某外企銷售人員管理手冊(編輯修改稿)
2025-07-04 01:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 集，下一步需對大量的資料進(jìn)行分析工作；只有在正確分析資料的前提下，銷售的跟進(jìn)才是有目的的，有計劃的。（二） 登門拜訪、判斷機(jī)會、建立項目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項目跟蹤計劃表，安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用，引起對方的興趣并約定拜訪時間，備齊資料，按約定時間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當(dāng)重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進(jìn)一步了解情況，適時向客戶推薦公司產(chǎn)品，并給客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的名錄及圖片，以增強(qiáng)對客戶的說服力。了解情況后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷，該項目是繼續(xù)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)換跟進(jìn)角度，還是滯后跟進(jìn)或放棄，并建立項目跟蹤卡，同時看準(zhǔn)客戶的決策人。（三） 產(chǎn)品介紹、計劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進(jìn)行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級的經(jīng)理進(jìn)行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，詳細(xì)講解等。項目跟進(jìn)到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是非常重要的，但如果在這其中有強(qiáng)有力的人物作穿針引線，則更易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。這一環(huán)節(jié)中推薦關(guān)系亦稱為中介關(guān)系，是在一個項目中具有舉足輕重的作用。（四） 訪問安排、公關(guān)活動、落實(shí)方向此程序是談判已經(jīng)進(jìn)入了一個相當(dāng)正式的程度，在我們的項目跟進(jìn)表中，該項目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司或供應(yīng)商工廠參觀，至此該項目又進(jìn)入了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。下一步可進(jìn)展一些較為實(shí)質(zhì)程序了。初級業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。（五） 起草合同 對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運(yùn)輸、保險，確定方案后根據(jù)所需量作出各品牌、型號的細(xì)分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項目跟蹤的全過程結(jié)束，下面要作的是合同的執(zhí)行。（六） 收取訂金，組織產(chǎn)品、全款到帳、方可發(fā)貨 按公司規(guī)定，任何銷售，不論大小，必須全款到帳后方可安排發(fā)貨（個別有將余款在貨到后貨款兩清）。為便結(jié)算，應(yīng)向客戶收取至少10萬元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門下單交與配送部門。配送部及財務(wù)審核后，如訂單金額在保證金范圍內(nèi)，將合同文本、匯款單及訂貨單明細(xì)一并交至配送部門，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉、發(fā)貨、運(yùn)輸，并將運(yùn)輸單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种?。（七?技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務(wù)，而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權(quán)利，故雙方必須嚴(yán)格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。其它與銷售人員相關(guān)的管理制度（參見《普通汽車服務(wù)公司制度匯編》） 員工入職和工作調(diào)動規(guī)定 員工紀(jì)律與考勤制度 宿舍和飯?zhí)霉芾硪?guī)定 差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及報銷程序 業(yè)務(wù)接待費(fèi)和通訊費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及報銷程序 訂貨流程：請參見流程文檔《訂單處理流程》業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定 銷售人員必須按時認(rèn)真填寫并上交各種業(yè)務(wù)表單； 表單內(nèi)容與實(shí)際情況必須一致，違者公司將處以最高致開除的處分； 出差情況下，應(yīng)盡可能采用傳真方式將表單發(fā)回； 無法按時交回表單時，應(yīng)電話取得上級主管的同意，并盡快補(bǔ)上； 附件：普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單業(yè)務(wù)員（ ）月工作計劃填報日期： 年 月 日 編號：一、本月主要工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）二、本月一般工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）三、月工作進(jìn)度計劃工作內(nèi)容/進(jìn)度備注12345678910四、意見/建議填表人： 部門： 審核人： 業(yè)務(wù)員（ ）月工作總結(jié)報告填報日期： 年 月 日 編號：一、本月主要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成3 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成4 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成5 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成6 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成二、本月一般工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成2 ? 未完成 ? 基本完成 ? 完成3 ? 未完成
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