【文章內(nèi)容簡介】 校園大學(xué)校園是一個很有潛力的消費市場，許多大學(xué)生在大學(xué)時期就會購買職業(yè)裝，為以后的面試找工作做準備，這是一個必然的不可阻擋的趨勢。2）年輕白領(lǐng)階層年輕的白領(lǐng)剛初入社會，面對強大的競爭壓力，需要體面地服裝來裝點自己的門面，為謀得更好的發(fā)展，職業(yè)裝也是一個必然的選擇。3）企業(yè)大客戶企業(yè)大客戶主要來源于企業(yè)集體為公司職員購買統(tǒng)一服裝，即團購。第一套職業(yè)裝作為一個比較新興的企業(yè)，目前還沒有足夠的實力與其他著名的品牌相抗衡。所以在市場定位時應(yīng)該采用避強定位的方式，即避開強有力的競爭對手的市場定位，市場風(fēng)險小、成功率較高。第一套職業(yè)裝在具體的市場定位時可采用以下幾個步驟：明確第一套職業(yè)裝的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢兩個方面。以低成本的價格銷售相同的產(chǎn)品，同時在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、外觀等各個方面比競爭者做的更好。要對自己的核心優(yōu)勢進行定位。企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢與競爭對手相比有優(yōu)勢，使企業(yè)取得成功的前提。第一套職業(yè)裝要利用自己先進的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計，新穎的款式等吸引消費者。同時第一套職業(yè)裝在價格方面很有優(yōu)勢，而價格又是消費者選擇購買商品主要考慮的因素，所以第一套職業(yè)裝可以利用這一優(yōu)勢在職業(yè)裝市場中制勝。制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，即要通過何種方式傳導(dǎo)自己的核心競爭優(yōu)勢。第一套職業(yè)裝的核心優(yōu)勢是價格優(yōu)勢。要讓消費者了解這一優(yōu)勢可通過以下幾種方式：A、廣告策略，通過廣告既可以宣傳產(chǎn)品，同時也可以使價格深入人心。B、渠道策略，可以通過分銷商、中間商宣傳。C、讓顧客成為本店會員，時刻以短信或電話方式提醒消費者。D、通過發(fā)傳單的方式讓更多的人了解。E、論壇上討論。差別化戰(zhàn)略是市場定位的根本戰(zhàn)略，故第一套職業(yè)裝要想取得根本性的成功必須與其他所有的競爭者不同，有自己的特色。可以從以下幾點出發(fā)：① 產(chǎn)品差別化從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別化。第一套職業(yè)裝要用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客。職業(yè)裝設(shè)計款式新穎，引領(lǐng)時尚潮流。② 服務(wù)差別化從顧客服務(wù)水平上實現(xiàn)突破。首先，第一套職業(yè)裝源自法國，所以店面設(shè)計，產(chǎn)品陳列可以具有獨特的法國風(fēng)味，吸引消費者駐足。第二，銷售人員可以為每位有需要的消費者提供免費的服裝搭配，是顧客一站式買到稱心如意的商品。第三，售后服務(wù)必須完善，是顧客隨時隨地可以滿意放心。第四，第一套職業(yè)裝還可以提供一對一的絕對服務(wù)。③ 人員差別化，即通過員工自身取得競爭優(yōu)勢和差別。第一套職業(yè)裝可以定期開展員工培訓(xùn)，不定期的對員工進行考察，提高員工自身的素質(zhì)和專業(yè)知識。在錄取員工方面，第一套職業(yè)裝可以擇優(yōu)錄取一部分大學(xué)畢業(yè)生。因為第一套主要的目標消費群體是大學(xué)生，這樣在銷售過程中更有共同話題，有利于銷售產(chǎn)品。同時第一套職業(yè)裝的銷售人員在工作時必須要穿職業(yè)裝，而且必須是最新款、最好的，讓顧客一目了然，直接刺激消費者的購買心理。四、營銷策略1．品牌策略 未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——品牌互爭長短的競爭。品牌是一種無形資產(chǎn)，對于消費者而言，他們避免購買風(fēng)險的方法主要有兩種：一是從眾，一是品牌忠誠。消費者一旦形成品牌偏好，將有利于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場， 有助于企業(yè)抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢。目前職業(yè)裝市場不乏高端品牌，但是小企業(yè)做得好，也可以做強勢品牌。中小企業(yè)的品牌成功，首先關(guān)鍵是品牌定位的成功，品牌定位成功與否，往往影響到企業(yè)最后能不能快速崛起?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝作為第一套服飾有限公司旗下三大品牌之一，秉承“正直、和諧、時尚、無畏”的企業(yè)文化精神，將細分市場定位于28歲以下的年輕白領(lǐng)和高校畢業(yè)生，我們認為這是一個明智的選擇，通過避強定位一方面可以避開強勢企業(yè)的競爭，另一方面大學(xué)生職業(yè)裝市場可以說還是一片空白，發(fā)展空間十分廣闊。目前，這一細分市場上，幾乎沒有第一套職業(yè)裝的正面競爭者。“第一套”職業(yè)裝一旦形成先入為主的優(yōu)勢，其他同行業(yè)的競爭者將很難撼動其市場地位。但是由于第一套服飾有限公司入駐武漢的時間還不長，其品牌影響力還不大。調(diào)查顯示，完全不了解“第一套”%。%。這說明公司需要加強品牌建設(shè)，加大對品牌的推廣力度。對小企業(yè)而言我們建議低成本的運作方式，一種是做新聞的宣傳投放廣告，快速建立知名度，然后通過產(chǎn)品的美譽慢慢建立品牌的良好形象；另一種是通過各種渠道的口碑傳播，慢慢地建立品牌的美譽度。2．定價策略 價格（PRICE）作為4PS中商家可以靈活運用的有力的競爭手段之一，同時也是顧客購買時最關(guān)心的因素。其重要性不言而喻。 而影響產(chǎn)品定價的主要因素包括：一、定價目標 任何企業(yè)在制定價格時都必須考慮目標市場及市場定位。以此作為依據(jù)企業(yè)的定價目標主要有：1）維持生存 當企業(yè)面臨產(chǎn)能過?；蚣ち腋偁帟r會把維持生存作為主要目標。2）當期利潤最大化 建立在企業(yè)對產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)充分了解的基礎(chǔ)上。 3）市場占有率最大化 企業(yè)想通過定價取的控制市場的地位，從而獲得長期利潤。 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 該目標伴隨的是高價格和高成本。 一、產(chǎn)品成本從長遠看任何產(chǎn)品的價格都必須高于成本費用，這樣才能獲得利潤是企業(yè)延續(xù)下去。二、市場需求市場需求會受到價格和收入變動的影響。反過來市場需求也會影響產(chǎn)品價格，（供大于求——價格下降，供小于求——價格上漲）三、競爭者的產(chǎn)品和價格企業(yè)在相同的條件下提供比競爭對手更加優(yōu)惠的價格，就可以獲得競爭優(yōu)勢。 第一套的定價策略具體到“第一套”職業(yè)裝來說，既然目標市場是都市白領(lǐng)和在校及畢業(yè)大學(xué)生這一群體，并且想將第一套職業(yè)裝這一品牌做大也就意味著其定價目標選擇了：市場占有率最大化。相應(yīng)的就應(yīng)該采用更能吸引消費者的“需求導(dǎo)向定價法”。從而擴大市場占有率。需求導(dǎo)向定價法是一種以市場需求強大及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法，包括認知價值定價法、反響定價法和需求差異定價法。而根據(jù)前期問卷調(diào)查得出的結(jié)論，作為職業(yè)裝最大的消費群體，大學(xué)生對職業(yè)裝價格的期望如圖：價格期望分布500元以上, 24%200元——500元, 70%200元以下, 6%123由該圖可以直觀的得出消費者期望的價格區(qū)間及比重。因此，我們覺定根據(jù)消費者對產(chǎn)品的認知價值制定價格采取“認知價值定價”。根據(jù)淘寶網(wǎng)上調(diào)查統(tǒng)計目前普通職業(yè)裝的價格95%都在200元以下。其成本大致在100元，作為參考一套質(zhì)量優(yōu)良的職業(yè)裝的成本應(yīng)該在160元左右。因此根據(jù)目標消費者群體的期望將主流產(chǎn)品價格區(qū)間定在200——500之間既符合大多數(shù)目標顧客的期望，又有高于職業(yè)裝行業(yè)平均水平的利潤。而且體現(xiàn)了“第一套”質(zhì)優(yōu)，價廉的特點。使絕大多數(shù)目標客戶消費得起。3．分銷策略分銷渠道即促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。而影響分銷渠道設(shè)計的主要因素有：1） 顧客特性渠道設(shè)計受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響。2） 產(chǎn)品特性通常來說，產(chǎn)品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點及產(chǎn)品的耐用性、經(jīng)久行都是影響渠道選擇的變量。3） 競爭特性企業(yè)的分銷渠道設(shè)計也會受到競爭者所使用的渠道影響，對于企業(yè)來說分銷渠道是一種戰(zhàn)略資源，因此企業(yè)之間會存在分銷渠道的爭奪.4） 企業(yè)特性企業(yè)的總體規(guī)模、資金實力、渠道經(jīng)驗等都會對企業(yè)的渠道選擇與設(shè)計產(chǎn)生重大影響?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝營銷策劃針對的是中國大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，而目前其實體店主要集中在武漢市場（六所高校周邊）。武漢是高校云集的地方，潛在市場需求不言而喻。鑒于目前第一套職業(yè)裝的發(fā)展規(guī)模還較小，建議先在區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟，先建立強有力的區(qū)域品牌，然后逐步擴張，所以目前主要攻占地還是面向武漢市場，分銷渠道以實體店，銷售代理為主，網(wǎng)店為輔的方