【文章內(nèi)容簡介】 門 的 事 務(wù)， 而 且 還 要 關(guān) 注 別 的 部 門； 不 是 評 價 一 部 分 工 作 的 成 敗， 而 是 從 整 個 商 業(yè) 活 動 去 考 慮 問 題。 從IMC 的 營 銷 傳 播 管 理 者 角 度 看，IMC 需 要 全 公 司 的 支 持 和 合 作， 并 要 求 權(quán) 力 下 放， 可 以 影 響 企 業(yè) 的 重 大 決 策。 營 銷 傳 播 管 理 者 雖 然 不 可 以 給 別 的 部 門 經(jīng) 理 下 命 令， 但 可 使 他 們 更 加 正 確 地 判 斷、 決 策。 實 踐IMC 的 成 敗 不 是 由 企 業(yè) 決 定 的， 而 是 由 利 害 關(guān) 系 者 決 定 的， 取 決 于 利 害 關(guān) 系 者 是 如 何 對 活 動 感 興 趣 的， 這 就 是IMC 的 系 統(tǒng) 控 制 觀。 S9: 共 享 企 業(yè) 價 值(Share of Corporate Value) IMC 戰(zhàn) 略 的 最 終 目 標(biāo) 是 通 過 與 利 害 關(guān) 系 者 形 成 更 密 切 的 關(guān) 系 而 共 享 企 業(yè) 價 值。 對 于 企 業(yè)， 它 想 持 續(xù) 保 持 與 最 重 要 的 利 害 關(guān) 系 者 的 利 害 關(guān) 系、 持 續(xù) 擁 有 利 害 關(guān) 系 者 是 很 自 然 的。 企 業(yè) 要 讓 利 害 關(guān) 系 者 認(rèn) 為 自 己 的 存 在 是 有 意 義 的、 必 要 的， 并 且 這 種 關(guān) 系 只 能 以 整 個 企 業(yè) 建 立， 而 不 只 是 某 一 個 部 門。 這 樣， 企 業(yè) 就 不 會 遠 離 重 要 的 利 害 關(guān) 系 集 團， 并 且 能 夠 與 它 們 建 立 持 久 的 關(guān) 系。 企 業(yè) 營 銷 傳 播 不 應(yīng) 只 重 視 美 麗 詞 句 和 信 息 量， 而 應(yīng) 該 摸 索 與 各 種 利 害 關(guān) 系 集 團 建 立 能 夠 共 享 企 業(yè) 價 值 的 方 法。 把 握9S 模 型， 企 業(yè) 實 施 整 合 營 銷 傳 播 戰(zhàn) 略 定 會 順 水 又 順 風(fēng)； 而 成 功 實 施IMC 戰(zhàn) 略， 想 必 能 加 速 你 的 企 業(yè) 取 得 新 一 輪 的 成 功。 XX知名公司銷售經(jīng)理操作實務(wù)手冊 目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、XXX創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7二、XXX獲得的主要榮譽—————————————————— ————————8三、XXX提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定——————— ——————26財務(wù)基本知識————————————————————————————————26一、經(jīng)營費管理規(guī)定：————————————————————————————26二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定———————————————————30五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實施要求：———————————————————————————35五、 廣告計劃與實投———————————————————————————— 36六、 廣告費承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷活動實施細則——————————————————————————— 37廣告費使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、 消費者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項管理———————————————————————————44人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45文書管理————————————————————————————————45會議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 XXX經(jīng)銷商須知——————————————————————————49三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求———————————————————————52四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56七、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負全責(zé)。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進行廣告安排與投放工作。 負責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 制定負責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進行預(yù)審。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 控制各項銷售費用的開支。 負責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務(wù)，傳達公司精神。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 負責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 負責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達公司政策。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。1 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé)一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實銷售任務(wù)。 每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實施。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。 每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調(diào)查記錄，上報區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內(nèi)勤。 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。 及時處理質(zhì)量問題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進行處理，并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服務(wù)組。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化略一、 XXX提倡的企業(yè)精神● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅定；積極進取，勇往直前。● 艱苦奮斗 埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻，不懈追求?！?勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機；身處逆境，● 臥薪償膽；積極進取，勇于創(chuàng)新。● 自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言??；自求上進，永不停息。四、對企業(yè)精神的理解勵精圖治勵精圖治，意即：振奮精神，