助理營銷師教材重點(diǎn)(已改無錯字)
2023-05-17 23:53:35 本頁面
【正文】 ）確定銷售規(guī)模。（3）分配銷售任務(wù)。（4）組織和控制銷售活動。人員銷售決策的內(nèi)容可分為兩類：戰(zhàn)略決策和管理決策.戰(zhàn)略決策主要包括銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍的確定、銷售的選擇區(qū)域的選擇和銷售政策的制定等決策。管理決策主要包括對銷售人員的招聘、挑選、培訓(xùn)、調(diào)配、報(bào)酬、激勵和控制等決策。企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素(1)企業(yè)營銷目標(biāo)。(2)顧客購買行為。(3)企業(yè)促銷策略。（4）市場供應(yīng)局勢。人員銷售的方式（1）單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客。（2）單個(gè)銷售人員對一組顧客。（3）銷售小組對一組顧客。（4）銷售會議。（5）銷售研討會。五、確定銷售人員的素質(zhì)要求一個(gè)理想銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì): 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務(wù)態(tài)度 說服顧客的能力 寬闊的知識面(1) 產(chǎn)品知識(2) 企業(yè)知識(3) 用戶知識(4) 市場知識(5) 語言知識(6) 社會知識(7) 美學(xué)知識第二節(jié) 招聘銷售人員一、 選擇企業(yè)招聘的途徑 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 人才交流會 職業(yè)介紹所 各種廣告 內(nèi)部職員介紹 行業(yè)協(xié)會 業(yè)務(wù)接觸 網(wǎng)絡(luò)招聘 獵頭招聘二、 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘 確定需要招聘的職位及數(shù)量 選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站 決定發(fā)布信息的構(gòu)成 發(fā)布信息三、 利用報(bào)紙進(jìn)行招聘: 刊登媒體的選擇 版面位置及大小位置則以右上角及左上角最佳。 刊出日期刊出日期一般在周六、周日效果更好。 刊登內(nèi)容企業(yè)的聲譽(yù)及形象、工作內(nèi)容、所提供的職位,常常是吸引讀者的關(guān)鍵。 刊出方式（1） 表明式招聘廣告。（2） 隱蔽式招聘廣告。 應(yīng)聘方式（1） 先寄回函，再安排面試。（2） 電話聯(lián)系即來面試。（3） 見報(bào)即來面試。 招聘期限。 其他注意事項(xiàng)。四、 招聘工作要點(diǎn)(1) 招聘工作也是銷售工作。(2) 讓應(yīng)聘者感到與你一起工作會很愉快。(3) 做好準(zhǔn)備，不斷聯(lián)系自己的招聘技巧。(4) 制定能達(dá)成并切合實(shí)際的招聘目標(biāo)。(5) 要能與人交換或分享意見。(6) 以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列。(7) 要有正確的觀念和態(tài)度。(8) 分配好每天的工作時(shí)間及內(nèi)容。(9) 使每個(gè)適合銷售工作地的人都能積極、熱心、充滿活力地認(rèn)同并從事自己的工作。(10) 遇到挫折切不可心灰意冷。(11) 不能有“來者必用”或“先看看再說”的想法。(12) 建立和健全招聘新人的做法及制度。(13) 要求應(yīng)聘者填寫履歷表并予以查證,問明轉(zhuǎn)職原因。(14) 招聘時(shí)多問少說。(15) 避免過多的承諾。(16) 人不可貌相。(17) 少用競爭者的銷售人員。(18) 不要人用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對銷售毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人。(19) 不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。(20) 那些果敢、積極又有決心在銷售工作上成功的人，才是最好的人選。第三節(jié) 銷售人員培訓(xùn)一、 分析培訓(xùn)需求 對組織的分析 經(jīng)營分析確定在培訓(xùn)中應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的具體能力。 銷售人員分析分析是對具體工作行為作出的定義。 顧客分析 進(jìn)行需求
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