【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題：(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？ 參考答案卷一 職業(yè)道德與理論知識(shí)一、職業(yè)道德(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)　　　　　　　(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)　　　　　　　離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。):,B:,C:1,D:　:,B:0,C:,D:1　　:,B:1,C:,D:0　　:0,B:,C:1,D:　　:,B:,C:1,D:　:,B:,C:,D:1:,B:1,C:,D:　:0,B:,C:1,D:　　:0,B:1,C:,D:0二、理論知識(shí)（一）單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。ǘ┒囗?xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　卷二 專業(yè)技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分。）1.(1)采用的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)自行追賬的幾種輔助方法有：①采用對(duì)銷售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣；②向債務(wù)人收取懲罰利息；③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；④取消信用額度； ⑤處理客戶開(kāi)出的空頭支票。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］2.(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：①?gòu)?qiáng)烈的敬業(yè)精神； ②敏銳的觀察能力； ③良好的服務(wù)態(tài)度； ④說(shuō)服顧客的能力；⑤寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)，用戶知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，語(yǔ)言知識(shí)，社會(huì)知識(shí)，美學(xué)知識(shí)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客； ②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客；③銷售小組對(duì)一組顧客；④銷售會(huì)議；⑤ 銷售研討會(huì)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］3.(1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：①開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。②封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來(lái)表述。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分。）4.(1)①優(yōu)點(diǎn)：、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜。，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。②缺點(diǎn)：、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此洽談成本較高。，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)我不會(huì)再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價(jià)格。因?yàn)槲乙呀?jīng)通過(guò)計(jì)算分析知道了談判對(duì)手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對(duì)方連續(xù)兩次降價(jià)，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時(shí)機(jī)，再拖下去也許會(huì)導(dǎo)致談判破裂。（沒(méi)有固定答案，自圓其說(shuō)即可）（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］2010年11月助理營(yíng)銷師（三級(jí)）試題卷一 職業(yè)道德與理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德（125題，共25道題）一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）答題指導(dǎo)：u 該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。u 請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。u 錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。(一) 單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)一天下午，某電器修理部一名男服務(wù)員正在聚精會(huì)神地看電視轉(zhuǎn)播的足球比賽。這時(shí)，一個(gè)小青年抱著一臺(tái)彩電進(jìn)來(lái)，請(qǐng)求修理，他叫了一聲服務(wù)員，服務(wù)員沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。小青年就用手拍了一下服務(wù)員的肩膀，服務(wù)員感到受了侮辱，就沉下臉來(lái)對(duì)小青年說(shuō)：“有話好好說(shuō)，不要?jiǎng)邮謩?dòng)腳，你放規(guī)矩點(diǎn)?！毙∏嗄曷?tīng)了這話，怒氣沖沖地說(shuō)：“你沒(méi)帶耳朵來(lái)？我叫你為什么不理睬？用手碰你一下怎么了!”服務(wù)員說(shuō)：“你再碰我一下，我就對(duì)你不客氣?！毙∏嗄暧终f(shuō)：“不客氣怎么樣？你有種出來(lái)，我倒要領(lǐng)教領(lǐng)教。”服務(wù)員揮拳向小青年打去，小青年也不甘示弱，兩人扭打在一起。很快，圍觀的人越來(lái)越多，修理部里秩序大亂。小青年出口傷人，服務(wù)員打了他，對(duì)服務(wù)員的這種做法，你的看法是(D)。 A、此乃人之常情 B、維護(hù)自我尊嚴(yán)的需要 C、無(wú)所謂對(duì)錯(cuò) D、不應(yīng)這樣做關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是(D　　)。 A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂 B、金錢(qián)對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力 C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性公道的特征不包括(　　A)。 A、公道結(jié)果的強(qiáng)制性 B、公道標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)代性 C、公道意識(shí)的社會(huì)性 D、公道觀念的多元性中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指(　A　)。 A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展 B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面、健康、和諧的發(fā)展 D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展關(guān)于職業(yè)選擇的意義，你贊同的看法是(　D　)。 A、職業(yè)選擇意味著可以不斷變換工作崗位 B、提倡自由選擇職業(yè)會(huì)導(dǎo)致無(wú)政府主義 C、職業(yè)選擇有利于個(gè)人自由的無(wú)限擴(kuò)展 D、職業(yè)選擇有利于促進(jìn)人的全面發(fā)展下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是(A　　)。 A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼 C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人“無(wú)貴無(wú)賤，無(wú)長(zhǎng)無(wú)少，道之所存，師之所存”所強(qiáng)調(diào)的美德是(C　　)。 A、踏實(shí) B、謙和 C、虛心 D、刻苦俗話說(shuō)，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說(shuō)明了(　C　)。 A、“梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢”(二) 多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與職業(yè)道德關(guān)系的說(shuō)法中，正確的是(CD　　)。 A、為促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵(lì)消費(fèi)，少提倡節(jié)儉 B、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，講職業(yè)道德不利于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍 C、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響 D、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求人們樹(shù)立義利并重的道德觀念辦事公道對(duì)企業(yè)活動(dòng)的意義在于(　ABC　)。 A、是企業(yè)贏得市場(chǎng)、生存和發(fā)展的重要條件 B、是抵制不正之風(fēng)的要求 C、是維持企業(yè)信譽(yù)的重要手段 D、是企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本保證1一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人應(yīng)該做到(ABD　　)。 A、顧及各方面的關(guān)系 B、正確對(duì)待利益問(wèn)題 C、樹(shù)立進(jìn)取精神和事業(yè)意識(shí) D、培養(yǎng)高尚的人格1關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是(ACD　　)。 A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信 B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信 D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一1開(kāi)展職業(yè)道德教育的意義有(BCD　　)。 A、促進(jìn)職業(yè)健康發(fā)展 B、培養(yǎng)職業(yè)道德情感 C、樹(shù)立職業(yè)道德信念 D、提高職業(yè)道德水平1職業(yè)道德修養(yǎng)對(duì)職業(yè)生涯的影響體現(xiàn)在(　　)。 A、就業(yè)方式的轉(zhuǎn)變對(duì)員工的職業(yè)道德修養(yǎng)提出了更高的要求 B、良好的職業(yè)道德修養(yǎng)能幫助從業(yè)者渡過(guò)難關(guān)，走向輝煌 C、職業(yè)道德修養(yǎng)可以為一個(gè)人的成功提供社會(huì)資源 D、職業(yè)道德修養(yǎng)是個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的重要組成部分1臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)?！蓖跤缿c說(shuō)“節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)”，這句話的意思是(BD　　)。 A、一塊錢(qián)存在銀行，時(shí)間長(zhǎng)了，利息增加，會(huì)變成兩塊錢(qián) B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)重要條件 C、節(jié)省一塊錢(qián)只是個(gè)象征性的說(shuō)法，并無(wú)實(shí)際意義 D、錢(qián)是勞動(dòng)得來(lái)的，浪費(fèi)錢(qián)就是不珍惜勞動(dòng)1關(guān)于愛(ài)護(hù)公物的正確理解，包括(abc)。 A、強(qiáng)化愛(ài)護(hù)公物意識(shí) B、對(duì)公物要愛(ài)護(hù)使用 C、不占用公物 D、使用公物是免費(fèi)的 二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）答題指導(dǎo)：u 該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。u 請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)1如果經(jīng)理做出一項(xiàng)對(duì)公司效益有消極影響的決定并委派你執(zhí)行，你將會(huì)(　　)。 A、說(shuō)服經(jīng)理改變決定