國(guó)家助理營(yíng)銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔(編輯修改稿)
2025-03-26 21:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步驟； 行評(píng)價(jià)； 析； 。 產(chǎn)品策劃 —— 新產(chǎn)品的銷售計(jì)劃 第二章 營(yíng)銷策劃 設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型 （ 1）全新產(chǎn)品 （ 2）換代產(chǎn)品 （ 3）改進(jìn)產(chǎn)品 （ 4）仿制產(chǎn)品 推動(dòng)新產(chǎn)品的采用 （ 1）認(rèn)識(shí)階段 （ 2）說服階段 （ 3）決策階段 （ 4）實(shí)施階段 （ 5）證實(shí)階段 推動(dòng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散 （ 1）介紹期銷售額迅速起飛； （ 2）成長(zhǎng)期銷售額 快速增長(zhǎng)； （ 3）成熟期產(chǎn)品 滲透最大化； （ 4）衰退期盡早上岸； 產(chǎn)品策劃 —— 制定價(jià)格策略 第二章 營(yíng)銷策劃 心理定價(jià) （ 1）整數(shù)定價(jià)法 （ 2）尾數(shù)定價(jià)法 （ 3）聲望定價(jià)法 （ 4）習(xí)慣定價(jià)法 （ 5）招徠定價(jià)法 地區(qū)性定價(jià) （ 1）運(yùn)具交貨定價(jià) （ 2）統(tǒng)一交貨定價(jià) （ 3）分區(qū)定價(jià) （ 4）基點(diǎn)定價(jià) （ 5）運(yùn)費(fèi)免受定價(jià) 折扣定價(jià) （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）數(shù)量折扣 （ 3）職能折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）折讓 需求差別定價(jià) （ 1）因顧客而異 （ 2）因時(shí)間而異 （ 3）因地點(diǎn)而異 （ 4）因產(chǎn)品而異 新產(chǎn)品定價(jià) （ 1）市場(chǎng)撇脂定價(jià) （ 2）市場(chǎng)滲透定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) （ 1）系列產(chǎn)品定價(jià) （ 2）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) （ 3）互替產(chǎn)品定價(jià) 渠道策劃 —— 銷售代理制度 第二章 營(yíng)銷策劃 銷售代理的類型 （ 1）代銷 （ 2）寄銷 （ 3）買斷 銷售代理類型 （ 1）獨(dú)家代理：贏 得代理商合作；代理 商更愿意投入；易于 管理；易受挾制。 （ 2）多家代理：便 于牽制；網(wǎng)絡(luò)滲透率 高；更易于國(guó)家或地 區(qū)接受；容易造成惡 性競(jìng)爭(zhēng)；代理商的意 愿較弱。 （ 3）傭金代理 （ 4）買斷代理 征詢代理商 （ 1）直接信函詢問 （ 2）公開廣告征求 考慮因素：代理商的 品格；營(yíng)業(yè)規(guī)模；經(jīng) 營(yíng)項(xiàng)目；銷售網(wǎng)絡(luò)； 業(yè)務(wù)拓展能力；財(cái)務(wù) 能力；營(yíng)業(yè)地址；國(guó) 籍；社會(huì)影響力；同 行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià) 代理商行為管理 （ 1）激勵(lì)代理商 （ 2）規(guī)范代理商 （ 3）日常業(yè)務(wù)控制代理商 。 第二章 營(yíng)銷策劃 美的 空調(diào)廠 美的分公司 美的分公司 美的分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大賣場(chǎng) 零售商 專賣店 海爾空 調(diào)公司 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 批發(fā)商 零售商 格力空 調(diào)公司 合資公司 合資公司 合資公司 合資分公司 合資分公司 零售商 零售商 零售商 志高空 調(diào)公司 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 零售商 美的模式 海爾模式 格力模式 志高模式 渠道策劃 —— 連鎖經(jīng)營(yíng) 第二章 營(yíng)銷策劃 連鎖經(jīng)營(yíng)的概念 連鎖經(jīng)營(yíng)是指公 司連鎖，即同一資本 所有，經(jīng)營(yíng)同類商品 或服務(wù)，并由同一個(gè) 總部集中管理領(lǐng)導(dǎo)， 共同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的 組織化的零售企業(yè)集 團(tuán)。 連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) （ 1）規(guī)?；? （ 2）速度化 （ 3）關(guān)聯(lián)化 （ 4）共同化 連鎖經(jīng)營(yíng)的類型 （ 1）所有權(quán)：直營(yíng) 連鎖商店；自由加盟 連鎖；合同連鎖； （ 2）主導(dǎo)企業(yè)：廠 家主導(dǎo)型；批發(fā)主導(dǎo) 型和零售商主導(dǎo)型； （ 3）行業(yè)標(biāo)識(shí) （ 4）經(jīng)營(yíng)形式 （ 5）地理范圍 連鎖經(jīng)營(yíng)的管控 （ 1）連鎖經(jīng)營(yíng)的合同管理； （ 2）連鎖經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管理； （ 3）連鎖經(jīng)營(yíng)的日常管理。 。 市場(chǎng)推廣策劃 第二章 營(yíng)銷策劃 銷售促進(jìn) （ 1）針對(duì)消費(fèi)者： 樣品、折價(jià)券；以舊 換新；減價(jià)；贈(zèng)獎(jiǎng)； 競(jìng)賽；商品示范； （ 2）針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)： 折扣；贈(zèng)品；特殊服務(wù)； （ 3）針對(duì)經(jīng)銷商： 購(gòu)買折讓；免費(fèi)貨 品；商品推廣津貼； 合作廣告；推銷金； 銷售競(jìng)賽。 廣 告 （ 1）大眾傳播媒體： 印刷品；電子廣告?zhèn)? 媒； （ 2）促銷媒體：戶 外廣告； POP；直接 媒體廣告；交通媒體 廣告； （ 3）新型傳播媒體： 有線電視；交互式媒 體；互聯(lián)網(wǎng)廣告。 人員推銷 （ 1）區(qū)域式結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) （ 3）市場(chǎng)式結(jié)構(gòu) （ 4）復(fù)合式結(jié)構(gòu) 公共關(guān)系 （ 1）公司信息的傳播； （ 2）密切與顧客之間的關(guān)系； （ 3）密切與股東之間的關(guān)系 （ 4）密切與合作伙伴的關(guān)系； （ 5）密切與政府之間的關(guān)系； （ 6）密切與新聞媒體的關(guān)系 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第二章 營(yíng)銷策劃 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企 業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、 電腦通信和數(shù)字化交 互式媒體等手段所進(jìn) 行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。其構(gòu)成：有特定 的產(chǎn)品或服務(wù)；有完 整的業(yè)務(wù)流程、有信 息技術(shù)支撐；實(shí)現(xiàn)交 易互動(dòng)；產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效 益。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 （ 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查 （ 2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳 （ 3）網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng) （ 4）網(wǎng)上直接銷售 （ 5）網(wǎng)上客戶服務(wù) （ 6）組織貨物配送 （ 7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的類型 （ 1）商業(yè)運(yùn)作方式： 完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；非完 全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； （ 2）交易的地域范 圍：本地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、 國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和全球 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 3）參與方式： B2B； B2C； B2G； C2C； C2G （ 4）產(chǎn)品性質(zhì)：間 接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和直接網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息調(diào)研 （ 1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象； （ 2）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的種類和目錄； （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的策略 （ 4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的局限性。 。 Web Service Center Deport Repair Cu
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