【文章內容簡介】 ，著力申請馳名商標、國家免檢產(chǎn)品及各種國際標準體系認證，充分提煉“悅習”品牌核心價值。 人才戰(zhàn)略人才是事業(yè)興旺之本，是企業(yè)居于主導地位的能動性資源，擁有一批高素質的才是企業(yè)創(chuàng)造價值、持續(xù)發(fā)展、長盛不衰的力量源泉。公司堅持“人才第一”的觀念，尊重員工、尊重人才。不斷增強企業(yè)凝聚力，吸引、用好、留住現(xiàn)有的優(yōu)秀人才；在公司發(fā)展壯大的過程中，吸引、培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才。 人才現(xiàn)狀 優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊 公司擁有一支卓越的創(chuàng)業(yè)團隊，他們畢業(yè)于不同的專業(yè)，富于學習力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、競爭力、凝聚力，視打造一流新型高新技術企業(yè)為己任，具有強烈的責任感與使命感，具有強烈的市場意識、競爭意識和風險意識。他們團結協(xié)作，形成一支創(chuàng)新型團隊、一支自我管理型團隊、一支高績效雙贏的團隊，領導員工開拓進取、勇于創(chuàng)新，這是公司創(chuàng)業(yè)成功的領導核心和有力保障。本公司研發(fā)人員以重工悅習電子教育研究人員為核心，公司的研發(fā)人員是公司的寶貴財富。公司充分調動研發(fā)人員積極性，特制定以下措施： ，公司給予加薪獎勵； ； 、銳意進取理念，在完成本職工作的前提下，在資金和設備上全力支持研發(fā)人員研究和公司產(chǎn)品相關的其它研究項目；研發(fā)人員在技術研發(fā)中充分享受學術民主。 人才理念 人才發(fā)展目標公司關于人才發(fā)展的目標是：堅持“創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，實現(xiàn)人力資本增值”，在團隊中保持一個“我們一定要改變的力量”，促進團隊合理變革使人才發(fā)展和企業(yè)發(fā)展同步，使人才資本增殖與企業(yè)貨幣資本等其它要素增值實現(xiàn)良性互動，不斷適應競爭激烈的市場經(jīng)濟。在公司高速度、高效益發(fā)展中，同步實現(xiàn)員工個人價值，真正體現(xiàn)“以人為本”的文化理念。人才選拔標準公司堅持德才兼?zhèn)湓瓌t，吸納共享公司價值觀的人才，把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量人才的主要標準，不唯學歷，不唯職稱，不唯資歷，不唯身份，建立以公開、競爭、擇優(yōu)為導向，有利于優(yōu)秀人才脫穎而出、充分施展才能的選拔和任用機制。 激勵機制 公司以市場為導向，以市場薪酬調查數(shù)據(jù)和企業(yè)的薪酬定位為基礎，確定公司的薪酬水平和薪酬體系，實行崗位工資制度和績效考核制度，將員工的年度工資收入與經(jīng)營目標完成情況和績效考核結合起來。在保留員工方面，我公司采取以下措施：，針對不同員工的特殊需求，一定程度的滿足，幫助員工實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，注意協(xié)調員工個人利益與公司利益 培訓開發(fā) 公司高度重視員工的培訓和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，通過開展各種類型的崗位培訓和繼續(xù)教育，有計劃、有步驟地加大高層次、復合型人才的培養(yǎng)力度。全面提高高層次人才素質。在提高員工思想道德素質、科學文化素質和健康素質的基礎上，重點培養(yǎng)員工的學習能力、實踐能力、工作能力，著力提高員工的創(chuàng)新能力，使員工不斷的“充電——輸出——再充電——再輸出”，積極配合公司“產(chǎn)，學，研”系統(tǒng)形成一個良性的知識更新，使員工職業(yè)生涯更完善，致力于創(chuàng)建學習型組織。 人才引進 為發(fā)展成為國內知名的企業(yè)，實現(xiàn)公司的最高目標，堅持“兩原則”吸納人才。216。 多樣化：不僅引進有豐富經(jīng)驗的人才，還要吸納年輕人才，為公司注入活力。216。 專業(yè)化：吸納管理、營銷、技術等各方面專業(yè)人才，聚集各類精英。 第5章. 市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進入和開發(fā)階段 初期階段，主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占重慶市場，并以重慶為中心逐漸輻射到周邊四川、湖北地區(qū)。目標客戶群是小學、初中、高中、以及大學生。市場進入階段以讓人們認知學習手機為主要目標，在重慶市內大力推廣新型手機的作用和公司的品牌，將公關策略和推廣策略緊密結合，具體做法如下： 公關策略和推廣策略 采用進校宣傳活動，做出樣機，讓學生免費切身體驗。當初中、高中學校有活動時（特別是運動會）我們將提供贊助為前提進校擺上說明臺。學習手機這樣一個嶄新的詞語，相信會引起不少同學的注意。其次，我們也可以直接到學校周圍擺上說明臺，過路的父母一定會引起注意，打出：“學習的助手，父母的期盼?！睆V告語。直至父母的痛點。（1） 在重慶市區(qū)的繁華商業(yè)街（解放碑）開展產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示講說學習手機的種種功能，讓父母們了解學習手機的概念和功能。同時，把現(xiàn)在學生使用手機現(xiàn)狀向大眾展示，讓大眾知道學習手機的必要性，體現(xiàn)出學習手機的優(yōu)越性。（2） 運用重慶市內廉價輕軌報紙打出：“大學生發(fā)明學習手機。”的廣告。引起社會大眾的注意，然后再公交車上打出廣告，這樣的廣告費用低但效果明顯。讓大眾重新認識手機的功能。 銷售渠道（1） 與商場合作 根據(jù)市場調查問卷結果顯示，與商場合作是一個快速，可行，低代價的營銷模式。跟商場合作，利潤共享，由本公司或商場人員給予現(xiàn)場推廣。這樣有很多市場同時向外推廣，會收到不錯的效果。 銷售模式的特點：銷售面廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收較快。 資金結算方式：分期與商場結算。（2） 網(wǎng)絡銷售 建造公司學習手機的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個很直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣學習手機理念。 公司盡可能把訂單設計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當公司有訂單需要配送服務時，該訂單同時送達物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。（3） 科技展覽會 通過科技展覽會，我們可以讓更多的人了解我們的產(chǎn)品。同時，我們公司的品牌、文化會快速深入人心。學習手機概念會快速被大眾熟悉，從而打開市場。 銷售模式的特點：沒有快速的資金回流、打入市場速度快、較少資金投入。 銷售方式網(wǎng)絡直銷：通過網(wǎng)絡一對一直銷，更加符合學生自買。市場直銷：更加符合家長為孩子購買。 市場成長階段 由于在市場進入和開發(fā)階段，學習手機理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū) 推廣策略[華北] 北京 天津 河北 山西 內蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內設立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目的為在全國范圍內樹立起悅習學習手機的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡上定期舉辦以“悅習電子信息公司”冠名的學習知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司現(xiàn)階段的目的就是營造“送孩子禮物，就送學習手機。”的第一反應。 銷售渠道此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下:（1） 學習手機專營店 通過設立專業(yè)的學習手機形象店，這個形象店的裝修考究，統(tǒng)一采用中國風的風格，一方面可以銷售我們的產(chǎn)品，另一方面也是將我們學習手機的理念深入人心。讓學習手機以一種和別的手機不一樣的姿態(tài)進入人們的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。結算方式：跟客戶直接結算。（2）學校代理點 本公司將在學校長期租賃一個展板，展示我們的產(chǎn)品。并每個星期，請專家到現(xiàn)場為學生解答難題。這樣，在學生的心中也會讓我們的產(chǎn)品打入他們的思想，產(chǎn)生一種思維定勢（買手機，就買學習手機）為產(chǎn)品鋪平道路。并采用分期付款的方式，讓學生就有能力購買，進一步打開我們的市場。銷售模式的特點：直接和客戶進行交流、了解需求、資金回收快。結算方式：與客戶直接結算。(3)設立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享學習手機的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。 表5—1：市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進入和開發(fā)階段 (12年)市場成長階段(35年) 市場成熟階段 (510年)目標客戶*廣大中學生*廣大中學生、大學生*廣大中學生、大學生*廣大奮斗的白領公關策略*進校宣傳和免費體驗活動*產(chǎn)品展示會*全國手機使用概況解讀和學習手機銷售門面化*貿易展銷會*貿易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；學?；顒淤澲罅侩娨晱V告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與學?；顒雍献?與商場、新華書店合作*網(wǎng)絡銷售*網(wǎng)絡銷售*學習手機專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*學校展板推銷*贊助或主辦學生抵制活動*網(wǎng)絡銷售*學習手機專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式*用戶直銷*用戶直銷*代理銷售*用戶直銷*代理銷售 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進行研發(fā)和投資。定價方法—成本加成法成本導向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導向法——在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導向法——在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調查、公司的市場定位及定價原則和方法,我公司生產(chǎn)的A、B兩類產(chǎn)品未來五年預計價格如下表所示:表62：產(chǎn)品價格預測表年份A類產(chǎn)品(元/部)B類產(chǎn)品(元/部)第一年1499－第二年1299－第三年9991999第四年9991999第五年9991899第6章. 風險分析與規(guī)避 技術風險分析與規(guī)避： 技術是產(chǎn)品的核心，創(chuàng)新技術則是公司的核心競爭力，在知識經(jīng)濟條件下，市場日趨激烈，企業(yè)成敗往往取決于其技術創(chuàng)新活動的效果。對于企業(yè)，又特別是中小企業(yè)，技術創(chuàng)新是進入并占領市場的關鍵。而技術創(chuàng)新的風險主要來自技術本身的未知因素、技術開發(fā)和技術轉換的成本和時間因素、支持技術開發(fā)和引進吸收的財務因素、技術應用環(huán)境方面。針對這些風險，本公司將采取以下三個方面對策： 基于學習手機這一主打產(chǎn)品，加快產(chǎn)品升級與創(chuàng)新，保證產(chǎn)品在不同的應用條件下有較穩(wěn)定的性能，延長產(chǎn)品使用壽命；增加外沿產(chǎn)品的種類，以滿足不同消費人群的需求。 積極尋求合作創(chuàng)新，以資源共享和優(yōu)勢互補為前提，合作各方在技術創(chuàng)新整個過程或部分環(huán)節(jié)中共同投入，共同參與，共享成果，共擔風險。 積極尋求國家扶持計劃以及風險投資的支持，降低技術開發(fā)應用的財務風險。 競爭風險分析與規(guī)避： 國內市場目前還沒有專門企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，所以就這一點來說，目前不存在同類競爭風險。同時，在本公司已擁有創(chuàng)新產(chǎn)品的優(yōu)勢的前提下，可以以較低的價格立足國內，同時應該加大對產(chǎn)品的宣傳，使各大企業(yè)更快了解本公司產(chǎn)品。 融資風險分析與規(guī)避： 在創(chuàng)業(yè)階段，公司的生產(chǎn)經(jīng)營并不能保證產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在企業(yè)資金來源的問題上，科研人員、創(chuàng)業(yè)人員等私人資本的資金已經(jīng)而向銀行貸款較困難并且會使企業(yè)負債過重，所以公司的資金的需求逐漸轉向風險資本，該階段需要的是長期資本，公司將出售股權來融資，以降低融資風險。公司可以通過展示自己的發(fā)展?jié)摿兔篮们熬?，來獲得風險投資者的支持，獲得發(fā)展過程中靠自身積累所不能滿足的資金需要。 管理風險分析與規(guī)避： 創(chuàng)業(yè)初期，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，因此這時的管理風險較小。但是隨著公司規(guī)模的擴大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復雜程度也將會增加，此時的管理風險也相應地增加。起步階段，公司設置將區(qū)域性的組織結構，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入公司的戰(zhàn)略當中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以此來降低公司的管理和經(jīng)營風險。 市場風險與規(guī)避：因為市場經(jīng)濟的不確定性所以產(chǎn)品在進入市場前期，必然會存在一定的銷售風險。公司將通過準確的目標市場定位，以創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢吸引消費者，開拓市場。同時公司應該在保證產(chǎn)品質量的前提下降低成本以獲得一定的經(jīng)濟效益，維持公司的正常運轉。但為了保證收益的最大化，同時為了保證產(chǎn)品的銷路，產(chǎn)品的認可度顯得尤為重要。因此除了提倡品牌戰(zhàn)略之外，還要在服務質量和廣告宣傳等方面有所作為。此外，可創(chuàng)造條件與業(yè)內知名企業(yè)合作，利用大企業(yè)的影響力和號召力來開拓、擴大市場