【導(dǎo)讀】銷(xiāo)商→配備人員和設(shè)立辦事處?！袌?chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)動(dòng)作的基礎(chǔ)，包括零售場(chǎng)所調(diào)查和經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查。本章著重介紹了零售場(chǎng)。所調(diào)查的內(nèi)容、過(guò)程和注意點(diǎn)。有基本信息，它是銷(xiāo)售部門(mén)日常工作中最重要的管理工具之一。計(jì)劃的制訂，合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是成功的關(guān)鍵?！私鈪^(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額、銷(xiāo)量、零售價(jià)格及投入情況；—調(diào)查應(yīng)每半年進(jìn)行一次；—進(jìn)入場(chǎng)所前先觀察位置、外裝修、停車(chē)情況；營(yíng)業(yè)執(zhí)照可提供負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)量等重要。在拜訪結(jié)束、征得客戶的同意后再抄相關(guān)資料，以免引起誤會(huì)。有關(guān)場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。不要單刀直入地進(jìn)行詢問(wèn)，因?yàn)檫@樣很難得到全面和。經(jīng)銷(xiāo)商的確認(rèn)也優(yōu)先于銷(xiāo)售人員的招聘和辦事處的建立?！詧?chǎng)所的高檔小包裝啤酒的銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，確定目標(biāo)場(chǎng)所及數(shù)量。或一年內(nèi)集中力量重新進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查。在新老員工交接時(shí)，客戶檔案的交接是一項(xiàng)非常。標(biāo)場(chǎng)所、準(zhǔn)目標(biāo)場(chǎng)所按場(chǎng)所的分布匯編成目標(biāo)客戶名單；開(kāi)發(fā)初期費(fèi)用的使用計(jì)劃；

　　

【正文】 標(biāo)，銷(xiāo)售成績(jī)最優(yōu)秀的前 2名，而且能持之以恒的樹(shù)立及宣傳海特（ Hite）啤酒公司的品牌形象，獲得獎(jiǎng)金額為 1000元人民幣。各城市可根據(jù)自身情況訂立獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，但須上報(bào)公司批準(zhǔn)。 （ 2） 處罰機(jī)制 增設(shè)警告信，凡在工作時(shí)間內(nèi)違反促銷(xiāo)員操作守則條例的給予口頭警告或者扣罰獎(jiǎng)金警告，如果是沒(méi)有完成每月目標(biāo)銷(xiāo)量的，給予口頭警告并且調(diào)整工作崗位，連續(xù) 3個(gè)月沒(méi)有完成目標(biāo)銷(xiāo)量的，給予扣罰獎(jiǎng)金警告并考慮其本人是否適合促銷(xiāo)工作，扣罰獎(jiǎng)金警告信的罰金是 100元至 500元人民幣，視情況輕重而定，如有虛報(bào)銷(xiāo)量的將扣除所有提成金額，立即開(kāi)除。 （ 3）員工福利 公司已設(shè)立促銷(xiāo)員薪金稅收制度，員工薪金中的 50％稅收由公司支付，同時(shí)員工享有保險(xiǎn)（人生意外險(xiǎn)）福利，各位員工可以更安心地投入促銷(xiāo)工作中。為表示公司對(duì)員工的關(guān)心、重視，每年的中秋節(jié)及農(nóng)歷新年公司將派發(fā) 50元人民幣的禮品金。員工享有節(jié)日假期，每周 6個(gè)工作日， 1個(gè)休息日，每年有 1天國(guó)慶假期， 3天的農(nóng)歷新年公休假期。 五、禮品的管理和使用 ― 每月 15號(hào)前按預(yù)算填寫(xiě)好下月的禮品申請(qǐng)表，遞交城市經(jīng)理審批。 ― 每月 20號(hào)前必須將 禮品申請(qǐng)表遞交總公司市場(chǎng)部審核。 ― 禮品到倉(cāng)后，分批整理后存放在干燥通風(fēng)的地方。 ― 按單箱啤酒的促銷(xiāo)禮品費(fèi)用分配每個(gè)場(chǎng)所的促銷(xiāo)禮品。 ― 每周例會(huì)后派發(fā)預(yù)早分配好的促銷(xiāo)禮品，并在禮品領(lǐng)用登記表上做好記錄。 ― 如遇到促銷(xiāo)員換場(chǎng)或辭職，應(yīng)將剩余禮品回收并做好重新領(lǐng)用的記錄。 32 ― 每月 10號(hào)盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)一次，確保促銷(xiāo)禮品不發(fā)生斷貨現(xiàn)象。 （四）參考示例 一、城市經(jīng)理每日及每周時(shí)間安排 城市經(jīng)理的能力要求 ― 熟知管理的基本技巧，能夠科學(xué)地進(jìn)行下屬人員的工作分工和銷(xiāo)量分配； ― 熟知提升銷(xiāo)量的各種方法和費(fèi)用投入的控制； ― 學(xué)會(huì)對(duì)費(fèi) 用報(bào)表的各項(xiàng)使用方法和效果進(jìn)行綜合分析，并與區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理討論； ― 學(xué)會(huì)控制成本； 城市經(jīng)理的每日工作安排 （ 1）城市經(jīng)理的日常工作匯總 ― 每天例會(huì)，要求促銷(xiāo)員主管參加。會(huì)上給予每個(gè)業(yè)務(wù)員幾分鐘的時(shí)間來(lái)簡(jiǎn)要闡述昨日的拜訪過(guò)程和重大事情以及今日的工作安排，擯棄一種城市經(jīng)理在問(wèn)，業(yè)務(wù)員被動(dòng)作答的做法。有條件的可安排會(huì)議室，盡量正規(guī)并凸顯城市經(jīng)理的權(quán)威性。 ― 必須要求業(yè)務(wù)員在走場(chǎng)時(shí)對(duì)走訪表各項(xiàng)內(nèi)容作一筆記，并包括到達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。在報(bào)表檢查時(shí)同時(shí)抽查這一記錄。 ― 檢查各項(xiàng)報(bào)表的填寫(xiě)情況，合理安排業(yè)務(wù)員的拜 訪客戶的路線和頻率。 ― 工作走訪 A、 B類重要客戶的拜訪；有問(wèn)題客戶的協(xié)同拜訪；對(duì)特定客戶的拜訪以檢查業(yè)務(wù)員走場(chǎng)的真實(shí)性和完成程度。在拜訪過(guò)后填寫(xiě)客戶走訪表，并放入客戶擋案。 ― 潛在 A、 B類目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤和談判。 ― 每周 2～ 3天進(jìn)行拜訪，程序可參考區(qū)域經(jīng)理的操作程序。 （ 2）城市經(jīng)理日工作計(jì)劃范例 33 上午 11： 00～下午 15： 30 文書(shū)工作（城市經(jīng)理上午 11點(diǎn)或 12點(diǎn)開(kāi)始上班） ― 編寫(xiě)自己每日走訪總結(jié)； ― 計(jì)劃當(dāng)天本人及下屬業(yè)務(wù)員該做的事情； ― 看報(bào)表、客戶檔案以及走訪表，思考并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題； ― 跟蹤每日直銷(xiāo) 量和促銷(xiāo)小姐的零售銷(xiāo)量； ― 與區(qū)域經(jīng)理通電話討論相關(guān)事宜。 15： 30～ 17： 00 銷(xiāo)售會(huì)議 ― 討論昨天走訪和今日計(jì)劃； ― 針對(duì)具體場(chǎng)所討論單場(chǎng)策劃的實(shí)施、效果和改進(jìn)方案； ― 新客戶談判的進(jìn)展和條件的磋商； ― 促銷(xiāo)隊(duì)伍的最新動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)量和費(fèi)用的完成情況。 晚上 19： 30～ 20： 30 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，談本月進(jìn)貨事宜并為 1家 B類店的進(jìn)場(chǎng)尋求支持； 20： 30～ 0： 30 計(jì)劃拜訪 3～ 5家客戶，其中 3家為正常拜訪， 2家為重點(diǎn)潛在客戶。 城市經(jīng)理每周及每月安排 （ 1）城市經(jīng)理每周及每月的工作總匯 ― 回顧上周 /月的 本城市的任務(wù)完成情況，具體安排下周 /月的本人工作計(jì)劃。就可能滯后的業(yè)務(wù)進(jìn)展和費(fèi)用情況提出彌補(bǔ)性方案； ― 回顧上周 /月的具體營(yíng)業(yè)代表的任務(wù)完成情況，落實(shí)每個(gè)人的下周 /月的工作計(jì)劃。 ― 單場(chǎng)策劃表各項(xiàng)措施進(jìn)展的評(píng)估和改正； ― 根據(jù)周報(bào)的匯總結(jié)果進(jìn)行分析； ― 對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行客觀的人事評(píng)估。 （ 2）城市經(jīng)理周工作計(jì)劃范例 周一：周銷(xiāo)售會(huì)議（重點(diǎn)討論本月目標(biāo)的達(dá)成和補(bǔ)救措施）；完成周報(bào)表； 晚上經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，并要求下周單進(jìn)貨、重點(diǎn)客戶（ 3 家）支持； 周二：市場(chǎng)拜訪（ 3 家 B 類店、 1 家潛在客戶、 2 家當(dāng)晚正 在促銷(xiāo)活動(dòng)的店）； 周三：市場(chǎng)拜訪（ 1 家 B 類店、 3 家潛在客戶， 1 家問(wèn)題客戶的拜訪）； 34 周四：陪某新員工跑某路線 10 家客戶，重點(diǎn)觀察其表現(xiàn)和各項(xiàng)能力，并進(jìn)行培訓(xùn)； 周五：拜訪周邊 市，計(jì)劃拜訪某二批商，并順便拜訪市場(chǎng)（ 2 家目標(biāo)客戶）； 二、營(yíng)業(yè)代表每日及每周時(shí)間安排 營(yíng)業(yè)代表的能力要求 ― 自我管理的能力 ― 談判技巧和客戶拜訪技巧 ― 學(xué)會(huì)思考和判斷 營(yíng)業(yè)代表的每日工作安排 ― 每天工作時(shí)間為下午兩點(diǎn)至午夜 ― 上班后填寫(xiě)昨日的每日工作日?qǐng)?bào)（附表 8）和走訪表，并計(jì)劃當(dāng)天的路線，預(yù)計(jì)文書(shū)工作須 1 個(gè)小時(shí) 左右。 ― 例會(huì)上匯報(bào)昨日走場(chǎng)的情況和重大事件以及業(yè)績(jī)完成情況的討論和預(yù)估，并安排今日工作。 ― 按照計(jì)劃的路線跑市場(chǎng)，并嚴(yán)格完成客戶拜訪的各個(gè)步驟。 ― 遇到突發(fā)事件及時(shí)通知城市經(jīng)理，并聽(tīng)取意見(jiàn)后采取適當(dāng)行動(dòng)。 營(yíng)業(yè)代表每周工作計(jì)劃 ― 及時(shí)收集和匯報(bào)市場(chǎng)信息 ― 思考每周工作的得失、可能的商機(jī)和改進(jìn)方案 ― 周一安排本周需拜訪的新客戶名單 ― 周一在填寫(xiě)每周工作計(jì)劃（附表 9）時(shí)，有明確路線安排只要寫(xiě)路線幾，和新客戶安排和重點(diǎn)客戶的具體解決問(wèn)題 三、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理每日及每周安排 上午 35 ― 對(duì)昨天的外銷(xiāo)點(diǎn)訪點(diǎn)情況進(jìn)行記錄整理，將了 解到的市場(chǎng)情況和遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，并提出合理的建議，準(zhǔn)備向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào) ― 如前天遇上市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該在即日及時(shí)進(jìn)行書(shū)面總結(jié)和評(píng)估，就本次促銷(xiāo)活動(dòng)所獲得的心得和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行記載，以便了解總部市場(chǎng)部的工作要求，以加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)范化。 ― 針對(duì)外銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行單場(chǎng)策劃，結(jié)合市場(chǎng)變化，合理地增減和修改原計(jì)劃制定的措施。 下午 ― 檢查年度促銷(xiāo)計(jì)劃在本區(qū)域的執(zhí)行情況，如有必要，及時(shí)進(jìn)行書(shū)面的報(bào)告。 ― 協(xié)助檢查單場(chǎng)季度營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行情況，并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)的匯報(bào)。 ― 與城市經(jīng)理和銷(xiāo)售代表進(jìn)行溝通，結(jié)合昨日走訪的情況與其進(jìn)行討論 ，以求解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。 ― 協(xié)助制定 POP 訂購(gòu)單，與總部市場(chǎng)部禮品負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，時(shí)刻了解總部在禮品制定的最新動(dòng)態(tài)。同時(shí)協(xié)助收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 POP，并向區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)部匯報(bào)。 ― 協(xié)助促銷(xiāo)主管進(jìn)行對(duì)促銷(xiāo)小姐的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以提高促銷(xiāo)小姐的素質(zhì)和保持其統(tǒng)一的形象。 晚上 ― 如遇上促銷(xiāo)活動(dòng)日，應(yīng)提早進(jìn)行活動(dòng)前準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)與外銷(xiāo)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，廣告代理商和銷(xiāo)售人員的關(guān)系，監(jiān)督促銷(xiāo)活動(dòng)按照計(jì)劃進(jìn)行，并進(jìn)行全程跟蹤負(fù)責(zé)。對(duì)在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的意外現(xiàn)象進(jìn)行及時(shí)，恰當(dāng)?shù)奶幚怼? ― 在平常時(shí)段，進(jìn)行市場(chǎng)尋訪，了解本品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，協(xié)助區(qū)域經(jīng)理 監(jiān)督季度營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行情況。 ― 對(duì)促銷(xiāo)小姐提出合理性建議，及時(shí)糾正有損品牌形象的錯(cuò)誤行為。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)和禮品宣傳品信息，以便向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 四、區(qū)域經(jīng)理每日及每周時(shí)間安排 區(qū)域經(jīng)理的管理原則 36 ― 管理原則一：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該維持城市經(jīng)理在日常操作中的權(quán)威性，通過(guò)計(jì)劃的完成和控制來(lái)達(dá)成管理，并在跑市場(chǎng)、和業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)主管溝通中側(cè)面了解情況。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)下屬無(wú)法勝任某項(xiàng)工作時(shí)，你首先應(yīng)該是培訓(xùn)和幫助，而非代替其完成。 ― 管理原則二：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)以身作則起表率作用的人，關(guān)鍵時(shí)候能夠身先士卒，并勇于承 擔(dān)責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該要起到推動(dòng)和促進(jìn)的作用。當(dāng)其拜訪一個(gè)城市時(shí)，應(yīng)該是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員工作最辛苦，思想最活躍的時(shí)候。 ― 管理原則三：相對(duì)城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是計(jì)劃的制定者，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該運(yùn)用培訓(xùn)、指導(dǎo)、建議和監(jiān)督的方式促使計(jì)劃的完成，而非直接參與的方式來(lái)管理市場(chǎng)。 區(qū)域經(jīng)理的日常時(shí)間安排 （ 1）日常工作安排的方法 ― 區(qū)域經(jīng)理將視其管轄的城市的多寡和重要性來(lái)安排時(shí)間。一般而言，區(qū)域經(jīng)理按照每周一個(gè)城市的原則進(jìn)行正常拜訪，中心城市可安排常駐或一個(gè)輪次拜訪兩次。 ― 通過(guò)傳真和電話溝通來(lái)了解各個(gè)城市的每 周業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。每天各城市經(jīng)理至少通一次電話。 ― 詳細(xì)檢查城市經(jīng)理銷(xiāo)量和開(kāi)場(chǎng)計(jì)劃的合理性和可達(dá)成性，特別是單場(chǎng)策劃中銷(xiāo)量提升的相應(yīng)措施和潛在客戶談判中條件和進(jìn)程的把握。 ― 通過(guò)公司提供的報(bào)表進(jìn)行整體掌控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出改進(jìn)措施。 （ 2）區(qū)域經(jīng)理日工作計(jì)劃范例： 上午 11： 00～ 15： 30 文書(shū)工作（區(qū)域經(jīng)理上午 11 點(diǎn)上班） ― 月初制定銷(xiāo)量和費(fèi)用的計(jì)劃，并依據(jù)實(shí)際情況不斷地進(jìn)行跟蹤和調(diào)整； ― 其他城市經(jīng)理的電話； ― 檢查客戶檔案的填寫(xiě)以及單點(diǎn)策劃的合理性和執(zhí)行情況； ― 檢查城市經(jīng)理的銷(xiāo)量和開(kāi)場(chǎng)分配的合理性和完成情況； ― 與城市經(jīng)理就本周和月度計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)進(jìn)行商討； 37 15： 30～ 17： 00 參加銷(xiāo)售會(huì)議，安排最后發(fā)言；就是促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行說(shuō)明并設(shè)定目標(biāo)客戶、時(shí)間表和責(zé)任人； 晚上 19： 30～ 20： 30 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商； 20： 30～ 1： 00 與城市經(jīng)理一起拜訪市場(chǎng)（ 3家 B類店、 2家 A類潛在客戶）； （ 3） 區(qū)域經(jīng)理周工作計(jì)劃范例 （下文假設(shè)區(qū)域經(jīng)理正準(zhǔn)備執(zhí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)） 周一：各城市經(jīng)理的電話溝通（討論上周實(shí)際完成以及本周和本月計(jì)劃的銷(xiāo)量和費(fèi)用情況，開(kāi)場(chǎng)目標(biāo)、 銷(xiāo)售人員的管理等）；與市場(chǎng)經(jīng)理討論一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)； 周二：上午前往某城市；下午參加銷(xiāo)售會(huì)議并安排促銷(xiāo)的具體時(shí)間和程序；檢查客戶檔案；與財(cái)務(wù)進(jìn)行某一費(fèi)用問(wèn)題進(jìn)行交談；晚上拜訪經(jīng)銷(xiāo)商； 周三：下午看 C 報(bào)表，與城市經(jīng)理（ 3 家 B 類店、 2 家 A類潛在客戶）； 周四：下午分別與各業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)主管談話，晚上與一名業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)拜訪； 周五：跟蹤此次促銷(xiāo)活動(dòng)的安排情況，晚上實(shí)施地考察促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。 區(qū)域經(jīng)理拜訪一個(gè)城市的程序 ― 參加一次城市經(jīng)理主持的會(huì)議，以聽(tīng)為主，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，最后發(fā)言講述近階 段公司的政策和該城市需要改善的地方和方案。 ― 通過(guò)報(bào)表的對(duì)照與城市經(jīng)理就銷(xiāo)量、開(kāi)場(chǎng)、費(fèi)用等目標(biāo)進(jìn)行詳談。 ― 與每位業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)主管進(jìn)行單獨(dú)一次的談話溝通（是溝通，而非越級(jí)管理），了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)和想法。 ― 拜訪一次經(jīng)銷(xiāo)商。 ― 安排 2～ 3 天的市場(chǎng)拜訪，可分別跟城市經(jīng)理或業(yè)務(wù)員一起，不要只跟城市經(jīng)理一起跑市場(chǎng)，通過(guò)跑市場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和了解商計(jì)。 ― 針對(duì)性地安排客戶名單：重點(diǎn)客戶、問(wèn)題客戶、難開(kāi)發(fā)的客戶；拜訪客戶時(shí)應(yīng)該覆蓋A、 B、 C類客戶、做得好與壞的、有做和沒(méi)做的，而非走馬觀花，蜻蜓點(diǎn)水；每次可以安排不同的客戶，這樣可以全 面了解市場(chǎng)； 38 ― 跑市場(chǎng)時(shí)通過(guò)與報(bào)表（客戶走訪表、零售場(chǎng)所調(diào)查表、單點(diǎn)策劃表等）的對(duì)照去了解客戶情況，檢查業(yè)務(wù)員拜訪的效果、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出可能的行動(dòng)方案。注重業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)上的檢查，如陳列、 POP、價(jià)格牌、禮品和宣傳品等。 后記 此手冊(cè)是為了給予新進(jìn)員工特別是各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理了解公司和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作的參考資料并更好地指導(dǎo)現(xiàn)有銷(xiāo)售管理人員的日常銷(xiāo)售工作，請(qǐng)銷(xiāo)售人員在實(shí)踐中多提寶貴意見(jiàn)。本手冊(cè)將在適當(dāng)時(shí)候依據(jù)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)進(jìn)行修改，并編訂一個(gè)更新的版本用于指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)作。 本文旨在制定一份有效實(shí)用的指導(dǎo)手冊(cè)，希望銷(xiāo)售人員能 夠認(rèn)真閱讀和思考，并根據(jù)手冊(cè)的要求制定本地區(qū)的銷(xiāo)售模式，使得本手冊(cè)能夠真正起到其應(yīng)起的作用。 附表 1：零售場(chǎng)所市場(chǎng)調(diào)查表 附表 2：客戶走訪表 附表 3：?jiǎn)螆?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃表 附表 4：重大投資分析表 附表 5：城市經(jīng)理績(jī)效月度評(píng)估表 附表 6：每周進(jìn)行存報(bào)表 附表 7：各城市銷(xiāo)量及 BME 支出每周報(bào)表 附表 8：每日工作日?qǐng)?bào) 附表 9：每周工作計(jì)劃 附件 1：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表 附件 2：零售場(chǎng)所標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議 39 月度營(yíng)銷(xiāo)策劃表的填寫(xiě)說(shuō)明 根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H操作的建議，特將原季度營(yíng)銷(xiāo)策劃表改為現(xiàn)在的月度 營(yíng)銷(xiāo)策劃表，從 2月份開(kāi)始進(jìn)行一個(gè)月的試行，并聽(tīng)取各區(qū)域的反饋意見(jiàn)。區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)配合總體的預(yù)算目標(biāo)來(lái)制定各場(chǎng)所的銷(xiāo)量和費(fèi)用目標(biāo)及操作方案。下面就該表的填寫(xiě)做一簡(jiǎn)單說(shuō)明。