【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理 開(kāi)單、收現(xiàn) 客戶巡訪 訂貨 送貨 應(yīng)收帳款帳 現(xiàn)金管理 市場(chǎng)信息管理 庫(kù)房管理 維修 費(fèi)用帳 銀行日記帳 存貨管理 訂貨 現(xiàn)金日記帳 庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整 庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理 維修 二、制度推行過(guò)程 5 月 25 日白天，與辦事處各崗位人員座談，了解和熟悉情況；內(nèi)務(wù)主管與庫(kù)管崗位培訓(xùn)。 晚上，輔導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何基于《客戶管理檔案》進(jìn)行市場(chǎng)管理；觀察月底盤(pán)庫(kù)過(guò)程； 5 月 26 日白天，輔導(dǎo)庫(kù)管員建立庫(kù)存臺(tái)帳管理制度；設(shè)退換貨管理冊(cè)。 晚上， 5 月的例會(huì)，建立日、周、月例會(huì)制度。 5 月 27 日，月工作總結(jié)、月計(jì)劃分解的指導(dǎo)。 三、制度推行重點(diǎn) 辦事處經(jīng)理 庫(kù)管員 區(qū)域經(jīng)理 開(kāi)單員 內(nèi)務(wù)主管 儲(chǔ)運(yùn)員 常州辦事處的人員素質(zhì)較好，尤其是業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高。經(jīng)初步了解，江蘇各區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓和維護(hù)都很好，所以針對(duì)性地輔導(dǎo)他們建立基于《客戶管理檔案》的市場(chǎng)管理制度。 輔導(dǎo)庫(kù)存管理人員如何優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，建立庫(kù)存臺(tái)帳管理和退、換貨明細(xì)記錄。 協(xié)助辦事處經(jīng)理建立例會(huì)制度，重點(diǎn)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好每周、每月的工作總結(jié)和工作計(jì)劃報(bào)告。幾位業(yè) 務(wù)人員非常認(rèn)真，在我們的輔導(dǎo)下反復(fù)修改工作總結(jié)和工作計(jì)劃報(bào)告。 附件：常州辦事處某區(qū)域經(jīng)理的月度總結(jié)和月度計(jì)劃報(bào)告 江蘇鹽城 /南通地區(qū)五月份工作簡(jiǎn)報(bào) 一． 目標(biāo)完成請(qǐng)況： 五月任務(wù) 19 萬(wàn) 完成 萬(wàn) （鹽城 55%，南通 45%） 二． 市場(chǎng)運(yùn)作情況 ： 1． 5 月進(jìn)行了一次促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)地點(diǎn)：鹽城地區(qū) /如皋市 促銷(xiāo)時(shí)間： 促銷(xiāo)方式：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 — 節(jié)能燈買(mǎi)十送一，吸頂燈滿 200 元送一支節(jié)能燈；對(duì)消費(fèi)者 — 節(jié)能燈買(mǎi)十送一，吸頂燈滿 260 元送一支節(jié)能燈。 操作方式：提前通知經(jīng)銷(xiāo)商 ,并在整個(gè)過(guò)程中配合， 督促經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)工作，盡力作好促銷(xiāo)海報(bào)的張貼，店堂布置，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛，核實(shí)贈(zèng)品的發(fā)放。 促銷(xiāo)結(jié)果：顧客反應(yīng)一般，單點(diǎn)銷(xiāo)售量并未有明顯上升；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們明顯感受到公司的營(yíng)銷(xiāo)力度在加強(qiáng)，更加對(duì)歐普有信心，這是好的一面。 個(gè)人建議：在促銷(xiāo)前應(yīng)把宣傳工作搞好，可盡早提前宣傳的時(shí)間，加大宣傳的力度，并有針對(duì)的到一些新樓盤(pán)發(fā)放促銷(xiāo)宣傳單頁(yè)，盡可能多的讓更多的消費(fèi)者知道促銷(xiāo)的情況。 (這次的效果不很明顯，主要是只有很少的顧客知道歐普在搞促銷(xiāo)。 ) 2. 召開(kāi)鹽城地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 ,制定并通過(guò)新的價(jià)格政策 會(huì)議目的：解決一直存在的鹽 城市向其縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)供貨價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題 會(huì)議時(shí)間： 會(huì)議地點(diǎn)：鹽城市裝飾大世界 與會(huì)人員：鹽城谷政 大豐陳永明 東臺(tái)吉祖群 射陽(yáng)姚劍 響水周福智 阜寧李中超 建湖王阿貴 OP 楊靜波 (濱海徐沛因故未能到會(huì) ) 會(huì)議費(fèi)用：經(jīng)協(xié)商由谷政個(gè)人解決 會(huì)議內(nèi)容：制定并通過(guò)按 OP 的廠價(jià)加 %運(yùn)費(fèi)為向下供貨價(jià)格； 緩和上下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，基本達(dá)到共同維護(hù)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié) 力進(jìn)一步把 OP 的市場(chǎng)份額擴(kuò)大的一致觀點(diǎn)。 會(huì)議結(jié)果：很理想 三 . 客戶管理情況 : 1. 南通新開(kāi)一家分銷(xiāo)點(diǎn)：森一貿(mào)易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開(kāi)一家經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)：萬(wàn)家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提高，很配合我們開(kāi)展工作，單店銷(xiāo)量有較大提高，以東臺(tái)、如皋、如東為例，該月銷(xiāo)售額為去年同期的三倍多，經(jīng)銷(xiāo)商熱情很高。其中如皋在我們的配合下已把節(jié)能燈一塊做到了三十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這將給 OP 帶來(lái)持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 3. 通過(guò)交流，不少經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始改進(jìn)管理方式，以滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及 OP 發(fā)展的要求，盡管慢了一點(diǎn)，但畢竟是好的開(kāi)始。 4. 進(jìn)場(chǎng)文峰大世界： 文峰大世界目前擁有十三家分店，七月份在泰州， 年底在上海，還會(huì)再各開(kāi)一家分店，屆時(shí)將達(dá)到十五家店。其 20xx 年度總銷(xiāo)售額為 21 個(gè)億 (數(shù)據(jù)來(lái)自 銷(xiāo)售與市場(chǎng) )， 20xx 年度總銷(xiāo)售額為 31個(gè)億 (數(shù)據(jù)來(lái)自文峰采批部 )，經(jīng)銷(xiāo)服裝、電器、首飾、日化、五金等產(chǎn)品，為倉(cāng)儲(chǔ)式超市 (該定義來(lái)自 銷(xiāo)售與市場(chǎng) )。 現(xiàn)時(shí)有 PH、 FSL、 OP、 TCL、三雄極光、尼特羅等品牌的節(jié)能燈， PH 的吸頂燈在店內(nèi)銷(xiāo)售， OP 的銷(xiāo)量一般，月均四千元，且展示效果不好。 PH在文峰的展示效果很不錯(cuò)，據(jù)文峰員工介紹，其銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于 OP。而其它幾個(gè)品牌的銷(xiāo)量和 OP 差不多，這就是說(shuō)， OP 還有很大的 上升空間 . 目前， OP 的售價(jià)要比 TCL的同型同規(guī)格產(chǎn)品要高出三元多， 2U的零售價(jià)為 19 元/支，而 PH8W 為 元 /支 (上海產(chǎn) )，沒(méi)有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。其主要原因是 OP 是通過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商做進(jìn)去的。另該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況正在下滑，其門(mén)店已和別人合租經(jīng)營(yíng)，已沒(méi)能力更好地把文峰一塊做好，如我們不主動(dòng)切入，很可能會(huì)導(dǎo)致 OP 退出文峰！還應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是，文峰大世界在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的品牌號(hào)召力。 從公司開(kāi)會(huì)回來(lái)后，我立即開(kāi)展了和文峰的進(jìn)場(chǎng)洽談工作，到今天為止，和其采批交裝部的張榮芳 (負(fù)責(zé)燈飾 )大姐已達(dá)成一定的共同意向，如無(wú)特別情況， 6 月 中旬應(yīng)能辦妥。 具體進(jìn)度情況我將及時(shí)向公司匯報(bào)。 四 .目前存在的問(wèn)題 : 1. 海安市場(chǎng)仍未重新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 原因：一是原發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)把 OP 做好，在當(dāng)?shù)貨](méi)有品牌力，其它的燈店看到他做 OP 并沒(méi)賺到多少錢(qián)，因而對(duì) OP 也沒(méi)有很大興趣。 二是我投入在海安的力度不夠，有時(shí)的確不重視，把注意力放在別的地方了。