營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-營(yíng)銷(xiāo)管理觀念(編輯修改稿)
2025-05-16 00:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)“前方戰(zhàn)事未果，自家后院起火”。我們可以看到，自從產(chǎn)品和服務(wù)的買(mǎi)方市場(chǎng)取代賣(mài)方市場(chǎng)之后，企業(yè)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念取代推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)從“產(chǎn)后促銷(xiāo)”階段躍進(jìn)到了“產(chǎn)前決策”階段，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)為具有極強(qiáng)的“征服性”特征：企圖征服競(jìng)爭(zhēng)者、征服顧客、征服市場(chǎng)，從而維護(hù)和推動(dòng)自身的發(fā)展。這在市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)需求急劇膨脹的時(shí)期，花費(fèi)巨資不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)然是較為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。但在未來(lái)的市場(chǎng)中，商品和服務(wù)層出不窮，市場(chǎng)呈現(xiàn)過(guò)度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營(yíng)銷(xiāo)策略很可能會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受挫折。為此，營(yíng)銷(xiāo)界提出了“后營(yíng)銷(xiāo)”的概念，即強(qiáng)調(diào)維護(hù)老客戶(hù)比爭(zhēng)取新客戶(hù)更重要、更容易、成本更低、效果更佳。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比，后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”特點(diǎn)。這是企業(yè)銷(xiāo)售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)應(yīng)進(jìn)行的切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。重視末端營(yíng)銷(xiāo)管理——是把市場(chǎng)做大、做足的有效策略中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，尤其是廣大農(nóng)村市場(chǎng)更有待細(xì)化和規(guī)范。而末端營(yíng)銷(xiāo)管理就是對(duì)二級(jí)代理以下的市場(chǎng)（包括城市和農(nóng)村），通過(guò)末端營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化管理，促使市場(chǎng)不斷規(guī)范，銷(xiāo)量不斷提升。 概念營(yíng)銷(xiāo)——是未來(lái)企業(yè)面臨的選擇所謂概念營(yíng)銷(xiāo)，即營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中運(yùn)用一種理論上成立甚至優(yōu)越和先進(jìn)的“新概念”來(lái)突破傳統(tǒng)、常規(guī)模式的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)。這是一種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，是一種風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)術(shù)，它的出現(xiàn)是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化和全社會(huì)的商業(yè)化結(jié)合在一起的。（巨人集團(tuán)出資1000萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來(lái)生產(chǎn)“生命一號(hào)”口服液的營(yíng)銷(xiāo)炒作就是一個(gè)典型的概念營(yíng)銷(xiāo)）可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點(diǎn)地區(qū)，概念營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)會(huì)常用常新。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)——是企業(yè)傳播企業(yè)文化、樹(shù)立良好形象的重要選擇“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”一詞最早出現(xiàn)的1971年，當(dāng)時(shí)是指運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理和技巧倡導(dǎo)某個(gè)社會(huì)運(yùn)動(dòng)、觀念和行為。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)除宣傳社會(huì)觀念外，還宣傳社會(huì)實(shí)踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨?。?dāng)今的企業(yè)實(shí)行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)傳播一種新的觀念來(lái)促成新的消費(fèi)行為或樹(shù)立企業(yè)良好的形象?？梢灶A(yù)見(jiàn)，為了創(chuàng)導(dǎo)與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會(huì)觀念，促成銷(xiāo)售，同時(shí)培植企業(yè)和品牌的形象和社會(huì)效應(yīng)，企業(yè)將主動(dòng)承擔(dān)部分社會(huì)責(zé)任，以達(dá)到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的目的。小結(jié) 從以上的論述中我們可以看銷(xiāo)售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的根本，事實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)生根本性的變革。從以產(chǎn)業(yè)為核心的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。其中推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念中較有代表性的。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的欲求。例：例：信息的完全和對(duì)稱(chēng)是決策正確性的保證和前提。例：囚徒的兩難選擇例1：推銷(xiāo)鞋的故事；例2：丈母娘解夢(mèng)的故事：1）水稻種在墻上；2）下雨時(shí)穿蓑衣、戴笠帽又打傘；3）和小姨同睡在一張床上。所國(guó)家經(jīng)濟(jì)中心調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%以上的企業(yè)以一種過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售導(dǎo)向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機(jī)會(huì)和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺(jué)。以舊換新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)術(shù)就是這種做法在這方面已做成輝煌業(yè)績(jī)的是“三株口服液”，在中國(guó)廣大的市場(chǎng)，設(shè)立數(shù)以萬(wàn)計(jì)的工作站，大有無(wú)縫不入暴力營(yíng)銷(xiāo)架勢(shì)，雖因產(chǎn)品自身的缺陷而走上不歸路，但在中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)史上，實(shí)在算個(gè)可圈可點(diǎn)的典范。如：企業(yè)出資支持希望工程，扶貧救災(zāi)等營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種建立在營(yíng)銷(xiāo)觀念基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售方法和手段把交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)正是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要義所在，也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)之一換位思考的價(jià)值（你是否也消費(fèi)所代理的產(chǎn)品？你代理銷(xiāo)售它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？）在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)客戶(hù)是需要不斷通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的。正確地找到了你的目標(biāo)客戶(hù)，那么你就開(kāi)啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門(mén)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)在具體過(guò)程中，它僅僅向你提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要你來(lái)親身體會(huì)。溝通的價(jià)值導(dǎo)入語(yǔ)銷(xiāo)售是一種對(duì)顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的時(shí)代，在這一特殊時(shí)代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是銷(xiāo)售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿(mǎn)足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。對(duì)種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客需求，其終結(jié)點(diǎn)則在對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。 信息流企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者的需要 資金流銷(xiāo)售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點(diǎn) 終結(jié)點(diǎn)事實(shí)上，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧
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