歐x照明公司營(yíng)銷管理體系(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 12:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 6 頁 共 13 頁 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的主要因素 規(guī)模：資金實(shí)力，人員數(shù)量，年相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額等。 網(wǎng)絡(luò)：下一級(jí)經(jīng)銷商，終端客戶的數(shù)量 ，結(jié)構(gòu)類型等。 倉儲(chǔ)配送：倉儲(chǔ)面積，配送車輛，配送機(jī)制等。 管理能力：管理人員的素質(zhì)，管理的規(guī)范化，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，氛圍等。 業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制等。 信譽(yù)：業(yè)務(wù)往來廠家，客戶及同行的評(píng)價(jià)，表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁 共 13 頁 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項(xiàng)銷售政策。 有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。 有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)。 年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。 與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。 對(duì)員工負(fù)有責(zé)任 。 客觀公正，講信譽(yù)。 尊紀(jì)守法，無不良記錄。 管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。 有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和分銷能力和物流配送能力等等。 四次談判法 第一次： （經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底 ,并留下好印象。 第二次： （在形成完整方案的前提下，）以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I(yíng)銷理念， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁 共 13 頁 營(yíng)銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識(shí)，激起合作的意愿。 第三次： （作出詳細(xì)的合作方案，）進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲，談判。 第四次 ：簽定合同。 對(duì)經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn) 一、原則 用鋪底銷售、流水倒扣、存 貨退還的銷售政策，吸引零售終端。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對(duì)路品種，堅(jiān)定其信心。 指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡(luò)。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零售終端的服務(wù)員或促銷員，主推我產(chǎn)品，不斷提高其流量與流速。 指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。 二
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