【文章內容簡介】 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經理批示： 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調查時間： 人中數 工資平均水平： 消費習慣 大商場、大經銷商 銷售額 地址 信譽 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進貨二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無論如何我要進貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看） 注意：（這件內褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內衣褲，試銷為例） 善后 締結 商談 賣演 接近 準備 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同預算單。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 營銷公司經濟合同管理暫行規(guī)定。 合同糾紛訴訟申請單。 合同檔案表。 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務員與客戶洽談 合同初稿 分公司經理或 辦事處主任審核 據營銷公司政策 財務審核 營銷公司部經理審核 集團總裁 超過權限 超過范圍 YES NO NO NO NO 權限內 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內勤存檔 內勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結算 交內勤存檔 順利實施 調解 法律訴訟 調解不成 達成諒解 合同預算 單 費用類別 貨款 銷售費用 提成 其它 合計 合同金額 預期利潤 金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實施日 實施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進行中 已中止 已結束 合計合同數： 促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規(guī)定 促銷活動流程圖 競爭對手動態(tài) 贈品變更 策略變更 促銷活動方案 贈品計劃 費用預算 促銷人員核實 促銷活動申請表 營銷公司總經理審批 與有關部門工作協(xié)調 物料準備 促銷人員培訓 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 總結報告 促銷活動項目 偶然事件 常規(guī)促銷 促銷活動申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 營銷公司總經理意見： 市場背景分析及舉辦理由： 促銷商場和單位、名單、促銷人員數： 費 用 工資 獎金 補助 預計收獲： 填表人： 復核： 分公司（或辦事處）領導： 總經理： 贈品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時間 經手 人 各品牌銷售量 贈品配送量 小計 小計 合 計 市場動態(tài) 品質反應 客戶意見 建議事項 填表人： 商場銷量及贈品贈送報表 商場： 年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售量 贈品配送量 金額日計 金額日計 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周計 市場動態(tài) 品質反應 客戶意見 建議事項 填表人： 贈品管理暫行規(guī)定 一、 贈品嚴禁私自轉賣、送禮。 二、 贈品 嚴格執(zhí)行申請領用制度，不得多領多報。 三、 贈品分配實行專人負責制。 四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、 嚴格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 六、 以上規(guī)定，各業(yè)務員應嚴格執(zhí)行，若有違反行為，一經發(fā)現，即交營銷公司嚴肅處理。 招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓教材 1） 基本銷售技藝 2） 索芙特銷售人員儀表 招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 分公司經理（或辦事處主任）審批 營銷公司經理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報告招聘廣告 初試 個人簡歷 簽訂合同 確定人選 復試 擔保人 身份證、戶口復件 崗前培訓 培訓時間 負責培訓人 培訓教材準備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現場培訓 定期集中培訓 做工資報表回財務 促銷活動結束 的總結交流會 聘促銷人員申請表 分公司（或辦事處 ）： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經理審批： 市場背景分析及理由： 費用 工資 獎金 補助 預計效果： 年 月聘用人員工資報表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎金 補助 應領 金額 應扣 金額 實領 金額 金額合計： 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學歷 婚否 身高 身份證號碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個人簡歷： 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好索芙特產品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現聘用乙方 經雙方協(xié)商，達成以下協(xié)議： 一、 甲方免費為乙方進行索芙特進行索芙特產品銷售培訓。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介索芙特產品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經濟損失或其他損失，應負責全部賠償，直至追究型事責任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費 元/月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時 、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓 一、 聘用銷售人員準則： 慎選、勤教、嚴管 慎選：是擇人的基礎。 索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質，優(yōu)質的品質，獨特的才智。 勤教：是育人的關鍵。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經常性，有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。 嚴管：用人的保證。索芙特公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風格，要有鐵的紀律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 二、 銷售人員必備工作精神：責任心 責任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進心，不斷鉆研業(yè)務，才會有事業(yè)獻身的熱情和勇氣。 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產品 每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產品，包括產品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產品的特性、質量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產品專家”形象。關于產品介紹將在第二章詳述。 二、 良好的人際關系 一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應該有效地向客戶傳達清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你 視為真誠可信的朋友。 四、 處理反對意見的辦法： 四個步驟： 確認所遇到的反對意見是真實的 —— 前提 了解真實的反對意見產生的背景 —— 下一步的基礎 把反對意見轉化為一個可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個問題 —— 圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對于反對意見不能一味 地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關系。 五、 “說服性銷售模式”運用于實踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強調好處 建議下一步 六、