【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (D)代理商能力75．廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有( )。 (A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì) (C)一體化激勵(lì) (D)金錢激勵(lì)76．下列屬于4 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡(jiǎn)單化77．零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是( )。 (A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對(duì)市場(chǎng)的充分了解 (C)迅速占領(lǐng)市場(chǎng) (D)取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)78．便民商店的特點(diǎn)是( )。 (A)營(yíng)業(yè)面積小 (B)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) (C)經(jīng)營(yíng)品種全 (D)距離消費(fèi)群近79．連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的原則有( )。 (A)按照用途來劃分商場(chǎng)或店鋪的部門和類別 (B)按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購(gòu)買 (D)適當(dāng)搭配商品線80．連鎖經(jīng)營(yíng)除了其規(guī)模效應(yīng)這個(gè)主要的優(yōu)勢(shì)外，其他方面的優(yōu)勢(shì)有( )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)標(biāo)準(zhǔn)化 (D)信息化81．以下選項(xiàng)體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是( )。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機(jī) (C)電子訂貨機(jī) (D)銷售時(shí)點(diǎn)管理82．連鎖經(jīng)營(yíng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中應(yīng)注意( )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 (B)擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 (C)形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 (D)分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化，標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤83．市場(chǎng)推廣策劃主要包括( )等。 (A)銷售促進(jìn)策劃 (B)公共宣傳活動(dòng)策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關(guān)系84．CRM要兼顧( )的利益。 (A)客戶 (B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (C)公司自身 (D)社會(huì)85．服務(wù)內(nèi)容包括( )。 (A)維修服務(wù) (B)信息服務(wù) (C)咨詢服務(wù) (D)免費(fèi)試用服務(wù)86．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有( )。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)挖掘?qū)Ψ降男枨? (C)不顧一切地?zé)崆檎写櫩? (D)用語(yǔ)言說服顧客87．商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。 (A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (B)上司的授權(quán) (C)國(guó)家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例88．下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是( )。 (A)技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn) (B)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) (C)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) (D)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)89．對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在( )。 (A)對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷 (B)對(duì)損失程度的估計(jì) (C)對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì) (D)對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算90．抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有( )。 (A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的新問題91．對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解92．商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為( )。 (A)買方之間的競(jìng)爭(zhēng) (B)買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng) (C)賣方之間的競(jìng)爭(zhēng) (D)第三方之間的競(jìng)爭(zhēng)93．ABC分類管理方法包括( )的步驟。 (A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存 (D)如何進(jìn)行管理94．定量訂貨方式的缺點(diǎn)有( )。 (A)不能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存的動(dòng)態(tài) (B)增加訂貨成本 (C)方法復(fù)雜繁瑣 (D)增加運(yùn)輸方式95．按相對(duì)重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應(yīng)性 (D)移情性和有形性96．確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( )等。 (A)市場(chǎng)戰(zhàn)略 (B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 (C)庫(kù)存水平 (D)客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn)97．企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點(diǎn)98．利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標(biāo)識(shí) (D)采用不同顏色的商標(biāo)99．銷售人員的來源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘l 00．一般利用報(bào)紙招聘的應(yīng)聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來面試 (C)直接面試 (D)見報(bào)即來面試技能卷 一、案例選擇題(1～l 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0．5分) l 999年的彩電價(jià)格大戰(zhàn)使得國(guó)內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場(chǎng)。，有一些生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團(tuán)就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團(tuán)取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對(duì)其中的主力客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進(jìn)行。 當(dāng)然，在確定代理商時(shí)，A公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵(lì)措施，把25％的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5％ 如能完成最低銷售額付給5％ 如能較好地提供售后服務(wù)付給5％ 如能正確地報(bào)告顧客購(gòu)買水平付給2．5％ 如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給2．5％ 如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給5％ 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營(yíng)店，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步的滲透。隨著A集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地?cái)U(kuò)大，A集團(tuán)的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述，A集團(tuán)可以取得如此驕人的業(yè)績(jī)，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問題：1．對(duì)于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對(duì)其客戶進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)是( )。 (A)按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分 (B)按交易過程進(jìn)行劃分 (C)按時(shí)間序列進(jìn)行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行劃分2．混合代理是指廠商在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷和代理混合使用(C)分支機(jī)構(gòu)下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理3．一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為( )。， (A)獨(dú)家代理