型企業(yè)。撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的第一步是，努力使“談?wù)擖c”變得有血有肉，并把它編成一連串的故事。這種故事要具有一種富于簡潔而又準(zhǔn)確地就你做什么，你想做什么和你需要什么的事情進行溝通的能力。一些創(chuàng)業(yè)因素并不像當(dāng)初預(yù)計的那么誘人。它雖然小，但邊界清晰，洞里乾坤，因而后來被引來形容大市場中的縫隙市場。 ②具有持續(xù)發(fā)展的潛力。 實施利基戰(zhàn)略的意義 實施利基戰(zhàn)略的重要意義在于：進行市場利基的公司事實上已經(jīng)充分了解了目標(biāo)顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求。 識別商業(yè)創(chuàng)意216。寫作創(chuàng)業(yè)計劃書之前，缺乏對商業(yè)創(chuàng)意價值的認(rèn)真調(diào)研是一種冒險行為，它會使創(chuàng)業(yè)者對那些和潛在創(chuàng)業(yè)活動相關(guān)的內(nèi)部風(fēng)險失去判斷能力，結(jié)果導(dǎo)致對計劃的過分自信。 經(jīng)濟趨勢了解經(jīng)濟趨勢有助于我們識別哪些是商業(yè)創(chuàng)意實施條件成熟的領(lǐng)域、哪些領(lǐng)域需要回避。 技術(shù)進步技術(shù)本身并不是識別商業(yè)機會的關(guān)鍵。例如：公寓租戶無法在網(wǎng)上繳納月租——開發(fā)網(wǎng)上繳月租的軟件。216。n 圖書館與網(wǎng)絡(luò)調(diào)查初篩初篩包括25個項目，應(yīng)該能在1小時內(nèi)完成。到一定時器市場成熟，這是機會之窗關(guān)閉。重要的產(chǎn)業(yè)因素包括：216。進入壁壘（barrier to entry）是指妨礙其他企業(yè)進入本企業(yè)目標(biāo)市場的障礙，有多種類型，如規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異化、獨特的分銷渠道、知識產(chǎn)權(quán)保護等。 企業(yè)有多個收益動因的話，融資能力更強216。 產(chǎn)品設(shè)計或產(chǎn)品概念上有致命缺陷嗎？尋找以上問題答案的方式是理念測試，理念測試是指向產(chǎn)業(yè)專家和預(yù)測消費者初步描述產(chǎn)品/服務(wù)理念，以征求他們的反饋意見。 企業(yè)管理團隊簡介產(chǎn)品/服務(wù)需求購買愿意調(diào)查：由理念陳述書與簡短調(diào)查表組成：如果我們提供這樣的服務(wù)，你購買的可能性有多大：216。另外兩個重要因素是環(huán)境與商業(yè)趨勢是否有利，這將影響產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展情況，也營銷產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成新目標(biāo)市場或利基市場的能力。 自我評估必須誠實坦誠。財務(wù)可行性分析 初創(chuàng)現(xiàn)金需求：開張需要多少現(xiàn)金。 企業(yè)描述（描述機遇及企業(yè)如何利用機遇）216。這個寫作主線在計劃書中應(yīng)該非常明顯。合適的使命陳述能指明企業(yè)道路、能成為企業(yè)財務(wù)與道德指南。 說明企業(yè)“存在的理由”216。n 現(xiàn)狀寫企業(yè)發(fā)展的歷程，以重大事項為主線來寫。 客戶驅(qū)動型企業(yè)216。產(chǎn)業(yè)分析在創(chuàng)業(yè)計劃書中的位置靠前，其原因是它在邏輯上位于目標(biāo)市場分析和市場戰(zhàn)略制定之前，它也有助于支持和展開計劃書的其余部分?？傮w加在一起定義產(chǎn)品/服務(wù)的競爭格局。計劃書不僅僅陳列事實，還要向觀眾展示你的觀點和對數(shù)據(jù)的解釋。產(chǎn)業(yè)的集中與分散程度：集中度高的產(chǎn)業(yè)被幾家大企業(yè)所支配，而集中度低的產(chǎn)業(yè)由大量較小企業(yè)所組成。在一個簡要的產(chǎn)業(yè)分析中通常不需要就每一堤電進行解釋，但你需要提到最突出的部分。所以，如果你能找出一個產(chǎn)業(yè)中最有前景的領(lǐng)域或應(yīng)避免涉及的領(lǐng)域，這些信息都應(yīng)該被反映出來。而且，之前產(chǎn)業(yè)分析中提到的主張也可以得到證實，如為什么全行業(yè)銷售額預(yù)計會繼續(xù)攀升或下跌。一份完備的產(chǎn)業(yè)分析對新企業(yè)來說，也表明了什么是企業(yè)現(xiàn)實可能達(dá)到，什么又是不可能達(dá)到的。第6章 市場分析引言市場分析（marker analysis）將產(chǎn)業(yè)進行細(xì)分，并瞄準(zhǔn)企業(yè)多涉及的具體細(xì)分社場（或目標(biāo)市場）市場分析的重點在于描述一個企業(yè)和目標(biāo)市場及其顧客、競爭者；如何展開競爭；它的潛在銷售額和市場份額。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇企業(yè)必須回答的一個基本問題就是：誰是我們的顧客？我們怎么樣吸引他們？為了確定顧客，首先必須對企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)進行細(xì)分，進而識別即將面對的具體目標(biāo)市場。 不同細(xì)分市場之間的需求和需要是異質(zhì)的；216。同時必須關(guān)注，這一目標(biāo)市場與創(chuàng)業(yè)者的愛好或企業(yè)核心競爭力是否一致。 數(shù)據(jù)多大程度上是根據(jù)事實和合理的分析，而不是猜測和推測所得出；216。 低參與購買：指購買者不花什么心思，因為這對他們的生活影響不大。這些產(chǎn)品也很重要，因為它們與你的產(chǎn)品同樣滿足了人們的一些基本需求。 行業(yè)協(xié)會同類企業(yè)的銷售額數(shù)據(jù)216。它通過定價、促銷、渠道和銷售等方面討論營銷計劃的具體細(xì)節(jié)。 企業(yè)不同的經(jīng)營種類216。制定營銷策略并清楚闡釋的另一個理由，就是確保企業(yè)開展的各種營銷活動都是基于營銷的總體任務(wù)和其對目標(biāo)市場了解的基礎(chǔ)上。產(chǎn)品特性圖由分別在橫軸和縱軸上顯示的產(chǎn)品最重要的兩個特性組成。產(chǎn)品定價的多少是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的客觀品質(zhì)以及市場銷售產(chǎn)品時在消費者頭腦中創(chuàng)造的認(rèn)知價值所決定的。 進行銷售演示216。 博客216。n 銷售策略及其相關(guān)問題渠道與銷售計劃中應(yīng)該清楚表明公司是否打算培養(yǎng)自己的銷售力量。已經(jīng)檢驗的創(chuàng)意通常能在競爭激烈的領(lǐng)域與強有力的組合競爭。管理團隊新企業(yè)的管理團隊一般由創(chuàng)立者和幾個關(guān)鍵的管理人員組成。n 有效董事會的特征216。 強烈的道德觀念n 實力雄厚的董事會成員的特征216。 指導(dǎo)公司的首席執(zhí)行官和高級經(jīng)理的能力和意愿顧問委員會 顧問委員會是受公司經(jīng)理邀請就公司正在進行的經(jīng)營管理提出意見和建議的專家組公司結(jié)構(gòu) 如果公司的創(chuàng)始人不止一個，你應(yīng)該對公司向前發(fā)展時每個創(chuàng)始人可能承擔(dān)的具體職責(zé)做出界定。n 運營模式與程序：使用運營流程圖說明生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)的關(guān)鍵步驟。n 開發(fā)狀況和任務(wù)216。第10章 融資計劃引言第一，關(guān)注公司經(jīng)營的潛在財務(wù)成果第二，企業(yè)能否成長并且成功運作第三，絕不能跳過融資計劃資金明細(xì)表資金來源來源管理團隊投資天使投資者捐贈信貸調(diào)配資金總量資金總需求需要的股權(quán)投資資金數(shù)量325 000175 00060 00050 000610 0001 125 000515 000資金運用成本項目辦公大樓翻新購買設(shè)備辦公及電腦設(shè)備家具銷售與營銷律師費期初存貨其他現(xiàn)金（運營資本和2009年損失儲備）資金總需求750 00050 00060 00030 00040 00010 00020 00015 000150 0001 125 000假想的說明表假象的說明表是對重要假設(shè)為基礎(chǔ)的財務(wù)報告的一種解釋。 通過手勢和激昂的語調(diào)顯示你的熱情216。第1張：概述n 產(chǎn)品或服務(wù)的簡要介紹n 演講要點的簡單介紹n 這項商業(yè)活動帶來的潛在收益（商業(yè)的、社會的及財務(wù)的）的簡要介紹注釋：這張幻燈片應(yīng)該使觀眾對于你這項創(chuàng)業(yè)計劃以及它的潛在價值有個總體上的認(rèn)識。 潛在顧客的需求是什么？216。 展示你的解決辦法與其他解決方案相比的獨特之處n 展示你的解決方案在多大程度上改變顧客的生活，是更富足，還是更高效或者更實用n 說明為了防止他人短期內(nèi)抄襲你的方案設(shè)置了什么障礙注釋：說明你的公司就是問題的解決辦法，證明為什么你的解決方案優(yōu)于別人。如果你認(rèn)為有必要，用圖示表明怎樣進行市場細(xì)分。 使你的描述簡單易懂n 展示你的產(chǎn)品圖片、相關(guān)描述或樣品216。 說明為什么你的競