化妝品營銷策略的大盤點(diǎn)(編輯修改稿)
2024-07-19 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。 展示功能：一個市場，特別在中心位置設(shè)立專柜，非常有助于產(chǎn)品的展示和消費(fèi)提醒，這一點(diǎn)可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設(shè)立專柜，其作用更是明顯。增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)名牌化妝品，特別是進(jìn)口名牌產(chǎn)品，其銷售額主要靠專柜銷售。其建立的銷售渠道也都是終端專柜，在同一城市的多家大型商場，很少見到進(jìn)口產(chǎn)品在批發(fā)市場流通。專柜設(shè)立條件建立專柜并不是任何時候都可進(jìn)行的，其存在機(jī)遇性：建立形象專柜的時機(jī)，一般選擇在市場開業(yè)和商場裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺的裝修和商場的整體部局風(fēng)格一致。普通專柜建立相對顯得比較容易，只要有柜臺，商場同意即可上柜銷售。一般來說淡季初期上柜較容易。 建立專柜的前提條件：有系列化產(chǎn)品。單一產(chǎn)品建立專柜風(fēng)險較大，成本較高，必須謹(jǐn)慎選擇。有些公司盲目上專柜，結(jié)果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費(fèi)。 專柜的投入與產(chǎn)出專柜的投入主要包括：工資、進(jìn)場費(fèi)、制作費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺租金。其中人員工資和制作費(fèi)是固定的，而進(jìn)場費(fèi)、管理費(fèi)和柜臺租金則是不定的，依不同的商場而定。 專柜的產(chǎn)出是指柜臺銷售量與毛利潤。 專柜銷售管理專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從培訓(xùn)、上崗、督導(dǎo)幾方面入手。培訓(xùn)：包括熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎(chǔ)知識、營銷基礎(chǔ)知識等。 上崗：包括語言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。督導(dǎo)：主要檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問題的技巧等。專柜銷售管理還包括選址、專柜自身管理與銷售數(shù)據(jù)管理。 專柜選址：決定著專柜的銷售業(yè)績，一般應(yīng)考慮以下幾個因素：客流量大??；該商場的信譽(yù)度；交通狀態(tài)；該商場商圈范圍。保底銷售額。 專柜自身的管理：專柜的布局；專柜的產(chǎn)品陳列；專柜的衛(wèi)生管理。 專柜銷售數(shù)據(jù)管理：根據(jù)專柜銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態(tài)，找出銷售佳與劣的原因，并進(jìn)行科學(xué)分析，最后采取有效措施促進(jìn)銷售。專柜營銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然，是否采用專柜來銷售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來決定。 直效營銷策略直銷組織建立 有些化妝品公司將銷售網(wǎng)絡(luò)分為三級：即分總，銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)助理。分總下有銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理又有業(yè)務(wù)助理。每人均須直接從事產(chǎn)品銷售，同時還可發(fā)展新業(yè)務(wù)員。當(dāng)銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)助理發(fā)展到一定數(shù)量的下限，銷售業(yè)績達(dá)到一定的臺階，就可晉升為分總，可以獨(dú)立去開發(fā)一個銷售區(qū)域并領(lǐng)導(dǎo)這個區(qū)開展新的工作。為了更好地工作，更加激勵彼此的競爭，分總每周都要開工作例會。由經(jīng)理要作業(yè)務(wù)總結(jié)，并匯報下周工作計劃，共同研討所碰到的問題、難題，共同解決。經(jīng)常舉辦內(nèi)部碰頭會，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。傭金激勵 合理的傭金制度可充分調(diào)動銷售員的積極性，努力發(fā)揮創(chuàng)造力，也使整個銷售網(wǎng)絡(luò)高效率運(yùn)作，奮發(fā)向上。傭金結(jié)構(gòu)一般＝基本折扣百分比十積分獎十晉升獎十旅游獎十其它獎 基本折扣：指各位經(jīng)營代表憑工作證，可以得到按價目單現(xiàn)金提貨幾折優(yōu)惠，即差額百分比部分屬于提貨者的利潤。 積分獎：指經(jīng)營者本人提貨凈額，除以某數(shù)字等于積分，然后用積分乘以所對應(yīng)的百分比得積分獎。晉升獎：業(yè)務(wù)助理自加入公司起累計銷售額達(dá)到某目標(biāo)，發(fā)展人數(shù)累計達(dá)到一定數(shù)字，則被晉升為銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理享受一定的經(jīng)濟(jì)收入與經(jīng)營權(quán)利。旅游獎：對工作優(yōu)異的業(yè)務(wù)助理，銷售經(jīng)理專門設(shè)立外出旅游獎項(xiàng)。其它獎：每月的促銷提成獎勵，或其它獎勵措施。 銷售培訓(xùn)無論做任何事，人的因素至關(guān)重要，因此要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，把他們培訓(xùn)成召之即來，來之能戰(zhàn)的專業(yè)人員。對新進(jìn)人員可循環(huán)舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括事業(yè)基礎(chǔ)、實(shí)戰(zhàn)技巧、美容操作手法等。經(jīng)過基礎(chǔ)培訓(xùn)，新進(jìn)銷售人員即能開展工作。同時還輔助業(yè)務(wù)理論與技巧知識手冊，幫助銷售員從理論上豐富專業(yè)能力。如此長期循環(huán)進(jìn)行人員的培訓(xùn)，使公司人才儲備充足，不會出現(xiàn)因個別銷售人員離職，致使銷售業(yè)績大滑坡現(xiàn)象，保證了公司的業(yè)績的連續(xù)和穩(wěn)定增長。售后服務(wù)其實(shí)作為化妝品直銷公司，售后服務(wù)至關(guān)重要。這樣有利于免除顧客購買產(chǎn)品后的不安全感， 同時加深與顧客的溝通交流，能夠獲得信賴，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。售后服務(wù)一般包括：因用產(chǎn)品而皮膚過敏的可以退貨； 免費(fèi)得到美容知識和美容技術(shù)指導(dǎo)，顧客可隨時咨詢，也可在固定時間參加美容講座。；可獲免費(fèi)美容，當(dāng)用戶買
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