卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)管理模式的構(gòu)建(編輯修改稿)
2025-05-15 08:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的發(fā)展以及人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，大型商場超市、休閑中心、網(wǎng)吧、餐飲等新興零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)以及名煙名酒專賣店的蓬勃發(fā)展，造成了傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的日趨衰弱。在近幾年網(wǎng)建過程中，煙草商也企業(yè)雖然系統(tǒng)地根據(jù)市場的變化對經(jīng)營服務(wù)模式做出了調(diào)整，也做了許多未雨綢繆的工作，但局部的調(diào)整并不能完全與日新月異的市場環(huán)境相合拍。零售客戶貨源需求的不滿足在不同商圈或者同類商圈不同業(yè)態(tài)等差異的情況下，同類別客戶也勢必會形成不同卷煙品類需求的差異。沒有考慮好卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)的特點，同客戶類別在不同區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)類型下產(chǎn)生的貨源分配方法，只會“扶持大戶，控制中戶，損害小戶”，與《卷煙零售客戶供貨分類管理辦法》訂制的初衷相背離，造成客戶的真正需求不能滿足，客戶訂單滿足率低等等。品牌培育效果的不明顯當卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)不關(guān)聯(lián)時，品牌培育效果也就不明顯。在品牌培育時煙草行業(yè)經(jīng)常采用全面投放，這種方式不區(qū)分商圈特點、不區(qū)分業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力特點等差別，投放的對象包含了全部在網(wǎng)零售戶。假如不去考慮商圈業(yè)態(tài)，盲目地在購買中低檔煙為主的農(nóng)業(yè)區(qū)培育高檔煙，或是在城鎮(zhèn)政務(wù)（商務(wù)）區(qū)培育低檔煙，品牌培育勢必成空談。無論是哪一種品牌培育都必須將品類與市場商圈業(yè)態(tài)契合為前提，才會利于品牌的培育發(fā)展。三、構(gòu)建意義（增加一個：控制某某、扶持某某……）（一）實現(xiàn)品類管理目標，完善貨源投放策略通過卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)管理模式的構(gòu)建，實現(xiàn)“零售客戶銷售品類結(jié)構(gòu)和所在商圈的品類結(jié)構(gòu)相匹配”、“客戶銷售品類結(jié)構(gòu)與其業(yè)態(tài)相匹配”的品類管理目標。通過將銷售品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)相對接，使貨源投放策略更加完善，使貨源供應更能滿足消費者真實需求。（二）明確品牌培育方向，滿足客戶經(jīng)營需求構(gòu)建卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)管理模式，更深入地為品牌培育明確了方向，品牌在適合的商圈區(qū)域內(nèi)投放培育，消費者在購買該價位卷煙品類時購買新品牌的機會就大大增加，這也為零售戶推薦宣傳該品牌提供了最根本的動力，滿足了客戶的經(jīng)營需求，全面提升客戶服務(wù)能力。（三）提升客戶盈利水平，提高客戶滿意度構(gòu)建卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)管理模式，有利于提高客戶服務(wù)以及經(jīng)營指導的針對性，提升客戶盈利水平，提高客戶滿意度。通過構(gòu)建新型管理模式的標準化流程，使市場卷煙投放更加適應消費的需求，提高顧客滿意度和資金周轉(zhuǎn)率，是增強客戶忠誠度的有效措施。四、模式管理（一）品類細分管理 依照省局10個零售價檔次對卷煙所屬品類進行進一步明確。借鑒行業(yè)內(nèi)品類劃分經(jīng)驗，以零售價格標準劃分卷煙品類進行卷煙銷售分析的方式顯得更為細致，能夠非常直觀地反映消費習慣和市場需求以及各品牌間的相互置換效應。（二）區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)的界定與細分管理客戶業(yè)態(tài)分類的精細化是確定相關(guān)消費者群體需求的前提。通過實際應用，我們發(fā)現(xiàn)零售戶業(yè)態(tài)分類還有繼續(xù)細化的空間，例如，同樣的食雜店、便利店，可能經(jīng)營規(guī)模之間并不存在明顯的差異，但是兩者的卷煙經(jīng)營效益往往相反，導致對卷煙的需求品種、需求數(shù)量、需求周期的不同，從而在卷煙消費上體現(xiàn)出一個業(yè)態(tài)的特征。在原有業(yè)態(tài)劃分的基礎(chǔ)上，從識別信息、基本信息、經(jīng)營水平、業(yè)務(wù)模式、守法情況等等角度出發(fā)，綜合考慮，量化指標，將同一商圈內(nèi)同業(yè)態(tài)所有客戶進行匯總分析，歸類整理，形成信息檔案和管理模塊，對區(qū)域商圈展開調(diào)研細分，明確界定區(qū)域商圈業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)。（三）卷煙品類與客戶業(yè)態(tài)分類之間的關(guān)聯(lián)性根據(jù)國家煙草專賣局煙草零售業(yè)態(tài)分類標準，目前將卷煙零售戶共分為7大類：食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務(wù)類和其他類。對零售戶的業(yè)態(tài)細分可以尋找出比較固定的消費需求和消費人群，從而分析出這個消費人群相對的消費傾向。將品類信息與客戶業(yè)態(tài)分類之間建立起一種依存關(guān)系，形成信息互動共享。具體則需將細分品類與客類業(yè)態(tài)形成資料數(shù)據(jù)庫，這樣當投放某類品牌時，則能查詢到對應該類品牌的類別客戶信息，發(fā)掘周圍潛在消費群體，既形成供求平衡，也促進了品牌培育。同時通過關(guān)聯(lián)管理，還可以了解和掌握客戶的經(jīng)營特性，體現(xiàn)出市場需求趨勢的轉(zhuǎn)移程度，就可以更好地開展客戶差異化經(jīng)營指導和服務(wù)，把握市場需求。五、卷煙品類與區(qū)域商圈客戶業(yè)態(tài)管理模式管理的建立（一）建立區(qū)域商圈業(yè)態(tài)客戶信息檔案建立目的：通過客戶對比分析工作，把零售客戶分為重點扶持類、重點維護類、限制發(fā)展類、一般維護類四個類別，為客戶經(jīng)理有效開展品類管理工作提供依據(jù)，切實提高卷煙營銷工作水平，將品類管理運用于終端。客戶經(jīng)理以片區(qū)為單位，將客戶按照地域排序，查出同商圈內(nèi)不同業(yè)態(tài)間每個客戶各品類的銷量，時間段選取客戶最近一季度的銷售情況。（參照附件一、附件二）第一步：在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中進入“客戶分析”—“客戶品牌分析”，選定時間段和片區(qū)，其余各個指標項均清空。第二步：將數(shù)據(jù)用excel的形式導出復制粘貼到《煙草消費商圈劃分基礎(chǔ)表》中的“客戶進貨綜合查詢”中。第三步：按地域?qū)蛻暨M行排序，將客戶屬性拷貝到《煙草消費商圈劃分基礎(chǔ)表》中的“匯總表”
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