【文章內(nèi)容簡介】 B、市場網(wǎng)絡(luò)和營銷通 路的設(shè)計、管理和考核指標(biāo)設(shè)置的跟蹤落實職能； C、 對 駐外機(jī)構(gòu) 營銷計劃 執(zhí)行和業(yè)務(wù)開展、跟蹤與監(jiān)管職能； D、 組織各營銷區(qū)域完成銷售計劃； E、 評估各營銷區(qū)域銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的完成情況； F、價格控制和市場調(diào)節(jié)及保價控制職能； G、營銷工作的總結(jié)、匯報和對策研究職能； H、銷售獎勵政策兌現(xiàn)的監(jiān)控職能； I、從銷售角度對生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門的年度工作計劃提出建議，并對營銷中心的年度經(jīng)營計劃提出建議職能。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 24 （ 2）市場部 ： A、企業(yè)外部及內(nèi)部市場信息收集、加工、反饋中心的職能； 全面負(fù)責(zé)市場信息的收集、整理、分析、研究、報告，建立公司的市場信息系統(tǒng)，包括消費(fèi)者信息系統(tǒng)、經(jīng)銷商信息系統(tǒng)、市場與銷售工作信息系統(tǒng)、行業(yè)政策信息系統(tǒng)、競爭者信息系統(tǒng)、專家信息系統(tǒng)、媒體信息系統(tǒng)等，為各部門和決策層提供決策數(shù)據(jù)支持； B、年度經(jīng)營計劃中的營銷推廣計劃（包括年度、季度、月度計劃）制定職能； C、整體傳播方案的執(zhí)行和督導(dǎo)，對各營銷區(qū)域的促銷、廣告方案的專業(yè)審核、報批、備案與監(jiān)控職能； D、整合營銷傳播及市場 策劃職能； E、各營銷區(qū)域的營銷企劃、產(chǎn)品推廣促銷工作督導(dǎo)職能； F、促銷品發(fā)放、管理職能； G、外協(xié)廣告公司作品審核、評議 職能 ； H、外協(xié)廣告公司費(fèi)用初審 職能 ； 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 25 （ 3）管理部 ： A、營銷中心銷售臺帳建立與管理職能； B、營銷中心客戶往來帳建立與管理職能； C、營銷中心客戶應(yīng)收賬款催繳與資信額度管理職能； D、銷售后勤管理職能； E、客戶檔案的建立和管理職能。 F、貨物統(tǒng)籌、物流管理監(jiān)控、配 送工作監(jiān)督指導(dǎo)職能； G、 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、審核的職能； （ 4）綜合業(yè)務(wù)部 ： A、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃職能； B、新產(chǎn)品、新品牌的開發(fā)建議職能； C、其他特殊產(chǎn)品的市場開發(fā)、市場管理職能； D、其他特殊產(chǎn)品的市場策劃、市場提升職能； E、其他特殊產(chǎn)品的物流管理、客戶服務(wù)職能。 。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 26 （ 5）辦公室： A、各種文檔的處理、上傳下達(dá)、存檔工作； B、信息處理、跟蹤與反饋的職能； C、 對 駐外機(jī)構(gòu) 營銷計劃 執(zhí) 行和業(yè)務(wù)開展、跟蹤、監(jiān)管與考評職能； D、對駐外機(jī)構(gòu) 營銷 管理指導(dǎo)職能； E、營銷中心各職能部門工作的考核功能； F、駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理層員工的考核職能； G、營銷工作的總結(jié)、匯報和對策研究職能； H、客戶管理及駐外機(jī)構(gòu)辦公、營銷所需固定資產(chǎn)審批職能； I、銷售會議和客戶會議策劃、內(nèi)容安排和貫徹執(zhí)行職能。 J、客戶調(diào)查和評價、客戶培訓(xùn)職能。 K、駐外營銷管理人才的儲備、培訓(xùn)和利用儲備進(jìn)行市場監(jiān)理職能； L、客戶投訴受理職能； M、消費(fèi)者投訴處理的職能； N、日常行政事務(wù)處理的職能。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 27 二、營銷中心各職能部門的相互關(guān)系和決策流程 五 大職能部門之間的矩陣 ： 從上面的關(guān)系圖中，不難看出 佳力木業(yè) 有限公司 營銷中心 的 管理部、辦公室構(gòu)建 后勤保障系統(tǒng)，同時也對其他 部門 的費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，而市場部和銷售部以及 綜合業(yè)務(wù)部 之間并不是相互獨(dú)立的，而是互有管理部 辦公室 銷售部 市場部 綜合業(yè)務(wù)部 駐外機(jī)構(gòu) 信息反饋 服務(wù)、保障、監(jiān)督 支持平臺 業(yè)務(wù)平臺 市場部 C D A 銷售部 B 綜合 業(yè)務(wù)部 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 28 交集，這種交集是通過 決策 小組來 審議 的，從而實現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。 營銷總監(jiān) 、 五 大部門、 駐外機(jī)構(gòu) 以及市場之間的層次與關(guān)系 ： 上圖，明確表達(dá)出市場、 駐外機(jī)構(gòu) 、 五 大部門及 營銷總監(jiān) 之間的關(guān)系。 駐外機(jī)構(gòu) 直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標(biāo)； 五大 部門是 駐外機(jī)構(gòu) 強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對 駐外機(jī)構(gòu)提供市場策劃、信息支持、運(yùn)營支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障支持；營銷總監(jiān)對 駐外機(jī)構(gòu) 的管理一部分通過 五 大部門來實現(xiàn)，一部分通過直接管理來實現(xiàn)。 營銷總監(jiān) 五 大 部 門 駐外機(jī)構(gòu) 市場 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 29 這樣每一個層面都有與市場的接觸點，都要接觸市場 ， 充分體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的原則。同時對三大部門及營銷總監(jiān)作出相應(yīng)的規(guī)定，規(guī)定其接觸市場的頻次和范圍。 營銷總監(jiān)的時間和精力分配： 三分之一用于市場營銷的重大決策；三分之一用于對 五 大部門和駐外機(jī)構(gòu) 的管理；三分之一用于了解市場和突發(fā)性事件的處理。 關(guān)于組織系統(tǒng)的 PDCA： 在該組織架構(gòu)中的決策系統(tǒng)，是由營銷總監(jiān)及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)組成的，該系統(tǒng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息進(jìn)行相關(guān)決策，然后根據(jù)決策由相關(guān)部門制定相應(yīng)的計劃，由執(zhí)行部門（銷售部）根據(jù)計劃下決 策 系 統(tǒng) 信息系統(tǒng) 計 劃 系 統(tǒng) 檢查與反饋系統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 30 達(dá)指令給相關(guān)部門（ 駐外機(jī)構(gòu) ）實施。最后由執(zhí)行部門將執(zhí)行情況情況反饋給相關(guān)職能部門，相關(guān)職能部門則及時進(jìn)行檢查。這樣就形成一個完整的 PDCA 循環(huán)。 整個公司大的 PDCA 循環(huán)，是建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，通過決策系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對信息的共享和充分利用，來完成整個循環(huán)的。確保了循環(huán)順利、高效地運(yùn) 作。 決策程序及流程 ： （ 1） 決策系統(tǒng)的構(gòu)成： A、 營銷總監(jiān)決策 該機(jī)制是由相關(guān)部門提供決策建議和信息，最終由營銷總監(jiān)進(jìn)行決策。 B、 決策小組制 該機(jī)制是根據(jù)決策內(nèi)容的不同，成立相應(yīng)的決策小組，根據(jù)小組成員的投票來進(jìn)行決策，每個小組成員根據(jù)其職務(wù)、經(jīng)驗和年齡，占有不同的權(quán)重。 （ 2）、 決策流程 ： 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 31 A、 戰(zhàn)略性決策：包括銷售政策的制定、市場投放計劃、全國廣告計劃、銷售目標(biāo)制定等，這些重要的市場戰(zhàn)略決策需要由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)成立決策小組進(jìn)行決策。 B、 日常性決策：包括各職能部門的決策和銷售公司的戰(zhàn)術(shù)性決策，在各職 能部門權(quán)限范圍內(nèi)的，由各職能部門自行決策，并交營銷總監(jiān)室備案；職能部門權(quán)限外的，需向營銷總監(jiān)請示，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可實施。 營銷總監(jiān) 在其職權(quán)范圍內(nèi)可作出臨時性的決策，如，特殊地方的特別促銷、及針對競爭對手的臨時性決策等。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 32 三、崗位設(shè)置與崗位描述 營銷中心： 設(shè)營銷總監(jiān) 1 名、營銷副總監(jiān) 1 名、營銷總監(jiān)助理 1 名 表一：營銷總監(jiān) 崗 位 營銷總監(jiān) 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 辦公室主任、營銷總監(jiān)助理 本職工作 受佳力公司總經(jīng)理委托全權(quán)負(fù) 責(zé)營銷中心管理工作； 營銷中心的組織設(shè)計、建設(shè)與管理； 制定（審核）公司的營銷戰(zhàn)略及政策； 年度營銷計劃的組織實施； 定期進(jìn)行市場巡視； 對重點工作進(jìn)行過程跟蹤與控制； 定期向上級匯報營銷中心工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)調(diào)決。 直接責(zé)任 對佳力公司營銷中心的工作負(fù)責(zé)； 對佳力公司營銷中心的組織建設(shè)工作負(fù)責(zé)； 對佳力公司經(jīng)營績效負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免（建議）權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎罰權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批 權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)有組織實施權(quán)和資源調(diào)配權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)費(fèi)用審批權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營銷中心； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，擔(dān)任過相同工作職務(wù)，有成功的案例； 有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營銷理論功底和實踐經(jīng)驗； 具備優(yōu)秀的市場管理能力和敏銳的市場感知能力； 對公司忠信。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 33 表二、營銷副總監(jiān) 崗 位 營銷副總監(jiān) 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 辦公室主任、營銷總監(jiān)助理 本職工作 受總監(jiān)委托，負(fù)責(zé)佳力公司部分營銷管理工作； 協(xié)助總監(jiān)負(fù)責(zé)營銷中心的組織設(shè)計、建設(shè)與管理； 協(xié)助總監(jiān)制定（審核）公司的營銷戰(zhàn)略及政策； 參與年度營銷計劃的組織實施； 對營銷中心績效進(jìn)行評定，對直接下級的績效進(jìn)行考評； 定期組織營銷中心例會工作； 對重點工作進(jìn)行過程跟蹤與控制； 與其他部門進(jìn)行溝通 與工作協(xié)調(diào)。 直接責(zé)任 對佳力公司營銷中心日常事務(wù)性管理工作負(fù)責(zé)； 對佳力公司營銷中心的組織建設(shè)工作負(fù)責(zé)； 對總監(jiān)授權(quán)管理的其他事務(wù)負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎罰權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策實施的審批權(quán)； 代表營銷中心參與公司日常管理權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營銷中心； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以上 相關(guān)工作經(jīng)歷，擔(dān)任過相同工作職務(wù)，有成功的案例； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營銷理論功底和實踐經(jīng)驗； 具備優(yōu)秀的市場管理能力和敏銳的市場感知能力； 對公司忠信。 ] 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 34 表三、營銷總監(jiān)助理 崗 位 營銷總監(jiān)助理 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理