歐x照明公司營銷管理體系(doc)-銷售管理(完整版)
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 13 頁 對經(jīng)銷商的激勵要點(diǎn) 做必要的讓步。 幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部員工隊(duì)伍建設(shè)，提高其對下線零售終端網(wǎng)的補(bǔ)貨、收款服務(wù)及信息反饋的意愿與能力。 在信息流方面，共同分享市場競爭方面的信息，提供市場需 求趨勢以及銷售政策與經(jīng)營管理方面的信息；提供培訓(xùn)和交流的機(jī)會等。 第四次 ：簽定合同。 對員工負(fù)有責(zé)任 。 管理能力：管理人員的素質(zhì)，管理的規(guī)范化，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，氛圍等。 （ 1）他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識； （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式； （ 3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等； （ 4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣； （ 5）他 對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā) 的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 （ 6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險承諾、廣告促銷政策等； （ 7）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。 業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵機(jī)制等。 客觀公正，講信譽(yù)。 對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn) 一、原則 用鋪底銷售、流水倒扣、存 貨退還的銷售政策，吸引零售終端。 在資金流方面，提供合理的信用，幫助經(jīng)銷商建立與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，適時提供直運(yùn)直匯上的便利。 幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識。了解 經(jīng)銷 商的經(jīng)營目標(biāo)和需要，在必須的時候可以作出一些讓步來滿足 經(jīng)銷 商的要求，以鼓勵 經(jīng)銷 商。 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 13 頁 人員培訓(xùn)。這樣一來不僅僅促進(jìn)了與 經(jīng)銷 商的合作關(guān)系 ，而且還可以大大地提高中間環(huán)節(jié)的工作效率和服務(wù)水平。 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 確保對下線網(wǎng)絡(luò)零售商的及時補(bǔ)貨，以及其他服務(wù)與支持性的資源的投入。 三、服務(wù)要點(diǎn) 中國最大的管理資源中心
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