【正文】 1Ⅱ 企業(yè)描述 3Ⅲ 產(chǎn)業(yè)分析 6Ⅳ 市場分析 10Ⅴ 營銷計劃 14Ⅵ 管理團隊與公司結構 18Ⅶ 運營計劃 22Ⅷ 產(chǎn)品（服務）設計與開發(fā)計劃 25Ⅸ 融資方案 30 附錄 可行性分析梗概（包括顧客對產(chǎn)品或者服務的反應情況） 支持性產(chǎn)業(yè)研究 管理團隊成員簡歷創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃書多數(shù)建議在2535頁之間（不包括附錄）創(chuàng)業(yè)計劃書的裝訂不要顯得浮華或者昂貴商業(yè)計劃書應當堅持的一個重要標準是：所要完成的創(chuàng)業(yè)計劃傳遞的是一個清晰而易懂的，以及應當如何計劃去達到的故事。創(chuàng)業(yè)者沒有能力闡述清楚他們在做什么是一個大問題。只是以比最初設計時更大規(guī)模運轉(zhuǎn)時，預想的企業(yè)才能獲得成功。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。一是要保證企業(yè)進入市場以后，能夠建立起強大的壁壘，使其他企業(yè)無法輕易模仿或替代，或是可以通過有針對性的技術研發(fā)和專利，引導目標顧客的需求方向，引領市場潮流，以延長企業(yè)在市場上的領導地位；二是這個市場的目標顧客將有持續(xù)增多的趨勢，利基市場可以進一步細分，企業(yè)便有可能在這個市場上持續(xù)發(fā)展。并且，市場利基者可以依據(jù)其所提供的附加價值收取更多的利潤額。 創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性216。創(chuàng)業(yè)者去了解先行者的競爭優(yōu)勢或者其他原因是一種更加仔細和審慎的方法。在研究經(jīng)濟因素如何影響商機時，重要的是判斷誰有可支配的金錢，以及這些人會把錢花在何處。相反，關鍵在于識別到如何利用技術來幫助滿足人們基本的和變化的需求。n 市場縫隙216。 另一種填補辦法：服務于當前產(chǎn)品缺乏的地區(qū)。在進行初篩時，不要把商業(yè)創(chuàng)意僅僅看做是一個創(chuàng)意，而應該把它當作“商業(yè)”來看待。創(chuàng)業(yè)者要做出的重要判斷之一即判斷某商業(yè)創(chuàng)意的機會之窗是否開啟。 競爭者的數(shù)量216。需要重點考慮的事情：第一：是消費者認識新產(chǎn)品的難度。 企業(yè)在進行外部融資或借款之前最好是自籌資金第3章 可行性分析可行性分析模板n 原始調(diào)查與間接調(diào)查原始調(diào)查是指由分析者親自搜索第一手數(shù)據(jù)，通常包括訪談行業(yè)專家，獲得消費者反饋和問卷等方式。理念測試陳述書的篇幅一般為1頁紙。 一定會買216。產(chǎn)品/服務對消費者的重視程度（如醫(yī)藥行業(yè)）。包括兩個因素：一是創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)熱情，二是創(chuàng)業(yè)者對擬進入市場的了解程度。寧可高估啟動資金、也不要低估。 產(chǎn)業(yè)分析216。第二， 要用事實和調(diào)研支持你的假設。創(chuàng)業(yè)計劃書中合理的使命陳述表明企業(yè)目標明確，且創(chuàng)業(yè)者對此理解深刻清晰。 充滿挑戰(zhàn)和冒險精神，同時又顯示可行216。已完成或?qū)⑼瓿墒马椂家峒啊?產(chǎn)品/服務驅(qū)動型企業(yè)216。產(chǎn)業(yè)分析通常包括，如川也中企業(yè)的平均銷售增長率，這樣的信息有利于企業(yè)建立自己的財務預測以及核實相關數(shù)據(jù)。（如，醫(yī)生辦公室使用的軟件就涉及電腦軟件業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模、增長速度和銷售預測產(chǎn)業(yè)分析在這部分主要討論現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)或擬進入產(chǎn)業(yè)的規(guī)模（產(chǎn)出額），增長率（百分比）和未來銷售預測。應該給出具體的數(shù)據(jù)展示你認為未來13年產(chǎn)業(yè)銷售額和銷售增長率。通常情況下，集中度高的產(chǎn)業(yè)意味著進入該產(chǎn)業(yè)需要大量的資本，或產(chǎn)業(yè)已趨于成熟，存在大量聯(lián)合。例如，如果你要進入的產(chǎn)業(yè)有較高的進入壁壘，那就好，高進入壁壘能防止侵入者。n 比率報告一個產(chǎn)業(yè)的關鍵財務比率和相關利益比率。因此，需要在計劃書中要分別明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利趨勢和不利趨勢。一些企業(yè)，如戴爾電腦、星巴克，通過引入新的商業(yè)模式，或在具備勝過其他競爭對手的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，基本上使其所在產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。n 市場分析之所以重要，原因在于：第一，有助于確定企業(yè)業(yè)務的性質(zhì)。在一些情況下，由的企業(yè)可能面臨兩個市場，就必須對每一個市場的特征加以描述，并酌情考慮對每一個市場進行分析的權重。 細分市場內(nèi)的差異較細分市場之間說較??；216。人們在選擇目標市場時犯的最大錯誤，就是把目標市場界定的太廣或希望同時把一個以上的細分市場作為目標。 在通常的時間和預算限制下，為了盡可能進行準確預測，看似付出了多少真誠的努力。競爭者分析競爭者分析是對企業(yè)面臨競爭的詳細分析。216。 可比企業(yè)216。介紹一個企業(yè)營銷計劃的最好辦法就是清楚的說明它的營銷策略、定位策略以及差異化點這些總體營銷策略。 生產(chǎn)滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務216。公司的營銷策略是公司對其目標市場理解的反映（也是營銷任務的反映），同時也是在產(chǎn)業(yè)分析和市場分析基礎上得出的。然后將其與競爭對手對比，找出自己的差異化優(yōu)勢并予以鞏固。銷售過程和促銷組合企業(yè)的銷售過程（周期）展示了企業(yè)識別潛在顧客和完成銷售所經(jīng)歷的過程。 解決顧客質(zhì)疑和關心的問題216。 每月通訊216。銷售優(yōu)勢而不是特征第8章 管理團隊和公司結構引言如果計劃創(chuàng)建的新企業(yè)沒有強有力的管理團隊，其他沒有什么要緊的了。對未經(jīng)檢驗的團隊而言，這是一個高風險的環(huán)境。n 管理團隊的人事安排216。 與首席執(zhí)行官的良好溝通能力216。 強大的個人和專業(yè)網(wǎng)絡216。多個創(chuàng)辦人在企業(yè)中常見的緊張根源是不清楚他們可能承擔的具體職責造成的。n 商業(yè)區(qū)位：企業(yè)的地理位置。 產(chǎn)品原型：是新產(chǎn)品的首次物理描述。預計的財務報告n 預計利潤表2009年預計利潤表（第一個營業(yè)年度）1月2月3月4月5月6月銷售總額（退貨和折扣）銷售凈額（貨物銷售成本）總收益一般及行政開支行政人員分配薪水和工資工資稅職工津貼專業(yè)服務房租金公用事業(yè)電話及互聯(lián)網(wǎng)辦公設備租賃保險費營銷供給利息稅收其他一般性及行政開支折舊和攤銷總支出凈收入n 預計資產(chǎn)負債表2009年1月1日2009年12月31日2010年12月31日2011年12月31日2012年12月31日創(chuàng)業(yè)開始期第一年年末第二年年末第三年年末第四年年末資產(chǎn)流動資產(chǎn) 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物 應收賬款 待銷存貨其他流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)總計固定資產(chǎn) 設備 運輸工具 家具 辦公設備減累計折舊 非流動資產(chǎn)總計其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計負債流動負債 應付賬款 應計費用 短期應付票據(jù) 流動負債總計長期負債 長期應付票據(jù) 應付抵押貸款長期負債總計總負債資本公積負債及股東權益總計n 預計現(xiàn)金流量表2009年預計現(xiàn)金流量表1月2月3月4月5月6月月初現(xiàn)金余額經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈利潤增加項（現(xiàn)金來源） 應收款減少額 存貨減少額 應付款增加額 預提費用增加額 短期應付頭寸增加額 其他流動資產(chǎn)減少 減值減少項（現(xiàn)金使用） 應收款減少項 預提費用減少項 短期應付頭寸減少 應收款增加 存貨增加調(diào)整總額投資活動現(xiàn)金流減少項（現(xiàn)金使用） 器材設備買入 車輛買入 家具買入 辦公設備買入籌資活動現(xiàn)金流增加項（現(xiàn)金來源） 長期應付款增加額 應付抵押款增加額減少項（現(xiàn)金使用） 長期應付款減少額 應付抵押款減少額月末現(xiàn)金余額年初n 保本分析——一個簡單但非常有價值的計算保本分析是指一個公司通過計算而得出為了保本所必須具有的經(jīng)營量，其中保本是由損益水品而定的。 在關鍵介紹時邀幾名觀眾輔助參與216。適合插入一些故事、軼事或是統(tǒng)計數(shù)據(jù)生動地向人們展示這項計劃的重要性。 專家的觀點n 問題的嚴重性注釋：首先得提出問題(比如說沒有專門針對50歲以上中老年人的健身中心)，接著說明你的公司(下一張會提到)就是為了解決這個問題。還是拿PAF的例子來說，已經(jīng)有許多通用健身中心為中老年人開放，但只有這一家是專門面向中老年人的。用言語展示你對目標市場以及消費者行為已經(jīng)有相當了解。 如果可以的話，演講時最好能展示產(chǎn)品的樣品n 說明可能涉及的知識產(chǎn)權問題注釋：這張幻燈片并非必需，但通常情況下都會有。 如果你的退出策略是被某個實力更強的競爭對手收購，不妨在這里提出這種可能性注釋：展示你面臨的競爭格局。 說明怎樣喚起消費者對你的產(chǎn)品或服務的注意216。 介紹他們的背景、專業(yè)對這份事業(yè)的成功發(fā)揮了怎樣的重要作用216。 盡量把規(guī)劃內(nèi)容集中在一張幻燈片上216。 說明資金是如何被使用的n 介紹企業(yè)現(xiàn)有的所有權結構n 介紹企業(yè)的產(chǎn)權形式（如有限責任公司、非納稅公司、普通公司）注釋：通過企業(yè)已經(jīng)取得的重大進展介紹企業(yè)的現(xiàn)狀。第12張：總結n 總結介紹企業(yè)最大的優(yōu)勢n 總結介紹創(chuàng)業(yè)團隊最大的優(yōu)勢n 介紹企業(yè)的退出戰(zhàn)略n 征求反饋216。附錄：全面可行性分析簡介A. 擬創(chuàng)建企業(yè)名稱B. 創(chuàng)業(yè)者姓名C. 企業(yè)簡介第一部分：產(chǎn)品/服務可行性本部分需分析的問題A. 產(chǎn)品/服務可取性B. 產(chǎn)品/服務需求評估工具理念陳述測試u 寫一份產(chǎn)品/服務理念陳述書，分發(fā)給510人。記下參加調(diào)查的人數(shù)與調(diào)查結果。 可能買也可能不買178。市場時機評估工具低潛力中等潛力高潛力消費者沒有欲購情結消費者欲購情結一般消費者有極強的欲購情結穩(wěn)定而沒有沖力緩慢獲得沖力迅速獲得沖力低中等高低中等高大企業(yè)正在進入該市場據(jù)傳有大企業(yè)可能進入該市場沒有大企業(yè)進入，或傳言要進入該市場注：“欲購情結”是消費主義的需求，即消費的目的不是為了實際需要的滿足，而是出于不斷追求對被創(chuàng)造出來的欲望的滿足。得出大致創(chuàng)業(yè)資金額后，創(chuàng)業(yè)者應決定資金的來源。用下面的表格評價每一項資源的充裕性，無需列出太多資源類別，612項最關鍵的非財務性資源足夠了。如合適，也可依據(jù)更寬泛的產(chǎn)業(yè)分類系統(tǒng)分析，從以下幾個維度評估擬進入產(chǎn)業(yè)的吸引力。然而調(diào)查結果還是能夠讓你大致了解消費者對產(chǎn)品/服務創(chuàng)意的興趣。 產(chǎn)品/服務創(chuàng)意的潛力——被調(diào)查者“喜歡”產(chǎn)品/服務的哪些方面178。附錄 初篩評價表第一部分：商業(yè)創(chuàng)意的力度 選擇每一項的最合適答案，圈出答案并記下得分。第11張：財務要求n 介紹你想要融資的渠道及資金使用方式216。對你的數(shù)據(jù)要了如指掌，如果有人對這份規(guī)劃中的任何數(shù)字提出疑問，回答時不能有遲疑或磕絆。通過展示成員的技能概況說明管理團隊現(xiàn)存的缺陷，并提出你打算如何彌補。如果你打算建立自己的銷售隊伍，談談銷售人員的酬勞問題。如果你的退出策略是被某個實力更強的競爭對手收購，不妨在這里提出這種可能性。如果你創(chuàng)建的是服務性行業(yè)，如PAF，小冊子或中心每天的大事記都可以作為樣品的內(nèi)容。要在聽眾中留下一種對預期的銷售額具有高度合理性支撐的深刻印象，并隨時準備解答對于數(shù)據(jù)的疑問。 描述保持目標市場廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢n 最好能用圖標展示目標市場的規(guī)模、預期銷售額（最少三年）和預期市場份額216。也可以引用行業(yè)專家或服務機構如英敏特、IBISWorld的分析結果，但沒有什么比你自己的數(shù)據(jù)更加令人信服。 問題在哪？216。 口頭表達（用語用詞）占7%不僅要向你的觀眾傳達信息，關鍵是要感染鼓舞他們。演講準備216。216。重點二：具有戰(zhàn)略意義的運營問題是公司運營明確地支持企業(yè)戰(zhàn)略的程度。常規(guī)的主題應該被輕便迅速地處理。 模式認知能力216。 與公司的高級經(jīng)理和其他人互相尊重并相互關心216。董事會n 提供指導董事會最有益的作用是向公司經(jīng)理提供指導和支持，祈禱增強管理班子的作用。成立委員會也有助于增強投資者信心。n 創(chuàng)意和管理團隊的組合未經(jīng)檢驗的管理團隊 已經(jīng)檢驗的管理團隊要點：未經(jīng)檢驗的創(chuàng)意 1 2已經(jīng)檢驗的創(chuàng)意 3 4管理團隊需要創(chuàng)造能夠勝任將未經(jīng)檢驗的創(chuàng)意推向市場的挑戰(zhàn)的令人信服的案例；這是最強有力的組合。n 渠道與銷售選擇選擇正確渠道的關鍵，首先要仔細思考目標市場顧客通常在哪里購物消費，然后選擇最經(jīng)濟有效的辦法使得你的產(chǎn)品在這些地點占有一席之地。 新聞發(fā)布216。 展示銷售前景（搜索銷售機會）216。顧客愿意支付的價格是由產(chǎn)品的認知價值以及市場上可提供的選擇數(shù)量決定。同時要確保差異化點不存在不利條件?？傮w銷售策略營銷策略指的是企業(yè)為銷售其產(chǎn)品和服務所采用的總體方法，它為營銷的相關活動打下基礎。同時，強調(diào)產(chǎn)品的獨特價值，以區(qū)分開市場中的同類競爭商品也十分重要