【文章內(nèi)容簡介】 步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠意的一種技巧。第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種策略在洽談種是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。實(shí)際商務(wù)洽談過程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。在某種意義上，讓步是洽談成功的保障，換句話說，沒有讓步就沒有成功的洽談。實(shí)際上，洽談往往是雙方或多方討價(jià)還價(jià)的過程。不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素。1． 洽談對手的洽談經(jīng)驗(yàn)；2． 準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略；3． 期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。 阻止對方進(jìn)攻的策略商務(wù)洽談中讓步是必須的，沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，洽談就無法進(jìn)行下去。但事實(shí)上，洽談的任何一方都不可能一味地讓步，因?yàn)檫@是根本不現(xiàn)實(shí)的，也是有害于己方利益的，因此，必須掌握一些能夠阻止對方進(jìn)攻的常規(guī)策略。利用限制性因素限制性因素是人們用以阻止對方進(jìn)攻的上策，實(shí)可謂堅(jiān)固的盾牌。常用的限制性因素主要有權(quán)利限制和資料限制，也有其他方面的一些限制性因素。在商務(wù)洽談過程中，如果碰到對方的有力進(jìn)攻而又無法充分地予以反駁時(shí)，為了避免讓步，保衛(wèi)本方的利益，可以以受到某種客觀因素或條件的制約而無法滿足對方的要求為理由，拒絕對方的要求，從而使得這種客觀因素對本方的限制，轉(zhuǎn)變成為對對方進(jìn)攻的限制，因而成為本方阻止對方進(jìn)攻的上策。1. 權(quán)利限制因素就一般情況而言，參加商務(wù)洽談的所有人員，其所擁有的權(quán)利都是有限的。這種權(quán)力的的矮小主要取決于3個(gè)方面：一是上司的授權(quán)；二是國家的法律和公司的政策；三是一些貿(mào)易慣例。其實(shí)，在某種意義上講，一個(gè)在權(quán)力上受到限制的洽談人員要比大權(quán)獨(dú)握、一個(gè)人即可拍案簽約的洽談人員處于更有利的地位。在商務(wù)洽談中，受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。在我方以權(quán)力限制為借口阻止對方進(jìn)攻時(shí)，對方往往十分煩惱，因?yàn)檫@時(shí)他只有3種選擇，一是根據(jù)我方權(quán)限來考慮停止進(jìn)攻，接受這筆交易；二是既然我方不能滿足他的要求，那就去找權(quán)力更大的上司來說吧；三是由于我方權(quán)力太小，因而只好中止洽談而使交易宣告結(jié)束。洽談經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何一位在洽談桌上聲明自己可以作出一切決定的洽談?wù)撸际遣宦斆?、不理智的舉動(dòng)，是很危險(xiǎn)的。因?yàn)檫@時(shí)如果對方指出確實(shí)而充分的理由要求其讓步時(shí)，他的權(quán)力就只能使他接受讓步，而無理由找借口來回絕了，這其實(shí)等于丟掉了自己的保護(hù)傘，是不可取的。2. 資料限制因素當(dāng)對方要求我們就某一個(gè)問題進(jìn)行進(jìn)一步解釋，或要求我方讓步時(shí)，我們可以用抱歉的口氣告訴對方：實(shí)在對不起，有關(guān)這個(gè)問題方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒有，或者沒有備齊，或者這屬于本公司的商業(yè)機(jī)密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。利用資料限制因素來阻止對方進(jìn)攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)驗(yàn)證明：使用的頻率與效率是成反比的。3. 其他方面的限制因素除了常用的權(quán)利限制和資料限制以外，人們還常用自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間因素等來作為阻止對方進(jìn)攻的工具，在運(yùn)用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，效果也非常不錯(cuò)。以攻對攻洽談實(shí)踐告訴我們：只靠防守是不能有效地阻止對方的進(jìn)攻的，因此，有時(shí)還需要以進(jìn)攻來對付對方的進(jìn)攻，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。運(yùn)用以攻對攻的策略來阻止對方進(jìn)攻的基本做法是：當(dāng)對方就某一個(gè)問題逼我方讓步時(shí)，我們可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方作出讓步，從而達(dá)到以攻對攻的效果 商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行過程中以及商務(wù)洽談活動(dòng)當(dāng)中，都實(shí)實(shí)在在地存在著商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們一方面要努力尋找增加雙方共同收益，共同減少風(fēng)險(xiǎn)的途徑；另一方面要虛心學(xué)習(xí)，謹(jǐn)慎從事，盡可能避免由于商務(wù)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)不足、自身企業(yè)機(jī)制不夠完善等原因所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；再就是要提高警惕，提倡公平合理地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)防范某些國內(nèi)外客商趁機(jī)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的意識，最終使風(fēng)險(xiǎn)能降低到最低程度。商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場性風(fēng)險(xiǎn)等。1. 政治性風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)作為社會(huì)生活的基礎(chǔ)，它決定著政治格局，而政治反過來又推動(dòng)或抑制著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，古往今來，兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國際政治、經(jīng)濟(jì)生活之中。2. 市場性風(fēng)險(xiǎn)國際商場上各種因素的交互變化，不可避免地給市場參與者帶來各種損益的可能性。其風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)：匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；（2）利率風(fēng)險(xiǎn)：利率是金融市場的杠桿。利率的變動(dòng)制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。所謂利率風(fēng)險(xiǎn)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)；（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：這里所指的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是從狹義的角度來理解的。它撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問題。而且，它主要是對于投資規(guī)模較大，延續(xù)時(shí)間較長的項(xiàng)目而言的。商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)活動(dòng)中，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。1. 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1） 有些談判人員在談判中表現(xiàn)出急躁情緒；（2） 有些談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任；（3） 有些談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)；（4） 有些談判人員缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究，也沒有虛心地向?qū)＜艺埥?，因此也?huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。2. 技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多。比如技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)、過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)等?？傊?，技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。（1） 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)；（2） 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐證明，只有選擇了合適的伙伴，才有可能保證項(xiàng)目合作達(dá)到預(yù)定目的。特別是對于那些重要的、敏感的工程，我們更要尋找信譽(yù)良好、有實(shí)力的合作伙伴，而且為此承擔(dān)稍高的合同價(jià)格也是完全值得的。相反，合作伙伴選擇不當(dāng)、不但會(huì)使項(xiàng)目在合作進(jìn)程中出現(xiàn)一些難以預(yù)料、甚至是難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項(xiàng)目尚未確定之時(shí)，就有可能使我們蒙受機(jī)會(huì)成本的損失。（3） 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)展中國家在國際商務(wù)談判中采取“強(qiáng)迫”的做法是與“過分奢求”的思想一脈相承的。事實(shí)上，當(dāng)奢求的愿望變得愈加強(qiáng)烈，并且自恃有利地位逐步在態(tài)度上變得強(qiáng)硬起來時(shí)，“強(qiáng)迫”也就伴隨而生了，與此同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也就出現(xiàn)了。 預(yù)測與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所謂風(fēng)險(xiǎn)的回避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要回避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動(dòng)所造成的損失。這一方面要降低這種損失發(fā)生的幾率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面降低損失程度，包括事先控制和事后補(bǔ)救兩個(gè)方面的內(nèi)容。純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是共存的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅可以從宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以從微觀上具體地分為純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩種，而且這兩種風(fēng)險(xiǎn)往往是共存的。純風(fēng)險(xiǎn)是指純粹造成損失卻沒有任何獲益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)；投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，純風(fēng)險(xiǎn)是令人望而生畏的，而投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)卻又具有誘人的特性。對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。我們對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)主要應(yīng)集中在對損失程度的估計(jì)和對事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。不難得出一個(gè)結(jié)論，即風(fēng)險(xiǎn)越不容易被預(yù)見，就越難以得到應(yīng)有的控制；相反，風(fēng)險(xiǎn)一經(jīng)被識別和衡量，相應(yīng)的對策和措施也就會(huì)很容易地被找到。從現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理理論上得知，要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇∫韵麓胧?. 完全回避風(fēng)險(xiǎn)2. 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制3. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)4. 風(fēng)險(xiǎn)自留 駕馭談判進(jìn)程作為主談人，其在駕馭談判進(jìn)程各階段中的策略與技巧是不同的。準(zhǔn)備階段的駕馭為了能夠避免不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作：1. 始終抓住談判對手，以保證信息暢通；2. 請對方將具體要求寫成“正式的文字”首場開場的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通得知與誰對話。接下去，即需要回顧雙方往來的背景，包括信函往來和電傳往來等，以反映雙方所持的立場。再就是要引導(dǎo)對方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開好頭。首場開場要努力制造友好、合作的氣氛；首場開場白的內(nèi)容要依談判繁簡而定，時(shí)間一般是可長可短，切忌給人以松垮懈怠之感。續(xù)場開場的駕馭洽談在進(jìn)入第二輪、第三輪會(huì)談的開場時(shí)，不外乎是兩種可能：一種是無尖銳分歧的正常開場；另一種是分歧比較嚴(yán)重情況下的緊張開場。對于正常情況下的續(xù)場，其開場往往比較容易，也比較輕松。對于雙方緊張情況下的續(xù)場，其開場時(shí)要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。針對如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，即設(shè)問式和列賬單式。談判過程的駕馭經(jīng)過開場階段后，如何使談判工作得以進(jìn)一步的深入，是主談人駕馭談判進(jìn)程的關(guān)鍵。為此，作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略和技巧：1. 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題；2. 抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵；3. 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)；4. 掌握談判的節(jié)奏。收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場談判的結(jié)束方式和整個(gè)談判的結(jié)束方式。每場談判的結(jié)束方式可據(jù)實(shí)踐、內(nèi)容和氣氛來定。整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂；一種是達(dá)成協(xié)議而成文。主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束的策略與技巧時(shí)就該注意：談判的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)談判成交時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為日后最后的談判做好準(zhǔn)備。最后，應(yīng)將所有談判的結(jié)果形成文字，即包括技術(shù)附件和合同文本。并約定好簽約的時(shí)間與方式等具體操作性問題。 合同糾紛的談判經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。分析經(jīng)濟(jì)合同糾紛產(chǎn)生的原因、改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完