【文章內(nèi)容簡介】 點讀筆的購買者是家長，使用者是兒童，所以即要做到讓孩喜歡產(chǎn)品，同時要做到家長認同愿意購買，由些產(chǎn)生比一般商品銷售更難一些。點讀筆屬于非必須品，家長購買與否主要取決于推銷員的講解來打動購買者，而不是因為家長一定需要來找這個產(chǎn)品。點讀筆屬于一次性購買產(chǎn)品，家長不會為一個孩子買兩次以上，同一個購買者重復(fù)消費的可能性不大，除非他有兩個小孩或做為禮品送給他的朋友的孩。點讀筆屬于排他性銷售產(chǎn)品，他購了我們的就不會再購買其他品牌，相反，他購買了其他品牌也就不可能再購買我們的產(chǎn)品，不像牙膏，這次買了黑人牌，下次可以買納愛斯。點讀筆的同質(zhì)性較普遍，每個品牌其本功能雷同，主要差別在一些細節(jié)上，如內(nèi)存大小，教材的差別，和前面講到的一些細節(jié)上面來突出我們的優(yōu)點。點讀筆是屬于高價商品，顧客大多數(shù)是基于理性購買，一般不會一次成交。（二）點讀筆終端銷售技術(shù)要點：找準(zhǔn)目標(biāo)顧客：A、看年紀：我們的購買者一般在2535歲之間的父母，小部分是爺爺奶奶購買。B、看收入：通過衣著神態(tài)判斷目標(biāo)購買者的經(jīng)濟收入高低，高收入者成交機會更大。C、從打動兒童入手：對于帶著16歲小孩來到商場的，先想辦法讓小孩子喜歡上我們的產(chǎn)品再說服家長購買。D、當(dāng)人流量大時，通過衣著或配帶裝飾等隨身物品，對顧客進行選擇，以增加成交率。主動上前到顧客面前讓其關(guān)注產(chǎn)品：A、打招呼，贊賞小朋友聰明可愛或漂亮。B、拿出樣品和一本書，向孩子或家長介紹。C、激發(fā)家長的興趣。D、讓顧客或孩子到柜臺詳細講解，并根據(jù)小孩的年齡迅速選擇相應(yīng)書本，進行內(nèi)容演示。E、如被其拒絕，讓其把我們的產(chǎn)品導(dǎo)購單帶回家。柜臺推銷：A、將點讀筆開機，音量適中播放故事或者唱歌，吸引小孩子的注意力。B、介紹每本書的部分內(nèi)容。C、觀察小孩子的興趣。D、最快速展示生動性內(nèi)容（如發(fā)聲圖片等等）E、讓家長和小孩子試用體驗。F、解答顧客價格貴等所有疑問（下面有詳細介紹）。促使購買賣成交A、在公司指導(dǎo)權(quán)限內(nèi)給顧客適當(dāng)扣折或優(yōu)惠。B、使用配備的禮品打動顧客。C、促使孩子向家長提出索要請求。D、在講解產(chǎn)品時，適時地透露其它產(chǎn)品的缺點。E、適時向坦承顧客能接受的產(chǎn)品缺陷，讓顧客認同我們的誠信。F、對產(chǎn)品的特點進行提煉，讓顧客重點關(guān)注這些方面，以便對其它產(chǎn)品進行比較。G、博取顧客的同情心。（我們完不成任務(wù)要罰，幫一下忙?。〩、取得顧客的好感（我把提成拿出來，開單498元，你少給18元，我不要提成都可以）I、贊賞顧客有早教的先進意識。如果沒有成交，讓顧客把產(chǎn)品資料帶回家考慮，爭取下一次成交。道謝感謝顧客花時間來了解我們的產(chǎn)品，希望下次有機會合作。十、早期教育的主要性：什么是早期教育？早期教育是一個很廣泛的問題，一般說孩子6歲（入小學(xué)）之前的教育都屬于早期教育（廣義的早期教育），但一般寶寶在3歲會進入幼兒園，因此36歲寶寶的教育又稱為幼兒教育。一般我們把03歲寶寶的教育成為早期教育（屬于狹義的早期教育） 那么，早期教育的教育內(nèi)容和幼兒教育、小學(xué)教育不同。首先：教育時間是隨時隨地，不分時間的；其次：教育內(nèi)容以寶寶的運動、語言、認知、思維、交往、分析問題、解決問題、小手操作、邏輯思維等最最基礎(chǔ)的知識，通過游戲、玩具等的操作來完成；最后：早期教育的成果不是要求寶寶認識多少字、會計算多么復(fù)雜的題來衡量的，衡量標(biāo)準(zhǔn)是孩子的適應(yīng)能力、語言表達能力、解決問題的能力等適應(yīng)社會的能力，也就是自我學(xué)習(xí)的能力及對于自身來說的創(chuàng)新能力。 當(dāng)然了，我的解答也不是很完善，還是多看看其他方面的內(nèi)容吧，這只不過是目前大家共同認為的，在中國，國家教育部還沒有相關(guān)的規(guī)定，這是一個非常復(fù)雜、系統(tǒng)的問題。難處在于，我們不能以成人的眼光看孩子，如果看了那肯定是錯的，任何人也無法記得自己3歲之前的需求。 不過為了自己孩子的未來，在以上幾個方面下功夫，對寶寶的教育一般是不會有太多的錯誤的。早期教育的重要性： 重視、加強和發(fā)展早期教育是社會發(fā)展的必然，是孩子自身成長的需求，同時也是教育自身建設(shè)、發(fā)展的結(jié)果。（一）早期教育的發(fā)展是社會發(fā)展的必然 社會的發(fā)展，高科技水平的提高，人才的匱乏是早期教育得以發(fā)展的社會前提。我國是個具有13億多人口的大國，0—3歲嬰兒約有7000多萬，是世界上無可置疑的人口大國。我們具有足夠的人力，我們?nèi)绾螌⒌谝蝗丝诖髧D(zhuǎn)變成為第一人力資源大國，這是個巨大工程，是場深刻的革命，沒有捷徑可走，必須優(yōu)化教育，提高人口素質(zhì)，動員全社會各方力量致力于這項工程。將提高人口素質(zhì)納入國家人口計生工作職責(zé)范圍，建立完善的系統(tǒng)，整合營養(yǎng)、衛(wèi)生、醫(yī)療、心理、教育等多學(xué)科的力量，組建跨學(xué)科專業(yè)團隊，做為全社會、全民族的主要任務(wù)來抓。甚至于深入到每個家庭，落實到每個父母肩上，在國家提供的政策論證，科學(xué)研究，教育培訓(xùn)等諸多政策、隊伍組織的支持和幫助下，才可使此工程落到實處。達到這個巨大的轉(zhuǎn)變。 全世界人才競爭的激烈，我國飛速發(fā)展的速度，人才匱乏的嚴重，給教育提出了極為嚴重的課題，加速培養(yǎng)高素質(zhì)、高能力、高水平、有超越世界高科技水平的創(chuàng)造性人才。教育責(zé)無旁待，是社會賦予我們的責(zé)任，只有高速、高質(zhì)量的又多、又快、又好地，源源不斷地培養(yǎng)出人才來，才能滿足國家的需要。（二）早期教育是孩子生長發(fā)育規(guī)律的需要早期教育是開發(fā)孩子潛能得最有效的途徑 科學(xué)證明兒童與生俱來就具有巨大的潛力，應(yīng)該說每個孩子生下來個個都是天才。那是遺傳基因決定的，科學(xué)發(fā)現(xiàn)，人的基因當(dāng)精卵子一經(jīng)結(jié)合就決定了孩子大腦的結(jié)構(gòu)，其影響作用占30%——60%，所占比例因人而異，以生理遺傳最為明顯。它告訴了我們兒童的潛能是客觀存在的，開發(fā)的空間的巨大的。這不僅為孩子發(fā)展提供了無限廣闊的物質(zhì)前提和發(fā)展的可能性，而且還制約著孩子日后發(fā)展的方向。 日本學(xué)者木村久一曾經(jīng)提出過兒童的可能能力的遞減法則，他說：生來具備一百度可能的能力的兒童，如果從一生下來就給他進行理想的教育，那么就可能成為具備一百度能力的成人。如果從五歲開始教育的話，教育再好，也只能達到具備六十度能力的成人。到十五歲時教育就會剩下四十度。說明教育開始的早晚對開發(fā)潛能的巨大影響。開發(fā)的可能性、可發(fā)的前景及開發(fā)時間早晚為早期教育的發(fā)展提出了必然。早期教育是兒童身心發(fā)展規(guī)律的需要（1）早期教育是開發(fā)智力的有效手段 ，綜合了一些心理學(xué)家對智力測驗的研究成果，從不同年齡智商與成熟年齡智商的相關(guān)數(shù)，繪制了一張個體智力發(fā)展曲線圖，假如以17歲兒童智力發(fā)展為成熟智商100%，4歲時發(fā)展為50%，八歲時發(fā)展為80%，12歲時發(fā)展為90%，13歲時發(fā)展為92%從個曲線看到兒童智力發(fā)展是非勻速不均衡的，前四年發(fā)展快，第二個四年減慢，第三個四年緩慢。說明兒童智力發(fā)展年齡越小發(fā)展越快。開發(fā)智力一個重要條件，必須以知識為載體，在傳授知識的同時，發(fā)展孩子的能力，早期教育就成為開發(fā)智力的內(nèi)容和有效手段。（2）早期教育是腦細胞發(fā)育和大腦網(wǎng)絡(luò)形成的必備條件 從對腦細胞的研究證明，兒童早期是孩子大腦發(fā)育最快，而且最具開發(fā)可能性的時期。從受精卵一經(jīng)形成就不停的分裂，著床后分裂成三組細胞，成為未來腦、脊髓、神經(jīng)管及心血管發(fā)展的基礎(chǔ)。懷孕20天胚胎大腦原基形成；胎兒二個月大腦溝回的輪廓明顯；胎兒三個月大腦細胞發(fā)育進入第一個高峰；胎兒六個月大腦表面出現(xiàn)溝回，大腦皮層的層次、結(jié)構(gòu)已基本定型。腦細胞140億個具備了一生的腦細胞數(shù)量。胎兒七個月大腦結(jié)構(gòu)幾乎接近成人腦。胎兒八個月大腦皮層更為發(fā)達，表面溝回已經(jīng)形成。十月懷胎，帶著父母的基因和個體發(fā)展的潛能，完成了生理人的發(fā)展。斷言，兒童是一個具有一定潛能