分銷(xiāo)渠道管理復(fù)習(xí)資料(編輯修改稿)
2025-05-13 22:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的銷(xiāo)售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，也可以利用代理商建立銷(xiāo)售點(diǎn)或利用批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售；同時(shí)，要綜合考慮服務(wù)的因素，簡(jiǎn)歷短渠道的、具有服務(wù)功能的分銷(xiāo)渠道。以經(jīng)銷(xiāo)/代理渠道和直銷(xiāo)渠道為主體。3． 影響渠道設(shè)計(jì)的因素（1） 目標(biāo)市場(chǎng) ①消費(fèi)者需求狀況及購(gòu)買(mǎi)偏好 ②消費(fèi)者的集中程度 ③市場(chǎng)供求的狀況 ④銷(xiāo)售的季節(jié)性 ⑤競(jìng)爭(zhēng)性商品（2） 產(chǎn)品因素①商品單位價(jià)值的高低（超市里的皮爾卡丹）②商品的自然屬性③商品體積與重量（家具賣(mài)場(chǎng)，展示，廠商直接進(jìn)駐）④~~~~時(shí)尚性（生命周期）⑤商品技術(shù)性⑥標(biāo)準(zhǔn)品及專用商品（特殊渠道）⑦新產(chǎn)品（3） 企業(yè)因素①企業(yè)信譽(yù)②企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模③企業(yè)資金狀況④發(fā)展戰(zhàn)略（4） 渠道成員特性 ①中間商的性質(zhì)（批發(fā)或零售） ②中間商的市場(chǎng)覆蓋面 ③中間商的資金 ④誠(chéng)信度（5） 環(huán)境因素的影響（三） 分銷(xiāo)渠道管理1． 分銷(xiāo)渠道中的權(quán)力（1） 指一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力，是一種潛在的影響力；權(quán)力只是一種工具，在價(jià)值方面是中性的。（2） 渠道權(quán)力的來(lái)源：①獎(jiǎng)勵(lì)權(quán) ②強(qiáng)迫權(quán) ③法定權(quán)④認(rèn)同權(quán) ⑤專長(zhǎng)權(quán) ⑥信息權(quán)（3） 渠道權(quán)力的運(yùn)用渠道溝通的六種影響戰(zhàn)略：①許諾戰(zhàn)略 ②威脅戰(zhàn)略 ③法律戰(zhàn)略④請(qǐng)求戰(zhàn)略 ⑤信息交換戰(zhàn)略 ⑥建議戰(zhàn)略（4） 渠道權(quán)力的保持保持的本質(zhì)就是渠道控制力的保持，注意三個(gè)方面：①合同或者法律規(guī)定②利益關(guān)系③人際接觸 (5) 各方維護(hù)自己渠道控制力的措施？生產(chǎn)商渠道權(quán)利的保持：1) 形成大經(jīng)濟(jì)規(guī)模2) 爭(zhēng)取高市場(chǎng)份額3) 保持高品牌忠誠(chéng)度4) 適當(dāng)時(shí)使用特許經(jīng)營(yíng)方式5) 適當(dāng)時(shí)拒絕同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意6) 適時(shí)威脅結(jié)束同銷(xiāo)售商的關(guān)系7) 適時(shí)采用垂直一體化戰(zhàn)略8) 適時(shí)動(dòng)用推銷(xiāo)金9) 可以在只有一個(gè)中間商的地區(qū)增加另一個(gè)銷(xiāo)售商10) 全力推動(dòng)周轉(zhuǎn)慢的商品的銷(xiāo)售11) 簽訂銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)慢的商品協(xié)議12) 對(duì)偏愛(ài)的批發(fā)商和零售商提供緊缺的商品13) 提供較大數(shù)量折扣促使零售商集中采購(gòu)主要品牌14) 擴(kuò)展產(chǎn)品線以便生產(chǎn)者的品牌在零售商的貨架上占有更多的位置15) 容許大客戶繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商中間商渠道控制力的保持:1) 采用有影響力的自有品牌；2) 形成大量銷(xiāo)售規(guī)模；3) 提供促銷(xiāo)服務(wù)；4) 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客；5) 運(yùn)用集中采購(gòu)策略；6) 適時(shí)采用灰色市場(chǎng)策略；7) 簽署緊密合作協(xié)議，銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)慢的商品；8) 適時(shí)運(yùn)用前向和后向一體化策略；
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1