【正文】 審控制程序》，須經(jīng)過總經(jīng)理授權(quán)人員的審核確認(rèn)。⑶、品牌市場(chǎng)部經(jīng)理需定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行了解、分析，并根據(jù)變化制訂相應(yīng)對(duì)策。⑸、客戶檔案一般可以包括以下內(nèi)容：全稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、聯(lián)系人級(jí)別、關(guān)鍵人員、單位性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼、稅務(wù)登記號(hào)碼、銀行帳號(hào)、品牌、品種、經(jīng)銷渠道能力、年、月營(yíng)銷量（額）、庫存量、銀行信用、與公司交易情況及結(jié)款狀況等內(nèi)容和信息?？蛻魴n案管理⑴、客戶檔案指公司各類產(chǎn)品的經(jīng)銷商和直接營(yíng)銷客戶檔案的管理；⑵、客戶檔案來源于營(yíng)銷人員日常的客戶拜訪與調(diào)查信息整理，以及與客戶日常交易狀況的分析總結(jié)而得。客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)⑴、如產(chǎn)品出現(xiàn)批量質(zhì)量異議，在客戶提出問題的2日內(nèi)，由品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，由技術(shù)研發(fā)部派技術(shù)人員認(rèn)定，如確屬質(zhì)量問題，公司負(fù)責(zé)全部退回，并承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)用。 客戶管理制度 文件編號(hào)：HLL/YX03062015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期20150701客戶信息管理制度⑴、銷售人員必須如實(shí)填寫《出差報(bào)告》、《月度工作總結(jié)》、《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》；⑵、銷售人員每月必須完善自己所負(fù)責(zé)客戶的《客戶檔案》；⑶、品牌市場(chǎng)部客服助理管理相關(guān)檔案，非相關(guān)人員，未經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得借閱；⑷、客服助理所使用的電腦，未經(jīng)品牌市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)允許，任何人不得使用；⑸、銷售人員要互相協(xié)作，團(tuán)結(jié)友愛，不打聽、傳播、泄露他人客戶信息。本年度部門銷售計(jì)劃完成情況、貨款回收情況、客戶開發(fā)情況、銷售人員培訓(xùn)情況等；分析年度實(shí)際達(dá)成與年度計(jì)劃差異的原因。年度總結(jié)及年度計(jì)劃⑴、銷售助理元月10日前，向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)提交上年度《銷售收入年報(bào)表》、《產(chǎn)品分類銷售年報(bào)表》、《區(qū)域及個(gè)人銷售年報(bào)表》、《貨款回收情況年報(bào)表》、《銷售費(fèi)用年報(bào)表》、《客戶開發(fā)年報(bào)表》、《應(yīng)收賬款報(bào)表》、《部門銷售費(fèi)用年報(bào)表》及《業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成明細(xì)表》等報(bào)表。（5）研討下月銷售計(jì)劃及預(yù)算。提出日常工作中出現(xiàn)的問題，分析原因，商討解決方法。⑵、銷售助理每月2日（逢節(jié)假日順延）前，要向民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、總經(jīng)理及董事長(zhǎng)提交上月《月度訂單報(bào)表》、《產(chǎn)品銷售月報(bào)表》、《銷售回款月報(bào)表》、《區(qū)域銷售經(jīng)理銷售月報(bào)表》、《銷售費(fèi)用月報(bào)表》、《提成月報(bào)表》、《主要及重點(diǎn)客戶銷售月報(bào)表》等銷售報(bào)表。（5）傳達(dá)公司本周例會(huì)精神、決議。時(shí)間：周六下午15:00地點(diǎn)：三樓會(huì)議室召集人：銷售助理主持人：營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)參加人員：營(yíng)銷中心區(qū)域銷售經(jīng)理以上人員及邀請(qǐng)的公司其它部門相關(guān)人員 議題：（1）本周業(yè)務(wù)跟單情況、簽訂訂單、發(fā)貨、回款及客戶開發(fā)情況等總結(jié)。⑵、周工作例會(huì)與報(bào)告區(qū)域銷售經(jīng)理每周須填寫本區(qū)域本周重點(diǎn)工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃。七、價(jià)格體系產(chǎn)品價(jià)格依次分為：基價(jià)、工程價(jià)、招投標(biāo)價(jià)、零售價(jià)。⑵、銷售費(fèi)用支出嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行，超出預(yù)算要提前報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，得到批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)按照公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定執(zhí)行。㈡、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)：營(yíng)銷計(jì)劃分解目標(biāo)如：本月訂單、本月發(fā)貨、本月回款（含賬齡較長(zhǎng)的老款）、老客戶維護(hù)、新客戶開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員提成的20%作為個(gè)人信用考核額度留存，計(jì)劃財(cái)務(wù)部月末核算后提取并單獨(dú)建帳；個(gè)人信用額度提取最高限額為：25000元,其中5000元作為個(gè)人開展業(yè)務(wù)預(yù)留費(fèi)用,日常借支按簽批流程由營(yíng)銷中心副總監(jiān)、總監(jiān)簽批；個(gè)人信用額度金額不足20000元的，其個(gè)人日常開展業(yè)務(wù)費(fèi)用借支按公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定嚴(yán)格履行簽批手續(xù)后方可到財(cái)務(wù)辦理借款。⑹、銷售提成費(fèi)用包含的支出范圍：銷售提成費(fèi)用包括：除個(gè)人工資、通訊費(fèi)以外的個(gè)人業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交際費(fèi)、客戶傭金等所有支出。⑷、回款時(shí)限階梯：①、所有提成均應(yīng)在貨款到公司帳戶后結(jié)合回款時(shí)間計(jì)提，回款周期計(jì)算以合同或內(nèi)部訂單約定時(shí)間為起始時(shí)間，以貨款到公司帳戶時(shí)間為結(jié)束時(shí)間；回款周期時(shí)間與提成兌現(xiàn)比例表回款時(shí)間計(jì)劃周期內(nèi)120日20—4040—6060日以上兌現(xiàn)比例100%每天下調(diào)1%%每天下調(diào)2%無注：上表時(shí)間區(qū)間中，以上含本數(shù)，以下不含本數(shù)。⑵、產(chǎn)品報(bào)價(jià)：①、對(duì)外報(bào)價(jià)原則上不超出公司制訂的產(chǎn)品基價(jià)的30％；②、原則上不得低于基價(jià)銷售，確實(shí)有營(yíng)銷策略需求的，由銷售部門經(jīng)理以簽呈形式書面報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批核準(zhǔn)后執(zhí)行；③、產(chǎn)品基價(jià)可依據(jù)市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，以總經(jīng)理簽批的書面通知形式內(nèi)部下發(fā)；⑶、提成核算：①、 區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）提成：基價(jià)提成+超基價(jià)提成基價(jià)提成：按稅后基價(jià)的一定比例計(jì)提；具體詳見各行業(yè)、區(qū)域計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)：備注：低于基價(jià)銷售的，基價(jià)提成比例按以上提成比例的80%執(zhí)行；基價(jià)提成標(biāo)準(zhǔn)可依據(jù)公司產(chǎn)能、市場(chǎng)占有及市場(chǎng)情況變化及時(shí)調(diào)整，以總經(jīng)理簽批的書面通知形式內(nèi)部下發(fā)?！裨诼毰嘤?xùn)內(nèi)容：⑴、公司產(chǎn)品知識(shí)；⑵、銷售技巧、溝通能力提高；⑶、相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)等。做好出口統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易基本資料歸檔工作，負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)客戶資料、報(bào)價(jià)單、訂單合同（包含出口合同下的一切單據(jù)備份）進(jìn)行分類整理； 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備相關(guān)出口單據(jù)：出口報(bào)關(guān)單、核銷單、產(chǎn)地證、保險(xiǎn)單、發(fā)票、裝箱單、質(zhì)檢單、船證明、提單、匯票、銀行交單申請(qǐng)書等必備單據(jù)；及時(shí)跟蹤已完成訂單的銀行結(jié)匯情況；已結(jié)匯的訂單，及時(shí)取得水單等相關(guān)單據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收進(jìn)行出口核銷和退稅工作；如有支付國(guó)外傭金的訂單，負(fù)責(zé)在已經(jīng)結(jié)匯的情況下，準(zhǔn)備 “傭金協(xié)議”，“外銷合同”，“發(fā)票”等單據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收并由財(cái)務(wù)部提交銀行支付。1全面負(fù)責(zé) 有限公司售后服務(wù)的管理工作，包括相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確定、實(shí)施規(guī)范、政策制定和修改，以及服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置，是公司售后服務(wù)工作的具體指導(dǎo)和監(jiān)督部門。負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，協(xié)助品牌市場(chǎng)部做好外部客戶滿意度調(diào)查，做好國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格信息、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、市場(chǎng)占有率等情況的市場(chǎng)調(diào)研；并及時(shí)分類、匯總、整理，形成報(bào)告上交主管領(lǐng)導(dǎo)，以便公司及時(shí)、差異化調(diào)整銷售策略；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的宣傳和推廣；維護(hù)并建立良好產(chǎn)品形象；建立健全客戶檔案資料；建立健全內(nèi)部銷售、費(fèi)用、客戶往來、提成、客戶傭金等臺(tái)賬。 河南 有限公司管理文件 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 文件編號(hào)：HLL/YX012015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期201507012015630發(fā)布 201571實(shí)施38 / 39目 錄部門職能…………………………………………………………………2 營(yíng)銷中心職能………………………………………………………………………………2 電力部、民用工程部職能………………………………………………………………2 品牌市場(chǎng)部職能…………………………………………………………………………3 外貿(mào)部職能…………………………………………………………………………………4組織架構(gòu)…………………………………………………………………5部門管理制度……………………………………………………………6 營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)制度…………………………………………………………………6 營(yíng)銷中心薪酬制度及激勵(lì)措施………………………………………………………8 營(yíng)銷中心考核制度………………………………………………………………………11 銷售費(fèi)用管理制度………………………………………………………………………13 日常管理制度……………………………………………………………………………15 客戶管理制度……………………………………………………………………………19 應(yīng)收款管理制度…………………………………………………………………………22 營(yíng)銷情報(bào)管理制度………………………………………………………………………24 銷售人員解聘與辭職管理制度………………………………………………………26部門工作流程……………………………………………………………29其它……………………………………………………………………33為加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作管理，建立高效有序的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，塑造良好的公司形象和產(chǎn)品形象，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)管理及銷售流程、行為；達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定以下簡(jiǎn)稱《手冊(cè)》。 電力部、民用工程部職能依據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定電力、民用工程國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售渠道