【文章內容簡介】 的合理配置及任務分配 （ 1）業(yè)務員工作量的合理配置 — 確定目標的工作量。對區(qū)內的 B、 C 類店和目標潛在的客戶數進行統(tǒng)計，假設 B類店每周拜訪 2次， C類店每月拜訪 2~4次，重要的潛在客戶每周一次，普通的每兩周一次，由此計算出總的工作量。 — 依據工作量來確認業(yè)務員的人數。依據城市的大小和客戶的集中程度來安排業(yè)務員的工作，正常每位業(yè)務員一周總拜訪量為 40~50 家，照顧 30 至 40 家左右的客戶。 — 正常業(yè)務員工作量的劃分是以區(qū)域作為標準的。在交通工具匹配的情況下，也可考慮按照客戶的重要性劃分，比如一個人負責 B 類店，一個人負責 C 類店。 — 路線確認 業(yè)務員根據所分配的現有客戶的地理位置和重要性確定 4~5條的正常跑街路線，每天執(zhí)行一條路線的拜訪工作。 — B 類店安排方法 對于每周需要拜訪兩次的 B 類店，有三種的處理方法： ① 可以分別穿插在兩條相鄰的路線中，但時間上一定要叉開，比如每星期一、四或二、五分配；② 在周五集中拜訪形成一條拜訪路線；③ 由城市經理負責額外一次的拜訪。 — 新客戶拜訪 新客戶的拜訪和談判可依地理位置在每周工作計劃中穿插到各條路線中，由此增加的工作量可靠適當減少 C 類店的拜訪頻率來完成。 — 突發(fā)事件的處理 對于突發(fā)事件處理的時間 安排，有兩種方法： ① 靈活地安排各條了路線的時間，根據發(fā)生突發(fā)事件餓客戶來安排拜訪客戶所在的路線； ② 增加的時間由適當減少 C類店的拜訪頻率來彌補。 — C類店正常安排的頻率為每月 2～ 4次， C類店并非每周一定要跑一趟，但每兩周一定要拜訪一次。所以本周沒有拜訪 C類客戶，一定在下周中不回。 — 逐步檢討和改進業(yè)務員的拜訪路線，以提高工作效率，并確認業(yè)務員采用了合適的交通工具。 （ 2）業(yè)績目標計劃和任務分配 — 每月的業(yè)績目標的設定應該是先從下往上的，通過單點策劃對每個客戶銷量的預計合并 17 來達成總體的銷量目標。在單點策劃中 我們明確談到單個客戶的銷量計劃的制定，業(yè)務員的每月目標就是所負責客戶的預估銷量的總和再加上新開場所增加的銷量目標。所有業(yè)務員的銷量目標總和就是本月比較實際的預估銷量。 — 計算出預估銷量和公司下達計劃的差距，首先重新評估預估銷量的制定方案并加以調整、其次是通過向公司申請增加資源?？尚械姆桨赣校涸黾尤耸郑辉黾哟黉N；與市場部商議搞活動；拓展周邊區(qū)域或城市；增加二批商；最后才是包大場。 — 管理的方式 作為城市經理，可以通過親自示范、培訓、警告、扣工資和開除等漸進的方式對業(yè)務員進行管理，以保證計劃的正確執(zhí)行。 — 管理 責任的明確 相對于下一層的具體操作者而言，上一層的計劃制定和管理者負有更多的責任。一般來說，一個零售場所銷量上不去，最直接的責任者是城市經理和區(qū)域市場經理而非業(yè)務員。城市經理和區(qū)域市場經理必須負責單點策劃的合理性并保證提升銷量的相關措施和應變方案；同理，一個城市做不好，最直接的責任人是區(qū)域經理而非城市經理。區(qū)域經理必須負責計劃制定的合理性并保證相關的資源調配，區(qū)域經理應當運用各種有效的方法進行改善，甚至包括更換城市經理。 中小場所的管理 （ 1）開發(fā)中小場所的意義 — 地基的作用 眾所周知 ，地基打得越深、越牢固，大樓才能蓋得越高、越長久。目前公司正處于轉型時期，全面貫徹中小場所的運作是此段時期公司工作的重點。只有基礎打得好，才能在未來運作 A類或較大的 B類店時占得先機和主動。 — 在競爭品牌較薄弱的場所挖掘銷量，不易受到攻擊。 — 減少 BME的費用。 — 提高品牌知名度。銷售非常重要的一點是使產品隨處可見、隨處可買。 （ 2）中小場所的日常管理 — 合理的單點策劃的目標和完成目標的措施； — 檢查工作日報表和走訪表，確認業(yè)務元完成了客戶拜訪的步驟和利用了有效時間； — 每周跟蹤單點策劃方案的實施，并提出修改和跟進方案 ； — 注重陳列 陳列展示包括以下內容：正確的價格（檢查銷售記錄卡），正確的位置（展 18 示啤酒擺放于貨架和冰箱中），正確的數量（展示擺放在超市中的啤酒箱）和正確的質量（察看生產日期編號和庫存衛(wèi)生情況）； — 陳列的位置是非常重要，好的位置意味著好的銷售額。銷售人員一定要學會判斷透明冰箱和陳列柜的最佳位置，并身體力行去擺放。在產品陳列方面業(yè)務員常常忽視個人的作用，城市經理應該要求業(yè)務員持續(xù)說服相關人員或親自動手來擺放產品，并每回拜訪堅持這么做； — 保證所有廣告品的數量、位置、整潔性； — 善于利用促銷活動和燈箱一類的宣傳 品，盡量爭取特價； — 了解競爭品牌的動作并做出相應的對策； — 對客戶進行持續(xù)的公司和品牌形象宣傳； — 明確客戶關系的脆弱性，加倍呵護； （ 3）中小場所開發(fā)和維持的要點 常見問題 在促銷品和促銷元有限的情況下，如何使一些有潛力的 B類店上量？ — 利用海特（ Hite）公司的獎勵政策，來激勵店家推海特（ Hite）啤酒的熱情 — 介紹其它酒店賣海特（ Hite）啤酒的成功的經驗 — 加強拜訪，提高售后服務的質量（幫客戶想盡辦法解決問題） — 與酒店相關人員（服務員、吧臺、領班等）搞客情，提高他們對海特（ Hite）啤酒的興趣 — 加強陳列與 POS的布置 常見問題 如何與要價較高的 B類店談判 — 堅持不懈，相信勇氣和執(zhí)著會感動所有人 — 與客戶保持良好的個人關系，先做朋友，后做生意 — 堅持底線和原則，不要急于求成 — 城市經理和業(yè)務員的相互配合進行談判 — 不管成功與否，均贈送一些小禮品 — 請經銷商的老板幫助并開發(fā)市場 常見問題 與零售店老板打交道，贏得友誼的方法有哪些 19 — 了解老板的個人愛好，投其所好 — 想盡辦法使該店多賣海特（ Hite）啤酒，使其獲得更多的獎勵和更高的利潤 — 作為朋友，分享他的哀樂，關 注他們的感情 — 對于酒店的經營，提出合理化的個人建議 常見問題 如何提高 C類店中小店的銷量 — 勤拜訪，與老板建立客情關系，使該店主推海特（ Hite）啤酒 — 做好售后服務（如：勤送貨） — 做好 POS的布置及產品陳列 — 要求經銷商業(yè)務員幫助進行溝通、協(xié)調 — 搞好服務生的關系 — 積極的引導消費，擴大中高檔啤酒的總量銷售 — 業(yè)務員應懂得如何做促銷，并代替促銷小姐進行抽獎等宣傳、促銷活動 常見問題 如何安排和操作 C類店的促銷 — 明確和推廣一個業(yè)務員和 2～ 3個小姐照顧 40～ 50家 C類店的運作模 式； — 以單點策劃為藍本，業(yè)務員負責在日常拜訪時與零售場所溝通相應的促銷活動，并在當天通過電話確認時間和活動安排，以方便促銷小姐開展工作； — 一個促銷小姐每天負責 2～ 4個場所，一個場所每次 ～ 2 小時，按周進行巡回活動； — 適合 C類店的活動有抽獎、換瓶蓋、 Happy Hour 的買三贈一不的贈酒、巡回演出等；注意抽獎或禮品應以小而多為原則，最好是有公司標識的促銷禮品，如公司的 T恤、水杯等； — 由于初期銷量小，維護成本相對較高，故初期不必太可以注重成本，應該通過長期的品牌宣傳來提升場所的銷量并最終達 成盈虧平衡。 BME費用的使用和控制 （ 1） BME費用的分類 — 進場時的談判費用 包括進場費、贈酒及相關的促銷活動； 20 — 運作時的費用 包括促銷小姐的費用和禮品、隨貨贈送的禮品、專場或促銷活動、年節(jié)的費用和活動、補救措施等； （ 2） BME費用的風險 — 客戶因防火消防等問題而關門，常見于新開場所； — 場所惡性治安事件被迫關門； — 政府的嚴打導致關門或生意下滑； — 競爭對手的包場； — 促銷小姐或業(yè)務員與客戶關系惡化； — 收款的問題導致經銷商的停貨； （ 3） BME費用的控制要 點 — 大場投資中的進場費應分批給，盡量押后，并有銷量達不到時合同中止的條件。進場費盡量以贈酒、冰箱等形式進行支付。比如合同約定銷量為每月 200箱，但實際運作時第一季度每月平均低于 100箱，我方有權中止合同。 — 贈酒，如果已有進場費的投入，應盡量控制贈酒的數量，并增加對應銷量的條款。 — 當場費用核算時要考慮所有可能發(fā)生的費用（如促銷小姐的工資，禮品和可能的活動），并預留銷量達不到時（ 80%的下限）費用不超標的空間。 — 充分發(fā)揮經銷商的作用（包括客戶關系及共同的投入）。 — 禮品的控制和恰當的使用。 — 預計好少量投入就能提高銷量的補救措施（如不需要花太多錢的專錢）。 （二）營銷隊伍的管理 一、各級營銷人員的工作職責 本章重點 21 — 本章明確各項工作的責任者，并明確工作的主次之分。 — 區(qū)域經理主要負責計劃的制定和跟蹤；資源的調配（含人員和費用）；監(jiān)督和培訓。 — 區(qū)域市場經理主要負責促銷活動的創(chuàng)意、計劃和執(zhí)行；在費用范圍內合理的單點策劃。 — 城市經理主要負責銷量和開場計劃具體分配和落實； BME費用的合理使用和調配；單點策劃的制定和跟蹤；重點客戶的談判；促銷小姐的管理。 — 重點客戶經理（主管）主要負責協(xié)助城市經理 的管理；重點客戶的談判；周邊市場的開拓。 — 促銷主管主要負責促銷小姐的計劃和管理；促銷銷量的達成和費用的控制。 — 營業(yè)代表（業(yè)務員）主要負責完成銷量和開場的計劃；單點策劃方案的執(zhí)行。 區(qū)域經理 ― 制定或確認本區(qū)域內城市的年度及月度計劃，對確認的計劃和預算負責，并帶領銷售隊伍按公司的要求完成任務； ― 月初將區(qū)域的任務以評估表的形式確認給每個城市經理，包括銷量、開場、促銷、費用等內容； ― 每周檢查本區(qū)域開場、直銷量任務完成情況，提出適當建議和改進措施，保證整體完成任務； ― 月末及季度末對城市經理的表現客觀評估，并對城 市經理的獎懲提出具體意見； ― 定期與區(qū)域市場經理討論并檢查季度營銷策劃制定的合理情況和執(zhí)行情況； ― 培訓下屬員工使之勝任該職位； ― 定期查閱客戶檔案，檢查城市經理及業(yè)務員的走訪進度和解決存在的問題； ― 協(xié)助城市經理對各級中間商進行協(xié)調及管理，并主導制定經銷商獎勵政策； ― 進行例行客戶拜訪和客戶關系，并參與重大場所投資的談判； 城市經理 ― 根據城市年度及月度計劃制定每月的工作計劃，在月初將任務以評估表的形式分解到每月個業(yè)務員，包括銷量、開場、促銷、費用等內容； ― 與區(qū)域城市經理及主管業(yè)務員對每一個零售場所進行季度營銷 策劃，并在每月初進行評估； ― 每天查閱客戶檔案并開例會，跟進業(yè)務員及促銷主管的任務完成情況，解決疑難問題， 22 并檢查業(yè)務員走訪進度及執(zhí)行營銷策劃方案的情況； ― 通過分析周報表，特別是“零售場所每月銷量及費用歷史記錄表”，發(fā)現瀕臨流失的場所并及時采取補救措施； ― 每周檢查開場、直銷量任務完成情況，督促（必要時警告）落后于進度的員工，保證整體完成任務； ― 每晚堅持走訪市場，進行 A、 B類店的正常走訪和不定期的 C類店走訪；檢查業(yè)務員走訪表的真實性及季度營銷策劃的執(zhí)行情況； ― 潛在重點客戶的跟蹤和談判，并幫助業(yè)務員進行難點客戶的開 發(fā)； ― 月末及季度對每位員工的表現做客觀評估，并對員工的獎懲提出具體意見； ― 對各級中間商進行日常的協(xié)調及管理，保證按時進貨，并解決中間商提出的問題； ― 通過促銷主管或直接管理促銷人員，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場時段而和地點，提高其使用效率； 區(qū)域市場經理 ― 根據當地情況，尋找可以提高品牌知名度的活動和機會，進行品牌宣傳； ― 每季度進行單場營銷策劃，每月不定期走訪各類型客戶，并跟進執(zhí)行情況，及時進行相應的調查； ― 參與重大場所投資的談判，在申請時加簽意見； ― 與市場部溝通，根據市場部的全年整體策劃，設計負責實施具體活動 ； ― 統(tǒng)籌安排本區(qū)域宣傳品的擺放以及監(jiān)督業(yè)務員的執(zhí)行情況； ― 禮品意見反饋及每月禮品計劃制定，在市場部同意的情況下，負責部分易耗品的當地采購； ― 每月分析本區(qū)域促銷人員使用效率及禮品使用效率； ― 定期進行促銷人員培訓； ― 報告市場動態(tài)及客戶需求，了解競爭對手動態(tài)； 重點客戶經理（主管） ― 工作的重心為潛在和現有的 A、 B類客戶以及周邊市場的拓展； ― 每月確認由城市經理分配的銷量和開場目標并努力完成任務； ― 對 A、 B類潛在的目標客戶進行持續(xù)的跟蹤、服務和談判； 23 ― B類重點客戶的售后服務，維持良好客情關系； ― 對周邊地區(qū)和城市 進行市場調查和評估，尋找潛在的經銷商或二級經銷商，進行市場的初期開發(fā)； ― 協(xié)助區(qū)域市場經理及城市經理對所轄零售場所進行季度營銷策劃； ― 進行市場調查，收集市場訊息； ― 協(xié)助城市經理進行業(yè)務員和促銷人員的管理； 促銷主管 ― 根據城市經理所制定的場所促銷計劃進行促銷人