【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）優(yōu)惠10萬(wàn)元銷售。香港客戶占總成交比例約有2成。說(shuō)明本區(qū)域是港人可以接受的區(qū)域。4）彩云居項(xiàng)目的基本資料此項(xiàng)目位于福田南3路公交總站，其一層的后部是公交總站，臨福田路的部分是商場(chǎng)，此外3層也是商業(yè)用房。塔樓部分分為兩座。類型類別戶型面積（m2）均價(jià)（元/m2）推廣策略住宅1房2廳68003路總站物業(yè)2房2廳1衛(wèi)2房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)—1123房2廳2衛(wèi)1工人房121商場(chǎng)尚未推出公交站彩云居從7月下旬開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，主打語(yǔ)為：“一邊是繁華，一邊是寧?kù)o”及“總站物業(yè)”，預(yù)計(jì)現(xiàn)在銷售價(jià)格為6800元/m2，銷售率約20%。第一階段客戶群主要為周邊的租房客戶。從調(diào)查來(lái)看，本區(qū)域客戶群體主要由周邊居民、與華強(qiáng)北有工作或生活緣的客戶、鐘愛(ài)都市生活的人、對(duì)都市依賴性較強(qiáng)的中小型公司、SOHO一族及投資客組成，另有部分香港客戶。1）周邊原居民包括原來(lái)有房者和租客。他們熟悉本區(qū)域并已習(xí)慣在本區(qū)域內(nèi)居住、生活，他們或資產(chǎn)積累較多，或月收入水平較高。合理的價(jià)格、樓盤(pán)的質(zhì)素將是打動(dòng)他們的重要因素。2）與華強(qiáng)北有生活或工作緣的、鐘愛(ài)都市生活的客戶包括：華強(qiáng)北的生意人、白領(lǐng)階層、外地駐深辦事處及喜愛(ài)熱鬧和繁華生活者。他們或?qū)Ρ緟^(qū)域的依賴性較強(qiáng)，或鐘愛(ài)本區(qū)域。他們多與電子、IT業(yè)聯(lián)系緊密。戶型是否合理及樓盤(pán)的智能化配置將是他們決定購(gòu)買與否的重要因素。3）SOHO一族和中小型公司包括：律師事務(wù)所、廣告公司、裝修公司、貿(mào)易公司及其它自由職業(yè)者等。除地理位置外，他們比較看重樓盤(pán)自身配套如：是否有會(huì)務(wù)中心、商務(wù)中心等商務(wù)場(chǎng)所及泳池等生活場(chǎng)所，樓盤(pán)的品質(zhì)如電梯等及物業(yè)的名稱是否響亮，也是他們考慮的因素。4）投資客價(jià)格和租金的比例、付款方式、入伙時(shí)間及投資回報(bào)率永遠(yuǎn)是他們考慮的重要因素。包括：熟悉本區(qū)域的香港客戶及其他外籍客戶。物業(yè)管理、大堂的裝修及會(huì)所的規(guī)模和檔次是他們的考慮重點(diǎn)。綜上所述：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶相對(duì)集中，他們大多具有種愛(ài)都市氛圍、關(guān)注物業(yè)品質(zhì)的特點(diǎn)。、客戶群分析包括：自用和投資兩類。他們的特點(diǎn)是：對(duì)項(xiàng)目的可經(jīng)營(yíng)性非常關(guān)注，包括：定位、主題、商業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)、臨近商業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，特別是工程的形象進(jìn)度。因此，商場(chǎng)部分在遠(yuǎn)期樓花階段建議不作重點(diǎn)推廣，以免造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。第二篇項(xiàng)目的住宅和公寓分析本項(xiàng)目位于深南大道上海賓館段，屬深南大道北側(cè)物業(yè)，距市內(nèi)最知名的華強(qiáng)北路商業(yè)街僅60余米。深南大道是市內(nèi)最主要的交通干道，也是市內(nèi)形象最好、人流量最大、寫(xiě)字樓最集中的道路之一，上海賓館段更是聚集了知名的商場(chǎng)(天虹商場(chǎng))、酒店(格蘭云天酒店)及寫(xiě)字樓（佳和華強(qiáng)大廈、中電大廈等）。是主要的商貿(mào)區(qū)和辦公區(qū)。從地塊所在片區(qū)來(lái)看，屬上步工業(yè)區(qū)。它是深圳最集中的辦公和商業(yè)片區(qū)。項(xiàng)目位置圖如下：中 航 路項(xiàng)目南側(cè)緊臨佳和華強(qiáng)大廈，北臨已拆遷的待建商業(yè)空地，東臨華強(qiáng)電子世界（6層、樓高約28m），西面緊臨中航路,隔路與天虹商場(chǎng)的停車場(chǎng)相望。(優(yōu)劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)（S）：216。 地處華強(qiáng)北商業(yè)旺地，毗鄰深圳標(biāo)志性建筑上海賓館，盡享都市成熟的商務(wù)及居家環(huán)境，繁華便利。佳和華強(qiáng)大廈作為其天然屏障，又可享都市之寧?kù)o。216。 屬于地鐵沿線物業(yè)。216。 戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用、部分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。建筑外觀時(shí)尚、現(xiàn)代。216。 架空層泛會(huì)所概念，可滿足都市人對(duì)環(huán)境的需求。216。 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。216。 區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計(jì)。216。 智能化配置先進(jìn)，電梯及會(huì)所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。216。 空中花園及屋頂花園設(shè)計(jì)。216。 提供商務(wù)和會(huì)務(wù)中心服務(wù)。劣勢(shì)（W）：216。 覆蓋率較高，地面無(wú)花園及廣場(chǎng)。216。 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層10戶或24戶，每層戶數(shù)較多。216。 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。216。 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開(kāi)揚(yáng)。216。 用作寫(xiě)字樓，其昭示面較弱。216。 振華路為單行線，華強(qiáng)北路車流量較大，由西到東至地盤(pán)的便捷度不夠。216。 北面、西面及東面均為臨時(shí)用房，較亂。216。 項(xiàng)目推出時(shí)，形象進(jìn)度較差。216。 物業(yè)管理公司的知名度不夠。O（機(jī)會(huì)）：216。 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。216。 項(xiàng)目11月24日借住交會(huì)開(kāi)盤(pán)，有利于快速樹(shù)立項(xiàng)目形象。216。 華強(qiáng)北商業(yè)的核心地位的確定，為項(xiàng)目的銷售提供了機(jī)會(huì)。T（威脅）：216。 福田區(qū)越來(lái)越多的住宅項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會(huì)分流部分客戶。216。 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)分流部分客戶。216。 2000年全市小戶型物業(yè)大量推出。216。 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會(huì)分流部分公寓客戶。根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查及地塊的SWOT分析，我們把項(xiàng)目定位為：事業(yè)、生活、休閑—盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)?！獜?qiáng)調(diào)地段的商業(yè)價(jià)值及物業(yè)的商業(yè)價(jià)值根據(jù)周邊項(xiàng)目的客戶調(diào)查和本項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目的客戶群主要由以下部分組成216。 SOHO類的中小型公司或個(gè)人216。 對(duì)都市較依賴的其它公司或個(gè)人216。 駐深辦事處或與華強(qiáng)北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司216。 在華強(qiáng)北工作的白領(lǐng)階層216。 周邊原居民216。 鐘愛(ài)都市生活的其他人216。 投資客戶 ——圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感來(lái)展開(kāi)。216。 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無(wú)與倫比的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。216。 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。216。 宜商、宜住、宜租。216。 建筑本體的會(huì)務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理。216。 架空層泛會(huì)所——?jiǎng)?chuàng)造都市悠閑新生活。216。 罕有復(fù)式單位送空中花園。216。 信息點(diǎn)多、智能化程度高。216。 西向高層單位可見(jiàn)中心公園美景，北向高層單位可見(jiàn)筆架山山景。216。 投資回報(bào)率高，無(wú)論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購(gòu)買價(jià)值。本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)就是區(qū)位優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)在于因位置而帶來(lái)的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等。因此本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來(lái)的巨大優(yōu)勢(shì)，另外，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、樓盤(pán)自身質(zhì)素的進(jìn)一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的引導(dǎo)，來(lái)消除、克服項(xiàng)目的劣勢(shì)。第三篇 商業(yè)部分分析地塊南臨佳和華強(qiáng)大廈，其裙樓的1—4層為電子類主題商場(chǎng)，目前的經(jīng)營(yíng)情況較差，物業(yè)的檔次也較低。西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來(lái)看，人流和車流都較少，路況也較差，路上行道樹(shù)茂密、路燈昏暗，僅有飲食小店和一家小書(shū)店，商業(yè)氛圍極差。東側(cè)隔小區(qū)路與華強(qiáng)電子世界相鄰，路側(cè)停放華強(qiáng)電子公司員工的單車及來(lái)往貨車，來(lái)往的人流也以上下班的員工及搬運(yùn)貨物人員為主，雖然華強(qiáng)電子的生意紅火，但它對(duì)本地塊的商業(yè)輻射極小。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進(jìn)行方案招標(biāo)，規(guī)劃為一座3000平方米的幼兒園，2棟30層的高層住宅及6層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來(lái)看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國(guó)的聯(lián)系。無(wú)法形成商業(yè)氛圍。地塊的商業(yè)人流可以這樣描述：50米以外，商業(yè)氛圍濃厚，50米以內(nèi)人流稀少。優(yōu)勢(shì)（S）：◆ 位于日益興旺的華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)?！?主題鮮明，具有相對(duì)唯一性?！?，引導(dǎo)人流，聚集人氣?！?商業(yè)裙樓的設(shè)計(jì)時(shí)尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營(yíng)造?！?距未來(lái)地鐵站口僅50余米。劣勢(shì)（W）：◆.四周的商業(yè)氛圍不濃厚。◆.商場(chǎng)臨街面少。◆ 門前缺乏商業(yè)廣場(chǎng)，很難聚集人氣?！?現(xiàn)狀來(lái)看，樓盤(pán)的昭示性不強(qiáng)。機(jī)會(huì)（O）：◆ 新人類主題商場(chǎng)是市場(chǎng)的空白點(diǎn)?！?振中路正在形成，華強(qiáng)北的商業(yè)核心地位正在進(jìn)一步擴(kuò)展?！?福田的娛樂(lè)及休閑場(chǎng)所相對(duì)缺乏。威脅（T）：◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴(yán)重，華強(qiáng)北近期將推出的商業(yè)面積巨大?！?銅鑼灣商業(yè)廣場(chǎng)以招租為主，勢(shì)必會(huì)分流客戶?！?99年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè)2000年經(jīng)營(yíng)不善，會(huì)打擊投資客的信心。從華強(qiáng)北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強(qiáng)北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實(shí)從業(yè)態(tài)上已找不出市場(chǎng)空白點(diǎn)。佳和華強(qiáng)大廈4樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過(guò)于求。從女人世界、男人世界、兒童世界、順電家居廣場(chǎng)到萬(wàn)佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場(chǎng)，區(qū)內(nèi)大大小小40余家商場(chǎng)星羅密布，華強(qiáng)北已成為深圳白領(lǐng)階層的購(gòu)物必到之處。項(xiàng)目的位置已告訴我們：與華強(qiáng)北、天虹求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。如果說(shuō)2層商場(chǎng)的銷售無(wú)需主題也可以進(jìn)行，4樓商場(chǎng)的銷售或招租，確定主題就成了必然。華強(qiáng)北到底還缺什么？我們能給予華強(qiáng)北的是什么？在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強(qiáng)北沒(méi)有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時(shí)尚的人）服務(wù)的主題商場(chǎng)。其實(shí)，在深圳也只有東門的西華宮、南國(guó)影院等幾處有為他們服務(wù)的專門店。新新人類及新銳人類是什么？他們?cè)谀睦铮克麄兊馁?gòu)買能力如何？新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。從事IT行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計(jì)行業(yè)。他們的職業(yè)要求、他們的價(jià)值觀念都需要他們另類、創(chuàng)新。西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購(gòu)物點(diǎn)。它的位置在東門并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場(chǎng)差異性并不明顯，但經(jīng)營(yíng)情況卻一路看漲。廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購(gòu)物場(chǎng)所。它是與地鐵站相連的地下商場(chǎng)，建筑面積約7000平方米。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。1999年開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚(yáng)名深圳。流行前線的業(yè)態(tài)，與東門普通商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種有著較多的一致性。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功之處在于兩個(gè)方面：客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強(qiáng)。業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當(dāng)勞、銀行、書(shū)店及大型游戲室等，在商場(chǎng)中合理布局，充分滿足了人們購(gòu)物、休閑的綜合需求，具體做法是：a. 在分街（內(nèi)走道）的端頭及人流不易到達(dá)的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。b. 在人流逛街的疲憊尺度，如：50—80米，再設(shè)麥當(dāng)勞或游戲機(jī)室等。新新人類和新銳人類在中國(guó)漸漸被商家重視?，F(xiàn)在的商家都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書(shū)出版社、電影娛樂(lè)、電子通訊、汽車房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、TCL電腦、西門子手機(jī)，也打出時(shí)尚牌，滿足他們的需要。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時(shí)代、深圳青年等。并且，勢(shì)頭之猛，讓人側(cè)目。商場(chǎng)從消費(fèi)人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行主題定位有更大的包容性。業(yè)態(tài)及品種主題受制于消費(fèi)時(shí)期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長(zhǎng)期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而從消費(fèi)人群定位，則更具有長(zhǎng)期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時(shí)代所淘汰，但可以吸納新