【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的產(chǎn)品有三大系列：韓雅系列（基礎(chǔ)系列）、韓雅御致系列（中端系列）、BB霜系列（主打系列）。具體如圖：產(chǎn)品系列側(cè)重的功效價(jià)位區(qū)間（單位：元）韓雅系列雪晶透肌系列美白 ~ 水潤(rùn)舒衡系列補(bǔ)水韓雅御致系列悅白美肌系列美白 ~ 玉養(yǎng)水合系列補(bǔ)水還幼緊致系列抗衰睛瑩凝采系列眼部特殊護(hù)理 韓雅明星BB霜系列，為韓雅的主打系列。“明星”一詞有兩層含義：韓雅BB霜最早在韓國(guó)上市時(shí)，主要在韓國(guó)明星中使用廣泛；韓雅BB霜系列是韓雅的拳頭產(chǎn)品，明星系列。包裝設(shè)計(jì)包裝是化妝品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性因素，視覺(jué)印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。韓雅所有產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)出自由韓國(guó)太平洋集團(tuán)，打造出具有奢華質(zhì)感的高端保養(yǎng)品牌形象。面對(duì)琳瑯滿目的化妝品，韓雅憑借出位的特色包裝脫穎而出，輕而易舉的贏得消費(fèi)者的青睞。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。任何企業(yè)都不能孤立的制定價(jià)格而必須按照企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求來(lái)進(jìn)行。當(dāng)然任何企業(yè)都不可能隨心所欲的制定價(jià)格，某種產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。一般來(lái)講，企業(yè)制定價(jià)格采取六個(gè)步驟：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后的價(jià)格。韓雅按照公司制定的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，采取了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)的指導(dǎo)思想，如下表：產(chǎn)品系列產(chǎn)品名價(jià)格（單位：元）韓雅系列雪晶透肌系列雪晶透肌潔面膏雪晶透肌美白水雪晶透肌美白精華雪晶透肌美白乳雪晶透肌養(yǎng)白霜雪晶透肌亮白霜雪晶透肌亮采眼精華水潤(rùn)舒衡系列水潤(rùn)舒衡潔面乳水潤(rùn)舒衡潔面啫哩水潤(rùn)舒衡柔膚水水潤(rùn)舒衡多效調(diào)養(yǎng)液水潤(rùn)舒衡精華素水潤(rùn)舒衡清盈乳水潤(rùn)舒衡滋養(yǎng)乳水潤(rùn)舒衡清盈霜水潤(rùn)舒衡滋養(yǎng)霜水潤(rùn)舒衡特潤(rùn)霜水潤(rùn)舒衡彈力眼精華韓雅御致系列悅白美肌系列悅白美肌潔面膏悅白美肌亮潤(rùn)水悅白美肌精華液悅白美肌亮潤(rùn)乳悅白美肌亮潤(rùn)霜玉養(yǎng)水合系列玉養(yǎng)水合潔面乳御致玉養(yǎng)水玉養(yǎng)水合凝潤(rùn)精華玉養(yǎng)水合凝潤(rùn)乳玉養(yǎng)水合凝潤(rùn)霜玉養(yǎng)水合倍潤(rùn)霜還幼緊致系列還幼緊致潔面乳霜還幼緊致珍養(yǎng)液還幼緊致珍養(yǎng)精華素還幼緊致珍養(yǎng)乳還幼緊致珍養(yǎng)霜睛瑩凝采系列睛瑩凝采彈性緊膚眼精華睛瑩凝采妍白煥采眼精華睛瑩凝采多元修護(hù)眼霜所謂分銷(xiāo)渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷(xiāo)渠道包括經(jīng)銷(xiāo)中間商和代理中間商。此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù)。韓雅在進(jìn)入市場(chǎng)初期，采用代理型護(hù)膚品運(yùn)作模式，通過(guò)媒體廣告、專(zhuān)業(yè)展會(huì)、業(yè)務(wù)員走訪招募代理經(jīng)銷(xiāo)商。為了要做小池塘中的大魚(yú)，我們就必須選擇好樣板市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)慎重考慮和綜合分析，我們首先選擇了消費(fèi)基礎(chǔ)比較好的山東市場(chǎng)，進(jìn)行樣板市場(chǎng)的運(yùn)作。在二級(jí)地市(如濰坊，淄博)選擇一家經(jīng)銷(xiāo)伙伴，運(yùn)做市內(nèi)34家主力商場(chǎng)，主要分布在市中心繁華地段。作為韓雅品牌的樣板市場(chǎng)，山東市場(chǎng)一直以來(lái)都是各化妝品品牌激烈爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，很多品牌也有不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是他們整體強(qiáng)，并不代表局部強(qiáng)，經(jīng)過(guò)考察，初步選擇淄博、濰坊、煙臺(tái)三個(gè)市場(chǎng)的中心化妝品專(zhuān)賣(mài)店作為韓雅品牌的啟動(dòng)平臺(tái)，確立了先做大做強(qiáng)一個(gè)網(wǎng)店，再逐步發(fā)展下一個(gè)網(wǎng)店的策略。由于將相對(duì)充足的資源集中在一兩個(gè)終端，立刻改變了與知名品牌的強(qiáng)弱力量對(duì)比，在淄博麗苑化妝品專(zhuān)賣(mài)店，韓雅在化妝品品牌里面做到了四個(gè)第一：品牌形象第一，活動(dòng)策劃第一，支持力度第一，專(zhuān)柜管理和服務(wù)第一，很快韓雅化妝品的銷(xiāo)量從當(dāng)初的7000元／月開(kāi)始逐月攀升，2萬(wàn)元，月，4萬(wàn)元／月，6．5萬(wàn)元／月，并逐步穩(wěn)定在7萬(wàn)元／月左右，從而奠定了韓雅品牌在局部市場(chǎng)銷(xiāo)量第一的地位!樣板市場(chǎng)的初戰(zhàn)告捷，給了韓雅人信心和鼓舞，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道。經(jīng)過(guò)兩年的快速發(fā)展，韓雅形成了較為成熟的渠道模式：生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商。這一通路的環(huán)節(jié)較少，其終端——零售商的成員主要有：化妝品專(zhuān)賣(mài)店（連鎖店）、商場(chǎng)超市專(zhuān)柜。此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，百貨店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，而超市、便利店及大賣(mài)場(chǎng)等渠道由于其自身銷(xiāo)售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專(zhuān)賣(mài)店渠道必將成為各大專(zhuān)業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地，發(fā)展前景廣闊。目前，韓雅的終端渠道的80%以上為化妝品專(zhuān)賣(mài)店（連鎖店）渠道。 促銷(xiāo)方法具體的促銷(xiāo)方法有多種，但總的來(lái)說(shuō)可分兩個(gè)部分：（1）以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)：媒體廣告、代價(jià)券、附加交易、折扣、回扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、樣品、現(xiàn)場(chǎng)演示、競(jìng)賽、禮品、展銷(xiāo)會(huì)等。（2）以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo)：媒體廣告、個(gè)人推銷(xiāo)、商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等。終端促銷(xiāo)：韓雅奉行“韓國(guó)品質(zhì) 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)”的策略，針對(duì)各個(gè)加盟店當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和顧客消費(fèi)需求，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃。為提升終端銷(xiāo)售，幫助加盟商解決足校難題，韓雅組成了獨(dú)特的韓雅韓式促銷(xiāo)隊(duì)伍。具體有：（1）韓雅的韓國(guó)講師，將駐點(diǎn)一對(duì)一的形式為客戶(hù)診斷皮膚，并提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和建議。（2）韓雅的中韓主持人將以獨(dú)特的方式引導(dǎo)客戶(hù)入店。（3）韓雅girls勁舞團(tuán)將以最炫最勁爆的韓式舞蹈最大程度聚集活動(dòng)人氣，吸引顧客，拓展新客源。（4）韓雅的獨(dú)一無(wú)二的韓國(guó)特色贈(zèng)品，如韓國(guó)時(shí)尚餐具、韓國(guó)紅包和韓幣、王妃手柄化妝鏡、浪漫太陽(yáng)傘等，能夠激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，是促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的法寶。（5）韓雅趣味游戲“飛鏢搶奪齊分享”在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍的同時(shí)，能以游戲的形式成功引導(dǎo)顧客進(jìn)店。還有，不定期推出經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽(必需在不打折，不串貨的前提下進(jìn)行)增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情。在活動(dòng)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助客戶(hù)服務(wù)中心組建“韓雅愛(ài)心會(huì)”，對(duì)購(gòu)買(mǎi)韓雅產(chǎn)品的顧客，中心將不定期抽獎(jiǎng)，不定期送出禮品或生日禮物，不定期組織會(huì)員參加各種活動(dòng)，以維護(hù)忠誠(chéng)消費(fèi)顧客，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)穩(wěn)定的收入(費(fèi)用由客戶(hù)服務(wù)中心承擔(dān))。通過(guò)以上終端差異化服務(wù)策略的實(shí)施，韓雅的品牌形象得到極大的提升。韓雅將繼續(xù)以專(zhuān)業(yè)化、時(shí)尚化、創(chuàng)新化的視角更為瀟灑的、順利的發(fā)展，相信韓雅在中國(guó)化妝品業(yè)界如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，也會(huì)更加大放異彩! 第四章 韓雅化妝品營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題及對(duì)策建議韓雅，作為一個(gè)韓國(guó)獨(dú)資品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，在短短的三短短的三年時(shí)間里，取得如此驕人成績(jī)已屬不易，但是，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，韓雅在發(fā)展中逐漸曝露出一些問(wèn)題。已下結(jié)合實(shí)習(xí)經(jīng)歷將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題逐一分析并提出建議。 存在問(wèn)題：目前我國(guó)多數(shù)化妝品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分僅限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能的細(xì)分, 如美白產(chǎn)品、補(bǔ)水產(chǎn)品、祛斑產(chǎn)品等, 而且大多數(shù)集中在大城市, 人員主要是女性, 這樣更加導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的激烈?；瘖y品中的護(hù)膚品功能無(wú)非是美白、祛斑、祛痘、保濕、抗皺、防曬等形態(tài)，品種也是潔面類(lèi)、護(hù)膚霜類(lèi)、露類(lèi)、水類(lèi)等大類(lèi)，經(jīng)過(guò)化妝品廠家多年的美容教育，已為廣大消費(fèi)者