【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利潤(rùn)：銷售顧問(wèn)的目標(biāo)是使公司贏利，實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑，我們必須賣出最大量的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。成為汽車專家(客戶顧問(wèn))：我們必須成為一名出色的汽車專家，成為客戶購(gòu)車的顧問(wèn)。銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)除自己的性格取向適合銷售顧問(wèn)外，還須具備如下四大素質(zhì)：A、對(duì)于一個(gè)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，首要的是成功的自信你要時(shí)時(shí)刻刻懷有“我一定能完成自己的目標(biāo)”、“我一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)”。以這種理念去行動(dòng)，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，達(dá)到你的目標(biāo)。B、要有熱情一個(gè)有高昂斗志的銷售顧問(wèn)，必須保持飽滿的工作熱情，在與客戶洽談交流的過(guò)程中，客戶也會(huì)因此而感動(dòng)，更易達(dá)到預(yù)期效果。C、要有堅(jiān)韌不拔的毅力任何生意一次成交的機(jī)會(huì)是很少的，只有靠一次又一次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng)取，才能成功。D、要有足夠的勇氣銷售顧問(wèn)最常遇到的是異議與拒絕，這往往會(huì)給他們?cè)斐蓸O大的障礙，因此，能否克服這種心理障礙就成為銷售是否成功的標(biāo)志。日常工作規(guī)劃銷售顧問(wèn)每天面對(duì)客戶、銷售業(yè)務(wù)等諸多事宜，應(yīng)該對(duì)每天、每周、每月的工作按輕重緩急作時(shí)間上的統(tǒng)籌安排。對(duì)每天、每周、每月實(shí)施的行動(dòng)應(yīng)作好總結(jié)，要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)日后的工作。一定要做一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、不斷提高的銷售顧問(wèn)，這樣才是一個(gè)合格的銷售顧問(wèn)。附《銷售顧問(wèn)日工作計(jì)劃、實(shí)施表》 格式見(jiàn)附表1附《銷售顧問(wèn)日工作總結(jié)表》 格式見(jiàn)附表2第二章 展廳管理規(guī)范理念的轉(zhuǎn)換：展廳是為所有消費(fèi)者而存在的，而不是為賣方而存在的展廳整體A、展廳外店招圖中的吉利汽車標(biāo)識(shí)、店招圖畫(huà)、尺寸、文字、色調(diào)等符合吉利汽車有關(guān)CI、VI要求，夜間對(duì)店招等外部標(biāo)識(shí)的照明達(dá)到應(yīng)有的視覺(jué)效果； B、展廳外店招圖、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔； C、展廳內(nèi)部使用的吉利標(biāo)識(shí)應(yīng)符合吉利汽車有關(guān)CI、VI要求； D、在展廳正門(mén)入口處顯著位置要掛有標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌；E、展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等各部分保持干凈整潔，墻面無(wú)亂貼的廣告海報(bào)等； F、展廳內(nèi)擺設(shè)有型錄架，型錄架上放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種型錄； G、展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度； H、展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適； I、展廳內(nèi)，在營(yíng)業(yè)期間應(yīng)播放適宜的背景音樂(lè)； J、展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用吉利可提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物。車輛展示區(qū)每輛展車附近的規(guī)定位置（位于展車駕駛位的左前方，米左右）設(shè)有一個(gè)型錄架，型錄架上擺有與該展車一致的型錄表；客戶休息區(qū)A、客戶休息區(qū)保持整齊清潔；B、客戶休息區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有三個(gè)以上的煙蒂，應(yīng)立即清理，每次在客人走后應(yīng)立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈；C、客戶休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架，各備有5種以上的雜志、報(bào)紙，其中D、要含有汽車雜志、報(bào)紙，具體要求如下： ●雜志要有專人管理、收發(fā)、存檔； ●雜志要擺放整齊，及時(shí)整理； ●雜志要按月更新，只能擺放當(dāng)月及上月的雜志；E、客戶休息區(qū)要有飲水機(jī)，并使用吉利標(biāo)準(zhǔn)的杯托和紙杯；F、客戶休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍；G、客戶休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)（29英寸或29英寸以上）、影碟機(jī)等視聽(tīng)設(shè)備，在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)須播放吉利汽車廣告宣傳片和專題片。業(yè)務(wù)洽談區(qū)業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅整齊有序，保持清潔，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有三個(gè)以上的煙蒂，應(yīng)立即清理，每次在客人走后應(yīng)立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈?？蛻艚哟_(tái)A、接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何物品，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物；B、接待臺(tái)處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的使用狀態(tài)。衛(wèi)生間A、衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分，由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔；B、衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔，地面不許有積水，大小便池不許有黃垢等臟物；C、衛(wèi)生間內(nèi)應(yīng)無(wú)異味，可采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器或空氣清新劑來(lái)消除異味；D、衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，小便池所在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫(huà)；E、適量布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴；F、衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等，洗手臺(tái)上不可有積水或其它雜物。兒童游戲區(qū)A、兒童活動(dòng)區(qū)應(yīng)設(shè)在展廳的里端，位置應(yīng)相對(duì)獨(dú)立，有專人負(fù)責(zé)兒童的看護(hù)工作（建議為女性），不宜離樓梯、展車、電視、型錄架等距離太近，但能使展廳內(nèi)的客戶看到兒童的活動(dòng)情況；B、兒童游戲區(qū)要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應(yīng)符合國(guó)家的安全標(biāo)準(zhǔn)要求，應(yīng)由相對(duì)柔軟的材料制作而成，不許采用堅(jiān)硬銳利的物品作為兒童玩具；C、兒童游戲區(qū)的玩具要具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對(duì)兒童有一定的吸引力。第三章 展車管理規(guī)范車身和車外部分A、展車車身經(jīng)過(guò)清洗、打臘處理，保持清潔，擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持干凈明亮；B、展車四個(gè)輪胎下方放置車輪墊板，位置正確，車左側(cè)(駕駛席側(cè))放置禮貌地毯；C、輪胎經(jīng)過(guò)清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈，沒(méi)有污漬；D、車頂正上方擺放POP板；E、除特殊要求外，展車的車門(mén)保持不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車內(nèi)；展車左右對(duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致；F、車身上及車內(nèi)不許擺放價(jià)格板、型錄、宣傳資料等其它物品。車內(nèi)部分A、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)室內(nèi)部可見(jiàn)部分、可觸及部位等必須清洗、擦拭干凈,發(fā)動(dòng)機(jī)室左右兩道邊槽、排氣管、前擋風(fēng)玻璃與其下方塑料件結(jié)合部位應(yīng)無(wú)灰塵；B、行李箱保持干燥潔凈，無(wú)其它雜物，車廂內(nèi)部保持清潔；C、汽車油箱內(nèi)備有一定的汽油（不少于五升），確保汽車可隨時(shí)點(diǎn)火發(fā)動(dòng)；D、副駕駛位的手套箱內(nèi)不要放置其它任何雜物，車門(mén)內(nèi)側(cè)雜物袋不得放有雜物；E、前座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢?，方便正常身高的試乘者試駕，并且各座椅上的安全帶擺放整齊一致；F、車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡；G、車內(nèi)CD機(jī)盒中裝有CD試音碟或標(biāo)準(zhǔn)音樂(lè)碟，可供隨時(shí)播放，要有已調(diào)諧好的收音頻道（建議調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂(lè)臺(tái)或當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)）；H、車內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間；I、在汽車手制動(dòng)下方放置固體香水；J、車內(nèi)地板上鋪有車用腳跟墊，并保持干凈整齊；K、車內(nèi)可以有序地?cái)[設(shè)一些新穎可愛(ài)的小裝飾物等。附《展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核表》格式見(jiàn)附表3第五篇 標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程第一章 發(fā)展?jié)撛诳蛻翡N售的數(shù)量依賴于銷售服務(wù)商如何將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。銷售顧問(wèn)為達(dá)到銷售目標(biāo)，尋找和發(fā)展?jié)撛诳蛻舴浅Ｖ匾??！?潛在客戶的二個(gè)前提：購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望客戶開(kāi)發(fā)表特定開(kāi)拓展廳活動(dòng)戶外活動(dòng)地區(qū)廣告舉辦目的以特定消費(fèi)群為對(duì)象，開(kāi)展拜訪活動(dòng)，以增加客源。設(shè)計(jì)活動(dòng)主題以吸引有興趣的顧客來(lái)店，與商品、服務(wù)人員接觸。在能吸引人群的場(chǎng)所，做展示等活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，與群體接觸。選擇潛在客戶關(guān)注的媒體，以增加銷售服務(wù)店知名度。對(duì)象公司、機(jī)關(guān)、團(tuán)體等有較強(qiáng)購(gòu)買欲望的潛在客戶。有消費(fèi)潛力的居民區(qū)，商業(yè)區(qū)等。潛在客戶群時(shí)機(jī)經(jīng)常性實(shí)施展廳開(kāi)業(yè)，新車上市、節(jié)假日等。新車上市、節(jié)假日等。長(zhǎng)期、有促銷活動(dòng)安排時(shí)。要領(lǐng)收集信息，選定目標(biāo)，約定時(shí)間拜訪。邀請(qǐng)、通知我們所掌握信息的潛在客戶。事先發(fā)布信息，做好活動(dòng)準(zhǔn)備工作。電視、報(bào)紙、雜志夾頁(yè)、電臺(tái)等。一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合通過(guò)調(diào)查分析確定目標(biāo)市場(chǎng)，采取適合的營(yíng)銷策略吸引潛在客戶，擴(kuò)大潛在客戶群體。主要的措施：廣告促銷 策略組合激發(fā)、引起需求公關(guān)人員銷售注：上述活動(dòng)應(yīng)在吉利公司相關(guān)政策指導(dǎo)下進(jìn)行，不得違反規(guī)定。（1）媒體選擇銷售服務(wù)商可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際記錄來(lái)確定選擇在當(dāng)?shù)睾畏N媒體，哪個(gè)時(shí)段宣傳自己和產(chǎn)品，其效益最好。選擇媒體，應(yīng)考慮下列因素：※它是否能夠送達(dá)潛在客戶※它在目標(biāo)市場(chǎng)上的口碑如何※若采用成本較低的媒體，能否達(dá)到預(yù)期的效果※ 在某種媒體上使用時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)，考慮更換（2）廣告預(yù)算廣告的支出預(yù)算與毛利有關(guān)，通常不超過(guò)毛利的10%?！?廣告費(fèi)用依銷售季節(jié)和對(duì)特殊群體促銷而有不同。（3）廣告等促銷活動(dòng)效果評(píng)估※ 最好的評(píng)估方法是讓銷售顧問(wèn)記錄客戶獲得信息的渠道和途徑，以辨明媒體或促銷活動(dòng)的效果。附《銷售服務(wù)店 月廣宣活動(dòng)計(jì)劃及實(shí)施狀況表》格式見(jiàn)附表4二、來(lái)電接待顧客們通常會(huì)通過(guò)他們被接待的經(jīng)歷來(lái)判斷銷售服務(wù)商及其員工的表現(xiàn)。由于大多數(shù)與顧客的接觸均先通過(guò)電話進(jìn)行，因此以友好的態(tài)度，禮貌地、誠(chéng)摯地，專業(yè)地處理每一個(gè)電話是非常必要的。來(lái)電接待處理流程：接到顧客來(lái)電主動(dòng)禮貌地問(wèn)候并報(bào)上公司名稱主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求轉(zhuǎn)接相關(guān)部門(mén)及人員填寫(xiě)電話留言轉(zhuǎn)交相關(guān)部門(mén)及人員 轉(zhuǎn)接是否成功 否 接聽(tīng)人填寫(xiě)電話記錄單 是注意信息的跟蹤來(lái)電接待工作標(biāo)準(zhǔn)A、營(yíng)業(yè)時(shí)間電話鈴響三聲必須有人接聽(tīng)，應(yīng)答語(yǔ)言用規(guī)范用語(yǔ)，在對(duì)方掛機(jī)后方可掛機(jī)；B、禮貌問(wèn)候并告訴客戶本公司名稱和你的名字，如“您好，吉利汽車**專賣店，我是***很高興為您服務(wù)”；C、在電話交談中多用和藹、友好的語(yǔ)氣，談話的語(yǔ)速節(jié)奏應(yīng)適應(yīng)談話者。仔細(xì)詢問(wèn)客戶需求并記錄客戶信息獲得的來(lái)源，不要隨意打斷客戶的講話。D、遵循來(lái)電接待處理流程。E、懇請(qǐng)客戶留下電話以便聯(lián)系。通過(guò)電話，不要試圖賣掉一輛車，而應(yīng)該努力促成見(jiàn)面。F、來(lái)電記錄、歸檔，解決顧客問(wèn)題。附：電話記錄單日期：銷售顧問(wèn)：姓名：客戶的姓名，包括特殊的發(fā)音電話號(hào)碼：記錄清楚，包括所有號(hào)碼，辦公室或家里的電話，以便掌握在什么時(shí)間給客戶回電最為方便?？蛻舻男枨螅河涗洉r(shí)有條不紊，只有完全理解客戶的需求時(shí)，才進(jìn)行記錄。詳細(xì)信息：以專業(yè)的方式記錄詳細(xì)的信息，以便銷售服務(wù)店的每位員工都能夠理解你的記錄。你的回答：記錄回答客戶的詳細(xì)信息，如車型、是否有現(xiàn)貨、價(jià)格及時(shí)間等。下一步行動(dòng)：記錄你與客戶的下一步行動(dòng)，如客戶將光臨銷售店等。G、盡量提供客戶所需的咨詢，但在電話中盡量避免就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行討論。H、假如無(wú)法回答顧客的問(wèn)題或疑慮，應(yīng)親自為顧客聯(lián)絡(luò)其他人員來(lái)協(xié)助。I、管理人員應(yīng)對(duì)電話的跟進(jìn)情況進(jìn)行監(jiān)督以確保24小時(shí)內(nèi)回復(fù)顧客的詢問(wèn)。登門(mén)拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)A、提前和客戶預(yù)約，在客戶方便時(shí)才去拜訪。B、預(yù)先準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)資料，以便向客戶作專業(yè)性的介紹。C、穿著符合吉利規(guī)定著裝標(biāo)準(zhǔn)。D、保持和客戶的聯(lián)系；做好登門(mén)拜訪的準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間登門(mén)拜訪，了解客戶需求和疑問(wèn)介紹產(chǎn)品和服務(wù)并提供相關(guān)資料確定是否有試車和購(gòu)車意向派發(fā)促銷禮品商定下次商談時(shí)間更新客戶信息管理卡定期和客戶聯(lián)系，了解最新需求并安排進(jìn)一步洽談時(shí)間三、顧客來(lái)店來(lái)店前準(zhǔn)備為了給前來(lái)參觀展示廳的顧客一種愉快的感覺(jué)，檢查、改進(jìn)每個(gè)工作細(xì)節(jié)，明確規(guī)定和履行每個(gè)員工的職責(zé)非常重要，其工作標(biāo)準(zhǔn)：A、保證車輛進(jìn)入方便；B、人員穿著符合吉利著裝標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)型整潔，不得留指甲，皮鞋應(yīng)每天擦亮；C、保證展廳和維修場(chǎng)所的清潔，具體要求詳見(jiàn)《營(yíng)銷管理規(guī)范》；D、檢查陳列或展示的轎車，為顧客的參觀或試乘試駕做好準(zhǔn)備；商品展示的要求：E、提供一個(gè)悅?cè)说摹⑶鍧嵉?、擺設(shè)良好的賣場(chǎng)將引導(dǎo)銷售的機(jī)會(huì)提升至最大F、商品組合要與當(dāng)前的促銷活動(dòng)相配合G、以獲得立即注意力為目標(biāo)放置車輛H、定期輪換展示車型以提升廣告效果I、注意顧客參觀路線的考慮顧客來(lái)店接待（1）顧客接待流程:顧客進(jìn)入展廳接待人員歡迎顧客明確顧客需求請(qǐng)顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)心顧客顧客是否需要銷售顧問(wèn) 否 是