【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為：基價(jià)、工程價(jià)、招投標(biāo)價(jià)、零售價(jià)。產(chǎn)品基價(jià)由公司依據(jù)主要原材料變動(dòng)情況及市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)趨勢(shì)，按定價(jià)核算模型由運(yùn)營(yíng)中心不定期制訂，經(jīng)總經(jīng)理簽批后以通知形式內(nèi)部下發(fā)執(zhí)行；工程價(jià)在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮1%；招投標(biāo)價(jià)格依據(jù)具體招投標(biāo)情況有營(yíng)銷中心核算，招投標(biāo)小組評(píng)審確定；零售價(jià)格，銅產(chǎn)品在幾基價(jià)基礎(chǔ)上上浮2%，鋁產(chǎn)品在基價(jià)基礎(chǔ)上上浮5%。 日常管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX03052015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701考勤管理：按照公司《考勤及請(qǐng)休假管理規(guī)定》執(zhí)行。工作報(bào)告⑴、銷售人員每次出差返回公司、必須提交《出差匯報(bào)》，每月須有書(shū)面《月度銷售工作總結(jié)》、《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，向其部門經(jīng)理匯報(bào)工作。⑵、周工作例會(huì)與報(bào)告區(qū)域銷售經(jīng)理每周須填寫(xiě)本區(qū)域本周重點(diǎn)工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃。重點(diǎn)工作小結(jié)包括：本周重點(diǎn)跟蹤客戶及工作進(jìn)展，本周簽定的訂單情況，本周銷售發(fā)貨、回款情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、本周市場(chǎng)信息捕捉情況及下周工作計(jì)劃。每周六上午10:00前交部門經(jīng)理處，作為每周六下午15:00營(yíng)銷中心銷售例會(huì)的匯報(bào)資料。營(yíng)銷中心周銷售例會(huì)。時(shí)間：周六下午15:00地點(diǎn)：三樓會(huì)議室召集人：銷售助理主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)參加人員：營(yíng)銷中心區(qū)域銷售經(jīng)理以上人員及邀請(qǐng)的公司其它部門相關(guān)人員 議題：（1）本周業(yè)務(wù)跟單情況、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開(kāi)發(fā)情況等總結(jié)。（2）制訂下周業(yè)務(wù)跟單、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。（3）分析大宗、典型業(yè)務(wù)跟單情況，研究對(duì)策，統(tǒng)一策劃銷售策略。（4）協(xié)調(diào)與公司其它部門的工作。（5）傳達(dá)公司本周例會(huì)精神、決議。月工作報(bào)告與月總結(jié)會(huì)議⑴、每月總結(jié)及下月計(jì)劃。營(yíng)銷中心每位員工要按照公司月總結(jié)和月計(jì)劃模板報(bào)告每月工作情況。每月月底前提交給各自部門經(jīng)理。⑵、銷售助理每月2日（逢節(jié)假日順延）前，要向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理及董事長(zhǎng)提交上月《月度訂單報(bào)表》、《產(chǎn)品銷售月報(bào)表》、《銷售回款月報(bào)表》、《區(qū)域銷售經(jīng)理銷售月報(bào)表》、《銷售費(fèi)用月報(bào)表》、《提成月報(bào)表》、《主要及重點(diǎn)客戶銷售月報(bào)表》等銷售報(bào)表。營(yíng)銷中心月總結(jié)工作會(huì)議。時(shí)間：每月月底前，具體時(shí)間以會(huì)議通知為準(zhǔn)；地點(diǎn)：四樓會(huì)議室召集人：銷售助理主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)參加人員：營(yíng)銷中心全體及邀請(qǐng)的公司其它部門人員 議題：（1）本月銷售總額、部門及區(qū)域及個(gè)人訂單完成、銷售發(fā)貨情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、業(yè)務(wù)信息跟蹤情況。（2）日常工作情況。提出日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，分析原因，商討解決方法。（3）本月銷售費(fèi)用支出差異情況分析。提出銷售費(fèi)用支出中存在的問(wèn)題，商討解決辦法。（4）本月?tīng)I(yíng)銷人員培訓(xùn)、成長(zhǎng)情況。（5）研討下月銷售計(jì)劃及預(yù)算。（6）分解布置下月工作指標(biāo)及實(shí)施方案。（7）聽(tīng)取銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、公司運(yùn)做及發(fā)展的建議。（8）傳達(dá)公司本月經(jīng)營(yíng)情況，公司月度例會(huì)精神決議，傳達(dá)下月工作計(jì)劃。年度總結(jié)及年度計(jì)劃⑴、銷售助理元月10日前，向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)提交上年度《銷售收入年報(bào)表》、《產(chǎn)品分類銷售年報(bào)表》、《區(qū)域及個(gè)人銷售年報(bào)表》、《貨款回收情況年報(bào)表》、《銷售費(fèi)用年報(bào)表》、《客戶開(kāi)發(fā)年報(bào)表》、《應(yīng)收賬款報(bào)表》、《部門銷售費(fèi)用年報(bào)表》及《業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成明細(xì)表》等報(bào)表。⑵、區(qū)域銷售經(jīng)理及其他銷售人員于元月10前提交個(gè)人上年度總結(jié)及本年度計(jì)劃；內(nèi)容包括：本年度銷售發(fā)貨情況、訂單簽訂跟進(jìn)情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、服務(wù)跟蹤情況、專業(yè)知識(shí)與銷售技能提高情況。下年度個(gè)人銷售收入預(yù)測(cè)、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、下年度市場(chǎng)情況及動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和分析。⑶、民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)提交年總結(jié)及年計(jì)劃（元月15日前提交）。本年度部門銷售計(jì)劃完成情況、貨款回收情況、客戶開(kāi)發(fā)情況、銷售人員培訓(xùn)情況等；分析年度實(shí)際達(dá)成與年度計(jì)劃差異的原因。根據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，制訂下年度的銷售計(jì)劃和資金預(yù)算。年度銷售總結(jié)會(huì)議⑴、時(shí)間：元月底前（具體時(shí)間以會(huì)議通知為準(zhǔn)）地 點(diǎn)：四樓會(huì)議室召 集 人：銷售助理主 持 人：營(yíng)銷總監(jiān)參加人員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事會(huì)成員、營(yíng)銷中心全體、其它相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。⑵、議題：〈1〉本年度銷售計(jì)劃完成情況；〈2〉營(yíng)銷中心年度整體運(yùn)作情況；〈3〉訂單執(zhí)行、銷售發(fā)貨、客戶開(kāi)發(fā)情況；〈4〉貨款回收情況、應(yīng)收賬款情況；〈5〉銷售費(fèi)用支出情況；〈6〉部門培訓(xùn)建設(shè)情況；〈7〉銷售人員成長(zhǎng)情況；〈8〉表彰年度銷售明星；〈9〉傳達(dá)公司下一年度發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)策略；〈10〉傳達(dá)下一年度的銷售計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。 客戶管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX03062015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701客戶信息管理制度⑴、銷售人員必須如實(shí)填寫(xiě)《出差報(bào)告》、《月度工作總結(jié)》、《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》；⑵、銷售人員每月必須完善自己所負(fù)責(zé)客戶的《客戶檔案》；⑶、品牌市場(chǎng)部客服助理管理相關(guān)檔案，非相關(guān)人員，未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得借閱；⑷、客服助理所使用的電腦，未經(jīng)品牌市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)允許，任何人不得使用；⑸、銷售人員要互相協(xié)作，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，不打聽(tīng)、傳播、泄露他人客戶信息?？蛻艄芾碇贫娶拧⒚總€(gè)客戶建立客戶檔案，銷售人員專職跟進(jìn)，了解相關(guān)信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。⑵、公司根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況，以專職銷售人員為主，調(diào)動(dòng)一切資源，開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系。⑶、業(yè)務(wù)人員維持老客戶不力及業(yè)務(wù)發(fā)展到一定時(shí)間時(shí)，隨著市場(chǎng)的變化，公司將視具體情況給予收回，由公司統(tǒng)一管理或重新劃分區(qū)域?？蛻舴?wù)標(biāo)準(zhǔn)⑴、如產(chǎn)品出現(xiàn)批量質(zhì)量異議，在客戶提出問(wèn)題的2日內(nèi)，由品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，由技術(shù)研發(fā)部派技術(shù)人員認(rèn)定，如確屬質(zhì)量問(wèn)題，公司負(fù)責(zé)全部退回，并承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)用。⑵、如所發(fā)貨物非客戶指定貨物，即發(fā)錯(cuò)貨，首先由客服主管協(xié)同銷售助理及相關(guān)業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，此批貨物盡量不運(yùn)回公司，盡量降低成本，若無(wú)法與客戶達(dá)成協(xié)議，公司將尊重客戶的要求。⑶、若運(yùn)輸途中發(fā)生意外而造成貨物損耗、丟失等情況，由品牌市場(chǎng)部協(xié)同物流儲(chǔ)運(yùn)部配合客戶向貨物運(yùn)輸中的承運(yùn)方進(jìn)行索賠。⑷、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（電話、郵件、傳真等），發(fā)放公司調(diào)查問(wèn)卷，及時(shí)了解客戶真實(shí)需求、信息，及時(shí)書(shū)面反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?？蛻魴n案管理⑴、客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商和直接營(yíng)銷客戶檔案的管理；⑵、客戶檔案來(lái)源于營(yíng)銷人員日常的客戶拜訪與調(diào)查信息整理，以及與客戶日常交易狀況的分析總結(jié)而得。⑶、客戶檔案分為已交易客戶檔案、待交易客戶檔案和待開(kāi)發(fā)的客戶檔案三類。⑷、客戶檔案指以下方面的資料：▲交易前對(duì)客戶信息的調(diào)查、交易后滿意度調(diào)查和服務(wù)報(bào)告等，例如：“客戶信息調(diào)查表”、“客戶滿意度調(diào)查表”和“客戶服務(wù)報(bào)告”；▲經(jīng)銷商或終端客戶主要負(fù)責(zé)人個(gè)人情況、營(yíng)銷狀況變動(dòng)資料和信用等級(jí)評(píng)定資料，例如：“客戶檔案登記表”?！渌蛻粜畔ⅲ梢员砘蚩ǖ男问襟w現(xiàn)。⑸、客戶檔案一般可以包括以下內(nèi)容：全稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、聯(lián)系人級(jí)別、關(guān)鍵人員、單位性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼、稅務(wù)登記號(hào)碼、銀行帳號(hào)、品牌、品種、經(jīng)銷渠道能力、年、月?tīng)I(yíng)銷量（額）、庫(kù)存量、銀行信用、與公司交易情況及結(jié)款狀況等內(nèi)容和信息。客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商（A類客戶）檔案和直接營(yíng)銷的終端客戶（B類客戶）檔案的管理。客戶資料建立與管理⑴、本公司營(yíng)銷人員須于第一次與客戶交易完成或調(diào)查結(jié)束后，依“客戶檔案登記表”所列項(xiàng)目填寫(xiě)，報(bào)部門經(jīng)理審核后，轉(zhuǎn)品牌市場(chǎng)部客服助理處存檔。⑵、老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生或獲得其它新的信息時(shí)，須立即增補(bǔ)檔案內(nèi)容，或調(diào)出檔案修正。⑶、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理需定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行了解、分析，并根據(jù)變化制訂相應(yīng)對(duì)策。⑷、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理定期對(duì)客戶檔案的完整性、準(zhǔn)確性做考核、評(píng)估，做為對(duì)其部門績(jī)效考核的一項(xiàng)內(nèi)容。⑸、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)客戶檔案評(píng)定和客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)（包括財(cái)務(wù)部評(píng)價(jià)），分別制訂相應(yīng)差異化的營(yíng)銷政策。⑹、定期和不定期拜訪客戶，密切與客戶聯(lián)系，努力建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。⑺、慎重簽訂營(yíng)銷合同，執(zhí)行公司《合同評(píng)審控制程序》，須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理授權(quán)人員的審核確認(rèn)。重大的和內(nèi)容復(fù)雜的營(yíng)銷合同，須經(jīng)有關(guān)部門評(píng)審確認(rèn)。 應(yīng)收款管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX03072015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制