助理營銷師教材重點(編輯修改稿)
2025-05-13 23:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訂購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。(3) 新購：產(chǎn)業(yè)購買者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。在新購情況下，要經(jīng)過8個階段： 認識需要認識需要是由兩種刺激引起的。 確定需要確定所需品種的特征和數(shù)量。標準品種可以由采購人員獨立決定。復雜品種，采購人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。 說明需要美國通用器公司采購經(jīng)理邁爾斯1947年發(fā)明的。其公式：V= 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)建議書企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。 選擇供應(yīng)商（1） 選擇供應(yīng)商的傳統(tǒng)做法。選定一個或幾個供應(yīng)商。選定多個供應(yīng)商能減少成本和要挾。（2） 選擇供應(yīng)商的新做法——供應(yīng)商營銷。把供應(yīng)商看作合作伙伴，建立起長久的合作關(guān)系。設(shè)法幫助供應(yīng)商提及時高供貨質(zhì)量、供貨性，搞好經(jīng)營管理，謀求共同發(fā)展。 簽訂合約“一攬子合同” 績效評價采購經(jīng)理向使用者征求意見。三、 中間商的主要購買決策中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。配貨決策是決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策是指決定擬與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策是指決定具體采購所要求的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。最基本、最重要的購買決策是配貨決策。中間商的配貨戰(zhàn)略主要有四種：（1） 獨家配貨 （2）專深配貨 （3）廣泛配貨 （4）雜亂配貨四、 政府采購決策 公開招標與邀請招標（1） 公開招標至少有3家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標。（2） 邀請招標應(yīng)當向3家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標邀請書，并至少有3家供應(yīng)人參加投標。 不實行招標的情況有以下情況之一的，不實行招標：（1） 涉及國家安全和機密的。（2） 采購項目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對該項目的專有權(quán)，而且不存在其他合理選擇或者替代物的。（3） 原采購項目的后續(xù)維修、零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標準化的需要，必須原供應(yīng)人采購的。（4） 因發(fā)生不可預見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標方式的。（5） 經(jīng)公告或者邀請無三家以上符合投標資格的供應(yīng)人參加投標，或者供應(yīng)人認為對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng)會導致招標無法進行的。 招標投標程序第五章 團隊建設(shè)第一節(jié) 界定銷售人員人與員銷售是指企業(yè)通過派出的銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以銷售商品，促進和擴大銷售。人員銷售也是一種生產(chǎn)性活動。企業(yè)人員銷售形式可以有兩種：一種是建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來銷售產(chǎn)品。（1） 內(nèi)部銷售人員，一般用電話洽談業(yè)務(wù)。（2） 外勤銷售人員，他們外出銷售訪問顧客。另一種是使用合同銷售組織。一、 認識銷售人員的作用（1） 銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵。（2） 銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁。（3） 銷售人員是對付競爭的砝碼。（4） 銷售人員是信息傳遞的使者。二、 明確銷售人員的職責 收集信息資料 制定銷售計劃 進行實際銷售 做好售后服務(wù)三、 分析人員銷售的特點人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具體有如下特點： 靈活性 選擇性 完整性 長遠性企業(yè)的銷售人員是企業(yè)的重要人才。四、 制定人員銷售決策人員銷售決策的內(nèi)容（1）確定銷售目標。（2
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