【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠(chéng)意的一種技巧。第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種策略在洽談種是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。在某種意義上，讓步是洽談成功的保障，換句話說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有成功的洽談。實(shí)際上，洽談往往是雙方或多方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素。1． 洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)；2． 準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略；3． 期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略商務(wù)洽談中讓步是必須的，沒(méi)有適當(dāng)?shù)淖尣?，洽談就無(wú)法進(jìn)行下去。但事實(shí)上，洽談的任何一方都不可能一味地讓步，因?yàn)檫@是根本不現(xiàn)實(shí)的，也是有害于己方利益的，因此，必須掌握一些能夠阻止對(duì)方進(jìn)攻的常規(guī)策略。利用限制性因素限制性因素是人們用以阻止對(duì)方進(jìn)攻的上策，實(shí)可謂堅(jiān)固的盾牌。常用的限制性因素主要有權(quán)利限制和資料限制，也有其他方面的一些限制性因素。在商務(wù)洽談過(guò)程中，如果碰到對(duì)方的有力進(jìn)攻而又無(wú)法充分地予以反駁時(shí)，為了避免讓步，保衛(wèi)本方的利益，可以以受到某種客觀因素或條件的制約而無(wú)法滿足對(duì)方的要求為理由，拒絕對(duì)方的要求，從而使得這種客觀因素對(duì)本方的限制，轉(zhuǎn)變成為對(duì)對(duì)方進(jìn)攻的限制，因而成為本方阻止對(duì)方進(jìn)攻的上策。1. 權(quán)利限制因素就一般情況而言，參加商務(wù)洽談的所有人員，其所擁有的權(quán)利都是有限的。這種權(quán)力的的矮小主要取決于3個(gè)方面：一是上司的授權(quán)；二是國(guó)家的法律和公司的政策；三是一些貿(mào)易慣例。其實(shí)，在某種意義上講，一個(gè)在權(quán)力上受到限制的洽談人員要比大權(quán)獨(dú)握、一個(gè)人即可拍案簽約的洽談人員處于更有利的地位。在商務(wù)洽談中，受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。在我方以權(quán)力限制為借口阻止對(duì)方進(jìn)攻時(shí)，對(duì)方往往十分煩惱，因?yàn)檫@時(shí)他只有3種選擇，一是根據(jù)我方權(quán)限來(lái)考慮停止進(jìn)攻，接受這筆交易；二是既然我方不能滿足他的要求，那就去找權(quán)力更大的上司來(lái)說(shuō)吧；三是由于我方權(quán)力太小，因而只好中止洽談而使交易宣告結(jié)束。洽談經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何一位在洽談桌上聲明自己可以作出一切決定的洽談?wù)?，都是不聰明、不理智的舉動(dòng)，是很危險(xiǎn)的。因?yàn)檫@時(shí)如果對(duì)方指出確實(shí)而充分的理由要求其讓步時(shí)，他的權(quán)力就只能使他接受讓步，而無(wú)理由找借口來(lái)回絕了，這其實(shí)等于丟掉了自己的保護(hù)傘，是不可取的。2. 資料限制因素當(dāng)對(duì)方要求我們就某一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步解釋，或要求我方讓步時(shí)，我們可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這個(gè)問(wèn)題方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒(méi)有，或者沒(méi)有備齊，或者這屬于本公司的商業(yè)機(jī)密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。利用資料限制因素來(lái)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)驗(yàn)證明：使用的頻率與效率是成反比的。3. 其他方面的限制因素除了常用的權(quán)利限制和資料限制以外，人們還常用自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間因素等來(lái)作為阻止對(duì)方進(jìn)攻的工具，在運(yùn)用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，效果也非常不錯(cuò)。以攻對(duì)攻洽談實(shí)踐告訴我們：只靠防守是不能有效地阻止對(duì)方的進(jìn)攻的，因此，有時(shí)還需要以進(jìn)攻來(lái)對(duì)付對(duì)方的進(jìn)攻，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。運(yùn)用以攻對(duì)攻的策略來(lái)阻止對(duì)方進(jìn)攻的基本做法是：當(dāng)對(duì)方就某一個(gè)問(wèn)題逼我方讓步時(shí)，我們可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方作出讓步，從而達(dá)到以攻對(duì)攻的效果 商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中以及商務(wù)洽談活動(dòng)當(dāng)中，都實(shí)實(shí)在在地存在著商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們一方面要努力尋找增加雙方共同收益，共同減少風(fēng)險(xiǎn)的途徑；另一方面要虛心學(xué)習(xí)，謹(jǐn)慎從事，盡可能避免由于商務(wù)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)不足、自身企業(yè)機(jī)制不夠完善等原因所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；再就是要提高警惕，提倡公平合理地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)防范某些國(guó)內(nèi)外客商趁機(jī)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，最終使風(fēng)險(xiǎn)能降低到最低程度。商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)等。1. 政治性風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)作為社會(huì)生活的基礎(chǔ)，它決定著政治格局，而政治反過(guò)來(lái)又推動(dòng)或抑制著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，古往今來(lái)，兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)生活之中。2. 市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際商場(chǎng)上各種因素的交互變化，不可避免地給市場(chǎng)參與者帶來(lái)各種損益的可能性。其風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)：匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；（2）利率風(fēng)險(xiǎn)：利率是金融市場(chǎng)的杠桿。利率的變動(dòng)制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。所謂利率風(fēng)險(xiǎn)是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)；（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：這里所指的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是從狹義的角度來(lái)理解的。它撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。而且，它主要是對(duì)于投資規(guī)模較大，延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)活動(dòng)中，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。1. 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1） 有些談判人員在談判中表現(xiàn)出急躁情緒；（2） 有些談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任；（3） 有些談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)；（4） 有些談判人員缺乏必要的知識(shí)，又沒(méi)有充分地調(diào)查與研究，也沒(méi)有虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教，因此也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。2. 技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多。比如技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)等。總之，技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。（1） 技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)；（2） 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐證明，只有選擇了合適的伙伴，才有可能保證項(xiàng)目合作達(dá)到預(yù)定目的。特別是對(duì)于那些重要的、敏感的工程，我們更要尋找信譽(yù)良好、有實(shí)力的合作伙伴，而且為此承擔(dān)稍高的合同價(jià)格也是完全值得的。相反，合作伙伴選擇不當(dāng)、不但會(huì)使項(xiàng)目在合作進(jìn)程中出現(xiàn)一些難以預(yù)料、甚至是難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項(xiàng)目尚未確定之時(shí)，就有可能使我們蒙受機(jī)會(huì)成本的損失。（3） 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)展中國(guó)家在國(guó)際商務(wù)談判中采取“強(qiáng)迫”的做法是與“過(guò)分奢求”的思想一脈相承的。事實(shí)上，當(dāng)奢求的愿望變得愈加強(qiáng)烈，并且自恃有利地位逐步在態(tài)度上變得強(qiáng)硬起來(lái)時(shí)，“強(qiáng)迫”也就伴隨而生了，與此同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也就出現(xiàn)了。 預(yù)測(cè)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所謂風(fēng)險(xiǎn)的回避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要回避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動(dòng)所造成的損失。這一方面要降低這種損失發(fā)生的幾率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面降低損失程度，包括事先控制和事后補(bǔ)救兩個(gè)方面的內(nèi)容。純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是共存的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅可以從宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以從微觀上具體地分為純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩種，而且這兩種風(fēng)險(xiǎn)往往是共存的。純風(fēng)險(xiǎn)是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何獲益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)；投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。具體來(lái)說(shuō)，純風(fēng)險(xiǎn)是令人望而生畏的，而投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)卻又具有誘人的特性。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。我們對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。不難得出一個(gè)結(jié)論，即風(fēng)險(xiǎn)越不容易被預(yù)見(jiàn)，就越難以得到應(yīng)有的控制；相反，風(fēng)險(xiǎn)一經(jīng)被識(shí)別和衡量，相應(yīng)的對(duì)策和措施也就會(huì)很容易地被找到。從現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理理論上得知，要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通常可采取以下措施：1. 完全回避風(fēng)險(xiǎn)2. 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制3. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)4. 風(fēng)險(xiǎn)自留 駕馭談判進(jìn)程作為主談人，其在駕馭談判進(jìn)程各階段中的策略與技巧是不同的。準(zhǔn)備階段的駕馭為了能夠避免不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作：1. 始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通；2. 請(qǐng)對(duì)方將具體要求寫(xiě)成“正式的文字”首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是介紹本方在場(chǎng)人員，以便雙方相互溝通得知與誰(shuí)對(duì)話。接下去，即需要回顧雙方往來(lái)的背景，包括信函往來(lái)和電傳往來(lái)等，以反映雙方所持的立場(chǎng)。再就是要引導(dǎo)對(duì)方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開(kāi)好頭。首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力制造友好、合作的氣氛；首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容要依談判繁簡(jiǎn)而定，時(shí)間一般是可長(zhǎng)可短，切忌給人以松垮懈怠之感。續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的駕馭洽談在進(jìn)入第二輪、第三輪會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)時(shí)，不外乎是兩種可能：一種是無(wú)尖銳分歧的正常開(kāi)場(chǎng)；另一種是分歧比較嚴(yán)重情況下的緊張開(kāi)場(chǎng)。對(duì)于正常情況下的續(xù)場(chǎng)，其開(kāi)場(chǎng)往往比較容易，也比較輕松。對(duì)于雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)，其開(kāi)場(chǎng)時(shí)要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。針對(duì)如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，即設(shè)問(wèn)式和列賬單式。談判過(guò)程的駕馭經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)階段后，如何使談判工作得以進(jìn)一步的深入，是主談人駕馭談判進(jìn)程的關(guān)鍵。為此，作為主談，要想成功地展開(kāi)洽談工作，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略和技巧：1. 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題；2. 抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵；3. 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)；4. 掌握談判的節(jié)奏。收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場(chǎng)談判的結(jié)束方式和整個(gè)談判的結(jié)束方式。每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)實(shí)踐、內(nèi)容和氣氛來(lái)定。整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂；一種是達(dá)成協(xié)議而成文。主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束的策略與技巧時(shí)就該注意：談判的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)談判成交時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問(wèn)題加以清理，以防止遺漏，為日后最后的談判做好準(zhǔn)備。最后，應(yīng)將所有談判的結(jié)果形成文字，即包括技術(shù)附件和合同文本。并約定好簽約的時(shí)間與方式等具體操作性問(wèn)題。 合同糾紛的談判經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。分析經(jīng)濟(jì)合同糾紛產(chǎn)生的原因、改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完