【正文】 建設(shè)及終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)內(nèi)電力、民用工程銷售系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、健全營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；依據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，提交年度銷售計(jì)劃方案，按月分解、負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程監(jiān)控管理，完成銷售計(jì)劃任務(wù)；完成公司規(guī)定的各行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)；完成回款任務(wù)。1進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。 外貿(mào)部依據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)及終端客戶管理工作；規(guī)劃公司國(guó)際貿(mào)易系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)；建立、健全外貿(mào)營(yíng)銷管理各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)模型及營(yíng)銷核算模式；積極開(kāi)展國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)；做好國(guó)際市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋；負(fù)責(zé)公司出口銷售年、月度計(jì)劃的編制及實(shí)施，確保公司預(yù)定出口目標(biāo)計(jì)劃的完成；負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，配合公司宣傳工作（如展會(huì)、網(wǎng)站），努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；與客戶洽談直到形成訂單合同，將訂單信息及時(shí)反饋，按具體要求出具相關(guān)單據(jù)，并負(fù)責(zé)整個(gè)訂單的全程跟蹤；負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)應(yīng)收帳款資金的回收工作，及時(shí)跟蹤貨款到帳日的應(yīng)收情況，提醒單證人員及時(shí)取得銀行水單并交付財(cái)務(wù)部進(jìn)行出口核銷工作；6負(fù)責(zé)編制出口統(tǒng)計(jì)報(bào)表?！袢肼毰嘤?xùn)內(nèi)容：公司發(fā)展歷史沿革及創(chuàng)始人事跡；公司基本規(guī)章制度；公司內(nèi)部銷售作業(yè)流程；公司產(chǎn)品規(guī)格、性能、參數(shù)、報(bào)價(jià)方法、行業(yè)狀況等；營(yíng)銷管理制度；行業(yè)銷售知識(shí)、技巧等。產(chǎn)品銷售提成核算辦法⑴、提成產(chǎn)品范圍：在所管銷售區(qū)域內(nèi)的由公司提供的所有產(chǎn)品。④、超基價(jià)提成在銷售價(jià)格調(diào)整期間內(nèi)由財(cái)務(wù)部、品牌市場(chǎng)部、銷售助理等及時(shí)核算，按考核周期提取發(fā)放。 ②、比例系數(shù)計(jì)算具體公式為：提成比例系數(shù)（銷售計(jì)劃達(dá)成率）=實(shí)際值/目標(biāo)值 具體以與區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）簽定的《績(jī)效合同》為準(zhǔn)?！?在職人員考核㈠、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)、行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理考核指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理目標(biāo)（具體考核細(xì)則按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》執(zhí)行）；部門(mén)費(fèi)用年底節(jié)余部分的60%可作為部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)銷售狀元、標(biāo)兵等進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；由行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理制訂獎(jiǎng)勵(lì)方案，經(jīng)營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理簽批后發(fā)放。部門(mén)銷售費(fèi)用的支出范圍：除區(qū)域銷售經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）外的行業(yè)銷售部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)等業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、交際應(yīng)酬費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、公司管理的大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用等；注：考慮到目前公司銷售費(fèi)用核算體系還不完善，營(yíng)銷中心所有人員的工資、公告促銷費(fèi)用、辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用等暫不列入部門(mén)銷售費(fèi)用。費(fèi)用的報(bào)銷制度⑴、銷售人員出差返回公司3日內(nèi)，填寫(xiě)出差費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單及出差報(bào)告，并與報(bào)銷單據(jù)一起交銷售助理處登記、統(tǒng)計(jì)，由銷售助理統(tǒng)一辦理相關(guān)報(bào)帳手續(xù)。銷售費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)控制制度⑴、公司區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員必須有資格的人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，簽署《擔(dān)保協(xié)議》（詳見(jiàn)《附件》）（董事長(zhǎng)特批的除外）；⑵、嚴(yán)格按照批準(zhǔn)的銷售預(yù)算進(jìn)行費(fèi)用支出。工作報(bào)告⑴、銷售人員每次出差返回公司、必須提交《出差匯報(bào)》，每月須有書(shū)面《月度銷售工作總結(jié)》、《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，向其部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)工作。營(yíng)銷中心周銷售例會(huì)。（4）協(xié)調(diào)與公司其它部門(mén)的工作。每月月底前提交給各自部門(mén)經(jīng)理。（2）日常工作情況。（4）本月?tīng)I(yíng)銷人員培訓(xùn)、成長(zhǎng)情況。（8）傳達(dá)公司本月經(jīng)營(yíng)情況，公司月度例會(huì)精神決議，傳達(dá)下月工作計(jì)劃。⑶、民工部經(jīng)理、電力部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)提交年總結(jié)及年計(jì)劃（元月15日前提交）。⑵、議題：〈1〉本年度銷售計(jì)劃完成情況；〈2〉營(yíng)銷中心年度整體運(yùn)作情況；〈3〉訂單執(zhí)行、銷售發(fā)貨、客戶開(kāi)發(fā)情況；〈4〉貨款回收情況、應(yīng)收賬款情況；〈5〉銷售費(fèi)用支出情況；〈6〉部門(mén)培訓(xùn)建設(shè)情況；〈7〉銷售人員成長(zhǎng)情況；〈8〉表彰年度銷售明星；〈9〉傳達(dá)公司下一年度發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)策略；〈10〉傳達(dá)下一年度的銷售計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。⑶、業(yè)務(wù)人員維持老客戶不力及業(yè)務(wù)發(fā)展到一定時(shí)間時(shí)，隨著市場(chǎng)的變化，公司將視具體情況給予收回，由公司統(tǒng)一管理或重新劃分區(qū)域。⑷、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（電話、郵件、傳真等），發(fā)放公司調(diào)查問(wèn)卷，及時(shí)了解客戶真實(shí)需求、信息，及時(shí)書(shū)面反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。▲其他客戶信息，均可以表或卡的形式體現(xiàn)。⑵、老客戶有新?tīng)顩r發(fā)生或獲得其它新的信息時(shí)，須立即增補(bǔ)檔案內(nèi)容，或調(diào)出檔案修正。⑹、定期和不定期拜訪客戶，密切與客戶聯(lián)系，努力建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。催款工作一般由責(zé)任區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。⑶、權(quán)限核定：賒銷審批權(quán)限表發(fā)貨量（以金額計(jì)）批準(zhǔn)人50000元（含）以內(nèi)民工部經(jīng)理50000—100000元（含）營(yíng)銷副總監(jiān)100000以上總經(jīng)理嚴(yán)格遵守公司的財(cái)務(wù)制度和營(yíng)銷方面的財(cái)務(wù)規(guī)定。⑷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，內(nèi)容包括：▼企業(yè)規(guī)模及主要產(chǎn)品；▼營(yíng)銷策略、手段及經(jīng)營(yíng)狀況；▼該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；▼該企業(yè)對(duì)本公司潛在威脅的分析報(bào)告。努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、職業(yè)水準(zhǔn)等，樹(shù)立良好的營(yíng)銷形象。 嚴(yán)禁營(yíng)銷人員利用公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它公司從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。㈡、解聘管理制度有下列行為之一者，公司將解除其聘用關(guān)系：做與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)、將客戶信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、將業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)賣(mài)給其他公司，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將立即解除其聘用關(guān)系，不做工資結(jié)算，同時(shí)凍結(jié)其信用額度中尚存的余款。不服從公司管理、不服從營(yíng)銷中心管理、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)教育不改者，公司將解除其聘用關(guān)系。被批準(zhǔn)的辭職人員須在隨后的一個(gè)月內(nèi)，做好交接及善后工作。作業(yè)流程內(nèi)部作業(yè)工作流程 文件編號(hào)：HLL/YX042015受控狀態(tài)：受控文件版本：A類 型：普通密級(jí)編制 審核 標(biāo)準(zhǔn)化 批準(zhǔn) 日期20150701日期20150701日 期20150701日期2015070《內(nèi)部定單》確認(rèn) ⑴、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等收到客戶傳真、電話定貨通知時(shí)，應(yīng)在當(dāng)天及時(shí)以有效方式通知銷售助理，銷售助理依據(jù)客戶需求，及時(shí)核實(shí)成品倉(cāng)儲(chǔ)部存貨情況，數(shù)量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)和生產(chǎn)中心協(xié)商一致后，下達(dá)《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》；⑵、《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》一式兩份，按序編號(hào)，詳細(xì)列明：產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝要求、交貨期限等；《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》送交時(shí)應(yīng)有生產(chǎn)總監(jiān)或其授權(quán)人員簽字，表示雙方理解一致并認(rèn)可同意，一份由銷售助理留底保存，一份由生產(chǎn)部中心留低保存；客戶所需產(chǎn)品和公司產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不符以及客戶有特殊要求的，由生產(chǎn)中心負(fù)責(zé)牽頭會(huì)同技術(shù)、品管等部門(mén)進(jìn)行評(píng)審會(huì)簽；必要時(shí)可修改工藝，以保證銷售產(chǎn)品滿足客戶要求；⑶、下達(dá)《臨時(shí)追加生產(chǎn)計(jì)劃單》后，銷售助理負(fù)責(zé)填寫(xiě)公司《內(nèi)部定單》（需簽署供貨合同的應(yīng)草擬合同并履行簽批手續(xù)），詳細(xì)列明：客戶名稱、所需產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、顏色、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、包裝以及交貨期等（產(chǎn)品基價(jià)以當(dāng)期公司下發(fā)的基價(jià)通知為準(zhǔn)）；客戶傳真及電話記錄應(yīng)作為公司《內(nèi)部定單》的附件，以備存查；⑷、《內(nèi)部定單》應(yīng)按序號(hào)順序填寫(xiě)，一式四份，履行審核簽批手續(xù)后，一份由銷售助理留低保存，一份送交財(cái)務(wù)備查；另兩份分別送交生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部作為備貨通知（產(chǎn)品價(jià)格、客戶名稱、付款方式等可不填寫(xiě)）。、外貿(mào)客服作業(yè)流程：⑴、外貿(mào)部傳遞的合同由銷售助理負(fù)責(zé)合同登記，合同要詳細(xì)注明：客戶名稱、簽訂日期、貨物名稱、包裝、顏色、數(shù)量、單價(jià)、付款方式、最遲交貨期、嘜頭等。⑹、如船期或包裝有變化，要立即通知倉(cāng)儲(chǔ)部采取應(yīng)急措施。⑽、做好每批貨的發(fā)貨紀(jì)錄，詳細(xì)登記發(fā)貨日期、客戶名稱、合同號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、出運(yùn)港、目的港、押運(yùn)員、付款方式等。、招投標(biāo)流程 ⑴、銷售助理應(yīng)每天及時(shí)瀏覽關(guān)注相關(guān)電力等政府招標(biāo)網(wǎng)站，采集適合招投標(biāo)信息，并與第一時(shí)間書(shū)面上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)； ⑵、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的工程招投標(biāo)信息，由責(zé)任業(yè)務(wù)員以簽呈形式報(bào)部門(mén)經(jīng)理；履行簽字審核手續(xù)后到銷售助理處備案； ⑶、銷售助理負(fù)責(zé)所有招投標(biāo)業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)中心的對(duì)接，由運(yùn)營(yíng)中心依據(jù)具體招投標(biāo)情況，結(jié)合產(chǎn)品成本及相關(guān)費(fèi)用核價(jià)并統(tǒng)一制作標(biāo)書(shū)； ⑷、標(biāo)書(shū)經(jīng)公司招投標(biāo)管理小組評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，具體投標(biāo)根據(jù)標(biāo)的額度大小由責(zé)任業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)共同參與投標(biāo)； ⑸、中標(biāo)并簽訂合同后轉(zhuǎn)銷售助理，銷售助理依據(jù)合同相關(guān)條款，分解成內(nèi)部訂單，按以上相關(guān)流程辦理發(fā)貨等作業(yè)流程； ⑹、流標(biāo)后由營(yíng)銷總監(jiān)、副總監(jiān)牽頭組織流標(biāo)原因分析研討會(huì)，及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，一邊改進(jìn)提高。、本《手冊(cè)》由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)實(shí)施、檢查、監(jiān)督和考核。 收貨人在收到貨物3日內(nèi)應(yīng)將全部貨物鑒定審核完畢，并及時(shí)反饋發(fā)貨方，對(duì)不符合返廠要求的，應(yīng)注明名稱、數(shù)量及原因，并征詢發(fā)貨方的處理意見(jiàn)。三、擔(dān)保人資格要求本市公民，且在本市有正當(dāng)職業(yè)、固定住址和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源（夫妻父母、兄弟姐妹除外）；擔(dān)保人如系公司內(nèi)部員工還需同時(shí)具有第2條要求。擔(dān)保人的職業(yè)、住址或聯(lián)系電話有變更時(shí)，應(yīng)由擔(dān)保人或被擔(dān)保人以書(shū)面的形式通知公司辦理變更。在換保期間暫停其職務(wù)，待換保手續(xù)辦妥后，才準(zhǔn)許復(fù)職。擔(dān)保人簽字： 八、擔(dān)保人擔(dān)保資格確認(rèn)部 門(mén)行政人事部核定意見(jiàn)復(fù)核意見(jiàn)核定人 年 月 日復(fù)核人年 月 日