【文章內(nèi)容簡介】 (D)代理商能力75．廠商激勵代理商的手段較多，一般有( )。 (A)物質(zhì)激勵 (B)代理權(quán)激勵 (C)一體化激勵 (D)金錢激勵76．下列屬于4 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化77．零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢是( )。 (A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對市場的充分了解 (C)迅速占領(lǐng)市場 (D)取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)78．便民商店的特點(diǎn)是( )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時間長 (C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費(fèi)群近79．連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有( )。 (A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 (B)按照消費(fèi)特點(diǎn)和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買 (D)適當(dāng)搭配商品線80．連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有( )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)標(biāo)準(zhǔn)化 (D)信息化81．以下選項(xiàng)體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是( )。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機(jī) (C)電子訂貨機(jī) (D)銷售時點(diǎn)管理82．連鎖經(jīng)營在實(shí)際運(yùn)營過程中應(yīng)注意( )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 (B)擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 (C)形象獨(dú)特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 (D)分布地域廣，會導(dǎo)致集中化，標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯誤83．市場推廣策劃主要包括( )等。 (A)銷售促進(jìn)策劃 (B)公共宣傳活動策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關(guān)系84．CRM要兼顧( )的利益。 (A)客戶 (B)競爭對手 (C)公司自身 (D)社會85．服務(wù)內(nèi)容包括( )。 (A)維修服務(wù) (B)信息服務(wù) (C)咨詢服務(wù) (D)免費(fèi)試用服務(wù)86．激發(fā)顧客購買欲望的方式有( )。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)挖掘?qū)Ψ降男枨? (C)不顧一切地?zé)崆檎写櫩? (D)用語言說服顧客87．商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。 (A)競爭對手 (B)上司的授權(quán) (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例88．下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是( )。 (A)技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險 (B)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險 (C)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 (D)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險89．對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在( )。 (A)對事件性質(zhì)進(jìn)行判斷 (B)對損失程度的估計(jì) (C)對事件發(fā)生幾率大小的估計(jì) (D)對實(shí)際損失的計(jì)算90．抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有( )。 (A)善于及時清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的新問題91．對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解92．商業(yè)競爭從某種意義上可分為( )。 (A)買方之間的競爭 (B)買方與賣方之間的競爭 (C)賣方之間的競爭 (D)第三方之間的競爭93．ABC分類管理方法包括( )的步驟。 (A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲存 (D)如何進(jìn)行管理94．定量訂貨方式的缺點(diǎn)有( )。 (A)不能及時了解和掌握庫存的動態(tài) (B)增加訂貨成本 (C)方法復(fù)雜繁瑣 (D)增加運(yùn)輸方式95．按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應(yīng)性 (D)移情性和有形性96．確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( )等。 (A)市場戰(zhàn)略 (B)競爭對手的情況 (C)庫存水平 (D)客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn)97．企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點(diǎn)98．利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標(biāo)識 (D)采用不同顏色的商標(biāo)99．銷售人員的來源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘l 00．一般利用報(bào)紙招聘的應(yīng)聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來面試 (C)直接面試 (D)見報(bào)即來面試技能卷 一、案例選擇題(1～l 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項(xiàng)代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項(xiàng)得0．5分) l 999年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。，有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團(tuán)就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團(tuán)取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進(jìn)行。 當(dāng)然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25％的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5％ 如能完成最低銷售額付給5％ 如能較好地提供售后服務(wù)付給5％ 如能正確地報(bào)告顧客購買水平付給2．5％ 如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給2．5％ 如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給5％ 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步的滲透。隨著A集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地?cái)U(kuò)大，A集團(tuán)的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述，A集團(tuán)可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問題：1．對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)是( )。 (A)按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分 (B)按交易過程進(jìn)行劃分 (C)按時間序列進(jìn)行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場地位進(jìn)行劃分2．混合代理是指廠商在設(shè)計(jì)分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷和代理混合使用(C)分支機(jī)構(gòu)下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理3．一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為( )。， (A)獨(dú)家代理