【文章內(nèi)容簡介】 理 開單、收現(xiàn) 客戶巡訪 訂貨 送貨 應(yīng)收帳款帳 現(xiàn)金管理 市場信息管理 庫房管理 維修 費(fèi)用帳 銀行日記帳 存貨管理 訂貨 現(xiàn)金日記帳 庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整 庫存結(jié)構(gòu)管理 維修 二、制度推行過程 5 月 25 日白天，與辦事處各崗位人員座談，了解和熟悉情況；內(nèi)務(wù)主管與庫管崗位培訓(xùn)。 晚上，輔導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何基于《客戶管理檔案》進(jìn)行市場管理；觀察月底盤庫過程； 5 月 26 日白天，輔導(dǎo)庫管員建立庫存臺帳管理制度；設(shè)退換貨管理冊。 晚上， 5 月的例會，建立日、周、月例會制度。 5 月 27 日，月工作總結(jié)、月計劃分解的指導(dǎo)。 三、制度推行重點(diǎn) 辦事處經(jīng)理 庫管員 區(qū)域經(jīng)理 開單員 內(nèi)務(wù)主管 儲運(yùn)員 常州辦事處的人員素質(zhì)較好，尤其是業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高。經(jīng)初步了解，江蘇各區(qū)域市場的渠道開拓和維護(hù)都很好，所以針對性地輔導(dǎo)他們建立基于《客戶管理檔案》的市場管理制度。 輔導(dǎo)庫存管理人員如何優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，建立庫存臺帳管理和退、換貨明細(xì)記錄。 協(xié)助辦事處經(jīng)理建立例會制度，重點(diǎn)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好每周、每月的工作總結(jié)和工作計劃報告。幾位業(yè) 務(wù)人員非常認(rèn)真，在我們的輔導(dǎo)下反復(fù)修改工作總結(jié)和工作計劃報告。 附件：常州辦事處某區(qū)域經(jīng)理的月度總結(jié)和月度計劃報告 江蘇鹽城 /南通地區(qū)五月份工作簡報 一． 目標(biāo)完成請況： 五月任務(wù) 19 萬 完成 萬 （鹽城 55%，南通 45%） 二． 市場運(yùn)作情況 ： 1． 5 月進(jìn)行了一次促銷活動 促銷地點(diǎn)：鹽城地區(qū) /如皋市 促銷時間： 促銷方式：對經(jīng)銷商 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 200 元送一支節(jié)能燈；對消費(fèi)者 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 260 元送一支節(jié)能燈。 操作方式：提前通知經(jīng)銷商 ,并在整個過程中配合， 督促經(jīng)銷商展開工作，盡力作好促銷海報的張貼，店堂布置，營造促銷氣氛，核實(shí)贈品的發(fā)放。 促銷結(jié)果：顧客反應(yīng)一般，單點(diǎn)銷售量并未有明顯上升；對經(jīng)銷商來說，他們明顯感受到公司的營銷力度在加強(qiáng)，更加對歐普有信心，這是好的一面。 個人建議：在促銷前應(yīng)把宣傳工作搞好，可盡早提前宣傳的時間，加大宣傳的力度，并有針對的到一些新樓盤發(fā)放促銷宣傳單頁，盡可能多的讓更多的消費(fèi)者知道促銷的情況。 (這次的效果不很明顯，主要是只有很少的顧客知道歐普在搞促銷。 ) 2. 召開鹽城地區(qū)經(jīng)銷商會議 ,制定并通過新的價格政策 會議目的：解決一直存在的鹽 城市向其縣級網(wǎng)點(diǎn)供貨價格過高的問題 會議時間： 會議地點(diǎn)：鹽城市裝飾大世界 與會人員：鹽城谷政 大豐陳永明 東臺吉祖群 射陽姚劍 響水周福智 阜寧李中超 建湖王阿貴 OP 楊靜波 (濱海徐沛因故未能到會 ) 會議費(fèi)用：經(jīng)協(xié)商由谷政個人解決 會議內(nèi)容：制定并通過按 OP 的廠價加 %運(yùn)費(fèi)為向下供貨價格； 緩和上下級經(jīng)銷商的關(guān)系，基本達(dá)到共同維護(hù)穩(wěn)定有序的市場環(huán)境，協(xié) 力進(jìn)一步把 OP 的市場份額擴(kuò)大的一致觀點(diǎn)。 會議結(jié)果：很理想 三 . 客戶管理情況 : 1. 南通新開一家分銷點(diǎn)：森一貿(mào)易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開一家經(jīng)銷點(diǎn)：萬家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶的忠誠度進(jìn)一步提高，很配合我們開展工作，單店銷量有較大提高，以東臺、如皋、如東為例，該月銷售額為去年同期的三倍多，經(jīng)銷商熱情很高。其中如皋在我們的配合下已把節(jié)能燈一塊做到了三十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這將給 OP 帶來持久長遠(yuǎn)的利益。 3. 通過交流，不少經(jīng)銷商都開始改進(jìn)管理方式，以滿足市場競爭及 OP 發(fā)展的要求，盡管慢了一點(diǎn)，但畢竟是好的開始。 4. 進(jìn)場文峰大世界： 文峰大世界目前擁有十三家分店，七月份在泰州， 年底在上海，還會再各開一家分店，屆時將達(dá)到十五家店。其 20xx 年度總銷售額為 21 個億 (數(shù)據(jù)來自 銷售與市場 )， 20xx 年度總銷售額為 31個億 (數(shù)據(jù)來自文峰采批部 )，經(jīng)銷服裝、電器、首飾、日化、五金等產(chǎn)品，為倉儲式超市 (該定義來自 銷售與市場 )。 現(xiàn)時有 PH、 FSL、 OP、 TCL、三雄極光、尼特羅等品牌的節(jié)能燈， PH 的吸頂燈在店內(nèi)銷售， OP 的銷量一般，月均四千元，且展示效果不好。 PH在文峰的展示效果很不錯，據(jù)文峰員工介紹，其銷量遠(yuǎn)高于 OP。而其它幾個品牌的銷量和 OP 差不多，這就是說， OP 還有很大的 上升空間 . 目前， OP 的售價要比 TCL的同型同規(guī)格產(chǎn)品要高出三元多， 2U的零售價為 19 元/支，而 PH8W 為 元 /支 (上海產(chǎn) )，沒有價格的優(yōu)勢。其主要原因是 OP 是通過了經(jīng)銷商做進(jìn)去的。另該經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況正在下滑，其門店已和別人合租經(jīng)營，已沒能力更好地把文峰一塊做好，如我們不主動切入，很可能會導(dǎo)致 OP 退出文峰！還應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是，文峰大世界在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的品牌號召力。 從公司開會回來后，我立即開展了和文峰的進(jìn)場洽談工作，到今天為止，和其采批交裝部的張榮芳 (負(fù)責(zé)燈飾 )大姐已達(dá)成一定的共同意向，如無特別情況， 6 月 中旬應(yīng)能辦妥。 具體進(jìn)度情況我將及時向公司匯報。 四 .目前存在的問題 : 1. 海安市場仍未重新開發(fā)經(jīng)銷商 原因：一是原發(fā)展的經(jīng)銷商沒把 OP 做好，在當(dāng)?shù)貨]有品牌力，其它的燈店看到他做 OP 并沒賺到多少錢，因而對 OP 也沒有很大興趣。 二是我投入在海安的力度不夠，有時的確不重視，把注意力放在別的地方了。