【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 飲水機(jī) 高能 分戶模型 模型公司 高能、安佳 沙盤(pán) 模型公司 高能、安佳 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 29 投影機(jī) 高能 安佳、廣告公司 觸摸屏 高能 安佳、廣告公司 電子展示系統(tǒng) 高能 安佳、廣告公司 復(fù)印機(jī) 1部 高能 傳真機(jī) 1部 高能 銷售辦公電腦 1臺(tái) 高能 打印機(jī) 1臺(tái) 高能 復(fù)印紙 1臺(tái) 高能 電話 開(kāi)通六部 高能 寬帶 高能 看樓專車 1 臺(tái)、電瓶車 2臺(tái) 設(shè)計(jì) 廣告公司 高能、安佳 審核 廣告公司 高能、安佳 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 30 制作 高能 展示系統(tǒng) 售樓處 選址 高能 安佳、廣告公司 結(jié)構(gòu)完工 高能 裝修完工 裝修公司 音響系統(tǒng) 裝飾公司 高能、安佳 燈光系統(tǒng) 裝飾公司 高能、安佳 看樓通道 通道包裝設(shè)計(jì) 廣告公司 高能、安佳 設(shè)計(jì)討論 廣告公司 高能、安佳 通道布置 高能 樣板房 設(shè)計(jì) 裝修公司 高能、安佳 施工 裝修公司 高能、安佳 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 31 VI系統(tǒng) 設(shè)計(jì) 廣告公司 高能、安佳 施工 高能 隊(duì)伍組建 銷售人員招聘 安佳 高能 銷售人員培訓(xùn) 安佳 高能 清潔工培訓(xùn) 安佳 高能 服務(wù)人員培訓(xùn) 安佳 高能 保安培訓(xùn) 安佳 高能 實(shí)戰(zhàn)演練 安佳 高能 媒介計(jì)劃 廣告計(jì)劃 廣告公司 高能、安佳 廣告執(zhí)行 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 32 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 廣告公司 高能、安佳 相關(guān)單位 銀行 確定 高能 安佳、廣告公司 禮儀公司 確定 高能 安佳、廣告公司 保險(xiǎn)公司 確定 高能 安佳、廣告公司 律師事務(wù)所 確定 高能 安佳、廣告公司 電子系統(tǒng)建設(shè)維護(hù)單位 確定 高能 安佳、廣告公司 裝修公司 確定 高能 安佳、廣告公司 物業(yè)管理公司 確定 高能 安佳、廣告公司 模型公司 確定 高能 安佳、廣告公司 印刷公司 確定 高能 安佳、廣告公司 供水公司 確定 高能 安佳、廣告公司 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 33 項(xiàng)目管理制度 工作交接流程 確定 高能 安佳、廣告公司 財(cái)務(wù)對(duì)接制度 確定 高能 安佳、廣告公司 銷售大廳管理制度 確定 安佳 高能 例會(huì)制度 確定 高能 安佳、廣告公司 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁(yè) 共 65 頁(yè) 第四章 銷售作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理 達(dá)爾文的一句名言： 能生存下來(lái)的，不是那些最強(qiáng)壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對(duì)外界變化最具有適應(yīng)能力的 。這句話揭示生物界的真理，我認(rèn)為同樣適應(yīng)于 房地產(chǎn)營(yíng)銷。銷售現(xiàn)場(chǎng)作為銷售最終實(shí)現(xiàn)的窗口，最能體現(xiàn)房地產(chǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力和反應(yīng)速度。 突破傳統(tǒng)的 “ 適應(yīng)需求 ” 的營(yíng)銷思想，主動(dòng)根據(jù)客戶或潛在市場(chǎng)的需要， “ 引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求 ” 。 銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)。 目前，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中存在這么一種傾向，重概念，輕執(zhí)行；重廣告，輕現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然 ，推概念、上廣告是房地產(chǎn)銷售過(guò)程中不可缺少的、非常重要的環(huán)節(jié)，也是成功銷售的重要因素之一。但是僅靠這兩件法寶顯然是不夠的。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，一方面，消費(fèi)者已經(jīng)相當(dāng)理性，單一的銷售推動(dòng)方式很難打動(dòng)他們 。另一方面，房地產(chǎn)發(fā)展過(guò)速，高居不下的空置率使每一個(gè)發(fā)展商認(rèn)識(shí)到整合行銷的重要性。在目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該跳出傳統(tǒng) “ 推動(dòng) ” 方式的束縛，從 “ 拉動(dòng) ”式的角度來(lái)拓展新的銷售形式，推拉結(jié)合，才能形成更強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)力度。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁(yè) 共 65 頁(yè) 一、基本規(guī)定 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到 滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。 二、工作職責(zé) 銷售員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核； 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從售樓部主管的領(lǐng)導(dǎo)和安排； 積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)； 認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問(wèn)題，并積極主動(dòng)向售樓部主管反映匯報(bào)或提出建議； 銷售員要互相幫助， 互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。 三、考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照售樓部主管的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由售樓部主管每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10分鐘內(nèi)，扣 10元，遲到或早退 1030分鐘內(nèi)，扣 20元， 30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁(yè) 共 65 頁(yè) 曠工扣一天處理； 凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)售樓部主管同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫(xiě)請(qǐng)假條交售樓處主管，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一 天扣當(dāng)日全工 資； 如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)售樓部主管同意并安排其它班次； 售樓部主管應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 四、銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng) 口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做 與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、 喧嘩或背后議論客戶。 五、客戶接待規(guī)定 銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁(yè) 共 65 頁(yè) 電話接聽(tīng)：應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ) 1) 接聽(tīng)電話：“您好！金域名都” 2) 如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！” 3) 如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定 代為轉(zhuǎn)達(dá)” 4) 如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人； 5) 接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心； 6) 私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接 聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。 7) 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。 8) 原則上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔隹蛻舻怯?，但客戶?lái)指定找某銷售員，則算其客戶。 現(xiàn)場(chǎng)接待 1) 銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 2) 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 3) 對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由售樓部主管指定 其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng) 友好協(xié)商可合作共單； 4) 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)； 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 38 頁(yè) 共 65 頁(yè) 5) 客戶登記的有效期為一個(gè)月； 6) 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 7) 無(wú)論任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)； 8) 對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌； 9) 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作成后共單， 未簽單則視為義務(wù)幫忙； 10）老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷 售員，并算一次接待； 11）客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨 XX售樓處”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘； 14）接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)） 六、管理規(guī)定 1. 銷售員從事新樓盤(pán)銷售前需參加銷售部組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷售員在工作中需聽(tīng)從售樓部 主管的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知售樓部主管銷控； 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁(yè) 共 65 頁(yè) 3. 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開(kāi)展銷售工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)； 4. 銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉； 5. 銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)售樓部主管的要求定期作銷售情況報(bào)告； 6. 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向售樓部主管匯報(bào)，求得解決； 7. 銷售員應(yīng)及時(shí)向售樓部主管反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解； 8. 銷售員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和其他樓盤(pán)的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè) 務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧； 9. 關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或售樓處主管許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或樓款，必須由銷售員帶領(lǐng)到公司財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??； 10. 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 第五章 營(yíng)銷隊(duì)伍組織 無(wú)知笑臉難賣樓。基本上每個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)或展場(chǎng)，都有一群青春靚麗、表現(xiàn)活躍的售樓小姐或禮儀小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客戶推銷自己的樓盤(pán)。有些素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的售樓小姐，對(duì)于在發(fā)展商與準(zhǔn)業(yè)主之間牽線搭橋、促使成交起著非常積極的作用。 然而我們也看 到，許多現(xiàn)場(chǎng)促銷的售樓小姐顯然沒(méi)有受到最基本的禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)培 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁(yè) 共 65 頁(yè) 訓(xùn)，要么熱情過(guò)度，喋喋不休惹人生煩；要么一問(wèn)三不知，多問(wèn)幾句還要遭受不耐煩的搶白。最常見(jiàn)的一種是：要笑臉有笑臉，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏專業(yè)知識(shí)和對(duì)各種細(xì)節(jié)性問(wèn)題的把握。相對(duì)說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)候最多疑、最搖擺不定、最需要 “ 專業(yè)級(jí) ” 人物給他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同時(shí)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)刻也最容易被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。此時(shí)如果售樓小姐對(duì)自己的樓盤(pán)狀況有全面的了解，各種數(shù)據(jù)爛熟于心，客戶詢問(wèn)時(shí)對(duì)答如流，客戶才會(huì)感覺(jué)到發(fā)展商的誠(chéng)意，放心掏錢(qián)買樓 。 世界營(yíng)銷專家喬吉拉德說(shuō)過(guò)：你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員成為了產(chǎn)品銷售終端，終端建設(shè)的好壞決定了銷售效率的高低。在賣自己的同時(shí)賣產(chǎn)品，讓自己成為客戶信賴的朋友，這樣才能深入客戶心理，提高銷售率。 房地產(chǎn) 銷售是一門(mén)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，樓盤(pán)銷售成功與否不單表現(xiàn)出個(gè)人能力高低，更重要是體現(xiàn)出專業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神，所有從事銷售之業(yè)務(wù)員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進(jìn)行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務(wù)，充分了解樓盤(pán)所有資料并掌握最新市場(chǎng)資訊，統(tǒng)一口徑演繹樓盤(pán)銷售賣點(diǎn)，全力配合整體銷售策略 ，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制度，服從并尊重項(xiàng)目經(jīng)