【文章內容簡介】 的產品有三大系列：韓雅系列（基礎系列）、韓雅御致系列（中端系列）、BB霜系列（主打系列）。具體如圖：產品系列側重的功效價位區(qū)間（單位：元）韓雅系列雪晶透肌系列美白 ~ 水潤舒衡系列補水韓雅御致系列悅白美肌系列美白 ~ 玉養(yǎng)水合系列補水還幼緊致系列抗衰睛瑩凝采系列眼部特殊護理 韓雅明星BB霜系列，為韓雅的主打系列?！懊餍恰币辉~有兩層含義：韓雅BB霜最早在韓國上市時，主要在韓國明星中使用廣泛；韓雅BB霜系列是韓雅的拳頭產品，明星系列。包裝設計包裝是化妝品營銷的關鍵性因素，視覺印象好不好，產品檔次高不高，首先就是包裝設計。韓雅所有產品的包裝設計出自由韓國太平洋集團，打造出具有奢華質感的高端保養(yǎng)品牌形象。面對琳瑯滿目的化妝品，韓雅憑借出位的特色包裝脫穎而出，輕而易舉的贏得消費者的青睞。價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益。任何企業(yè)都不能孤立的制定價格而必須按照企業(yè)的目標市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略的要求來進行。當然任何企業(yè)都不可能隨心所欲的制定價格，某種產品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這種產品的成本費用。一般來講，企業(yè)制定價格采取六個步驟：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產品與價格，選擇適當的定價方法、選定最后的價格。韓雅按照公司制定的市場定位戰(zhàn)略，采取了競爭導向為產品定價的指導思想，如下表：產品系列產品名價格（單位：元）韓雅系列雪晶透肌系列雪晶透肌潔面膏雪晶透肌美白水雪晶透肌美白精華雪晶透肌美白乳雪晶透肌養(yǎng)白霜雪晶透肌亮白霜雪晶透肌亮采眼精華水潤舒衡系列水潤舒衡潔面乳水潤舒衡潔面啫哩水潤舒衡柔膚水水潤舒衡多效調養(yǎng)液水潤舒衡精華素水潤舒衡清盈乳水潤舒衡滋養(yǎng)乳水潤舒衡清盈霜水潤舒衡滋養(yǎng)霜水潤舒衡特潤霜水潤舒衡彈力眼精華韓雅御致系列悅白美肌系列悅白美肌潔面膏悅白美肌亮潤水悅白美肌精華液悅白美肌亮潤乳悅白美肌亮潤霜玉養(yǎng)水合系列玉養(yǎng)水合潔面乳御致玉養(yǎng)水玉養(yǎng)水合凝潤精華玉養(yǎng)水合凝潤乳玉養(yǎng)水合凝潤霜玉養(yǎng)水合倍潤霜還幼緊致系列還幼緊致潔面乳霜還幼緊致珍養(yǎng)液還幼緊致珍養(yǎng)精華素還幼緊致珍養(yǎng)乳還幼緊致珍養(yǎng)霜睛瑩凝采系列睛瑩凝采彈性緊膚眼精華睛瑩凝采妍白煥采眼精華睛瑩凝采多元修護眼霜所謂分銷渠道，是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括經銷中間商和代理中間商。此外，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。韓雅在進入市場初期，采用代理型護膚品運作模式，通過媒體廣告、專業(yè)展會、業(yè)務員走訪招募代理經銷商。為了要做小池塘中的大魚，我們就必須選擇好樣板市場，經過慎重考慮和綜合分析，我們首先選擇了消費基礎比較好的山東市場，進行樣板市場的運作。在二級地市(如濰坊，淄博)選擇一家經銷伙伴，運做市內34家主力商場，主要分布在市中心繁華地段。作為韓雅品牌的樣板市場，山東市場一直以來都是各化妝品品牌激烈爭奪的市場，很多品牌也有不錯的銷售業(yè)績，但是他們整體強，并不代表局部強，經過考察，初步選擇淄博、濰坊、煙臺三個市場的中心化妝品專賣店作為韓雅品牌的啟動平臺，確立了先做大做強一個網店，再逐步發(fā)展下一個網店的策略。由于將相對充足的資源集中在一兩個終端，立刻改變了與知名品牌的強弱力量對比，在淄博麗苑化妝品專賣店，韓雅在化妝品品牌里面做到了四個第一：品牌形象第一，活動策劃第一，支持力度第一，專柜管理和服務第一，很快韓雅化妝品的銷量從當初的7000元／月開始逐月攀升，2萬元，月，4萬元／月，6．5萬元／月，并逐步穩(wěn)定在7萬元／月左右，從而奠定了韓雅品牌在局部市場銷量第一的地位!樣板市場的初戰(zhàn)告捷，給了韓雅人信心和鼓舞，進一步拓展市場渠道。經過兩年的快速發(fā)展，韓雅形成了較為成熟的渠道模式：生產企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商。這一通路的環(huán)節(jié)較少，其終端——零售商的成員主要有：化妝品專賣店（連鎖店）、商場超市專柜。此外，從長遠發(fā)展趨勢來看，百貨店根據其自身特點，將成為高檔化妝品的競爭場所，而超市、便利店及大賣場等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產廠家的必爭之地，發(fā)展前景廣闊。目前，韓雅的終端渠道的80%以上為化妝品專賣店（連鎖店）渠道。 促銷方法具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個部分：（1）以消費者為中心的促銷：媒體廣告、代價券、附加交易、折扣、回扣、有獎銷售、樣品、現場演示、競賽、禮品、展銷會等。（2）以企業(yè)及組織為中心的促銷：媒體廣告、個人推銷、商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼等。終端促銷：韓雅奉行“韓國品質 中國營銷”的策略，針對各個加盟店當地的實際情況和顧客消費需求，進行點對點的促銷活動策劃。為提升終端銷售，幫助加盟商解決足校難題，韓雅組成了獨特的韓雅韓式促銷隊伍。具體有：（1）韓雅的韓國講師，將駐點一對一的形式為客戶診斷皮膚，并提供專業(yè)咨詢和建議。（2）韓雅的中韓主持人將以獨特的方式引導客戶入店。（3）韓雅girls勁舞團將以最炫最勁爆的韓式舞蹈最大程度聚集活動人氣，吸引顧客，拓展新客源。（4）韓雅的獨一無二的韓國特色贈品，如韓國時尚餐具、韓國紅包和韓幣、王妃手柄化妝鏡、浪漫太陽傘等，能夠激發(fā)顧客的購買欲望，是促進顧客購買欲的法寶。（5）韓雅趣味游戲“飛鏢搶奪齊分享”在營造現場氛圍的同時，能以游戲的形式成功引導顧客進店。還有，不定期推出經銷商銷售競賽(必需在不打折，不串貨的前提下進行)增加經銷商的銷售熱情。在活動的過程中，經銷商協(xié)助客戶服務中心組建“韓雅愛心會”，對購買韓雅產品的顧客，中心將不定期抽獎，不定期送出禮品或生日禮物，不定期組織會員參加各種活動，以維護忠誠消費顧客，給經銷商帶來穩(wěn)定的收入(費用由客戶服務中心承擔)。通過以上終端差異化服務策略的實施，韓雅的品牌形象得到極大的提升。韓雅將繼續(xù)以專業(yè)化、時尚化、創(chuàng)新化的視角更為瀟灑的、順利的發(fā)展，相信韓雅在中國化妝品業(yè)界如此激烈競爭的環(huán)境中，也會更加大放異彩! 第四章 韓雅化妝品營銷策略中存在的問題及對策建議韓雅，作為一個韓國獨資品牌，進入中國市場的時間并不長，在短短的三短短的三年時間里，取得如此驕人成績已屬不易，但是，面臨激烈的競爭，韓雅在發(fā)展中逐漸曝露出一些問題。已下結合實習經歷將發(fā)現的問題逐一分析并提出建議。 存在問題：目前我國多數化妝品企業(yè)的市場細分僅限于簡單的產品功能的細分, 如美白產品、補水產品、祛斑產品等, 而且大多數集中在大城市, 人員主要是女性, 這樣更加導致了競爭的激烈?；瘖y品中的護膚品功能無非是美白、祛斑、祛痘、保濕、抗皺、防曬等形態(tài)，品種也是潔面類、護膚霜類、露類、水類等大類，經過化妝品廠家多年的美容教育，已為廣大消費者