【文章內容簡介】 后，才會產生自覺心。1. 了解身為干部者的職責后，才能言行一致，產生正確的自覺意識。(三)干部應有的矜持。銷售經理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當管理者的?！?銷售經理的職責(一)有些銷售經理并不了解自己的職責、正確的了解銷售經理的職責。(銷售經理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經理常做出不適合自己職位的工作或事務。(二)把握的原則，銷售經理對自己應做那些事情，需作學習。，應依自己公司的組織、職務規(guī)定等把握銷售經理的責任范圍。，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應先處理。(三)不能偏愛于自己的喜好，而忽略其他事務(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責任)。，卻是管理者應盡的職責。銷售經理管理手冊(第十六部分)管理者的配置方法(一)分擔的工作適量、適質，可依分擔規(guī)定等實施，重要的是銷售經理本身應分擔何種工作。，量的方面不可過多或過少，質的方面應求適合。(二)把握實際情況，應該知道自己的部屬負責何種工作。，以了解各部屬的工作情形。，定期地作個人職務分析與工作分擔調查，也是一種方法。(三)重點應放在重要的工作上，應從最重要、不可缺的工作開始。，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔。2. 銷售業(yè)務的重要性依內外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔的工作，固定讓一個人處理?！?權限委讓的方法(一)權限的內容(經理、科長、股長等)劃分的。1. 權限分(a)共同權限，(b)個別權限。(c)職務間共同的，(d)因職務不同而有所不同。(二)權限規(guī)則的決定1. 對主管以上的人，因有公司性的權限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責任權限。，決定自己的部屬的責任與權限。(三)委讓的要訣，應視部屬的能力來處理。，應公正客觀地把握。2. 雖然有些不放心，但是亦應將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠不會產生真正的能力?！?命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2. 原則上，命令系統(tǒng)應將命令依序下達(經理下達給科長，科長下達給股長)，若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴受命者的直屬上司。(二)命令的內容要明確1. 命令的內容應具體、簡潔、易于了解。有時，自己認為易于了解，但對 方(受命者)可能并不明了。，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。(三)要確定受命者是否完全了解，以確認他是否了解。，以便把內容記下來。(四)經過結果的追蹤，便算了事。，應主動地追蹤、觀察其結果。銷售經理管理手冊(第十七部分)接受部屬報告的方法(一)報告制度的確立、事情、時間及方式。2. 一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應加以強調(或反復地說)，促其履行。(二)接受報告時，若有時間，應盡量聽其說明經過。，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。，應審閱。3. 不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。(三)安撫、指導、與支援，一定要加以安撫與激勵。，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動?！?褒獎部屬的方法(一)褒獎的重要性居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。，部屬會產生信心。信心就是力量。，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。，會增加對上司的信賴感。(二)褒獎的要訣、進步，及對其深具信心。1. 褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點，更遑論說出褒獎的話了。(三)不可過于奉承1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。2. 奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或對上司失去信賴感?！?告誡及責備部屬的方法(一)告誡及責備的必要性1. 褒獎會使人內心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必要的。、責備后，就會自我反省，因而有所進步。(二)要設身處地為對方著想，隨意地告誡、責備部屬。、誠意與關懷的態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會接受。2. 若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責等)。(三)注意事項，指責一次的比例。，再提出告誡。、責備的時間越短越好。□ 管理部屬的方法(一)把握應注意的重點1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節(jié)。2. 銷售經理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權威。(二)管理的方法應注重計劃、預估與實績數(shù)值的差異從口頭、書面報告，掌握各問題的內容及重點，以便管理。、檢討會等若銷售經理經常不在公司內，這種方法最為有效。在室內，可靜坐觀察；在室外，則應以巡視、巡回等方法觀察。(三)以自我管理為原則，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。銷售經理管理手冊(第十八部分)指導、培育部屬的要訣(一)要有計劃、持續(xù)性的實施，應有指導、培育部屬的強烈觀念。(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據以培育、指導部屬。3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導的方法1. 教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會義式的、討論式的、OJT(經由實務、工作來學習)，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2. 對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。(三)重視個別教育，應特別注重個別教育。、指導最好由經理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。、指導的效果。□ 與上司關系的注意事項(一)把握上司的方針1. 銷售經理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。，便要主動地請示。(二)指示與命令的接受法，需求明確，若有不明了處，應以禮貌的態(tài)度請示。、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。(三)報告、聯(lián)絡的要訣、聯(lián)絡。2. 報告時，應先提出結論；其經過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。(四)告誡、責備的接受法、責備應虛心地接受，絕對不可當場辯解。，應另外找時機，委婉地說明。銷售經理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c，對部屬亦能保持上司應有的正確態(tài)度。□ 與其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調(一)特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。，對其他部門有很深的關連性時。(二)聯(lián)絡、協(xié)調方法應視案件的重要性，經常召開。、文書等案件的內容特別重要時，經常使用電話、文書等。主動作訪問、或接受對方的訪問。(三)應采取主動的態(tài)度，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商。對方應該會與我聯(lián)絡的觀念?！?銷售業(yè)務的改善與合理化(一)銷售經理應保持正確的觀念，應深切地表示關心。，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構想、提案等。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。(調查越廣泛，越能清楚地了解)。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。(使用新方法，發(fā)生障阻時，應除去障阻，修正案件)。(三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。，均不可怠忽。□ 銷售經理執(zhí)行職務的方法(一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經理應記住此事，以為處事、行動的準則。2. 若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經理應視之為自己的責任。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。，若上司經常遲到，就不能對遲到者提出告誡。(三)經常反省1. 雖然自己認為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或對事務的處理，有很多有待改進之處。2. 若能經常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應有坦率接受的勇氣，并立即改正。□ 自我啟發(fā)的要訣(一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務領導者的經理，更是重要的事。，即使銷售經理也不例外。(二)自我啟發(fā)的方法對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。若能適當?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。、學習閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學習的方法是無窮的。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的努力。2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學習方法，是不會有效果的，每一個人都應該繼續(xù)不斷地努力。業(yè)務員教育訓練辦法(一)針對新進業(yè)務員(含：剛由司機升為業(yè)務員者)：1. 分公司經理應立即呈報營業(yè)部經理，由營業(yè)部經理安排新進業(yè)務員回總公司受訓。：廠長、營業(yè)部經理。(二)針對分公司全體業(yè)務員：分公司全體業(yè)務員每年回總公司集訓兩次，每次兩天?？偣緦⒃O計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問公司的講習課程：，參加業(yè)務員訓練課程。營業(yè)主管、行銷、會計、財務、法務、領導統(tǒng)籌等課程。［注］：(1)請各分公司經理隨時將表現(xiàn)良好的業(yè)務員和司機即將升為業(yè)務員的名單，呈報營業(yè)部經理并安排參加企管顧問公司的講習課程。(2)分公司人員參加企管顧問公司的講習課程，學費由總公司負擔，其他交通費、膳宿費等由分公司自理。(3)參加企管顧問公司講習課程的人員，將書面教材影印一份交總公司，供總公司今后有關人員進修研習。銷售員標準作業(yè)手冊(第一部分)辦理客戶業(yè)務前的準備工作營業(yè)助理復查上次該客戶當面所交代或離穗后來電或來函所應辦工作是否已完成,如未完成應速辦妥。(一)營業(yè)助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品,如需準備報價、樣品、印盒、紙?zhí)?、標紙、標頭、陳列箱、說明書等資料,應即準備齊全,如有問題不能解決,應即向主管經理請示如何處理。(二)營業(yè)助理須將客戶所欲購的項目,應準備最新報價,以滿足客戶再訂購的需要。(三)營業(yè)助理應客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應再與飯店聯(lián)絡,不可有誤。(四)營業(yè)助理須通知裝押