【正文】 巨資不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場份額優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營當(dāng)然是較為有效的營銷策略。其中推銷觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。所以，營銷觀念是顧問式銷售的理念基礎(chǔ)。原因是多方面的，但歸結(jié)起來就是一點：即他們需要有關(guān)購買的正確的建議。結(jié)了婚的，有子女的，要比單身漢更需要保險，特別是萬一遇到不幸、災(zāi)害、意外事故時，需要生活保障，以免依靠他生活的人陷入困境，同時需要準(zhǔn)備子女的教育費、結(jié)婚費、購置住宅的資金等等。u 有買賣關(guān)系的人：附近的雜貨店、肉店、洗衣店、理發(fā)店、西藥房、醫(yī)院、商店等等。 2）拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前必須做好兩項工作準(zhǔn)備，即預(yù)約和撰寫計劃。對于顧問式銷售者，正確的提問具有重要意義，因為客戶千差萬別，而每一個客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點。因此通過聆聽去充分了解客戶，這是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。“業(yè)務(wù)顧問”應(yīng)該是對人身保險有相當(dāng)認(rèn)識，并且是交際廣泛，具有相當(dāng)活動能力的人?？蛻糸_發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此，開發(fā)計劃是個長期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)以及哪些服務(wù)是增值的。保險公司是一種互助合作的經(jīng)濟組織單位，保費主要的根據(jù)是死亡率，如果我們將這份互助的保障推銷給身體不健康的人，不但等于增加互助成本，同時也會減少互助利益。這就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。顧問式銷售的理念顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客需求，其終結(jié)點則在對顧客信息研究、反饋和處理。當(dāng)今的企業(yè)實行社會營銷主要是通過傳播一種新的觀念來促成新的消費行為或樹立企業(yè)良好的形象。事實上，觀念對很多中國企業(yè)來說是最重要、也是最需要管理的資產(chǎn)。目前，我國推銷觀念泛濫一時。對你的企業(yè)、你的顧客和社會三者利益之間的比重該如何確定（這些利益常常是發(fā)生沖突的）？ 根據(jù)對這個問題的不同回答，市場營銷權(quán)威科特勒博士歸納出指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動的五種營銷思想與競爭導(dǎo)向——即營銷觀念。建立良好的人際關(guān)系，以和待人，以誠待人。訣竅之四：善待顧客現(xiàn)代商人應(yīng)時刻把顧客放在第一位，密切注意市場動向，通過適應(yīng)和滿足靈活多變市場需求而獲得利潤。信息中隱藏著許多生意的機會，生意能不能成功，關(guān)鍵在于能否識別與捕捉機會，隨機應(yīng)變、及時出擊而獲勝。這往往與其平庸的經(jīng)營觀念有關(guān)。在總體目標(biāo)制定以后，還要進(jìn)一步考慮什么是達(dá)到目標(biāo)的最好路徑，應(yīng)當(dāng)由何人、在何地、采取何種具體的行動等等。但這并不是說就可以胸?zé)o大志，不圖進(jìn)取。市場的這三要素缺一不可。而要作為一名優(yōu)秀的營銷員、管理者，則必須具備相當(dāng)程度的情商。生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而營銷則是通過幫助消費者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報酬。但在未來的市場中，商品和服務(wù)層出不窮，市場呈現(xiàn)過度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營銷策略很可能會企業(yè)在市場競爭中遭受挫折。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求。如何把握顧客心理一個善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。這就要求銷售者首先應(yīng)該成為顧客購買時的顧問。 3）付得起保費的人。u 興趣同好關(guān)系的人：棋類、文學(xué)、音樂、攝影、球類、爬山等娛樂、消遣方面的熟人、朋友。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達(dá)希望對其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。值得指出的是，面對不同的客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里提供溝通的基本原則，但這些原則需要通過實踐而加以修改：顧問式銷售中提問的原則u 問題要簡單明確，不要含糊其詞；u 要使用客戶能理解的語言；u 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要而不是專業(yè)知識；u 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解；u 問題盡可能簡單以便于客戶回答。充分聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需要是不同的，而在對產(chǎn)品的了解上也是深淺不一，特別是對銷售者的認(rèn)識也不清晰。例如通過“業(yè)務(wù)顧問”來為我們提供準(zhǔn)保戶。第三步：制定客戶開發(fā)計劃既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務(wù)過程，那么制定客客戶開發(fā)計劃必須要考慮以下幾個主要因素：1） 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？2） 客戶需要產(chǎn)品的功能有哪些？需要的服務(wù)是什么？3） 你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？4） 客戶開發(fā)的先后順序是什么？ 營銷者應(yīng)立足于與客戶的共同成長。 準(zhǔn)保戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）身體健康的人。我們會在營銷過程中發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很少一部分，也就是銷售業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個市場，潛在的市場非常大。對種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。社會營銷除宣傳社會觀念外，還宣傳社會實踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨??？梢?，觀念在充滿競爭的現(xiàn)代市場營銷中的價值不可小視。該觀念被最積極地應(yīng)用于那些公眾不想主動購買的產(chǎn)品（如保險、百科全書等）推銷觀念產(chǎn)生于現(xiàn)代工業(yè)高度發(fā)展的時期，此時，生產(chǎn)能力已增長到使大多數(shù)市場成為買方市場。營銷觀念說營銷是一門哲學(xué)，指的是人們的營銷活動歸根結(jié)底有賴于他所持的營銷觀念，營銷實際上是一種價值標(biāo)準(zhǔn)。即能夠察顏觀色，清楚地了解對方的情緒以及在這種情緒支配下可能做出的行為5） 人際關(guān)系的管理。生意場上的競爭恰似一場永無止境的長跑，沒有人能夠真正獲得永久的優(yōu)勢，也就是說要有危機感。高明的經(jīng)營者也會因一條信息而抓住商機創(chuàng)造利潤。這些處于同一起跑線上的同行，在商海競逐中，就是如此拉開了差距。外部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)營診斷具體產(chǎn)品經(jīng)營策略業(yè)務(wù)部門經(jīng)營計劃決定投資項目組合投資可行性分析制定戰(zhàn)略整體計劃 → → → → → → 經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)謀劃戰(zhàn)略謀劃時要注意三個問題：一是方向正確； 二是有應(yīng)變的思想準(zhǔn)備和能力； 三是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)協(xié)調(diào)運作。有的人守著一份資產(chǎn)，抱著“撐不死，也餓不著”的小商人觀念，得過且過，缺乏競爭意識，缺乏進(jìn)取精神。在考慮企業(yè)經(jīng)營時，忽視其中的任何一個要素，經(jīng)營必定會失敗。 情商是人的性格的一種素質(zhì)，是一種精神力量，是人的一種涵養(yǎng)。顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品價格低廉和可以隨處購得等，因而經(jīng)營者主要注意力集中在追求生產(chǎn)率和建立廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)上。市場營銷觀念基于四大支柱：1） 以市場為出發(fā)點；2） 以顧客為中心；3） 協(xié)調(diào)的市場營銷（包括各種營銷職能的協(xié)調(diào)和各個部門之間的協(xié)調(diào)）或者稱整合營銷；4） 贏利性。為此，營銷界提出了“后營銷”的概念，即強調(diào)維護(hù)老客戶比爭取新客戶更重要、更容易、成本更低、效果更佳。例：例：信息的完全和對稱是決策正確性的保證和前提。正如前述，銷售是一種導(dǎo)向，基于這種導(dǎo)向，銷售商才