【文章內(nèi)容簡介】 足未來一年的發(fā)展需要。 九、風險 綠色奇跡公司的業(yè)務(wù)取決于清洗過程問題的防范。這主要取決于施工人員，因此，須加強員工的培訓，明確其需要做的工作，定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與服務(wù)流程標準以及進 行質(zhì)量監(jiān)管等，極力避免服務(wù)中產(chǎn)生的重大錯誤。 我們將不斷的進行市場研究，分析競爭對手，提高整體競爭力。一段時間以后，當同類產(chǎn)品和服務(wù)的不斷介入，我們將穩(wěn)定已有市場，拓展其他市場，并考慮企業(yè)轉(zhuǎn)出方向。 應(yīng)對管理過程中的問題，員工的職業(yè)道德教育應(yīng)該引起很大的重視，防止技術(shù)外流，給公司造成巨大的經(jīng)濟損失。 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 12 第三章 市場分析 一、市場介紹 南京地區(qū)現(xiàn)有大量使用電子設(shè)備的各型企事業(yè)單位約 5000 余家，其中約占半數(shù)的企事業(yè)采用低成本低收效的簡單的物理清潔方式清潔電子設(shè)備，其他的企事業(yè)要么不清潔電子設(shè)備 ，要么采用高成本較低收效的化學方式清潔設(shè)備。專業(yè)化的電子設(shè)備清潔服務(wù)在南京地區(qū)幾乎還處于空白位置。我們提供的清潔服務(wù)不僅提高了電子設(shè)備的穩(wěn)定性，延長了設(shè)備的是用壽命，而且降低了企業(yè)的設(shè)備維護成本。通過我們的市場調(diào)查顯示，在中小企業(yè)中，對我們的清潔服務(wù)感興趣的占 90%以上，并且絕大多數(shù)顧客認定的價格在我們的定價范圍內(nèi)。大型企事業(yè)單位，由于有原有的較為穩(wěn)固的清潔方式，突破壁壘將比較困難。 同時我們提供的服務(wù)為減少污染服務(wù)，在延長電子設(shè)備的使用壽命同時減少了電子垃圾的數(shù)量，符合國家政策，因此我們將通過適當?shù)墓P(guān)關(guān) 系，很可能取得一些機構(gòu)的支持，他們包括環(huán)境保護機構(gòu)和政府機構(gòu)。 并且，南京地區(qū)基本沒有專業(yè)的電子設(shè)備清洗機構(gòu)，由于我們所使用的技術(shù)的專享性和獨特性，以及我們的專業(yè)性，我們可能面對的競爭對手只有兩種：提供簡單清潔服務(wù)的綜合型的服務(wù)公司和可能出現(xiàn)的來自其他技術(shù)供應(yīng)商的專業(yè)電子清潔公司。面對第一種競爭對手，只要我們注重以顧客為主義重視社會公共利益的細節(jié)服務(wù)，憑借我們低成本高效能的技術(shù)優(yōu)勢，我們跟有新型戰(zhàn)勝；面對第二種類型的競爭對手，我們不僅要保持公司一貫的品質(zhì)，更要迅速的搶占市場，提供多元化的服務(wù)。 二、目標市場 我們的市場定位確定為綠色清洗。目前，在南京市，帶電清洗這一領(lǐng)域市場還是空白，但鑒于南京天氣狀況的特殊性（春秋短而冬夏長，夏季多雨悶熱，冬季潮濕陰冷，且空氣灰塵多污染嚴重，適宜細菌繁殖）。 當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為大量使用精密電子儀器的企事業(yè)單位。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是在我們的清洗服務(wù)后，能確實綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 13 減少機器內(nèi)部的污垢，細菌等，從而提高機器的穩(wěn)定性，延長其使用壽命，節(jié)約企業(yè)的設(shè)備維護成本，提高經(jīng)濟效益。這些信息是我們從客戶的反映，和市場調(diào)查等渠道了解到的。同時我們 還感到，只要我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升后都對我們的服務(wù)感到明顯的興趣。 在南京地區(qū)，我們將潛在的客戶群分為大中小型企業(yè)及零散的個體客戶，如家用電腦。家用電腦用戶整體規(guī)模大，但分散范圍廣，作為主要目標市場將增大我們的成本；大型企業(yè)往往有自己偏好的清潔服務(wù)方式，市場較難進入。因此在啟動階段，我們以中小型企業(yè)為突破點；成長階段，我們要緊抓中小企業(yè)，吸引大型企業(yè)；在到達較高的市場占有率時，我們將考慮向南京地區(qū)外的地區(qū)市場進軍。 主要市場定位包括： [定位 1] 在創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)，開 拓出四到五家的大型企事業(yè)單位。 [定位 2] 在市場成熟之后，我們將逐步考慮并進行轉(zhuǎn)型計劃。 按一般習慣的分類法，我們可以接近的客戶類型包括企事業(yè)單位技術(shù)保障部、后勤部門等。 帶電免擦洗技術(shù)的市場定位是根據(jù)服務(wù)對象所屬類別制定，服務(wù)價格從￥ 5元到 80000元的范圍來劃分的，因此具有靈活性和實際操作性。 三、顧客的購買準則 目前本公司清洗服務(wù)主要針對的是市各大電臺、電視臺轉(zhuǎn)播設(shè)備以及銀行等金融系統(tǒng)的精密電子設(shè)備、各網(wǎng)點的 ATM機、醫(yī)院用于檢測化驗的精密儀器等。 我們著力考慮客戶在選擇清洗服務(wù)時可能會考慮的因素 ： 價格檔次 服務(wù)質(zhì)量 公司的知名度 提供服務(wù)的專業(yè)度、可靠性 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 14 我們的市場拓展方法 —— 首先我們通過上網(wǎng)查閱企業(yè)許可證的途徑了解到目前在南京，專業(yè)的精密電子清洗市場仍為空白，現(xiàn)存的清洗公司規(guī)模小，服務(wù)質(zhì)量低下，服務(wù)僅限于對家用電器的簡單的物理或化學清洗，對于大型的精密電子儀器卻由于缺少專業(yè)技術(shù)而無能為力。我們綠色奇跡電子清洗公司針對擁有大量精密電子儀器的銀行、電力、電信等領(lǐng)域展開服務(wù)。大型精密儀器非常嬌貴難以維護且更新費用很高，因此提供專業(yè)可靠的清洗服務(wù)不但有助于維護儀器而且還可以延長設(shè)備的使用壽 命。 目前購買本公司服務(wù)最典型的顧客是擁有大量的精密電子儀器，儀表的企業(yè)和單位。 四、銷售策略 在初期采用底價讓利法，細節(jié)塑造法以及與電腦銷售商合作等方式打開市場。進行多渠道的廣告宣傳，包括傳單、報刊、雜志，網(wǎng)上發(fā)貼及建立網(wǎng)站等。同時采用人員推銷及直接的市場營銷，適當?shù)亟柚a(chǎn)品生產(chǎn)公司的可能關(guān)系進行市場開拓。企業(yè)成長中期可廣泛地借助客戶效應(yīng)進行無形的宣傳。這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 我們的潛在客戶有南京各大高校、工業(yè)領(lǐng)域、電信行業(yè)、銀行、廣播電臺等。分布較廣 ，涉及的面較大。 地域關(guān)系 我們先期面向的是南京地區(qū)，因此我們的客戶針對性強，客戶間的連鎖效應(yīng)很明顯。 我們的競爭對手目前主要通過發(fā)傳單和名信片的方式開展營銷活動。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，首先我們與電腦銷售商合作可以降低營銷費用，卻能大范圍內(nèi)擴大我們的知名度和信任度。其次我們多渠道宣傳，曾強了宣傳力度。 總的來講，我們暫定的主要營銷策略為： 1），初期營銷戰(zhàn)略組合； 目標市場：中小型企事業(yè)單位 服務(wù)：高質(zhì)量；高技術(shù) 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 15 分銷：自銷 促銷：人員推銷；高質(zhì)量售后服務(wù)；傳單，信件型廣告；可能的公共關(guān)系 價 格：首批顧客：低價格，現(xiàn)金付款； 短期顧客：中等價格，現(xiàn)金付款； 長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。 2），長期營銷戰(zhàn)略組合。 目標市場：大中小型企事業(yè)單位 服務(wù)：高質(zhì)量；高技術(shù) 分銷：自銷 促銷：人員推銷；高質(zhì)量售后服務(wù)；傳單，信件，長期廣告牌型廣告；營業(yè)推廣；公共關(guān)系 價格：中小型企事業(yè)：首批顧客：低價格，現(xiàn)金付款； 短期顧客：中等價格，現(xiàn)金付款； 長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。 大型企事業(yè)： 首批顧客：低價格，多種方式付款； 短期顧客：中等價格，多種方式付款； 長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。 我們的營銷戰(zhàn)略組合是一種動態(tài)的組合，隨時準備著適應(yīng)性的改變。 公司部分主要客戶名單如下：（前 510家客戶的商號） 中國建設(shè)銀行南京分行 中國銀行南京分行 中國電信分行 中國移動南京分行 南京各大高校 南京浪濤沙網(wǎng)吧連鎖店及其它網(wǎng)吧 南京電力總公司 中國聯(lián)通南京分公司 南京火車站 南京廣播電視公司 綠色奇跡 的服務(wù)采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行市場推廣。這些渠道包括直銷、電話推銷等， 所有這些銷售方式都是南京范圍的。 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 16 五、市場滲透和銷售量 我們通過廣告宣傳、上門推銷、傳單、直接營銷、間接營銷等方式深入到市場的各個層面，同時我們也采取信件，當場演示等使客戶對我們的服務(wù)有所認識。下面是五年內(nèi)的一個報表 : 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 直接銷售計劃 35 132． 5 165 198 191 間接銷售計劃 15 27． 5 35 37 37 市場份額 16% 51% 64% 75% 73% 有效銷售率 45% 56% 63% 69% 61% 總計 50 160 200 235 228 第四章 競爭性分析 一、競爭者 我們的服務(wù)在南京地區(qū)是幾乎是獨一無二的，我們具有較綜合的競爭優(yōu)勢，因為我們的服務(wù)依托較低的服務(wù)成本，進入市場的速度快，容易形成名牌產(chǎn)品效應(yīng)。 我公司在技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、價格、利潤等方面都有良好的表現(xiàn)。 經(jīng)過市場調(diào)查和網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示：我們遇到來自競爭對手的直接競爭幾乎沒有，但我們所遇到的最大問題是南京相對落后保守的思想觀念，人們對電子產(chǎn)品需要定期清洗的意識還沒有普及，對我們先進的清洗技術(shù)還不太了解，所以最大的競爭對手是我們自己，我們怎樣更大程度的開拓 市場決定了公司能否立足和發(fā)展的關(guān)鍵。 基于北京、上海、廣州等的相類似清洗機構(gòu)，我們不能避免他們在近期