【正文】 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1 安佳項目銷售執(zhí)行報告 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 引 言 FOREWORD “營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)” —— 菲利普 ?科特勒 (Dr. Philip Kotler) 經(jīng)濟學者杜拉克有一句名言：獲取利潤唯一的途徑，就是給客戶提供 ， 他們認為有價值并情愿為此付出的東西 。 我國資深策劃專家王志剛先生也有句名言，叫做房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥，同樣營銷也不僅僅是賣東西。 營銷是一個企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，企業(yè)的成功在很大程度上取決于營銷的成功。如今的營銷已經(jīng)開始從早期的粗放型向 集約型過渡，營銷的手法越來越精細，社會對營銷人員的素質(zhì)要求也越來越高。而作為專業(yè)營銷代理公司的營銷人員，僅僅是專業(yè)是不夠的，應當用系統(tǒng)的思想來武裝自己，用專業(yè)精神來打動客戶，此外，還要深入理解和領(lǐng)悟顧客的心理，為顧客創(chuàng)造更多的附加價值。專業(yè)代理公司更多地扮演著某一種更深入的社會角色：跳出單一營銷的格局，做復合型營銷，充分考慮到市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、營銷環(huán)境的變化，特別是消費者的心理要求。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1 目 錄 第一章 營銷體系的構(gòu)建??????????????????????????????????? ?? 03 一、營銷體系分析?????????????????????????????????????? 03 二、客戶營銷體系的建立????????????????????????????????????? 04 第二章 銷售作業(yè)流程?????????????????????????????????????????? 06 一、銷售作業(yè)規(guī)范???????????????????????????????????????? 06 二、銷售作業(yè)實施??????????????????????????? 08 三、銷售合同 執(zhí)控????????????????????????????????????? 10 四、銷售作業(yè)評估???????????????????????????????????? 14 第三章 銷 售 執(zhí) 行 ? ?????????????????????????????????????? 15 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 2 一、確定銷控計劃????????????????????????????????????? 15 二、銷售準備執(zhí)行表????????????????????????????????????? 18 第四章 銷售作業(yè)現(xiàn)場管理?? ???????????????????????????????????? 24 一、基本規(guī)定???????????????????????????????????????? 34 二、工作職責…………………………………………………………………………………………………………… 34 三、考勤管理規(guī)定……………………………………………………………………………………………………… 34 四、銷售人員形象規(guī)定?????????????????????????????????????? 35 五、客戶接待規(guī)定????????? ??????????????????????????????? 35 六、管理規(guī)定???????????????????????????????????????? 37 第五章 營銷隊伍組織?????????????????????????????????????????? 39 一、基本要求?????????????????????????????????????????????? 40 二、專業(yè)知識要求???????????????????????????????????????? 40 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3 三、其他知識要求??? ????????????????????????????????????????? 41 四、心理素質(zhì)要求???????????????????????????????????????????? 41 五、服務規(guī)范及要求????????????????????????????? 41 六、售后服務要求??????????????????????????????????????? 42 七、銷售代表服務的 “ 5S” ??????????????????????????????????????? 43 第六章 銷售接待規(guī)范 、要求????????????????????????????????????????? 44 一、言行規(guī)范 ???????????????????????????????????????????? 44 二、現(xiàn)場銷售員作業(yè)指導 ?????????????????????????????????? 45 三、銷售員五忌?????????????????????????????????????????????? 48 四、營銷人員行為規(guī)范?????????????????????????????????????????? ? 50 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4 第 七 章 銷售作業(yè)技巧???????????????????????????????????????????? 54 第 八 章 特殊情況處理?????????????????????????????????? 61 第 一 章 營 銷 體 系 的 構(gòu) 建 一、營銷體系分析 莎士比亞 曾說：“ 一夜之間可以誕生一個百萬富翁，可是三代卻培養(yǎng)不出一個貴族。 ” 任何一位 購房客戶 的需求，特別是他們對于自己理想中的 住宅需求是與他們因有的生活閱歷和心理偏好密切相關(guān)的，對于生活品位和文化意韻的追求， 并不隨著經(jīng)濟收入的提高而有所改變，也不是一朝一夕所能培養(yǎng)起來的。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5 現(xiàn)代企業(yè)營銷目標的關(guān)鍵在于正確確立目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有力的傳遞目標市場所期望滿足的東西。健全顧客管理體系，要求企業(yè)建立直達目標客戶的通道，通過調(diào)研和互動溝通及進了解消費的需求和心態(tài)，在此基礎上，引進多維度市場細分，應用文化品位、知識層次、職業(yè)特點等多種指標細分市場，從而達到有的放矢，而向具體要求，實現(xiàn)個性化。 建立以客戶為中心的營銷體系，培育客戶的忠誠度，實施客戶至上的服務宗旨，努力實現(xiàn)客戶價值的最大化，并以此來促 進公司利益和員工利益的最大化。 二、客戶營銷體系建立 銷售組織 作業(yè)流程 客戶購買心理分析 心理分析 樓房情況介紹 情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 銷售操作 批件申辦 市場調(diào)查 宣傳推廣 資料制作 客戶營銷中心 客戶營銷體系 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 6 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 7 第 二 章 銷售作業(yè)流程 一、銷售作業(yè)規(guī)范 銷售工作五個方面的內(nèi)容 （ 1）制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 （ 2）建立一個鮮明的發(fā)展商形象 （ 3）制定并實施合理的價格政策 （ 4）實施規(guī)范的銷售操作與管理 市場調(diào)查 目標市場 價格依據(jù) 批件申辦 面積測繪 預售許可 資料制作 樓盤價格 合約文件 宣傳推廣 廣告策劃 促銷實施 銷售操作 簽約履行 樓款回收 成交匯總 回款復審 糾紛處理 客戶入住 入住通知 管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總 轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié) 業(yè)務總結(jié) 客戶親情 1 3 2 4 5 6 7 8 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 8 （ 5）保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 （ 1） 預備階段 （ 2） 操作階段 （ 3） 完成階段（總結(jié)） 銷售部工作職責（工作流程，見右圖） 【市場調(diào)查】 項目初 始階段銷售部涉入的具體工作是市場調(diào)查，主要有兩個目的：其一根據(jù)項目特征了解市場接受層面，明確銷售對象；其次 是廣泛比較同類條件項目的銷售情況，并適應資金回收要求而制定初步的銷售價格。 【批件申辦】 項目啟動后，銷售部應積極配合爭取，盡早獲得預售許可文件，此前還要向國土查文辦理包括：建筑物主體、分層、分戶及公用 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 9 面積等的測繪報告。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時有正式的規(guī)格依據(jù)。 【資料制作】 正式銷售開始之前，銷售部應制出樓盤表資料（包括樓盤、面積、價格、付款方式等內(nèi)容）和客戶須知、樓宇預定書等對外文件 以及合同 執(zhí)行情況表和客戶檔案等內(nèi)部資料。 【宣傳推廣】 宣傳推廣工作應在銷售之前和銷售過程中適時展開。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結(jié)合項目本身特征而策劃的促銷計劃將由 廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。銷售部應在客戶走訪、樣板間、展銷會展示等方面承擔宣傳推廣的職責。 【銷售操作】 此項工作在銷售部業(yè)務流程中持續(xù)的時間最長也最繁復，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常 情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應該與財務、設計、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。 【成交匯總】 銷售操作 的適當階段或銷售總體完成之前應進行仔細的成交匯總工作，主要復審每單合同的回款情況，并根據(jù)具體問題采取措施處理買賣糾紛，即盡量在項目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 10 【客戶入住】 項目完成并達到入住標準后，銷售部應在規(guī)定的時間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的 入住事宜，有關(guān)客戶資料應向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項善后問題。 【產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移】 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應按政府規(guī) 定制作房產(chǎn) 分戶登記資料，同時備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。 【項目總結(jié)】 每一個項目完成時（或階段性銷售計劃完成時），都應該總結(jié)以下情況： ? 資金回收 ? 市場反應 ? 工作績效 ? 事故教訓等。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 11 二、銷售作業(yè)實施 銷售實施流程如右圖： 根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（ 1）投資者；（ 2）用 家；（ 3）投機者（炒家）；（ 4）刺探的同行（競爭對手和交易機 構(gòu)）。銷售人員應針對客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策 略：并把重點放在用家和投資者上。 顧客購買 心理分析 樓房 情況介紹 簽定 認購書 客戶 檔案記錄 銷售合同 執(zhí)行監(jiān)控 成交 情況匯總 正式合同 公證 簽訂 正式合同 辦理 銀行按揭 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 12 有針對性地介紹樓， 并突出其特色（設計、位置、環(huán)境、交通及配套設施） 和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。贈送有 關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問。 認購書是具有一定約束力協(xié)議。客戶交納公司規(guī)定的定金（履約金），同時與銷售人員簽署認購書。 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。 銀行按揭能有力 地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 13 收款過程的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤。應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。