【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 校園大學(xué)校園是一個(gè)很有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，許多大學(xué)生在大學(xué)時(shí)期就會(huì)購(gòu)買(mǎi)職業(yè)裝，為以后的面試找工作做準(zhǔn)備，這是一個(gè)必然的不可阻擋的趨勢(shì)。2）年輕白領(lǐng)階層年輕的白領(lǐng)剛初入社會(huì)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要體面地服裝來(lái)裝點(diǎn)自己的門(mén)面，為謀得更好的發(fā)展，職業(yè)裝也是一個(gè)必然的選擇。3）企業(yè)大客戶企業(yè)大客戶主要來(lái)源于企業(yè)集體為公司職員購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)一服裝，即團(tuán)購(gòu)。第一套職業(yè)裝作為一個(gè)比較新興的企業(yè)，目前還沒(méi)有足夠的實(shí)力與其他著名的品牌相抗衡。所以在市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)該采用避強(qiáng)定位的方式，即避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小、成功率較高。第一套職業(yè)裝在具體的市場(chǎng)定位時(shí)可采用以下幾個(gè)步驟：明確第一套職業(yè)裝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面。以低成本的價(jià)格銷(xiāo)售相同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、外觀等各個(gè)方面比競(jìng)爭(zhēng)者做的更好。要對(duì)自己的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)取得成功的前提。第一套職業(yè)裝要利用自己先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)，新穎的款式等吸引消費(fèi)者。同時(shí)第一套職業(yè)裝在價(jià)格方面很有優(yōu)勢(shì)，而價(jià)格又是消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)商品主要考慮的因素，所以第一套職業(yè)裝可以利用這一優(yōu)勢(shì)在職業(yè)裝市場(chǎng)中制勝。制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略，即要通過(guò)何種方式傳導(dǎo)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第一套職業(yè)裝的核心優(yōu)勢(shì)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。要讓消費(fèi)者了解這一優(yōu)勢(shì)可通過(guò)以下幾種方式：A、廣告策略，通過(guò)廣告既可以宣傳產(chǎn)品，同時(shí)也可以使價(jià)格深入人心。B、渠道策略，可以通過(guò)分銷(xiāo)商、中間商宣傳。C、讓顧客成為本店會(huì)員，時(shí)刻以短信或電話方式提醒消費(fèi)者。D、通過(guò)發(fā)傳單的方式讓更多的人了解。E、論壇上討論。差別化戰(zhàn)略是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，故第一套職業(yè)裝要想取得根本性的成功必須與其他所有的競(jìng)爭(zhēng)者不同，有自己的特色?？梢詮囊韵聨c(diǎn)出發(fā)：① 產(chǎn)品差別化從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別化。第一套職業(yè)裝要用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客。職業(yè)裝設(shè)計(jì)款式新穎，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。② 服務(wù)差別化從顧客服務(wù)水平上實(shí)現(xiàn)突破。首先，第一套職業(yè)裝源自法國(guó)，所以店面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品陳列可以具有獨(dú)特的法國(guó)風(fēng)味，吸引消費(fèi)者駐足。第二，銷(xiāo)售人員可以為每位有需要的消費(fèi)者提供免費(fèi)的服裝搭配，是顧客一站式買(mǎi)到稱心如意的商品。第三，售后服務(wù)必須完善，是顧客隨時(shí)隨地可以滿意放心。第四，第一套職業(yè)裝還可以提供一對(duì)一的絕對(duì)服務(wù)。③ 人員差別化，即通過(guò)員工自身取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別。第一套職業(yè)裝可以定期開(kāi)展員工培訓(xùn)，不定期的對(duì)員工進(jìn)行考察，提高員工自身的素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。在錄取員工方面，第一套職業(yè)裝可以擇優(yōu)錄取一部分大學(xué)畢業(yè)生。因?yàn)榈谝惶字饕哪繕?biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)生，這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中更有共同話題，有利于銷(xiāo)售產(chǎn)品。同時(shí)第一套職業(yè)裝的銷(xiāo)售人員在工作時(shí)必須要穿職業(yè)裝，而且必須是最新款、最好的，讓顧客一目了然，直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。四、營(yíng)銷(xiāo)策略1．品牌策略 未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)——品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)。品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，他們避免購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有兩種：一是從眾，一是品牌忠誠(chéng)。消費(fèi)者一旦形成品牌偏好，將有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和占領(lǐng)市場(chǎng)， 有助于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前職業(yè)裝市場(chǎng)不乏高端品牌，但是小企業(yè)做得好，也可以做強(qiáng)勢(shì)品牌。中小企業(yè)的品牌成功，首先關(guān)鍵是品牌定位的成功，品牌定位成功與否，往往影響到企業(yè)最后能不能快速崛起?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝作為第一套服飾有限公司旗下三大品牌之一，秉承“正直、和諧、時(shí)尚、無(wú)畏”的企業(yè)文化精神，將細(xì)分市場(chǎng)定位于28歲以下的年輕白領(lǐng)和高校畢業(yè)生，我們認(rèn)為這是一個(gè)明智的選擇，通過(guò)避強(qiáng)定位一方面可以避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面大學(xué)生職業(yè)裝市場(chǎng)可以說(shuō)還是一片空白，發(fā)展空間十分廣闊。目前，這一細(xì)分市場(chǎng)上，幾乎沒(méi)有第一套職業(yè)裝的正面競(jìng)爭(zhēng)者?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝一旦形成先入為主的優(yōu)勢(shì)，其他同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者將很難撼動(dòng)其市場(chǎng)地位。但是由于第一套服飾有限公司入駐武漢的時(shí)間還不長(zhǎng)，其品牌影響力還不大。調(diào)查顯示，完全不了解“第一套”%。%。這說(shuō)明公司需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，加大對(duì)品牌的推廣力度。對(duì)小企業(yè)而言我們建議低成本的運(yùn)作方式，一種是做新聞的宣傳投放廣告，快速建立知名度，然后通過(guò)產(chǎn)品的美譽(yù)慢慢建立品牌的良好形象；另一種是通過(guò)各種渠道的口碑傳播，慢慢地建立品牌的美譽(yù)度。2．定價(jià)策略 價(jià)格（PRICE）作為4PS中商家可以靈活運(yùn)用的有力的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，同時(shí)也是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)心的因素。其重要性不言而喻。 而影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素包括：一、定價(jià)目標(biāo) 任何企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)都必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位。以此作為依據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：1）維持生存 當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)?；蚣ち腋?jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)把維持生存作為主要目標(biāo)。2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化 建立在企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求函數(shù)和成本函數(shù)充分了解的基礎(chǔ)上。 3）市場(chǎng)占有率最大化 企業(yè)想通過(guò)定價(jià)取的控制市場(chǎng)的地位，從而獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 該目標(biāo)伴隨的是高價(jià)格和高成本。 一、產(chǎn)品成本從長(zhǎng)遠(yuǎn)看任何產(chǎn)品的價(jià)格都必須高于成本費(fèi)用，這樣才能獲得利潤(rùn)是企業(yè)延續(xù)下去。二、市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求會(huì)受到價(jià)格和收入變動(dòng)的影響。反過(guò)來(lái)市場(chǎng)需求也會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格，（供大于求——價(jià)格下降，供小于求——價(jià)格上漲）三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格企業(yè)在相同的條件下提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的價(jià)格，就可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第一套的定價(jià)策略具體到“第一套”職業(yè)裝來(lái)說(shuō)，既然目標(biāo)市場(chǎng)是都市白領(lǐng)和在校及畢業(yè)大學(xué)生這一群體，并且想將第一套職業(yè)裝這一品牌做大也就意味著其定價(jià)目標(biāo)選擇了：市場(chǎng)占有率最大化。相應(yīng)的就應(yīng)該采用更能吸引消費(fèi)者的“需求導(dǎo)向定價(jià)法”。從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)大及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反響定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。而根據(jù)前期問(wèn)卷調(diào)查得出的結(jié)論，作為職業(yè)裝最大的消費(fèi)群體，大學(xué)生對(duì)職業(yè)裝價(jià)格的期望如圖：價(jià)格期望分布500元以上, 24%200元——500元, 70%200元以下, 6%123由該圖可以直觀的得出消費(fèi)者期望的價(jià)格區(qū)間及比重。因此，我們覺(jué)定根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值制定價(jià)格采取“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)”。根據(jù)淘寶網(wǎng)上調(diào)查統(tǒng)計(jì)目前普通職業(yè)裝的價(jià)格95%都在200元以下。其成本大致在100元，作為參考一套質(zhì)量?jī)?yōu)良的職業(yè)裝的成本應(yīng)該在160元左右。因此根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群體的期望將主流產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間定在200——500之間既符合大多數(shù)目標(biāo)顧客的期望，又有高于職業(yè)裝行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。而且體現(xiàn)了“第一套”質(zhì)優(yōu)，價(jià)廉的特點(diǎn)。使絕大多數(shù)目標(biāo)客戶消費(fèi)得起。3．分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道即促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。而影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：1） 顧客特性渠道設(shè)計(jì)受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同促銷(xiāo)方式的敏感性等因素影響。2） 產(chǎn)品特性通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的體積和重量、單位價(jià)值、新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)及產(chǎn)品的耐用性、經(jīng)久行都是影響渠道選擇的變量。3） 競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)也會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道影響，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)分銷(xiāo)渠道是一種戰(zhàn)略資源，因此企業(yè)之間會(huì)存在分銷(xiāo)渠道的爭(zhēng)奪.4） 企業(yè)特性企業(yè)的總體規(guī)模、資金實(shí)力、渠道經(jīng)驗(yàn)等都會(huì)對(duì)企業(yè)的渠道選擇與設(shè)計(jì)產(chǎn)生重大影響?！暗谝惶住甭殬I(yè)裝營(yíng)銷(xiāo)策劃針對(duì)的是中國(guó)大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，而目前其實(shí)體店主要集中在武漢市場(chǎng)（六所高校周邊）。武漢是高校云集的地方，潛在市場(chǎng)需求不言而喻。鑒于目前第一套職業(yè)裝的發(fā)展規(guī)模還較小，建議先在區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，先建立強(qiáng)有力的區(qū)域品牌，然后逐步擴(kuò)張，所以目前主要攻占地還是面向武漢市場(chǎng)，分銷(xiāo)渠道以實(shí)體店，銷(xiāo)售代理為主，網(wǎng)店為輔的方