助理營銷師教材重點-wenkub
2023-05-01 23:53:35 本頁面
【正文】 濟效益原則間接資料調(diào)查的最主要優(yōu)點是省時省錢，如果費用支出過高，調(diào)查周期過長久失去了他的優(yōu)勢。反應(yīng)的信息內(nèi)容更為真實、客觀。市場調(diào)研的信息來源主要可分為：二手資料和一手資料。在搜集一手資料過程中市場調(diào)查問卷是最常用的工具之一。 間接資料調(diào)查法的不足隨著時間的推移和市場環(huán)境的改變，這些數(shù)據(jù)資料難免會過時。（三） 間接資料調(diào)查的資料來源 內(nèi)部資料來源（1） 企業(yè)職能管理部門提供的資料（2） 企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料（3） 其他各類記錄 外部資料來源多指來自被調(diào)查企業(yè)以外的信息資料。 問卷的正文（1） 搜集資料部分是問卷的主體，也是問卷的目的所在。（3） 編碼。若是由調(diào)查人員記錄答案的話，還容易產(chǎn)生調(diào)查員的理解誤差，使答案與調(diào)查對象的本意出現(xiàn)偏差。（2） 問題的安排應(yīng)先易后難。全面調(diào)查是對調(diào)查對象中每一個個體都進行調(diào)查。其常用的抽樣方法有： 簡單隨機抽樣法：對總體不進行任何分組、歸類或排序等，是其他抽樣方法的基礎(chǔ)。優(yōu)點是可以提高樣本的代表性及總體數(shù)量指標(biāo)的估計值的精確度。優(yōu)點是，使用簡單，也較經(jīng)濟。第二節(jié) 市場購買行為所謂市場購買行為是指研究個人或組織究竟怎么選擇、購買使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗，滿足他們的需要和愿望。 收集信息商品信息的主要來源：（1） 個人來源：指家庭成員、朋友、鄰居、熟人。 評價方案消費者的評價行為一般要涉及一下幾個問題：（1） 產(chǎn)品屬性。（3） 品牌函數(shù)。（5） 評價模型。（3） 遺憾最小原則。（3） 他人的專業(yè)水準(zhǔn)。E P，消費者非常滿意。最初提出購買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人；購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。(2) 修正重購：產(chǎn)業(yè)購買者改變原先訂購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。標(biāo)準(zhǔn)品種可以由采購人員獨立決定。 選擇供應(yīng)商（1） 選擇供應(yīng)商的傳統(tǒng)做法。把供應(yīng)商看作合作伙伴，建立起長久的合作關(guān)系。配貨決策是決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。中間商的配貨戰(zhàn)略主要有四種：（1） 獨家配貨 （2）專深配貨 （3）廣泛配貨 （4）雜亂配貨四、 政府采購決策 公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)（1） 公開招標(biāo)至少有3家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。（3） 原采購項目的后續(xù)維修、零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須原供應(yīng)人采購的。人員銷售也是一種生產(chǎn)性活動。另一種是使用合同銷售組織。（4） 銷售人員是信息傳遞的使者。（3）分配銷售任務(wù)。企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素(1)企業(yè)營銷目標(biāo)。人員銷售的方式（1）單個銷售人員對單個顧客。（5）銷售研討會。 刊出方式（1） 表明式招聘廣告。（3） 見報即來面試。(2) 讓應(yīng)聘者感到與你一起工作會很愉快。(6) 以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列。(10) 遇到挫折切不可心灰意冷。(14) 招聘時多問少說。(18) 不要人用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對銷售毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人。 銷售人員分析分析是對具體工作行為作出的定義。（3） 采訪銷售人員。二、 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法三、 實施培訓(xùn)計劃 注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力
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