【文章內(nèi)容簡介】 損費用核銷。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 USS是收集應(yīng)收帳款的主要負責人。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責管理其負責區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務(wù)增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風險(參考區(qū)域運作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 通路業(yè)績* 通路業(yè)績目標設(shè)定 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實際運作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù)) 客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃 管理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補貼，差旅費用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風險管理與控制市場活動的確認 人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃* 其它業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓 不可售產(chǎn)品核銷其它業(yè)績指標 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費用，分銷商費用 每個USS的費用與銷售凈值(NPS) 二級銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費用補貼的預(yù)算vs實際支出 預(yù)算/實際費用的回顧 日常雜支費預(yù)算回顧 分銷商支持/補帖預(yù)算回顧(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。2. 地區(qū)銷售隊伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 目標分析能力 市場導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗中學習的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 1. 職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。 管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤和價格 重復(fù)分銷成本 庫存水平 市場放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計劃： 通知促銷和活動 設(shè)定銷售員的銷售目標 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場情報 維護及管理二級庫存控制表 預(yù)定周期定單 核實核銷費用申請 核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報 檢查倉庫 依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 培訓分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績： 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 溝通能力： 清晰的思辯及表達能力。 人際交往能力： 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化,是團隊的忠實成員. 行政管理技能： 應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。 分析技能： 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準則”的價值觀。(請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關(guān)管理客戶職責的具體細節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員(DSR)的目標和產(chǎn)出率 市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關(guān)的信息并準時送達ASM和SE。基本信息需求如下: 實際銷量，目標，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以