【文章內容簡介】 5000元較易接受，大學/專學歷者較易接受）。細分市場分析房地產商配套市場分析 房地產市場在某市快速發(fā)展時間已有三年左右，目前處于房地產市場的活躍時期，由于外資房地產發(fā)展商的不斷介入，房價呈逐漸走高趨勢，開發(fā)面積處于穩(wěn)中有升的態(tài)勢，房地產市場也處于逐漸成熟、規(guī)范的過程之中。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進程加快的現狀的影響，房地產市場在持續(xù)發(fā)展的同時，也會逐漸培育出消費意識形態(tài)的改變，對于房地產開發(fā)的配套要求也會逐漸加強。 部分房地產項目由于種種原因開工、竣工時間變動很大，從一定程度上影響燃氣配套協議的簽訂以及施工進度、安掛和回款。 目前來說，政府于2003年8月份取消了關于“新建房地產配套安裝管道燃氣”的文件，對于房地產商配套市場的開發(fā)有極大的影響。在沒有政府政策支持、相關職能機關的配合的條件下，部分房地產發(fā)展商認為管道燃氣的配套是沒有政策依據的，是可做可不做的。 由于目前某房地產市場房價的逐漸走高，如果增加配套，或者說將燃氣建設費納入房價，勢必會進一步提高房價。并且部分房地產開發(fā)商在意識上還沒有認為增加管道天然氣的配套會是房產銷售的重大賣點。 房地產開發(fā)商由于投資回收的問題，不愿墊付工程款，以至于出現有的工程基本竣工，尚未簽訂合同。集體戶、散戶市場分析 總體來說市民對新奧燃氣的認知度和天然氣認知度均比較低。另外民用戶對于建設費收取標準不太理解，而且普遍存在較強的觀望心理。 某市場集體戶、散戶市場可開發(fā)量較大，按1/3規(guī)劃報告統(tǒng)計數據測定，目前可開發(fā)戶數在10萬左右。 集體戶市場：企事業(yè)單位效益普遍不景氣，效益好的單位不多，多數使用瓶裝液化氣，對收取開口費普遍不能接受，開發(fā)具有一定的難度，需要加強與集體戶單位領導和小區(qū)物管部門領導的協調配合，抓住關鍵決策人和因素。 對于零散報裝戶市場：此類市場的開發(fā)屬于無組織、無渠道的狀態(tài)，完全形成了一對一的開發(fā)形式，開發(fā)難度最大。 集體戶、零散戶普遍存有較強的從眾心理，追求時尚和高品質生活的愿望，小區(qū)居民對報裝天然氣持觀望的態(tài)度將會隨開戶數量的逐步增長而逐漸消除，所以對待此類市場除需要進行消費意識的引導，還要給予一定實際利益刺激，以快速增加開戶基數，消除觀望心態(tài)。 效益較好的單位之間存在相互攀比的心理，可以利用這種心理，首先從一部分效益好的單位入手，打開突破口，樹立起示范效應，引起攀比和效仿，不斷拓展新的業(yè)務。 按照目前的定價，管道天然氣與主要的替代產品瓶裝液化氣相比較，沒有絕對優(yōu)勢，有必要讓其了解國家“西氣東輸”的形勢以及進入某所帶來的改變，比如氣價下調等。 從2003年工程進度的情況來看，由于承諾給用戶的通氣時間沒有實現，給用戶造成了極大的心理障礙，產生了對企業(yè)的不信任態(tài)度，甚至新奧燃氣為此遭到多次投訴。工商業(yè)用戶市場分析 總體來看，某工業(yè)化水平不高，大型工業(yè)企業(yè)不多，商業(yè)用戶及企事業(yè)單位用戶（尤其餐飲、酒店、學校食堂等）開發(fā)潛力較大。但隨著政府工業(yè)化政策的推動，整體工商業(yè)用戶潛力還是比較巨大的，根據1/3規(guī)劃報告數據顯示，06年工商戶市場將有迅猛發(fā)展，新增日開口氣量可達到65000方以上。 目前，天然氣價格與油的價格比較，在運行費用上，可比性不夠突出，并且工商業(yè)用戶由于建設費數額比較巨大，基本難以接受。所以對于新建工商業(yè)用戶來說，通過經濟核算，接受程度一般較高，例如淮鋼，但對于改建或更換氣源的用戶來說，接受起來難度就比較大。 政府環(huán)保部門沒有強制性政策出臺，對于鍋爐改建的用戶，驅動性不強。另外大部分商業(yè)用戶，尤其是餐飲業(yè)和酒店業(yè)，存在嚴重的短期經營行為，影響到改換氣源的決心。 “西氣東輸”氣源的來臨會對工商業(yè)用戶的發(fā)展起到重大的作用，不但在用氣供應上有足夠的保障，而且氣價下降所形成的與其它能源的比較優(yōu)勢會極大刺激工商業(yè)戶改換氣源的決心。 從政府政策上來說，招商引資的力度，會進一步增加工商業(yè)戶開發(fā)的市場容量。并且會刺激政府對于管道燃氣建設事業(yè)加大支持力度。 對于工商業(yè)用戶，基本屬于一對一的營銷策略，那么為其提供個性化的服務是非常重要的，比如在設備購置、]投資核算等方面提供解決方案，并且在建設費、氣價收費收取標準和形式進行靈活調整以適應不同用戶的需要。瓶裝液化氣市場分析 總體來說瓶裝液化氣市場是作為對天然氣市場的必要補充。從近期來看，民用戶對于液化氣還有很大的需求，另外雖然產品不同于天然氣，但作為新奧燃氣的用戶，所享受到的是同樣優(yōu)質的服務。所以液化氣市場的拓展不但能夠為新奧燃氣維持穩(wěn)定的客戶群，并且充分感受新奧燃氣的服務，可以為天然氣市場的拓展作為鋪墊。 由于液化氣產品與天然氣進行對比下，存在的重大缺陷就是產品質量很難控制，并且不能充分保障及時的供氣服務，所以在維持液化氣市場占有率的同時，利用這個龐大的用戶群體，逐漸滲透天然氣的產品理念，使用戶逐漸在氣源選擇上進行過度。 未來液化氣市場重點放在對周邊市場的開拓，繼續(xù)保持市場領先者地位的同時，同樣為天然氣未來進入周邊市場打好基礎。燃氣具市場分析 通過與燃氣具廠商的合作，新奧燃氣能夠提供多種品牌的燃氣具，在價格和 質量上有充分的保障。 由于當地的取暖習慣，采暖爐市場發(fā)展比較困難。灶具銷售形勢主要與置換戶、集體戶、零散戶開發(fā)數量有關，所以銷售總量在近期內也不會很大。 由于新奧燃氣會提供附加值很高的各種服務措施和手段，所以與其它銷售渠道相比具有很大的優(yōu)勢，所以隨集體戶的開發(fā)和新建房產的入住量加大，還是有一定的市場前景。競爭分析 直接和間接競爭者分析：挑戰(zhàn)：清江石化廠在某經營多年，知名度較高，且生產形成了較大規(guī)模，另外熱電廠供熱能力大；作為某主要支柱產業(yè)，石化廠和熱電廠得到政府的較大支持；天然氣開口費市民接受程度不高，且在氣價方面目前天然氣優(yōu)勢不明顯。新奧有部分集資優(yōu)惠液化氣使用客戶長期享受15公斤鋼瓶優(yōu)惠6元（總計2016戶），05年部分用戶8年優(yōu)惠到期（110戶）。機遇：目前新奧液化氣在某市仍是市場領先者，且送氣網點很多，自有供氣網點17個，配送中心1個，分布均勻，并且有一定固定客戶源。綜合來講，液化氣與天然氣相比為比較劣勢，隨著居民對天然氣認可度的提高，及消費習慣的改變，市區(qū)內液化氣占據的市場份額正在逐步減少?！拔鳉鈻|輸”進入某的臨近和政府對環(huán)保的日益重視及產業(yè)結構調整的需要，對石化廠發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。 新奧在競爭中所處地位和競爭手段新奧天然氣隨著居民對天然氣了解的逐漸加深，天然氣與其它替代品的比較優(yōu)勢會逐步體現出來，市場潛力大；市區(qū)管道氣化率不高，某城市化進程較快,房地產活躍程度較高，房地產業(yè)的發(fā)展有很多的不確定因素。新奧液化氣公司競爭優(yōu)勢為消費者心目中是煤氣公司老字號、信譽好、服務好；競爭手段有送氣上點，便民服務宣傳有橫幅、免費修灶具、散發(fā)宣傳單、贈圍裙等；促銷有購液化氣贈太平洋保險；服務保證365天營業(yè)，全天7：4518：00可隨時換氣。鋼瓶封口操作、封口管理杜絕短斤少量；鋼瓶檢測站是我方優(yōu)勢，做到4年一檢，15年報廢，交20元檢測費可以終身使用合格的鋼瓶。 競爭對手營銷行為如何，使用什么樣的手段和策略清江石化業(yè)化氣業(yè)務正式人員幾十號人，送氣點個體戶多，臨時工多，運營成本低，中午不營業(yè)；設送氣點一般采取靠近我方送氣點，服務、宣傳手段緊緊模仿我方，采用橫幅、宣傳單、促銷等，競爭手段也和我們類似，統(tǒng)一店牌，購液