【文章內(nèi)容簡介】 立類似保健品的理論體系，進行科普營銷。按保健品軟文來炒作廣告軟文最早是保健品慣用的，在化妝品行業(yè)，軟文也開始風行，鄭明明、高姿、臻美、姍拉娜等都在運用。前年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運用了保健品的宣傳模式，炒“生物活性細胞”概念，確實讓上海女性大開了眼界。這種新的化妝品營銷方式，的確造就了一些品牌?？刹裳圪N膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎，采用軟文策略，訴求平復眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說明。顏婷眼貼膜則從基因入手，另辟新說。其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點，猶如另一支新秀，緊跟其后。兩者各有側重，共同開創(chuàng)美容護眼市場。迂回戰(zhàn)術選通路化妝品入市一般很少考慮藥房。換一種思維，在化妝品上市時，通路選在藥房，按保健品的終端來操作，待取得一定的贏利后，再延伸到超市、商場，采用迂回戰(zhàn)術，回避競爭風險。待取得一定成績，再揮師進軍商場、超市，走進女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴大銷售點，創(chuàng)造佳績。在超市、商場舉辦推廣活動，更利于品牌知名度的直線上升，也會招徠愛美女士。在超市、商場搭建銷售場景，營造攀比氛圍，刺激女性的購買欲望，并建立新品的親和力，最終將迎來源源不斷的銷量。俱樂部營銷策略三株生態(tài)美化妝品曾經(jīng)紅極一時，遍布大江南北，給營銷人士留有深刻印象。三株生態(tài)美在營銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護膚理念和強有力的營銷宣傳方式，在化妝品領域刮起了一股“生態(tài)美旋風”，曾倍受到業(yè)界關注。　　生態(tài)美俱樂部以“消費者是上帝，更是親人”為理念，以追求星級服務，以真誠服務、溝通回報為宗旨，把生態(tài)美俱樂部建成一方面是員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。這種營銷模式，在現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)中，投入并不大，卻可大大地降低營銷成本，被多數(shù)化妝品、保健品企業(yè)所效仿，而且業(yè)績增長穩(wěn)步，具有相當?shù)目癸L險能力。重新解讀生態(tài)美俱樂部營銷策略，對創(chuàng)業(yè)中的化妝品企業(yè)或品牌會大有裨益。營銷體系俱樂部營銷體系可分為三大部門：信息部、培訓部及促銷部。各部有專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請俱樂部主管審閱。俱樂部設常務主管一名，負責日常管理、技能培訓、人事調(diào)度等。俱樂部可定期出“美容快訊”，在產(chǎn)品機理知識、企業(yè)文化、服務要求、新聞宣傳等方面對各部予以培訓指導。　總部或各分公司營銷部設俱樂部分部，設副主管名，統(tǒng)管當?shù)鼐銟凡扛黜検聞?，包括顧客資料收集，人員邀約，會務組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓，并實行分組管理。信息組、企劃組、培訓組、促銷組與服務綜合組均設兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤?！　》枕椖恳?guī)劃生態(tài)美俱樂部具有七服務功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務、美容講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務項目。通過系列活動，增進彼此間的了解，以親情化服務推進產(chǎn)品銷售?！　【銟凡炕顒咏M建與當?shù)毓ど滩块T、健康美容協(xié)會等機構取得聯(lián)系，獲得支持與信任，辦妥一切聯(lián)誼活動手續(xù)。人員培訓：邀請專業(yè)人士進行指導培訓，培訓時間可分為集中培訓與季度培訓。根據(jù)培訓結果，及各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進行特別訓練或個別指導。 場所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應消費群為目標人群，與當?shù)貭I銷部連在一起，更利于工作。會場設施：準備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機理圖解、消費者顧客信息反饋等，以及按茶話會的形式布置會議桌、椅、演講臺，并帶音響、話筒。環(huán)境布置：注重室內(nèi)環(huán)境的和諧、溫馨感覺，四周有產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負責貨物貨款管理，送貨登記。建立美容樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽、消費者反饋、活動預告等予以宣傳報道。宣傳途徑 在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集名單，有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結合，多層次宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導進入會場，感受健康美容理念。征集信息：舉辦新產(chǎn)品宣傳活動，提升知名度，并營造神秘感，提高認知度。接著舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息可免費獲得產(chǎn)品。DM普投：設計16開彩頁，將俱樂部宗旨理念、口號、服務職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心?！?POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場張貼POP，引領潛在客戶參觀，將宣傳做到實處。 為配合促銷，可推出不同檔次的健康服務卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。為迅速建立知曉度，擴大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進行促銷，造成口碑效益，以此擴大影響力?！　?連鎖式營銷策略我們正處于一個服務營銷前奏的大時代。市場在變化，競爭在加劇，消費者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實現(xiàn)行銷目標。廣告只是一種必要的營銷手段，如今的消費者面對貨架琳瑯滿目得化妝品，已經(jīng)變得無所適從。也許，當她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己，頓生后悔之意。她們期望花錢不僅買產(chǎn)品，更要買服務，因此專業(yè)美容機構應運而生。連鎖加盟店被公認為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。據(jù)國際商務部公布的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很關鍵的是來自總部的經(jīng)營指導、員工培訓，使你用最短的時間成為業(yè)內(nèi)高手。根據(jù)這一市場經(jīng)驗，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時尚的美容休閑方式。當她們滿身疲憊，結束一周的辛勞工作后，為盡快消除疲勞，恢復自己的青春光彩，最簡單、最愜意的辦法就是進美容院，讓自己全身放松，盡情享受美容健身的愉悅感覺，別有一番都市浪漫與滋潤。全新的個人護理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。國內(nèi)美容連鎖市場，在短短的幾年，發(fā)生了質(zhì)的變化：從無到有，從高檔到中低檔，流行之風日益盛行。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導，或特殊護理服務。據(jù)了解，目前國內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半！由于它們宣揚專業(yè)服務或親情消費理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關注。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經(jīng)營理念也開始深入人心，因為他們能提供完美的產(chǎn)品與完善、專業(yè)的護理服務，愈加成為都市女性的新寵。美容機構如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務場所。自然美美容連鎖機構在上海去年就順利地完成了百家店擴張計劃，可見市場前景看好。連鎖機構美容服務價格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價格的，完全根據(jù)客戶自愿消費，其消費群體，主要集中于收入偏上白領女性、老板太太，以及部分追求時尚的年輕女性。 看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點，服務到位，就不愁生意清淡。因服務是免費的，消費者只要購買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美容護理服務，省去了選購的麻煩與風險。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。連鎖營銷的優(yōu)勢： 1: 提供完整的專業(yè)訓練 優(yōu)良的師資與科學的教學，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務。 2: 提供完整的管理手冊 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務管理，皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對穩(wěn)定客戶群。3: 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關注健康美容的技術升級。4: 提供互助的人力資源 講師、專員、技術指導定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓練。 5: 提供互惠的加盟權利 免加盟權利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。6: 提供整體行銷計劃 配合海報、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動: 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會員專促銷…… 連鎖營銷的注意事項：經(jīng)營規(guī)劃是否具特色，以免競爭者追擊而取代； 美容培訓支持是否夠實力，以免心有余而力不足； 科學管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對激烈競爭，擬定一套有效的促銷計劃，以免四面受敵； 銷售的產(chǎn)品，防止競爭者削價，以免影響到顧客對公司的信任與向心力；美容機構如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務場所。自然美美容連鎖機構在上海去年就順利地完成了百家店擴張計劃，可見市場前景看好。連鎖機構美容服務價格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價格的，完全根據(jù)客戶自愿消費，其消費群體，主要集中于收入偏上白領女性、老板太太，以及部分追求時尚的年輕女性。 看來，只要產(chǎn)品概念新、有賣點，服務到位，就不愁生意清淡。因服務是免費的，消費者只要購買了產(chǎn)品，就可充分享受專業(yè)美容護理服務，省去了選購的麻煩與風險。最重要的是，購買的產(chǎn)品能吻合膚質(zhì)，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。連鎖營銷的優(yōu)勢： 1: 提供完整的專業(yè)訓練 優(yōu)良的師資與科學的教學，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務。 2: 提供完整的管理手冊 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務管理，皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對穩(wěn)定客戶群。3: 提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關注健康美容的技術升級。4: 提供互助的人力資源 講師、專員、技術指導定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓練。 5: 提供互惠的加盟權利 免加盟權利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。6: 提供整體行銷計劃 配合海報、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動: 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、會員專促銷…… 連鎖營銷的注意事項：經(jīng)營規(guī)劃是否具特色，以免競爭者追擊而取代； 美容培訓支持是否夠實力，以免心有余而力不足； 科學管理員工及美容師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對激烈競爭，擬定一套有效的促銷計劃，以免四面受敵； 銷售的產(chǎn)品，防止競爭者削價，以免影響到顧客對公司的信任與向心力； 盡力獲得流行趨勢資訊，以免服務項目步人后